Tematy - Pismo, Komunikacja z klientem - INFOR.PL

W marketingu personalizacja jest ceniona sztuką. Pozwala nie tylko dotrzeć do masowego odbiorcy, ale również zwrócić się do niego w sposób zindywidualizowany.

Personalizacja w marketingu stanowi umiejętność dostosowania komunikacji z klientem do jego preferencji i zachowań podczas interakcji.Jak ja wykorzystać w praktyce?

Dotarcie do klienta oznacza przebicie otaczającej go powłoki złożonej z ofert innych firm. Jak najłatwiej i najszybciej dotrzeć do klienta? Jakie kanały wybrać?

Kalkulacja całkowitej zyskowności klientów stała się w końcowych latach XX wieku marzeniem instytucji finansowych. Jednak nie była zadaniem prostym. Firmy tego rodzaju jako pierwsze musiały uświadomić sobie wartość swoich różnych produktów, a następnie przełożyć ją na koszty i wreszcie połączyć pojedynczego klienta z wieloma rodzajami rachunków. Rozbudowane procesy i szczegółowe dane niezbędne do kalkulacji zyskowności klientów w połączeniu z wysokimi kosztami wyspecjalizowanych modeli rentowności produktów sprawiały, że do niedawna była ona poza zasięgiem banków nawet średniej wielkości.

Przewidywanie zachowań pomaga działom marketingu określić to, co konsumenci prawdopodobnie zrobią w przyszłości. Za pomocą skomplikowanych technik modelowania i zbierania danych, przewidywanie zachowań wykorzystuje przeszłe zachowania klientów w celu prognozowania przyszłych reakcji.

W roku 1996 Frederick Reichheld napisał, że amerykańskie korporacje tracą połowę swoich klientów w ciągu każdych pięciu lat. Rzeczywiście, banki i firmy telekomunikacyjne już wcześniej zaczęły analizować powody utraty klientów, aby zrozumieć, dlaczego zaczynają oni korzystać z usług konkurentów.

Istnieje wiele taktyk umożliwiających zwiększenie wartości i lojalności klientów. Do metody, które ostatnio cieszą się coraz większą popularnością, zaliczamy cross-selling i up-selling.

Marketing relacji zyskał popularność dzięki książce Regisa McKenna z roku 1993 zatytułowanej Relationship Marketing: Successful Strategies for the Age of the Customer. Stał się sposobem, w jaki działy marketingu zaczęły zdobywać większą wiedzę o swoich klientach poprzez zrozumienie ich preferencji, co pozwalało im utrzymać klientów.

Marketing docelowy pozwala na kierowanie komunikatów reklamowych do wybranego grona podmiotów. Jak działa w praktyce i jakie są jego zalety?

Marketing docelowy stanowi odpowiedź na stosowane masowe rozwiązania w odniesieniu do reklamy. Niezbędna stała się segmentacja rynku wymuszająca zmiany w zastosowaniu dotychczasowych rozwiązań.

W latach 60. w firmach przeprowadzono badania nad motywacją, które poszukiwały odpowiedzi na pytanie, co irytuje klientów. Miały również na celu odkrycie możliwości bardziej efektywnego pozycjonowania produktów. Wysiłki pozostawały niezmiennie skierowane na produkty, a konsumenci traktowani byli jako pomocniczy element procesu zakupu. Zrozumienie przez przedsiębiorstwa znaczenia strategii zorientowanej na klienta wymagało wielu ingerencji w marketingowy cykl życia produktu.

Od osoby piszącej pismo zależy, czy adresat, do którego jest ono skierowane, będzie chciał je przeczytać. Nawet jeżeli musi to zrobić, nie znaczy to w cale, że pismo będzie miało pożądany przez nas ciąg dalszy. To, czy adresat pisma zastosuje się do jego treści zależy od utrzymania równowagi pomiędzy tym, co „musi” zrobić, a tym, co sam „chce”.

Jakie są zalety osobistej prezentacji sporządzonego wcześniej dokumentu, czy wystąpienia? Jest to doskonała okazja, aby umiejętnie „sprzedać” przygotowany przez siebie materiał. Jako że, tego typu wystąpienia nie są zbyt częste, jest to też dobry moment na zaprezentowanie siebie i pokazanie się w jak najlepszym świetle.

