REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. II.

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. II. / Fot. Fotolia
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. II. / Fot. Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Wypracowanie procedur weryfikacji wiarygodności, to często proces na lata. Co więcej, to proces ciągły. To znaczy, że jak już dopracujemy się właściwego systemu, to i tak należy na bieżąco sprawdzać i weryfikować jego przydatność w danym czasie. Procedurą najprostszą i chyba najbardziej rozpowszechnioną (kto wie czy nie słusznie, pomimo jej licznych wad) jest zapewne warunek kilku zakupów gotówkowych i przejście na odroczone terminy płatności. Jeżeli się ta procedura sprawdza, to nie ma powodu jej negowania. Często jednak się nie sprawdza i trzeba sięgać po narzędzia bardziej złożone.

3. Procedury weryfikacyjne, stosowane w celu sprawdzenia  wiarygodności kredytowej klientów?

REKLAMA

REKLAMA

Marzeniem by było, mieć możliwość oceny zdolności kredytowej firmy klienta w oparciu o uzyskane, aktualne, dane księgowe. Wyliczone na tej podstawie niektóre wskaźniki płynności; zdolności do spłaty zobowiązań; wskaźnik "Z" Altmana czy Wilcoxa-Gamblera, odpowiednio zestawione i zinterpretowane, będą bardzo dobrą podstawą do wnioskowania. Są one opisane przeze mnie we wcześniejszych tekstach, więc nie będziemy tu ich powtarzać. Jednak patrząc realistycznie, mamy raczej małe szanse na uzyskanie takich informacji, szczególnie w przypadku firm małych i średnich. W przypadku firm większych, dane publikowane są, na ogół, z tak dużym opóźnieniem, że ich przydatność do bieżącej oceny, nie jest zbyt wysoka.

W tej sytuacji, w moim przekonaniu, najlepsze wyniki uzyskuje się stosując kombinacje "białego wywiadu", wspartego informacją pośrednią, płynącą z wypracowanych przez nas "punktów bazowych", które zawsze staramy się wywoływać i interpretować zgodnie z przyjętą logiką. Oczywiście, do dyspozycji są też wywiadownie gospodarcze, które zawodowo zajmują się weryfikacją wiarygodności firm.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

Przez "biały wywiad" rozumiem wszystkie, ogólnie dostępne, informacje, po które można sięgnąć, jeśli się tylko zechce. A więc, będą to dokumenty rejestrowe; opublikowane sprawozdania; notatki prasowe; dokumenty (w tym finansowe) przedłożone przez klienta, wreszcie to, co sami możemy zobaczyć  osobiście lub usłyszeć w opinii obiegowej, tak zwanego, "środowiska" lub od samego klienta, oraz inne. Na przykład informacje pośrednie uwiarygodniające lub nie, wcześniejsze twierdzenia klienta. Miałem przypadek, gdzie klient firmy, dla której pracowałem, wręcz powoływał się na kompletny brak problemów z inkasowaniem wierzytelności, a jednocześnie był stałym klientem, uznanej w środowisku, kancelarii prawnej, specjalizującej się w dochodzeniu roszczeń, o której nie wspomniał uwiarygodniając swój brak problemów płatniczych z odbiorcami. W innym przypadku, przygotowując się do rozmów biznesowych, przeczytałem o incydencie z nieludzkim traktowaniem psa na jednej z posesji mojego potencjalnego klienta i jego tłumaczeniem zaistniałej sytuacji, podanym do prasy. W połączeniu, z obserwowanym zachowaniem w trakcie spotkania, w gruncie rzeczy, cieszyłem się, że rozmowy skończyły się niczym, a sam nie miałem motywacji, by to zmieniać.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Porozmawiaj na Forum


