Kategorie

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.
Czym jest kredyt handlowy? Każdy, kto kupuje lub sprzedaje towary/usługi, może być takim pytaniem zaskoczony, uznając je za trywialne. Wiadomo przecież, że w związku z tym pojęciem: "dzisiaj dostarczam/wydaję towar, a za jakiś czas (wcześniej ustalony) otrzymuję zapłatę". To prawda. To istota pojęcia "kredyt handlowy", często określany tez mianem "kredytu kupieckiego". Ale jeśli nie zgłębimy nieco tego pojęcia, jeśli nie będziemy dobrze czuli, co to tak naprawdę oznacza, to może to być przyczyną naszych kłopotów z wyegzekwowaniem należnych nam kwot.

Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas klient i prosi o udostępnienie mu naszych pieniędzy. Chce je pożyczyć. Wyobraźmy sobie dalej, że nie wykluczamy tego, że je pożyczymy (a to znacząca kwota). Co będzie dalej?  Trzeba będzie przygotować kontrakt, określić tam warunki; terminy; zabezpieczenia; sankcje. To może być całkiem skomplikowana procedura, możliwe, że zawierająca też dokładne rozpisanie kiedy i na co te pieniądze zostaną wydane. Tak właśnie jest kiedy rzecz dzieje się w banku i chodzi o kredyt obrotowy lub inwestycyjny. Nikogo to nie dziwi. Tak bankowcy jak i kredytobiorcy się z tym godzą i uważają za prawidłowe.

Jednocześnie, kiedy chodzi o kredyt kupiecki, znaczna część z nas potrafi udzielać go w taki sposób, że aż trudno zrozumieć ten rodzaj niefrasobliwości. Bywa, że rozdajemy towary/usługi na przysłowiowe "prawo i lewo", wierząc, że klienci zapłacą. Prędzej czy później, zapłacą. Co ciekawe, w większości przypadków mamy rację, zapłacili. Problem w tym, że ci, którzy nie zapłacili albo znacząco opóźniają zapłatę, powodują tak duże straty, że grozi to istnieniu firmy lub zagraża rozwojowi. Dodatkowo, przy takim podejściu, z całą pewnością, to nie my kontrolujemy sytuację w zakresie dysponowania majątkiem obrotowym własnej firmy. Dobrowolnie, i bez racjonalnego uzasadnienia, znaczącą część władzy oddajemy naszym klientom. Zupełnie niepotrzebnie.

Jaką politykę handlową powinna stosować firma?

Reklama

Zauważmy, że klient, który kupuje od nas towar lub usługę z odroczonym terminem płatności, to dokładnie tak, jak by pożyczał nasze pieniądze, w ilości odpowiadającej wartości zakupionego towaru. A więc, niekiedy, są to kwoty rzędu kilku lub kilkudziesięciu tysięcy złotych, w przeliczeniu na każdego naszego klienta. Bardzo często, kwota kredytu kupieckiego, z jakiej łącznie korzysta nasz klient, jest znacząco wyższa niż kwota obrotowego kredytu bankowego, jaki posiada. Jednocześnie, poziom zabezpieczeń kredytu kupieckiego jest zdecydowanie mniejszy.

Mniejszy poziom zabezpieczeń, nie może jednak oznaczać ich niedostatecznego poziomu (a często tak właśnie się zdarza). Wyznaczanie tego właściwego poziomu zabezpieczeń, co istotne, z umiejętnością jego uzasadnienia, to ważne zadanie każdego dyrektora sprzedaży czy właściciela firmy. W tym zakresie możliwe są różne podejścia, nie wyłączając własnych rozwiązań autorskich. My jednak skorzystajmy z uznanych autorytetów Bradley'a i Myers'a i zadanie to starajmy się rozwiązać w pięciu, podanych przez nich, krokach.

1. Na jakich warunkach, będziemy oferować sprzedaż towarów/usług? Jakie ustalimy wydłużone terminy płatności? I czy będziemy proponować niższą cenę zakupu w przypadku płatności gotówkowej?

Wydaje się, że o warunkach sprzedaży towarów i usług decydują trzy czynniki.

Reklama

Po pierwsze, specyfika dóbr czy świadczonych usług będących przedmiotem naszej oferty.
Po drugie, specyfika rynku, w tym panujące na nim zwyczaje.
Po trzecie, nasze preferencje ogólne i wobec danego klienta oraz możliwości finansowe.  
Towary/usługi, które bardzo szybko rotują, na ogół, sprzedawane są za gotówkę albo na stosunkowo krótki termin płatności. Choć i tutaj zdążają się wyjątki. Nie wiem jak jest obecnie, ale jeszcze kilka lat temu, apteki kupowały, w hurtowniach, z ogromną częstotliwością (nawet kilka razy dziennie) z terminem płatności rzędu 30-90 dni. Za gotówkę, najczęściej, sprzedaje się też towary i usługi odbiorcom detalicznym.

Towary i usługi o charakterze bardzo indywidualnym, na przykład uwzględniające specyficzne, podane przez klienta, parametry zamówienia, zwyczajowo, sprzedawane są z uwzględnieniem zaliczek albo przedpłat, albo płatności te realizowane są stopniowo, w miarę realizacji kontraktu szczególnie, jeśli realizacja ta jest mocno rozciągnięta w czasie.

Jak zabezpieczyć transakcję handlową lub kredyt?

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Duży wpływ na proponowane warunki zapłaty, mają ogólne warunki regulowania zobowiązań w danej branży na danym rynku. Te, proponowane przez nas muszą to uwzględniać i być w odczuciu klienta, "nie gorsze" od możliwych do uzyskania w innym miejscu. Klient decydując się na wybór dostawcy dokonuje oceny łącznej, co najmniej: jakości towaru; ceny  oraz warunków dostawy. Pomijając już aspekty pozaekonomiczne i inne konieczne, jak na przykład dostępność towaru czy kultura obsługi.