Napisanie krótkiej notatki, opinii, czy jakiegokolwiek dokumentu nieprzekraczającego jednej strony raczej nie stanowi dla nikogo problemu. Schody zaczynają się, gdy przygotowywana przez nas praca obejmuje wiele złożonych problemów, które powinny być przedstawione odbiorcy w kompleksowy i czytelny sposób.

„Jak cię widzą, tak cię piszą” - to powiedzenie, w przypadku dokumentów, można by było zamienić na „jak cię czytają, tak cię widzą”. Przy przygotowywaniu jakichkolwiek dokumentów, zwłaszcza tych długich, prócz treści w nich zawartej, trzeba zwrócić uwagę na ich formę.

Osoby zatrudnione na stanowisku sekretarki, czy asystentki muszą posiadać szereg tzw. umiejętności miękkich, przydatnych w kontaktach interpersonalnych. Prócz tego, że najczęściej są „prawą ręką” swojego przełożonego oraz pośrednikiem między nim, a resztą pracowników, odpowiadają również za kontakty z interesantami.

Podobnie jak zachowania agresywne, nieasertywność może wydawać się czasem bardzo atrakcyjnym i przynoszącym same korzyści sposobem postępowania. Te pozytywne aspekty są jednak krótkotrwałe, na dłuższą metę nieasertywne zachowanie może przysporzyć jedynie kłopotów.

Pewność siebie, lepsza organizacja czasu, wiara we własne możliwości – te wszystkie cechy możemy wyćwiczyć dzięki asertywnemu zachowaniu. Są one niewątpliwie bardzo korzystne dla psychiki i samopoczucia. Jak to się więc dzieje, że czasem stajemy się zupełnie nieasertywni?

Agresja jest jednym z zachowań niepożądanych. Mimo to, wiele osób wybiera właśnie ten sposób zachowania, by osiągnąć wyznaczone sobie cele. Mimo tego, że może to początkowo przynosić oczekiwane przez nich korzyści, w dłuższej perspektywie może doprowadzić do izolacji albo próby zemsty ze strony najbliższego otoczenia.

Bycie asertywnym oznacza domaganie się poszanowania i uznania naszych praw w ten sposób, by nie zostały przy tym naruszone prawa innych ludzi. Jednakże poziom asertywności zależy w głównej mierze od sytuacji – stąd domaganie się swoich praw może występować na różnych płaszczyznach.

Zagraniczne spółki są obecnie istotna grupą klientów pośredników w obrocie nieruchomościami. Umowy o świadczenie usług pośrednictwa w obrocie nieruchomościami z tymi podmiotami często zawierane są korespondencyjnie. Wspomniane spółki reprezentowana są często przez osoby stale zamieszkałe poza Rzeczpospolitą Polską oraz w związku z tym nie posiadające numeru PESEL. Powstał w związku z tym problem czy od osób reprezentujących zagraniczne spółki powinny być wymagane np. kopie paszportów.

W pracy sprzedawców używamy wyrazu „prezentacja” do określenia co najmniej trzech różnych pojęć. Co zatem w sprzedaży oznacza prezentacja?

Z niektórymi rozmówcami jesteśmy załatwić telefonicznie każdą sprawę. Sama rozmowa z nimi to przyjemność. Szybka wymiana faktów, uwag, okazywane zainteresowanie i odpowiedni dobór słownictwa sprawiają, że wydaje nam się, że nie ma lepszego sposoby na przekazywanie informacji niż telefon.

Stanowisko asystentki charakteryzuje przede wszystkim ciągły kontakt z interesantami. Jako że jest ona wizytówką firmy, w której pracuje, już w pierwszych sekundach musi pokazać się jako osoba kompetentna, opanowana. Słowem musi zrobić „wrażenie”.

Telefon nie jest najwdzięczniejszym narzędziem do przekazywania jakichkolwiek niedobrych informacji, ale zdarzają się sytuację, gdy nie ma innego wyjścia.

Osobną grupę „trudnych” interesantów stanowi grupa, która co prawda dokładnie wie, co chce osiągnąć, ale zupełnie nie wie, do kogo zwrócić się ze swoim problemem. Najczęściej nie znają ani nazwiska kompetentnej osoby, ani nawet nazwy działu.

