REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Czy znasz 5 elementów sztuki prezentacji, które chce zobaczyć twój klient

 AchieveGlobal
Firma szkoleniowa
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.

REKLAMA

REKLAMA

W pracy sprzedawców używamy wyrazu „prezentacja” do określenia co najmniej trzech różnych pojęć. Co zatem w sprzedaży oznacza prezentacja?

Mówimy tak na:

REKLAMA

  • dokument przygotowany w ppt, będący jedynie narzędziem pomocniczym,
  • nasze wystąpienie u klienta, będące częścią spotkania handlowego, zawierające najczęściej prezentację konkretnych rozwiązań, 
  • całe spotkanie - mówiąc „jadę na prezentację do klienta” mamy często na myśli spotkanie, podczas którego będziemy zadawać pytania, słuchać, prezentować rozwiązania i upewniać się, że klientowi to odpowiada.

Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę. 

REKLAMA

1. Miej świadomość, że prezentacja to tylko narzędzie. Gdy byłam Dyrektorem Sprzedaży spotkałam się z pewnym dostawcą, który nasze spotkanie rozpoczął od wyciągnięcia komputera. Powstrzymałam go i poprosiłam tylko o rozmowę. Niestety nie poradził sobie… 

Dokument w Power Point to tylko narzędzie, które pomaga Ci sprzedawać. Wiedzą o tym zarówno dobrzy mówcy, jak i profesjonalni doradcy handlowi. Każdy z nich wykorzystuje slajdy jako wsparcie swojego wystąpienia. Wystąpienia, które powinno mieć określony cel. 

2. Określ cel prezentacji. Cel w każdym znaczeniu słowa „prezentacja” jest inny. Głównym celem dokumentu w ppt jest na ogół wizualizacja naszych rozwiązań lub utrwalenie treści w pamięci słuchaczy (ok. 30-40% ludzi to wzrokowcy). Celem wystąpienia prezentującego rozwiązania może być przekazanie informacji, przekonanie klienta do zmiany zdania lub nakłonienie go do podjęcia działań. Cele spotkań handlowych zależą natomiast od etapu procesu sprzedaży. Może to być proponowanie rozwiązań, przezwyciężenie zastrzeżeń klienta lub rozwianie jego wątpliwości. To, co jest tu niezmiernie istotne: cele wszystkich tych „prezentacji” muszą być spójne. Pokazanie prezentacji podczas spotkania handlowego nie może być celem samym w sobie.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Porównaj: Naucz się słuchać

3. Przygotuj się. Jeśli wydaje Ci się, że mając standardową prezentację w laptopie, jesteś przygotowany do spotkania, to jesteś w błędzie.

Musisz zebrać informacje o kliencie, do którego się wybierasz: o firmie, jej potencjalnych potrzebach, o osobach, które będą uczestniczyły w spotkaniu, o konkurencji firmy.

REKLAMA

W zależności od tego, kto będzie Twoim odbiorcą, przygotuj dostosowany do zakresu jego zainteresowania dokument w ppt. (m.in. liczbę slajdów, wybór kluczowych informacji, język i grafikę). „Nic nie sprawia, tak bardzo, że mam ochotę zakończyć spotkanie niż prezentacja informacji, które są dla mnie nieistotne, i kompletnie nie dotyczą mojej sytuacji”- uczestnik szkolenia AchieveGlobal.

Oczywiście wykorzystanie tzw. standardowych prezentacji przydaje się, ale… do przygotowania prezentacji właściwej. Tylko dokument przygotowany z myślą o konkretnym kliencie przekona go do Ciebie i Twojego profesjonalizmu. Pomyśl też o swoich odbiorcach w kontekście sytuacji, w jakiej znajduje się ich firma i oni sami.
Weź pod uwagę porę spotkania – po lunchu słuchacze mogą być ospali, więc i slajdy i Twoje wystąpienie powinny być bardziej wyraziste.

4. Zadbaj o spójność przekazu. Mając prezentację w laptopie, stworzoną dla konkretnego klienta nadal nie jesteś w pełni przygotowany do wystąpienia. Aby Twój przekaz był spójny należy zadbać o swój wizerunek oraz sposób mówienia, poruszania się, mimikę i ton głosu. Profesjonalni mówcy ćwiczą swoje wystąpienia, czasem nawet kilka razy. Ty też raz na jakiś czas sprawdź jak się poruszasz i czy Twoja mimika, gesty i głos są spójne z Twoją wypowiedzią. Możesz do tego użyć lustra, kamery lub… kolegi jako słuchacza notującego wszystkie elementy dobre i te, które wymagają zmiany.

