REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Czy znasz 5 elementów sztuki prezentacji, które chce zobaczyć twój klient

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
 AchieveGlobal
Firma szkoleniowa
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.

REKLAMA

REKLAMA

W pracy sprzedawców używamy wyrazu „prezentacja” do określenia co najmniej trzech różnych pojęć. Co zatem w sprzedaży oznacza prezentacja?

Mówimy tak na:

REKLAMA

  • dokument przygotowany w ppt, będący jedynie narzędziem pomocniczym,
  • nasze wystąpienie u klienta, będące częścią spotkania handlowego, zawierające najczęściej prezentację konkretnych rozwiązań, 
  • całe spotkanie - mówiąc „jadę na prezentację do klienta” mamy często na myśli spotkanie, podczas którego będziemy zadawać pytania, słuchać, prezentować rozwiązania i upewniać się, że klientowi to odpowiada.

Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę. 

REKLAMA

1. Miej świadomość, że prezentacja to tylko narzędzie. Gdy byłam Dyrektorem Sprzedaży spotkałam się z pewnym dostawcą, który nasze spotkanie rozpoczął od wyciągnięcia komputera. Powstrzymałam go i poprosiłam tylko o rozmowę. Niestety nie poradził sobie… 

Dokument w Power Point to tylko narzędzie, które pomaga Ci sprzedawać. Wiedzą o tym zarówno dobrzy mówcy, jak i profesjonalni doradcy handlowi. Każdy z nich wykorzystuje slajdy jako wsparcie swojego wystąpienia. Wystąpienia, które powinno mieć określony cel. 

2. Określ cel prezentacji. Cel w każdym znaczeniu słowa „prezentacja” jest inny. Głównym celem dokumentu w ppt jest na ogół wizualizacja naszych rozwiązań lub utrwalenie treści w pamięci słuchaczy (ok. 30-40% ludzi to wzrokowcy). Celem wystąpienia prezentującego rozwiązania może być przekazanie informacji, przekonanie klienta do zmiany zdania lub nakłonienie go do podjęcia działań. Cele spotkań handlowych zależą natomiast od etapu procesu sprzedaży. Może to być proponowanie rozwiązań, przezwyciężenie zastrzeżeń klienta lub rozwianie jego wątpliwości. To, co jest tu niezmiernie istotne: cele wszystkich tych „prezentacji” muszą być spójne. Pokazanie prezentacji podczas spotkania handlowego nie może być celem samym w sobie.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Porównaj: Naucz się słuchać

3. Przygotuj się. Jeśli wydaje Ci się, że mając standardową prezentację w laptopie, jesteś przygotowany do spotkania, to jesteś w błędzie.

Musisz zebrać informacje o kliencie, do którego się wybierasz: o firmie, jej potencjalnych potrzebach, o osobach, które będą uczestniczyły w spotkaniu, o konkurencji firmy.

REKLAMA

W zależności od tego, kto będzie Twoim odbiorcą, przygotuj dostosowany do zakresu jego zainteresowania dokument w ppt. (m.in. liczbę slajdów, wybór kluczowych informacji, język i grafikę). „Nic nie sprawia, tak bardzo, że mam ochotę zakończyć spotkanie niż prezentacja informacji, które są dla mnie nieistotne, i kompletnie nie dotyczą mojej sytuacji”- uczestnik szkolenia AchieveGlobal.

Oczywiście wykorzystanie tzw. standardowych prezentacji przydaje się, ale… do przygotowania prezentacji właściwej. Tylko dokument przygotowany z myślą o konkretnym kliencie przekona go do Ciebie i Twojego profesjonalizmu. Pomyśl też o swoich odbiorcach w kontekście sytuacji, w jakiej znajduje się ich firma i oni sami.
Weź pod uwagę porę spotkania – po lunchu słuchacze mogą być ospali, więc i slajdy i Twoje wystąpienie powinny być bardziej wyraziste.

4. Zadbaj o spójność przekazu. Mając prezentację w laptopie, stworzoną dla konkretnego klienta nadal nie jesteś w pełni przygotowany do wystąpienia. Aby Twój przekaz był spójny należy zadbać o swój wizerunek oraz sposób mówienia, poruszania się, mimikę i ton głosu. Profesjonalni mówcy ćwiczą swoje wystąpienia, czasem nawet kilka razy. Ty też raz na jakiś czas sprawdź jak się poruszasz i czy Twoja mimika, gesty i głos są spójne z Twoją wypowiedzią. Możesz do tego użyć lustra, kamery lub… kolegi jako słuchacza notującego wszystkie elementy dobre i te, które wymagają zmiany.

Polecamy serwis Manager

5. Panuj nad emocjami. Gdy myślimy o prezentacji, pierwszym uczuciem, jakie przychodzi nam na myśl, jest stres, czy dobrze wypadniemy i czy osiągniemy swój cel. Jest to jak najbardziej naturalne. Na szczęście można go opanować za pomocą specjalnych technik (wizualizacji, relaksacji itp.). Warto jednak zwrócić uwagę na odczucia, jakie pojawiają się u sprzedawców z wieloletnim stażem: znudzenie (którego klient nie chce widzieć na twarzy doradcy handlowego) lub buta – pewność siebie bez krztyny pokory (która sprawia, że klient nie czuje się dla nas ważny). Klient chce widzieć, że podczas rozmowy (wystąpienia, wygłaszania prezentacji) jesteśmy opanowani i skoncentrowani na nim.
Koncentracja na kliencie to ten element sztuki prezentacji, który powinien towarzyszyć nam zawsze. Bo żadna prezentacja – ani dokument w ppt, ani wystąpienie przed klientem, ani spotkanie z nim nie ma najmniejszego sensu, jeśli zapomnimy o odbiorcy.

