REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Zyskowność klientów i modele wartości

Zyskowność klientów i modele wartości
Zyskowność klientów i modele wartości

REKLAMA

REKLAMA

Kalkulacja całkowitej zyskowności klientów stała się w końcowych latach XX wieku marzeniem instytucji finansowych. Jednak nie była zadaniem prostym. Firmy tego rodzaju jako pierwsze musiały uświadomić sobie wartość swoich różnych produktów, a następnie przełożyć ją na koszty i wreszcie połączyć pojedynczego klienta z wieloma rodzajami rachunków. Rozbudowane procesy i szczegółowe dane niezbędne do kalkulacji zyskowności klientów w połączeniu z wysokimi kosztami wyspecjalizowanych modeli rentowności produktów sprawiały, że do niedawna była ona poza zasięgiem banków nawet średniej wielkości.

Jednak opłacalność klientów jest zaledwie jednym z elementów przychodów. Klient może nie przynosić zysków, ale może polecić twoją firmę trzem wartościowym klientom, przez co sam nabiera wartości. Chociaż chwilowo nie przynoszą zysków absolwenci szkół średnich, wykazują sygnały wzrastającej rentowności i mogą być rozważani pod kątem przyszłych dochodów.

REKLAMA

REKLAMA

Firmy w różnych branżach stosują odmienne kryteria. Wartość klienta jest pojęciem złożonym. Odnosi się do wartości klienta w ciągu całego jego życia (LTV — Customer’s Lifetime Value), wartości potencjalnej lub wartości konkurencyjnej (znanej także jako wartość portfela). Wiele firm sformalizowało czynności związane z modelami wartości, pozwalając na liczenie klientów według ich względnej wartość dla firmy w określonym czasie. Wynik jest następnie wykorzystywany w wielu sposobach komunikacji z klientem.

Sprzedawca materiałów budowlanych rozpoznaje klienta, który odwiedza jego sklep tylko w okresie nasilonych promocji, jednak legitymuje się kartą stałego klienta. Klient ten został zakwalifikowany do grupy o niskiej zyskowności. Sprzedawca wysyła mu specjalną kartę kredytową, dzięki której będzie mógł zwiększyć swoją opłacalność i w następstwie swój wkład w dochody firmy. Karta kredytowa może zachęcić do częstszych wizyt w sklepie oraz do zwiększenia wartości jednorazowych transakcji.

Polecamy serwis: E-firma

Niezależnie od tego, na jakim poziomie został opracowany model wartości klienta, analiza ta wymaga bardzo dokładnych danych. Wyzwanie związane z modelami wartości polega na tym, że jego dokładność ściśle zależy od jakości danych. Historyczne zachowania klientów, koszty produktów, koszty obsługi, zyskowność klientów i wykorzystanie kanałów także powinno wpływać na całkowitą wartość klienta.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Opieranie wartości klienta jedynie na jednej zmiennej wywołuje ryzyko, że firma podejmie błędne decyzje o sposobach komunikowania się z klientami i treści przekazu, co doprowadzi do zmniejszenia satysfakcji klientów i wzrostu liczby byłych klientów. Firmy mogą wykorzystywać wyniki analiz wartości klientów do różnicowania ich obsługi.

Zobacz także: Czym jest marketing relacji i marketing jeden na jeden

Artykuł jest fragmentem książki CRM. Relacje z klientami autorstwa Jiil Dyche. Wydawnictwo Helion.pl

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    KAS: uwaga na podrobione, nielegalne środki ochrony roślin

    Rozpoczęła się właśnie VI. edycja kampanii edukacyjnej Krajowej Administracji Skarbowej, Państwowej Inspekcji Ochrony Roślin i Nasiennictwa, Policji oraz Polskiego Stowarzyszenia Ochrony Roślin przestrzegającej przed oszustami oferującymi nielegalne, w tym podrobione, środki ochrony roślin. Kampania prowadzona jest pod hasłem „Kupując podróbki, tracisz wiele razy!". 

    Rejestracja spółek od A do Z. Sprawdź nasz poradnik!

