REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Szef sprzedaży w obliczu stresu

Szef sprzedaży jest negocjatorem, który każdego dnia musi godzić sprzeczne interesy handlowców i przełożonych wyższego szczebla.
Szef sprzedaży jest negocjatorem, który każdego dnia musi godzić sprzeczne interesy handlowców i przełożonych wyższego szczebla.

REKLAMA

REKLAMA

Szef sprzedaży musi zmierzyć się z wieloma trudnościami. Największym jego kłopotem jest nieustanne dostosowywanie się do zmieniających warunków i próba pogodzenia handlowców z ich pracodawcami.

Z tego powodu często jest nazywany buforem, zderzakiem albo filtrem. Jest menedżerem nietypowym - część jego funkcji to klasyczne funkcje kierownicze, właściwe wszystkim przełożonym. Obok nich jest miejsce dla działań przypisanych tylko temu stanowisku, które są odmienne od typowego zarządzania.

REKLAMA

Jego ulokowanie pomiędzy zespołem handlowców a zarządem firmy wymusza pewne określone zachowania, które wyróżniają szefa sprzedaży od pozostałych menedżerów.

Nie istnieje uniwersalny sposób zarządzania handlowcami. Styl kierowania zespołem sprzedażowym ulega ciągłym modyfikacjom. Zmienia się nieustannie, w zależności od stopnia rozwoju grupy, umiejętności podwładnych, trudności zadania… Jest to zgodne z teorią zarządzania Kena Blancharda, która mówi, że styl kierowania musi być zawsze adaptowany do panujących warunków.

Godzenie interesów

Szef sprzedaży jest negocjatorem, który każdego dnia musi godzić sprzeczne interesy handlowców i przełożonych wyższego szczebla. To rzeczywiście pozycja między młotem a kowadłem, bardzo bliska funkcji, jaką pełni w wojsku sierżant, szef kompanii. Ten, kto miał okazję przeżyć tę „prawdziwą męską przygodę”, pamięta grzmiący głos sierżanta, obwieszczający, że jest on jednocześnie surowym ojcem i pełną ciepła matką.

Szef jest także narażony na stres

Identyczną rolę pełni szef sprzedaży. Musi zbudować takie relacje ze swoimi podwładnymi, żeby chcieli przyjść do niego z każdym nierozwiązanym problemem, z kłopotami, frustracjami i radościami. 

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Polecamy: „Zarządzanie” konfliktami

REKLAMA

Z drugiej strony, jest zobowiązany przekazywać handlowcom ustalenia zarządu i egzekwować ich realizację. To trudne zadanie, ponieważ oba te obszary często wzajemnie się wykluczają, a interesy zarządu i zespołu sprzedażowego bywają sprzeczne.

Taka „schizofreniczna” sytuacja wymusza konieczność balansowania między różnymi sposobami traktowania handlowców przez ich zwierzchnika. Nie chodzi o to, aby szef sprzedaży był wystarczająco miękki lub dostatecznie twardy. Ważniejsze jest, aby w każdej chwili umiał dostosować swój styl zarządzania do aktualnej sytuacji.

Zdarzą się momenty, kiedy będzie bardzo surowym i wymagającym zwierzchnikiem. W chwilę potem wysłucha z uwagą i wesprze zdenerwowanego sprzedawcę, który jest o krok od porzucenia pracy. Zupełnie jak sierżant, szef kompanii, kultowa postać w każdej armii.

Wypełnianie funkcji „wspierającej matki” nie byłoby możliwe, gdyby nie bliski kontakt z handlowcami. Żaden inny menedżer nie jest tak blisko swoich podwładnych, jak zwierzchnik zespołu handlowego. Jest to menedżer, który spędza najwięcej czasu ze swoimi podwładnymi i ma okazję do bezpośredniej obserwacji swoich pracowników. Jeżeli tak nie jest, to albo nie przykłada się do swoich obowiązków, albo w jego firmie niewłaściwie rozumie się funkcję szefa sprzedaży.