REKLAMA

Tutaj ważne zastrzeżenie! Nigdy nie powinniśmy wyciągać zbyt daleko idących wniosków - tak pozytywnie, jak i negatywnie weryfikujących firmę, jeśli nie uzyska się potwierdzenia dla tych wniosków w innych, niezależnych, źródłach, lub we własnych odczuciach, jednoznacznie plasujących uzyskane informacje. Pochopność może prowadzić do straty. Będzie to strata albo z powodu zbyt optymistycznego zaufania i zostaniemy oszukani, lub narażeni na próbę oszustwa; albo strata, z powodu odstąpienia od przyszłych transakcji, które mogły być źródłem znaczących dochodów naszej firmy. Niech negatywne odczucia, zawsze zapalają nam przysłowiowe "lampki kontrolne" i powodują podniesienie wymaganych kryteriów, ale niech tylko w wyjątkowych przypadkach, decydują o udzieleniu klientowi odpowiedzi odmownej.

Punkty bazowe natomiast, to zaobserwowane reakcje lub wypowiedzi, które prowokujemy lub na które specjalnie zwracamy uwagę, w trakcie procedury weryfikowania zdolności kredytowej klienta.  Trudno tu podawać gotowe rozwiązania, bo zależą one od tylu czynników, że nie umiem ich zagregować dostatecznie mocno. Budujemy je indywidualnie pod określony przypadek - to jest pod naszą firmę, jej klientów i uwarunkowanie rynkowe. Ale można podać przykłady objaśniające o co tu może chodzić. Na przykład, staram się zwracać uwagę na to, czy kiedy proszę o informację, zostaje mi ona udzielona "z podniesioną przyłbicą", czy też z ociąganiem i baczną uwagą, by nie powiedzieć za dużo. Kiedy klient nie odczytuje moich intencji w zakresie pozyskania informacji, albo je odczytuje i postanawia ograniczyć mi do nich dostęp, zawsze to pobudza nutę niepewności i nie znika ona, aż do momentu negatywnego zweryfikowania. Podobnie, kiedy chodzi o pozyskanie innych informacji. Warto przyglądać się czy dostajemy: "najmniej ile się da"; czy dostajemy: "najwięcej, ile można powiedzieć, bez straty własnej". Czy klient sam proponuje dane do procedur weryfikacyjnych, czy tylko czeka na to, czego od niego chcemy? Również w tym przypadku, zbyt pochopne wnioski, raczej będą nam szkodzić niż pomagać i jeśli poszlaki nie układają się w spójny ciąg oraz nie mają potwierdzenia w dostępnych faktach, należy o nich pamiętać, ale wykorzystywać z ostrożnością.

Przy stosowaniu procedur weryfikacyjnych, należy pamiętać, że klientów możemy wyróżniać, jeśli zasługują na nasze zaufanie, ale nie możemy klientów dyskryminować. To jest sprzeczne z zasadami "dobrego kupca". Tak więc każdy klient, powinien mieć prawo do zakupu naszego towaru, w oficjalnie podanej cenie, płacąc gotówką lub płacąc przedpłatę, jeśli takie warunki mamy w naszej ofercie.

Budżet państwa opłaci składkę emerytalną podczas sprawowania opieki nad dzieckiem

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Mała firma, duże ryzyko. Dlaczego system ochrony to dziś inwestycja, nie koszt [WYWIAD]

Choć wielu właścicieli małych firm wciąż traktuje ochronę jako zbędny wydatek, rosnąca liczba incydentów – zarówno fizycznych, jak i cyfrowych – pokazuje, że to podejście bywa kosztowne. Dziś zagrożeniem może być nie tylko włamanie, ale też wyciek danych czy przestój operacyjny. W rozmowie z Adamem Śliwińskim, wiceprezesem Seris Konsalnet Security, sprawdzamy, jak MŚP mogą skutecznie zadbać o swoje bezpieczeństwo – bez milionowych budżetów, za to z myśleniem przyszłościowym.

Polskie firmy chcą eksportować do USA, co z cłami

Polska gospodarka łapie drugi oddech czy walczy o utrzymanie na powierzchni? Jaka będzie przyszłość eksportu do USA? Eksperci podsumowali pierwszy kwartał 2025. Analizie poddany został nie tylko eksport polskich firm, ale i ogólny bilans handlu zagranicznego.