Autor: Maja Lose, Trener AchieveGlobal

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Czy firmy wolą pozyskiwać nowych klientów czy utrzymywać relacje ze starymi?

Trzy czwarte firm w Europie planuje zwiększyć wydatki na narzędzia lojalnościowe, jak karty podarunkowe. W Polsce tylko 4% firm B2B stawia na budowanie relacji w marketingu, co – zdaniem ekspertów – jest niewykorzystanym potencjałem, zwłaszcza przy rosnących kosztach pozyskania klientów.

Co piąty Polak spełnia kryteria pracoholizmu [BADANIE]

Z badań przeprowadzonych przez platformę edukacyjną Centrum Profilaktyki Społecznej wynika, iż co piąty Polak spełnia kryteria pracoholizmu. Zjawisko to odbija się na rodzinach. Terapeuci coraz częściej spotykają pacjentów, którzy nie wiedzą, jak żyć razem po latach „małżeństwa na odległość”.

Zasiłek chorobowy 2025 – jakie zmiany planuje rząd

To może być prawdziwa rewolucja w systemie świadczeń chorobowych. Rząd chce, by już od 2026 roku pracodawcy nie musieli płacić za pierwsze dni choroby pracowników. Zasiłek od początku zwolnienia lekarskiego ma przejąć ZUS. Zmiana oznacza ulgę dla firm, ale jednocześnie zwiększy wydatki Funduszu Ubezpieczeń Społecznych. Czy pracownicy zyskają, a system wytrzyma dodatkowe obciążenia?

Obowiązkowy KSeF wpłynie nie tylko na sposób wystawiania faktur [KOMENTARZ]

Obowiązek korzystania z Krajowego Systemu e-faktur (KSeF) obejmie wszystkich podatników (czynnych i zwolnionych z VAT), nawet najmniejsze firmy i wpłynie nie tylko na sposób wystawiania faktur - podkreśla Monika Piątkowska, doradca podatkowy e-pity.pl i fillup.pl.

REKLAMA

Boom na wynajem aut i rosnące zobowiązania firm

Wakacje pełne przygód? Kamper. Krótka wycieczka? Auto na godziny. Dojazd z dworca? Samochód na minuty. Wynajem pojazdów w Polsce rośnie, także w firmach. Jednak branża ma problemy – długi firm wynajmujących sięgają 251 mln zł i nadal rosną.

System kaucyjny od 1 października wchodzi w życie, co dla firm oznacza prawdziwą zmianę paradygmatu w obsłudze klientów

Większość Polaków uważa, że system kaucyjny to najlepszy sposób na odzyskiwanie opakowań po napojach – społeczna akceptacja jest ogromna, a oczekiwania klientów rosną. Dla sklepów i producentów to nie tylko obowiązek prawny, ale także nowe wyzwania logistyczne, technologiczne i edukacyjne. Firmy będą musiały nauczyć klientów prostych, ale ważnych zasad – jak prawidłowo zwracać butelki i puszki, by otrzymać kaucję, jak zorganizować punkt zwrotów i jak zintegrować systemy sprzedaży, aby proces był szybki i intuicyjny. To moment, w którym codzienne zakupy przestają być tylko rutyną – stają się gestem odpowiedzialności, a dla firm szansą na budowanie wizerunku nowoczesnego, ekologicznego biznesu, który rozumie potrzeby klientów i dba o środowisko.

Fundacja rodzinna bez napięć - co powinien zawierać dobry statut?

Pomimo że fundacja rodzinna jest w polskim prawie stosunkowo nowym rozwiązaniem, to zdążyła już wzbudzić zainteresowanie przedsiębiorców. Nic dziwnego – pozwala bowiem uporządkować proces sukcesji, ochronić majątek przed rozdrobnieniem i stworzyć ramy współpracy między pokoleniami, przekazując jednocześnie wartości i wizję fundatora jego sukcesorom.

Co trzecia polska firma MŚP boi się upadłości. Winne zatory płatnicze

Choć inflacja wyhamowała, a gospodarka wysyła sygnały poprawy, małe i średnie firmy wciąż zmagają się z poważnymi problemami. Z najnowszego raportu wynika, że niemal 30% z nich obawia się, iż w ciągu dwóch lat może zniknąć z rynku – głównie przez opóźnione płatności od kontrahentów.

REKLAMA

System kaucyjny od 1 października zagrożeniem dla MŚP? Rzecznik apeluje do rządu o zmiany

Od 1 października w Polsce ma ruszyć system kaucyjny, jednak przedsiębiorcy alarmują o poważnych problemach organizacyjnych i finansowych. Rzecznik MŚP apeluje do rządu o zmiany, ostrzegając przed chaosem i nierównymi warunkami dla małych sklepów.

W 2026 r. w radach nadzorczych i zarządach musi być 33-40% kobiet [Dyrektywa Women on Board]

W 2026 r. w radach nadzorczych i zarządach musi być odpowiednia reprezentacja płci. W związku z tym, że przeważają mężczyźni, nowe przepisy wprowadzają de facto obowiązek zapewnienia 33-40% kobiet ogólnej liczby osób zasiadających w radach nadzorczych i zarządach przedsiębiorstw. Czy Polskie firmy są na to gotowe? Jak wdrożyć dyrektywę Women on Boards?

REKLAMA