Przełożeni też są oceniani

REKLAMA

Przełożony handlowców, który jeździ z nimi do klientów, może dokładnie poznać swoich podwładnych i rzetelnie ocenić ich umiejętności. Innym menedżerom taka szansa nie jest dana. Spędzają mniej czasu ze swoimi podopiecznymi i częściej oceniają ich jedynie po rezultatach, nie znając stosowanych metod pracy.
Dobry szef sprzedaży potrafi wykorzystać atut bliskiego kontaktu z handlowcami. Zna dobrze swoich ludzi i nawiązuje z nimi wartościowe relacje.

Dzięki temu może rzetelnie ocenić ich umiejętności, dostrzec obszary rozwojowe i najsilniejsze strony podopiecznych. Wie, co jest ważne dla każdego z nich, więc potrafi skutecznie motywować pojedynczych sprzedawców zgodnie z ich oczekiwaniami. Dostaje od nich pełnowartościowe informacje z rynku oraz szczerą informację zwrotną. 

Polecamy: Konflikt częścią życia biznesowego

Taki przełożony raczej nie zostanie zaskoczony nagłym odejściem handlowca. Jego podwładny z reguły uprzedzi go o swoich zamiarach i często zdecyduje się pozostać w firmie, jeśli zwierzchnik zaspokoi jego potrzeby.

Z drugiej strony, szef sprzedaży musi umieć wymagać. Zarówno on, jak i jego przedstawiciele handlowi muszą realizować nałożony plan sprzedaży. Każdy z nich ma do wykonania pracę, która jest mierzalna i określona jedną liczbą, z którą nie sposób dyskutować. Może to być zdobycie dokładnie określonego udziału w rynku czy zrealizowanie w 100 proc. planu sprzedaży.

Handlowcy i ich bezpośredni przełożeni to pracownicy, których zadania można dokładnie sprecyzować i zmierzyć ich wykonanie. Inni menedżerowie nie są tak bardzo obciążeni łatwością weryfikacji ich umiejętności.

Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    REKLAMA

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    Ponad 20 mln zł z tytułu niezapłaconych podatków. Rozbita została zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową

    Zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową została rozbita. Śledczy szacują straty Skarbu Państwa na ponad 20 mln zł.

    Co to jest działalność badawczo-rozwojowa? W teorii i praktyce

    Działalność badawczo-rozwojową definiuje m.in. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce – ustawa z dnia 20 lipca 2018 r. oraz Podręcznik Frascati. Zgodnie z definicją działalność badawczo-rozwojowa to twórcza praca podejmowana w sposób celowy i systematyczny, mająca na celu zwiększenie zasobów wiedzy oraz tworzenie nowych zastosowań dla istniejącej wiedzy. Działalność B+R zawsze ukierunkowana jest na nowe odkrycia, oparte na oryginalnych koncepcjach lub hipotezach. Nie ma pewności co do ostatecznego wyniku, ale jest ona planowana i budżetowana, a jej celem jest osiągnięcie wyników, które mogłyby być swobodnie przenoszone lub sprzedawane na rynku. Co to oznacza w praktyce? 

    REKLAMA

    Każdy projekt finansowany z UE musi uwzględniać zasady horyzontalne. O jakie zasady chodzi?

    Polityka horyzontalna Unii Europejskiej, która powinna być uwzględniona w każdym projekcie dofinansowanym z Funduszy Europejskich, to równe szanse i niedyskryminacja, równość kobiet i mężczyzn, zrównoważony rozwój oraz zasada „nie czyń poważnych szkód”. Ponadto, beneficjenci są zobligowani do przestrzegania Karty Praw Podstawowych UE oraz spełnienia horyzontalnego warunku podstawowego w zakresie wdrażania postanowień Konwencji o Prawach Osób Niepełnosprawnych.

    Polskie bizneswoman systematycznie przejmują kierowanie firmami z branży hotelarskiej i gastronomicznej

    Już prawie co czwarta firma działająca w branży HoReCa – hotele, restauracje, catering, ma szefową a nie szefa. W firmach mających jednego właściciela ten odsetek jest nawet wyższy i wynosi 48 procent. Biznesy zarządzane przez kobiety z tej branży należą do prowadzonych najlepiej.

    REKLAMA