REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Szef sprzedaży w obliczu stresu

Subskrybuj nas na Youtube
Szef sprzedaży jest negocjatorem, który każdego dnia musi godzić sprzeczne interesy handlowców i przełożonych wyższego szczebla.
Szef sprzedaży jest negocjatorem, który każdego dnia musi godzić sprzeczne interesy handlowców i przełożonych wyższego szczebla.

REKLAMA

REKLAMA

Szef sprzedaży musi zmierzyć się z wieloma trudnościami. Największym jego kłopotem jest nieustanne dostosowywanie się do zmieniających warunków i próba pogodzenia handlowców z ich pracodawcami.

Z tego powodu często jest nazywany buforem, zderzakiem albo filtrem. Jest menedżerem nietypowym - część jego funkcji to klasyczne funkcje kierownicze, właściwe wszystkim przełożonym. Obok nich jest miejsce dla działań przypisanych tylko temu stanowisku, które są odmienne od typowego zarządzania.

REKLAMA

Jego ulokowanie pomiędzy zespołem handlowców a zarządem firmy wymusza pewne określone zachowania, które wyróżniają szefa sprzedaży od pozostałych menedżerów.

Nie istnieje uniwersalny sposób zarządzania handlowcami. Styl kierowania zespołem sprzedażowym ulega ciągłym modyfikacjom. Zmienia się nieustannie, w zależności od stopnia rozwoju grupy, umiejętności podwładnych, trudności zadania… Jest to zgodne z teorią zarządzania Kena Blancharda, która mówi, że styl kierowania musi być zawsze adaptowany do panujących warunków.

Godzenie interesów

Szef sprzedaży jest negocjatorem, który każdego dnia musi godzić sprzeczne interesy handlowców i przełożonych wyższego szczebla. To rzeczywiście pozycja między młotem a kowadłem, bardzo bliska funkcji, jaką pełni w wojsku sierżant, szef kompanii. Ten, kto miał okazję przeżyć tę „prawdziwą męską przygodę”, pamięta grzmiący głos sierżanta, obwieszczający, że jest on jednocześnie surowym ojcem i pełną ciepła matką.

Szef jest także narażony na stres

Identyczną rolę pełni szef sprzedaży. Musi zbudować takie relacje ze swoimi podwładnymi, żeby chcieli przyjść do niego z każdym nierozwiązanym problemem, z kłopotami, frustracjami i radościami. 

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Polecamy: „Zarządzanie” konfliktami

REKLAMA

Z drugiej strony, jest zobowiązany przekazywać handlowcom ustalenia zarządu i egzekwować ich realizację. To trudne zadanie, ponieważ oba te obszary często wzajemnie się wykluczają, a interesy zarządu i zespołu sprzedażowego bywają sprzeczne.

Taka „schizofreniczna” sytuacja wymusza konieczność balansowania między różnymi sposobami traktowania handlowców przez ich zwierzchnika. Nie chodzi o to, aby szef sprzedaży był wystarczająco miękki lub dostatecznie twardy. Ważniejsze jest, aby w każdej chwili umiał dostosować swój styl zarządzania do aktualnej sytuacji.

Zdarzą się momenty, kiedy będzie bardzo surowym i wymagającym zwierzchnikiem. W chwilę potem wysłucha z uwagą i wesprze zdenerwowanego sprzedawcę, który jest o krok od porzucenia pracy. Zupełnie jak sierżant, szef kompanii, kultowa postać w każdej armii.

Wypełnianie funkcji „wspierającej matki” nie byłoby możliwe, gdyby nie bliski kontakt z handlowcami. Żaden inny menedżer nie jest tak blisko swoich podwładnych, jak zwierzchnik zespołu handlowego. Jest to menedżer, który spędza najwięcej czasu ze swoimi podwładnymi i ma okazję do bezpośredniej obserwacji swoich pracowników. Jeżeli tak nie jest, to albo nie przykłada się do swoich obowiązków, albo w jego firmie niewłaściwie rozumie się funkcję szefa sprzedaży.

Przełożeni też są oceniani

REKLAMA

Przełożony handlowców, który jeździ z nimi do klientów, może dokładnie poznać swoich podwładnych i rzetelnie ocenić ich umiejętności. Innym menedżerom taka szansa nie jest dana. Spędzają mniej czasu ze swoimi podopiecznymi i częściej oceniają ich jedynie po rezultatach, nie znając stosowanych metod pracy.
Dobry szef sprzedaży potrafi wykorzystać atut bliskiego kontaktu z handlowcami. Zna dobrze swoich ludzi i nawiązuje z nimi wartościowe relacje.

Dzięki temu może rzetelnie ocenić ich umiejętności, dostrzec obszary rozwojowe i najsilniejsze strony podopiecznych. Wie, co jest ważne dla każdego z nich, więc potrafi skutecznie motywować pojedynczych sprzedawców zgodnie z ich oczekiwaniami. Dostaje od nich pełnowartościowe informacje z rynku oraz szczerą informację zwrotną. 

Polecamy: Konflikt częścią życia biznesowego

Taki przełożony raczej nie zostanie zaskoczony nagłym odejściem handlowca. Jego podwładny z reguły uprzedzi go o swoich zamiarach i często zdecyduje się pozostać w firmie, jeśli zwierzchnik zaspokoi jego potrzeby.

Z drugiej strony, szef sprzedaży musi umieć wymagać. Zarówno on, jak i jego przedstawiciele handlowi muszą realizować nałożony plan sprzedaży. Każdy z nich ma do wykonania pracę, która jest mierzalna i określona jedną liczbą, z którą nie sposób dyskutować. Może to być zdobycie dokładnie określonego udziału w rynku czy zrealizowanie w 100 proc. planu sprzedaży.

Handlowcy i ich bezpośredni przełożeni to pracownicy, których zadania można dokładnie sprecyzować i zmierzyć ich wykonanie. Inni menedżerowie nie są tak bardzo obciążeni łatwością weryfikacji ich umiejętności.

Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

REKLAMA

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA

Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

Apteki odzyskają prawo reklamowania swojej działalności. bo obecne zakazy są sprzeczne z prawem unijnym

Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej wydał wyrok w sprawie C-200/24, w którym jednoznacznie uznał, że obowiązujący w Polsce całkowity zakaz reklamy aptek narusza prawo Unii Europejskiej. To ważny moment dla rynku aptecznego i swobody działalności gospodarczej w Polsce.

REKLAMA