    W dzisiejszych czasach coraz więcej osób decyduje się na założenie własnej działalności gospodarczej. Niektórzy robią to w pojedynkę, inni proponują współpracę znajomym lub prosperującym przedsiębiorcom. W ten sposób powstają spółki, wymagające odpowiedzialnej opieki prawnej i księgowości. Sprawdź, od czego zacząć!

    Protesty rolników w całej Europie. Jakie są powody? O co im chodzi?

    Protesty rolników trwają od kilku tygodniu w wielu krajach europejskich, m.in. w Niemczech, Francji, Włoszech, Grecji, Czechach i na Węgrzech. Rolnicy protestują przeciwko niskim cenom produktów rolnych, Europejskiemu Zielonemu Ładowi i taniemu importowi produktów rolniczych spoza Unii Europejskiej.

    Pompa ciepła, magazyn energii, fotowoltaika teraz dostępne w leasingu europejskim dla sklepów, punktów usługowych i rolników

    Teraz przedsiębiorcy, małe i średnie firmy produkcyjne, sklepy, salony samochodowe czy rolnicy, mogą ubiegać się o leasing pojazdów elektrycznych, instalacji fotowoltaicznych, pomp ciepła, magazynów energii oraz maszyn i urządzeń na atrakcyjnych warunkach. Są nowe środki finansowe pozwalające zwiększyć ofertę – i to na korzystniejszych niż uprzednio warunkach.

    REKLAMA

    Aplikacje chmurowe ułatwiają pracę firmom, ale i ściągają na nie niebezpieczeństwa, których menadżerowie najczęściej nie są świadomi

    Wszechobecne aplikacje chmurowe pozwalają firmie z Warszawy bez wysiłku współpracować z zespołem z Londynie, organizując spotkania wideo, podczas których analizuje się dane, a nawet realizować skomplikowane zadania związane z zarządzaniem projektami. 

    Produkcja piwa w Polsce zmalała, ale wciąż jesteśmy w czołówce w UE. Rekordową ilość piwa produkują... Niemcy

    Produkcja piwa w Polsce zmalała. Pomiędzy 2022 a 2023 r. spadła o 2 mln hl. Wzrosły koszty produkcji, więc przedsiębiorcy szukają oszczędności. 

    Czy wkrótce biznes przeniesie się w kosmos? Już teraz można odbyć turystyczny lot na orbitę

    Niezwykły postęp technologiczny, którego świadkami jesteśmy rozbudza wyobraźnię o eksploracji kosmosu. Czy już wkrótce biznes przeniesie się w przestrzeń międzygwiezdną? Czy przemysł kosmiczny stanie się domeną prywatną? 

    Kupujesz włoskie produkty? Patrz na certyfikaty! Włoska żywność jest wśród najczęściej podrabianych na świecie

    Czym jest "italian sounding"? To produkty, które udają włoskie, ale tak naprawdę nie są z Włoch. Kraj ten jest liderem w certyfikacji żywności, ale jednocześnie włoskie produkty należą do grona najczęściej podrabianych na świecie. 

    REKLAMA

    KE: W 2024 roku nie będzie obowiązku ugorowania 4 % swoich gruntów ornych

    Komisja Europejska oficjalnie przyjęła 13 lutego 2024 r. rozporządzenie, które przyznaje europejskim rolnikom częściowe zwolnienie z zasady warunkowości dotyczącej gruntów ugorowanych. Jest to następstwem wniosku Komisji przedstawionego w dniu 31 stycznia oraz dyskusji z państwami członkowskimi na posiedzeniach komitetów. Rozporządzenie weszło w życie 14 lutego 2024 r. i jest stosowane z mocą wsteczną od 1 stycznia do 31 grudnia 2024 r.

    Spełnianie standardów ESG to realne narzędzie budowania przewagi biznesowej [WYWIAD]

    Dlaczego sektor MŚP powinien już teraz zająć się wdrażaniem ESG? Dla kogo jest to szansa, a dla kogo kolejny obowiązek? Jakie wyzwania czekają małe i średnie firmy w 2024 roku? Z ekspertami z Reo.pl Grzegorzem Tomasikiem i Tomaszem Morawskim rozmawia Kinga Olszacka. 

    REKLAMA