REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Czy znasz 5 elementów sztuki prezentacji, które chce zobaczyć twój klient

 AchieveGlobal
Firma szkoleniowa
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.
Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.

REKLAMA

REKLAMA

W pracy sprzedawców używamy wyrazu „prezentacja” do określenia co najmniej trzech różnych pojęć. Co zatem w sprzedaży oznacza prezentacja?

Mówimy tak na:

REKLAMA

  • dokument przygotowany w ppt, będący jedynie narzędziem pomocniczym,
  • nasze wystąpienie u klienta, będące częścią spotkania handlowego, zawierające najczęściej prezentację konkretnych rozwiązań, 
  • całe spotkanie - mówiąc „jadę na prezentację do klienta” mamy często na myśli spotkanie, podczas którego będziemy zadawać pytania, słuchać, prezentować rozwiązania i upewniać się, że klientowi to odpowiada.

Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę. 

REKLAMA

1. Miej świadomość, że prezentacja to tylko narzędzie. Gdy byłam Dyrektorem Sprzedaży spotkałam się z pewnym dostawcą, który nasze spotkanie rozpoczął od wyciągnięcia komputera. Powstrzymałam go i poprosiłam tylko o rozmowę. Niestety nie poradził sobie… 

Dokument w Power Point to tylko narzędzie, które pomaga Ci sprzedawać. Wiedzą o tym zarówno dobrzy mówcy, jak i profesjonalni doradcy handlowi. Każdy z nich wykorzystuje slajdy jako wsparcie swojego wystąpienia. Wystąpienia, które powinno mieć określony cel. 

2. Określ cel prezentacji. Cel w każdym znaczeniu słowa „prezentacja” jest inny. Głównym celem dokumentu w ppt jest na ogół wizualizacja naszych rozwiązań lub utrwalenie treści w pamięci słuchaczy (ok. 30-40% ludzi to wzrokowcy). Celem wystąpienia prezentującego rozwiązania może być przekazanie informacji, przekonanie klienta do zmiany zdania lub nakłonienie go do podjęcia działań. Cele spotkań handlowych zależą natomiast od etapu procesu sprzedaży. Może to być proponowanie rozwiązań, przezwyciężenie zastrzeżeń klienta lub rozwianie jego wątpliwości. To, co jest tu niezmiernie istotne: cele wszystkich tych „prezentacji” muszą być spójne. Pokazanie prezentacji podczas spotkania handlowego nie może być celem samym w sobie.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Porównaj: Naucz się słuchać

3. Przygotuj się. Jeśli wydaje Ci się, że mając standardową prezentację w laptopie, jesteś przygotowany do spotkania, to jesteś w błędzie.

Musisz zebrać informacje o kliencie, do którego się wybierasz: o firmie, jej potencjalnych potrzebach, o osobach, które będą uczestniczyły w spotkaniu, o konkurencji firmy.

REKLAMA

W zależności od tego, kto będzie Twoim odbiorcą, przygotuj dostosowany do zakresu jego zainteresowania dokument w ppt. (m.in. liczbę slajdów, wybór kluczowych informacji, język i grafikę). „Nic nie sprawia, tak bardzo, że mam ochotę zakończyć spotkanie niż prezentacja informacji, które są dla mnie nieistotne, i kompletnie nie dotyczą mojej sytuacji”- uczestnik szkolenia AchieveGlobal.

Oczywiście wykorzystanie tzw. standardowych prezentacji przydaje się, ale… do przygotowania prezentacji właściwej. Tylko dokument przygotowany z myślą o konkretnym kliencie przekona go do Ciebie i Twojego profesjonalizmu. Pomyśl też o swoich odbiorcach w kontekście sytuacji, w jakiej znajduje się ich firma i oni sami.
Weź pod uwagę porę spotkania – po lunchu słuchacze mogą być ospali, więc i slajdy i Twoje wystąpienie powinny być bardziej wyraziste.

4. Zadbaj o spójność przekazu. Mając prezentację w laptopie, stworzoną dla konkretnego klienta nadal nie jesteś w pełni przygotowany do wystąpienia. Aby Twój przekaz był spójny należy zadbać o swój wizerunek oraz sposób mówienia, poruszania się, mimikę i ton głosu. Profesjonalni mówcy ćwiczą swoje wystąpienia, czasem nawet kilka razy. Ty też raz na jakiś czas sprawdź jak się poruszasz i czy Twoja mimika, gesty i głos są spójne z Twoją wypowiedzią. Możesz do tego użyć lustra, kamery lub… kolegi jako słuchacza notującego wszystkie elementy dobre i te, które wymagają zmiany.

Polecamy serwis Manager

5. Panuj nad emocjami. Gdy myślimy o prezentacji, pierwszym uczuciem, jakie przychodzi nam na myśl, jest stres, czy dobrze wypadniemy i czy osiągniemy swój cel. Jest to jak najbardziej naturalne. Na szczęście można go opanować za pomocą specjalnych technik (wizualizacji, relaksacji itp.). Warto jednak zwrócić uwagę na odczucia, jakie pojawiają się u sprzedawców z wieloletnim stażem: znudzenie (którego klient nie chce widzieć na twarzy doradcy handlowego) lub buta – pewność siebie bez krztyny pokory (która sprawia, że klient nie czuje się dla nas ważny). Klient chce widzieć, że podczas rozmowy (wystąpienia, wygłaszania prezentacji) jesteśmy opanowani i skoncentrowani na nim.
Koncentracja na kliencie to ten element sztuki prezentacji, który powinien towarzyszyć nam zawsze. Bo żadna prezentacja – ani dokument w ppt, ani wystąpienie przed klientem, ani spotkanie z nim nie ma najmniejszego sensu, jeśli zapomnimy o odbiorcy.