Teraz płatności odroczone także przy zakupach dla firmy

Polskie firmy uzyskują dostęp do płatności odroczonych oraz ratalnych w standardzie zbliżonym do tego oferowanego konsumentom. To duże ułatwienie, z którego skorzystają w pierwszej kolejności małe i średnie firmy.

Termin składania wniosków o dopłaty bezpośrednie 2025

Jaki jest termin składania wniosków do ARIMR o dopłaty bezpośrednie w 2025 roku? Czy można złożyć dokumenty po terminie? Co z załącznikami?

REKLAMA

Co każdy prezes (CEO) powinien dziś wiedzieć o technologii?

Każda szkoła zarządzania mówi: deleguj odpowiedzialność. Niezależnie czy mówimy o MŚP czy dużej organizacji, zarządzanie technologią powinno więc być oddane w ręce tych, którzy się na niej znają. Z drugiej strony – jeśli mamy wyprzedzić konkurencję, trzeba inwestować i lewarować biznes przez technologię. Żeby robić to efektywnie, kadra zarządzająca musi rozumieć przynajmniej część świata IT. Problem w tym, że świat technologii jest tak przeładowany informacjami, że często nawet eksperci od IT się w nim gubią. Co warto rozumieć? Jak głęboko wchodzić w poszczególne zagadnienia? Jak rozmawiać z zespołem, który zasypuje wieloma szczegółami? Oto krótki, praktyczny przewodnik.

Działania marketingowe jako kompatybilny element Public Relations

Współczesna komunikacja biznesowa coraz częściej wymaga synergicznego podejścia do działań promocyjnych i wizerunkowych. Marketing i Public Relations (PR), choć wywodzą się z różnych tradycji i pełnią odmienne funkcje, dziś coraz częściej przenikają się i wspólnie pracują na sukces marki. W dobie mediów społecznościowych, globalizacji i błyskawicznego obiegu informacji działania marketingowe stają się kompatybilnym, a nierzadko wręcz niezbędnym elementem strategii PR.

Branża wydawnicza. Czy na wydawaniu i sprzedaży książek da się wciąż zarobić

Tylko czterech na dziesięciu Polaków przeczytało w ubiegłym roku przynajmniej jedną książkę. Choć wynik ten jest nieco niższy niż rok wcześniej, wciąż należy do najlepszych w ostatniej dekadzie. Co to oznacza dla branży wydawniczej, czy na wydawaniu i sprzedaży książek daje się wciąż zarobić?

Pijemy mniej piwa, przez co browary nie płacą na czas swoim dostawcom

Na kondycję branży piwowarskiej, poza spadającym w wyniku zmian kulturowych popytem, najmocniej wpływają dziś rosnące koszty operacyjne oraz zmiany w podatku akcyzowym. Polacy piją mniej piwa, browary mają coraz większe kłopoty.

REKLAMA

Świadczenia pozapłacowe są dziś standardem w sektorze MŚP

Blisko połowa firm z sektora MŚP przy wyborze benefitów kieruje się przede wszystkim ceną, a niemal tyle samo uwzględnia potrzeby i oczekiwania pracowników – wynika z badania Instytutu Keralla Research dla VanityStyle. Jakie inne czynniki wpływają na decyzje pracodawców w tym zakresie?

Hotele mocno podniosły ceny usług, ale i tak muszą ciąć koszty i redukować długi. Czy pomoże im lepszy niż zwykle sezon turystyczny

Hotele i inne firmy świadczące usługi noclegowe wchodzą w sezon majówkowy 2025 z wysoką niepewnością i rosnącym obciążeniem finansowym. Choć dane dotyczące aktywności turystycznej Polaków pozwalały dotąd patrzeć na przyszłość z umiarkowanym optymizmem, rzeczywistość finansowa branży rysuje się znacznie mniej korzystnie.

REKLAMA