Polecamy serwis Manager

5. Panuj nad emocjami. Gdy myślimy o prezentacji, pierwszym uczuciem, jakie przychodzi nam na myśl, jest stres, czy dobrze wypadniemy i czy osiągniemy swój cel. Jest to jak najbardziej naturalne. Na szczęście można go opanować za pomocą specjalnych technik (wizualizacji, relaksacji itp.). Warto jednak zwrócić uwagę na odczucia, jakie pojawiają się u sprzedawców z wieloletnim stażem: znudzenie (którego klient nie chce widzieć na twarzy doradcy handlowego) lub buta – pewność siebie bez krztyny pokory (która sprawia, że klient nie czuje się dla nas ważny). Klient chce widzieć, że podczas rozmowy (wystąpienia, wygłaszania prezentacji) jesteśmy opanowani i skoncentrowani na nim.
Koncentracja na kliencie to ten element sztuki prezentacji, który powinien towarzyszyć nam zawsze. Bo żadna prezentacja – ani dokument w ppt, ani wystąpienie przed klientem, ani spotkanie z nim nie ma najmniejszego sensu, jeśli zapomnimy o odbiorcy.

Autor: Maja Lose, Trener AchieveGlobal

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
TOP 5 trendów w fakturowaniu w 2025 roku

Rok 2025 w obszarze fakturowania to istotne zmiany, związane z cyfryzacją i nowymi regulacjami. Prognozy wskazują, że rynek e-fakturowania w Europie wzrośnie o 6,13 miliarda USD do 2028 roku, z rocznym tempem wzrostu wynoszącym prawie 20%. Wraz z rozwojem technologii, te zmiany będą miały kluczowe znaczenie dla przedsiębiorstw. Przedstawiamy pięć nadchodzących zmian, które warto uwzględnić, by utrzymać konkurencyjność i zgodność z przepisami w 2025 roku.

Producenci miodów pitnych apelują o zmiany

Miód pitny jest jednym z najstarszych napojów alkoholowych, kojarzy się z polską kulturą czasów szlacheckich. Związek Pracodawców Polska Rada Winiarstwa apeluje o stosowne zmiany dla producentów miodów pitnych. Czy w Polsce może być boom na miody pitne na podobieństwo tego w USA? 

Wykaz podmiotów podlegających ochronie: 17 spółek strategicznych dla Polski

TVN oraz Polsat dołączą do wykazu firm strategicznych Polski – zapowiedział premier Donald Tusk. Obecnie wykaz ten obejmuje 17 spółek działających w branżach zajmujących się m.in. energetyką, paliwami czy dostawą usług telekomunikacyjnych.

Nowe obowiązki dla przedsiębiorców w związku z GSPR [komentarz ekspercki]

Firmy stoją przed kolejnym wyzwaniem. Od 13 grudnia 2024 roku unijne rozporządzenie o ogólnym bezpieczeństwie produktów (GPSR) wprowadza nowe obowiązki dla przedsiębiorców. Oznacza to surowsze kontrole i wysokie kary. Czy polskie firmy są na to gotowe? 

REKLAMA

Firmy przestają mieć obawy przed inflacją i dlatego spodziewają się wzrostu sprzedaży swoich towarów i usług

Subindeks Barometru EFL dla branży produkcyjnej w czwartym kwartale tego roku wyniósł 51,1 pkt. i choć odnotował minimalny spadek w ujęciu kwartalnym (-0,3 pkt.), to jednak prezentuje się optymistycznie. Wszak odczyt przez cały 2024 rok utrzymał się powyżej progu 50 pkt., co oznacza, że firmy produkcyjne cały czas widzą perspektywy rozwoju swojego biznesu.

Czy firmy w Polsce dbają o zrównoważony rozwój

Aż 40 proc. przedstawicieli działających w Polsce organizacji narzeka na niewystarczające zainteresowanie zarządu w obszar ESG. Tak wynika z badania przeprowadzonego przez LeasingTeam Group. 

Cyfrowe rozwiązania w firmie na drodze do ESG

Biznes obecnie to umiejętne łączenie efektywności operacyjnej i odpowiedzialności ekologicznej i społecznej. Chęć jednoczesnego zachowania konkurencyjności i odpowiedzialności związanej z ochroną środowiska wymaga sięgania po różne rozwiązania, np. cyfrowe. 

ESG w praktyce - jakie kroki podejmować, by zmiany były skuteczne?

Raportowanie ESG działa już w wielu branżach. W 2024 roku presja regulacyjna związana z ESG stała się kluczowym czynnikiem wpływającym na rynek nieruchomości komercyjnych. Chociaż inwestorzy traktują ESG jako wartość dodaną, a nie obciążenie, to nie brakuje wyzwań w tym kontekście. 

REKLAMA

Raport: Firmy w Polsce coraz bardziej zaangażowane w działania społeczne i środowiskowe

Raport Francusko-Polskiej Izby Gospodarczej: Firmy w Polsce coraz bardziej zaangażowane w działania społeczne i środowiskowe. Jak firmy operujące na rynku polskim podchodzą do kwestii środowiskowych, społecznych i zarządzania przedsiębiorstwem (ESG)?

Przedsiębiorców Mikołaj uszczęśliwiłby najbardziej, dając im gotówkę na podróże lub rozwój pasji. Poprawa finansów firmy już nie jest priorytetem

W co zainwestowaliby przedsiębiorcy, gdyby dostali 100 tys. zł od Mikołaja? Nieruchomości i firma są daleko. Work life balance jest na topie także u przedsiębiorców, a specyficzna biznesowa jego odmiana wskazuje na podróże i rozwijanie pasji.

REKLAMA