Autor: Maja Lose, Trener AchieveGlobal

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Nie czekaj na cyberatak. Jakie kroki podjąć, aby być przygotowanym?

Czy w dzisiejszych czasach każda organizacja jest zagrożona cyberatakiem? Jak się chronić? Na co zwracać uwagę? Na pytania odpowiadają: Paweł Kulpa i Robert Ługowski - Cybersecurity Architect, Safesqr.

Jak założyć spółkę z o.o. przez S24?

Rejestracja spółki z o.o. przez system S24 w wielu przypadkach jest najlepszą metodą zakładania spółki, ze względu na ograniczenie kosztów, szybkość (np. nie ma konieczności umawiania spotkań z notariuszem) i możliwość działania zdalnego w wielu sytuacjach. Mimo tego, że funkcjonowanie systemu s24 wydaje się niezbyt skomplikowane, to jednak zakładanie spółki wymaga posiadania pewnej wiedzy prawnej.

Ustawa wiatrakowa 2025 przyjęta: 500 metrów odległości wiatraków od zabudowań

Ustawa wiatrakowa 2025 została przyjęta przez rząd. Przedsiębiorcy, szczególnie województwa zachodniopomorskiego, nie kryją zadowolenia. Wymaganą odległość wiatraków od zabudowań zmniejsza się do 500 metrów.

Piękny umysł. Jakie możliwości poznania preferencji zachowań człowieka daje PRISM Brain Mapping?

Od wielu lat neuronauka znajduje zastosowanie nie tylko w medycynie, lecz także w pracy rozwojowej – indywidualnej i zespołowej. Doskonałym przykładem narzędzia diagnostycznego, którego metodologia jest zbudowana na wiedzy o mózgu, jest PRISM Brain Mapping. Uniwersalność i dokładność tego narzędzia pozwala na jego szerokie wykorzystanie w obszarze HR.

REKLAMA

Prawdziwa rewolucja w prawie i ulga dla przedsiębiorców: Maksymalnie 6 dni w roku na kontrole w firmach

To ma być prawdziwa rewolucja w prawie gospodarczym, ale nie tylko. Deregulacja obejmująca uproszczenie działalności gospodarczej i prowadzenie firmy w Polsce ma objąć całe otoczenie prawne biznesu. Na początek zmiany w kontrolach, które w obecnym kształcie dezorganizują funkcjonowanie firm, pochłaniają czas i koszty a dodatkowo stresują właścicieli i pracowników.

Przedsiębiorczość kobiet w praktyce. Parytety i reprezentacja kobiet w biznesie, luka płacowa i jawność wynagrodzeń [Wywiad]

O problemach polskich przedsiębiorców, w tym kobiet prowadzących własną firmę, o parytetach i reprezentacji kobiet w biznesie, luce płacowej i nowych przepisach w tym zakresie – rozmawiamy z Dominiką Reich, przedsiębiorczynią, członkinią Izby Przemysłowo-Handlowej w Białymstoku oraz jedyną przedstawicielką województwa podlaskiego w Stowarzyszeniu Sommelierów Polskich.

Lokalnych biznesów nie znajdziesz w sieci [Raport]

Tylko 25% firm lokalnych posiada strony internetowe, mimo że 68% Polaków szuka w internecie opinii o firmach przed dokonaniem zakupu. 27% użytkowników internetu regularnie czyta recenzje, a 41% robi to często. Najwięcej recenzji przeglądają mieszkańcy województw lubuskiego, pomorskiego, warmińsko-mazurskiego i zachodniopomorskiego, a także osoby z niższym wykształceniem i dochodami.

W jaki sposób założyć spółkę z o.o. – przez S24 czy z udziałem notariusza?

Rejestracja nowej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością może zostać dokonana na dwa sposoby: poprzez system S24 lub przy udziale notariusza z umową w formie aktu notarialnego. W obu tych przypadkach wniosek o rejestrację spółki składany jest przez Internet, odpowiednio w S24 lub przez Portal Rejestrów Sądowych. Każda z tych metod ma swoje wady i zalety.

REKLAMA

Można mieć własną działalność gospodarczą nie płacąc składek ZUS, jak to zrobić w 2025 roku

Wysokie koszty już na wstępie, zanim jeszcze zarobi się pierwsze pieniądze, to główny hamulec przed założeniem własnej firmy. Daninę dla ZUS trzeba płacić, niezależnie od tego czy z działalności gospodarczej jest zysk czy straty. Ale nie wszyscy wiedzą, że można prowadzić własny biznes nie płacąc do ZUS nawet złotówki. Warto więc zacząć, choćby na próbę. To łatwe i nic nie kosztuje.

Jak zamknąć rok w spółce z o.o.?

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością po zakończeniu każdego roku obrotowego powinna – co do zasady – sporządzić sprawozdanie finansowe, sprawozdanie z działalności (jeśli nie jest zwolniona z obowiązku jego sporządzenia), przeprowadzić zwyczajne zgromadzenie wspólników, a także złożyć odpowiednie dokumenty do KRS.

REKLAMA