Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. III.

4. Udzielanie kredytu kupieckiego

W codziennej praktyce małych i średnich przedsiębiorstw, metodyka udzielania klientom kredytu kupieckiego, najczęściej, nie należy do przesadnie skomplikowanych. Jedni zadowalają się tym, że kilka pierwszych transakcji jest za gotówkę, a potem klient otrzymuje już towar/usługę z odroczonym terminem płatności. Inni proszą wcześniej o wgląd do dokumentów rejestrowych  firmy klienta, albo zalecają swoim przedstawicielom obejrzenie jego siedziby/sklepów/magazynów. Jeśli metody te się sprawdzają i są, zdaniem zarządu, dostateczne - tak dla transakcji bieżących jak i dla przyszłych, to dobrze. Znam wiele przypadków, kiedy te proste techniki działają i nie widać podstaw do podnoszenia poziomu zabezpieczeń transakcji kredytowych z klientami. Zarząd może to dosyć dokładnie monitorować obserwując wskaźniki rotacji należności i kwoty należności przeterminowanych. Czasami jednak potrzeba nam czegoś więcej. Transakcje wymagają rzeczywistego zabezpieczenia na wypadek niewypłacalności klienta.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

Chyba najbardziej powszechną metodą jest stosowane, wobec wszystkich lub wybranych klientów, zabezpieczenie w postaci weksla in blanco, ze stosowną  deklaracją wekslową. To dobra technika, przynajmniej w tym zakresie, że pozwala uniknąć długotrwałej procedury sądowej, w przypadku sporu co do zapłaty, lub długotrwałej zwłoki. Tryb nakazowy, daje nadzieję na szybkie wzmocnienie naszego roszczenia wyrokiem sądowym. Jednak nie przesądza to pewności otrzymania należnych nam kwot. Niewypłacalny klient, nie zapłaci nam nawet po wyroku sądu, jeśli nie będzie mieć na to pieniędzy. Do tego by mieć pewność zapłaty, będziemy potrzebowali innych zabezpieczeń. Wymienię tutaj dwa:

A) Ubezpieczenie transakcji handlowej. Firmy ubezpieczeniowe oferują usługę ubezpieczenia od ryzyka  niewypłacalności klientów. To bardzo korzystne rozwiązanie dla firm, które stać na opłacenie takiej usługi z marży jaką ma zapłacić klient. Ale z praktyki wiem, że to nie zawsze jest możliwe. Marże bywają dosyć niskie, a ubezpieczyciel stawia warunki, które okazują się być zaporowe. Na przykład żąda ubezpieczania wszystkich transakcji, kiedy nam zależy na ubezpieczeniu tylko pewnego sektora (części z nich).

B) Factoring, a więc powierzenie innej firmie rozliczenia transakcji z naszym klientem w zamian za zapłatę przez tę firmę należnych nam kwot z tej transakcji - oczywiście z uwzględnieniem opłat na rzecz firmy factoringowej za jej usługę. I w tym przypadku, pewnie nie wszystkie firmy małe i średnie będą mogły skorzystać ze wskazanego narzędzia, bo będzie dla nich niedostępne.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. II.

Możemy też nie oglądać się na innych i spróbować działać samemu.

Spróbujmy zaproponować tak korzystne warunki zakupu gotówkowego, że klientowi będzie się opłacać wziąć kredyt obrotowy z banku, opłacić naszą należność z udzielonym mu rabatem na tyle atrakcyjnym, że pokryje koszt kredytu z nawiązką. Wymaga to jednak pewnej fatygi. Po pierwsze, trzeba dokonać stosownych wyliczeń tych rabatów i monitorować ich aktualność. O metodyce liczenia napisałem w artykule pt. "Wziąć kredyt obrotowy w banku, zrezygnować z kredytu kupieckiego i jeszcze na tym zarobić"[i] Po drugie, w wielu przypadkach, trzeba będzie wykonać pracę z klientem, objaśniając mu zasadę tego mechanizmu i przekonując do jego zastosowania. Zakładając, że nasz klient zaakceptuje tę technikę, możemy spotkać się jeszcze z barierą jego zdolności kredytowej. Taka sytuacja nie powinna dziwić, prawdopodobieństwo jej wystąpienia jest dosyć wysokie. Może nie jest to zbyt eleganckie, ale można wtedy sugerować pewną alokację posiadanych przez klienta środków obrotowych a jeśli to będzie możliwe, to jego zyski, przy płatności gotówkowej, za nasze towary/usługi, znacząco wzrosną, bo pominięta zostanie cena kredytu bankowego.

Przedawnienie odsetek w obrocie gospodarczym