Istnieją typy ludzi bardzo inwazyjnych, roszczeniowych, którzy wręcz żądają załatwienia dla nich jakiejś sprawy „na już”, „natychmiast”. Ataki tzw. osób trudnych, natrętnych są w pracy sekretarki nieuniknione.

Jednym z ważniejszych zadań sekretarki, czy asystentki jest selekcjonowanie interesantów, którzy domagają się rozmowy z szefem. Często również sami pracodawcy proszą je o drobne kłamstewka dotyczące ich obecności w pracy, czy dostępności.

Rozmowa telefoniczna ma ten zasadniczy minus, że nie widzimy naszego rozmówcy, a tym samym trudniej jest nam odczytać jego rzeczywiste intencje, które w kontakcie „na żywo” ujawniają się dzięki mowie ciała.

Sposób, w jaki odnosimy się do rozmówcy, buduje nie tylko nasz wizerunek w jego oczach. To, jak jesteśmy postrzegani przekłada się na postrzeganie firmy. Dlatego szczególnie sekretarka musi starać się być jak najlepszą wizytówką swojej firmy.

Wydaje się, że ostateczne wersje protokołu mogą się między sobą różnić jedynie sposobem zapisu. Zwykle i tak są kojarzone jedynie z suchym opisem przebiegu obrad. Tymczasem, dla lepszego odczytu mogą być urozmaicone za pomocą różnych elementów.

Każdy protokół powinien być klarowny, przejrzysty i w miarę krótki, a nadto zawierać jak najbardziej szczegółowe streszczenie przebiegu obrad. Zasadniczo możemy wyróżnić cztery rodzaje ostatecznej wersji protokołu.

Głównym celem protokołowania jest jak najdokładniejsze i najwierniejsze oddanie faktycznego przebiegu obrad. Zredagowanie ostatecznej wersji sprawozdania wymaga opracowania sporządzonych podczas zebrania notatek.

Założeniem każdego sprawozdania z obrad jest jak najwierniejsze oddanie ich przebiegu. Zdarza się jednak, że niektórzy próbują naciskać i manipulować sekretarką, aby zmieniła w pewien sposób jego treść.

Sprawozdania z zebrań powinny charakteryzować się przejrzystością i być w miarę krótkie, tak, aby osoba zainteresowana mogła szybko znaleźć interesujące ją kwestie. Jednocześnie muszą charakteryzować się pewnym stopniem szczegółowości, który w pełni odda przebieg obrad.

Stwierdzenie, że dobra sekretarka, czy asystentka potrafi sporządzić protokół podczas zebrania jest co najmniej niedorzeczne. Ponad 80% pracy, którą wkłada się w jego przygotowanie zajmują poprawki redakcyjne i opracowanie notatek. Przygotowanie dobrych notatek, które pozwolą na szybkie i sprawne przygotowanie ostatecznej wersji protokołu, nie jest aż takie trudne. Wystarczy przestrzegać kilku rad zaprezentowanych poniżej.

Jednym z podstawowych obowiązków sekretarki jest protokołowanie obrad. Protokół przez nią sporządzony powinien być krótką syntezą tego, co działo się na zebraniu. W zależności od tego, w jaką formę przybrało prowadzone spotkanie, protokoły będą różnić się między sobą.

Nawet gdy, poznamy już dobrze zasady rządzące firmową kurtuazją, wciąż powinniśmy być przygotowani do spotkania się z nietypową sytuacją, która może nas zaskoczyć.

Jeśli nie wiesz jeszcze na czym polega niezgodność formatów dokumentów, koniecznie prześledź poniższą instrukcję obsługi. Szybko się dowiesz na czym może ona polegać.

Jeśli planujesz przesłać dokument osobie, która korzysta z innego oprogramowania niż ty, koniecznie zapisz go formacie innym niż domyślny.

Aby sprawnie współpracować z osobami korzystającymi z różnego oprogramowania komputerowego, należy wiedzieć czym się różnią formaty dokumentów oraz jak je zmieniać.

Pracując na komputerze należy pamiętać o niebezpieczeństwie utraty sporządzonego dokumentu. Często powodem takiej straty jest awaria zasilania czy zawieszenie pracy edytora.

Ogólnie jest przyjęte, że do redagowania i przygotowywania dokumentów używa się czarnej czcionki. Często jednak bardziej efektywne jest użycie koloru – zwłaszcza, jeśli chcemy zwrócić czyjąś uwagę na konkretny fragment tekstu.

Planując układ dokumentu, często korzystamy z ramek. Czasami jednak wolelibyśmy, aby ich kontury nie były widoczne, a tekst nadal pozostawał uporządkowany. Jest na to prosty sposób – wystarczy skorzystać z opcji – ukryj ramkę.

Ileż papierów ląduje codziennie na Twoim biurku! Poza zwykłą korespondencją są to czasopisma fachowe, różne protokoły będące w obiegu, kopie mało ważnych dokumentów z adnotacją „do wiadomości”. Aby na bieżąco porządkować dokumentację, trzeba na początku ustalić, które dokumenty powinny być przeczytane jako pierwsze, a które mogą być odłożone na później.

Nie tylko konwencjonalna poczta papierowa (dzisiaj określa się ją mianem „hardcopy”) zaśmieca, również elektroniczny śmietnik informacyjny może stać się dużym obciążeniem. Dlatego też należy umiejętnie zarządzać korespondencją, aby nie tracić na tym całego dnia.

System zarządzania dokumentacją jest sam w sobie cudownym wynalazkiem, ponieważ w jednej teczce umieścić można różnoraką dokumentację projektową, ale łatwo może się stać „mogiłą zbiorową” pojedynczych karteczek. I nie pomoże nawet najlepszy system, jeżeli nie utrzymujesz w nim porządku.

Pismo wysyłane poza granice kraju, oprócz miejscowości powinno mieć napisaną nazwę kraju.

Pisma zaadresowane to dokumenty, w których charakterystycznym elementem jest adres odbiorcy. Pisze się na blankietach korespondencyjnych określonych polską normą PN-76/P-55315 lub na papierze maszynowym.

W korespondencji biznesowej nie ma żadnych norm określających układ pisma zatytułowanego zwyczajowo. Niemniej jednak warto jest zwrócić uwagę na układ stałych elementów dokumentu.

Pismo, Komunikacja z klientem

Na czym polega personalizacja

Jak personalizować komunikat reklamowy

Jakimi kanałami dotrzeć do klienta

Zyskowność klientów i modele wartości

Na czym polega przewidywanie zachowań w reklamie

Jak zatrzymywać klienta

Na czym polega cross-selling i up-selling

Czym jest marketing relacji i marketing jeden na jeden

Jakie są zalety marketingu docelowego

Czym jest marketing docelowy

Od produktu do klienta: czym jest marketing retrospektywny

Jak zainteresować adresata pisma?

Jakie są zalety ustnej prezentacji?

Napisanie długiego dokumentu to już nie problem

Jak należy przygotować dokumenty od strony technicznej?

Jak wycofać się z kłopotliwej sytuacji?

Jakie są skutki nieasertywnych zachowań w pracy?

Dlaczego stajemy się nieasertywni

Jakie są skutki agresywnych zachowań w pracy?

Jakie są poziomy asertywności?

Czy masz obowiązek identyfikacji zagranicznych kontrahentów?

Czy znasz 5 elementów sztuki prezentacji, które chce zobaczyć twój klient

Jakie są typy rozmówców telefonicznych?

Jak kontaktować się z klientami?

Jak przekazywać złe wiadomości?

Jak pomóc zagubionemu interesantowi?

Jak postępować z natrętami?

Jak selekcjonować interesantów?

Jak interpretować słowa rozmówcy?

Jakie są zasady odbierania telefonu?

Załączniki i rozesłanie protokołu

Ostateczna wersja protokołu – rodzaje

Ostateczna wersja protokołu – jak ją przygotować?

Zmiany w protokole

Szczegółowość protokołów

Robienie notatek podczas obrad

Jakie są metody protokołowania?

Korporacyjna etykieta w praktyce

Niezgodność formatów dokumentów

Zapisywanie dokumentu w formacie innym niż domyślny

Formaty dokumentów

Gdy awaria zakłóci pracę nad dokumentem

Zmiana koloru wypełnienia tekstowego

Ukryta ramka w dokumencie Word

Zarządzanie dokumentacją

Porządkowanie poczty elektronicznej

Systematyczne sortowanie dokumentacji

Jak zaadresować list do odbiorców zagranicznych?

Przygotowanie pism zaadresowanych

Sporządzanie pism zatytułowanych