W zależności od własnych preferencji, klient będzie przykładać różną wagę do poszczególnych elementów składowych podanych wyżej. Jeśli nasz system może to uwzględniać, jest szansa na wzajemne dopasowanie i przeprowadzenie transakcji.

Wzięcie pod uwagę takich elementów jak: możliwość płacenia bezpośrednio po otrzymaniu towaru; sezonowe obniżki ceny czy rabaty z tytułu wielkości dostawy, znacznie poszerzają repertuar dostępnych form płatności, zwiększając atrakcyjność dostawcy względem niektórych preferencji płatniczych klienta. 

Jednak, w każdym takim przypadku, nasz system warunków dostawy, powinien być skonstruowany w taki sposób, by uwzględniać nasze możliwości ekonomiczne i konsekwentnie reagować na odstępstwa klienta od wcześniej ustalonych warunków, dzięki którym obowiązuje go taka a nie inna cena, czy termin płatności. 

2. Jakie formalne procedury muszą być dochowane, by klient mógł kupować nasze towary/usługi?  

Jak pisałem, zdarza się, że nie zawsze dostatecznie dobrze zabezpieczamy warunki dostaw z odroczonym terminem płatności. Rzadziej dzieje się tak z powodu naszej niekompetencji, choć i tego wykluczyć nie można. Częściej, przyczyną jest uzasadniona lub nie, obawa, że bardziej niż stosowane przez nas warunki zabezpieczeń, będą czynnikiem odstraszającym klientów i przez to utracimy znaczącą liczbę transakcji. 

Trzeba przyznać, że choć bardzo często demonizujemy ten czynnik, wychodząc poza ramy racjonalności, to tego typu obawy nie są nieuzasadnione w każdym przypadku. Najczęściej, dla odbiorcy, dobry dostawca to taki dostawca, który dostarczy towar/usługę zgodnie z oczekiwaniami klienta. A nie taki, który racjonalnie zarządza swoim majątkiem. Łatwo więc jest niektórym konkurować z pozostałymi, metodami "psucia rynku", dając absurdalnie korzystne warunki dostawy. Nawet uczciwy i wypłacalny klient, może woleć dostawcę, który udzieli mu kredytu kupieckiego na dostarczony towar za podpis na fakturze, a nie zażąda weksla in blanco, zaświadczenia o nie zaleganiu z podatkami czy poprosi o inny dowód wiarygodności płatniczej i bieżącej wypłacalności.

Powinniśmy wiec pamiętać, że decydując się na stosowanie zabezpieczeń bardziej rygorystycznych niż te, z którymi się porównujemy, ze stosowanych na rynku, należy jednoczenie przygotować klientom informację z jakimi dodatkowymi korzyściami  spotkają się kupując u nas, jeśli nie mają problemów z regulowaniem zobowiązań, tylko za to, że dana transakcja zostanie lepiej zabezpieczona w zakresie pewności zapłaty.

W praktyce, możemy się spotkać z niezliczoną ilością różnych wariantów owych różnic i uzyskiwanych korzyści. Nie sposób je tutaj nawet grupować. Ale dla przykładu: Załóżmy, że dominującą formą zabezpieczania transakcji przez konkurencję, jest udzielanie zgody na odroczony termin płatności na 30 dni, po trzeciej transakcji gotówkowej, przy założeniu, że łączna wartość zakupów, w tym czasie, była nie mniejsza niż 70 tys. pln. Nasza firma uznała, że tego typu procedura jest niedostateczna. Proponuje więc inną, uważając, że tego typu zabezpieczenia są dobre dla nas i będą atrakcyjne dla tego segmentu klientów, do których się odwołujemy, względem warunków oferowanych na rynku, przez konkurencję. Te warunki to: 6% rabatu przy zakupie z 5 dniowym terminem płatności; 3% rabatu od ceny zakupu, jeśli termin płatności wyniesie 30 dni, lub udzieli 45 dni odroczenia terminu płatności, bez udzielania rabatu, jeżeli kontrahent, zdecyduje się na przedstawienie wskazanych dokumentów zaświadczających o dobrej kondycji finansowej; albo podpisze weksel in blanco i uzyska na nim poręczenie innego wiarygodnego podmiotu.

Kredyt kupiecki korzystny dla przedsiębiorcy?

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    25 cze 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Czy można zobaczyć nagranie z egzaminu na prawo jazdy?

    Czy można zobaczyć nagranie z egzaminu na prawo jazdy? Jak najbardziej. Niestety tylko w przypadku, w którym kandydat... nie zda egzaminu.

    Bezrobocie. Dane lepsze od oczekiwanych

    Główny Urząd Statystyczny zaprezentował dane o poziomie bezrobocia rejestrowanego w końcu maja 2021. Liczba zarejestrowanych bezrobotnych wyniosła 1026,7 tys. osób i była o 27,1 tys. osób niższa niż w końcu kwietnia oraz o 15,0 tys. osób wyższa niż przed rokiem.

    Magdalena Foremska (PAH): 7 zł to pomoc 1 osobie w obozie w Iraku przez miesiąc [PODCAST]

    Mimo, że konflikt zbrojny w Iraku zakończył się w 2017 roku, to nadal prawie 1,5 miliona osób przebywa w obozach. Dlaczego nie mogą wrócić do domu? Zapraszamy do wysłuchania podcastu

    77% firm chce wdrożyć na stałe hybrydowy model pracy [BADANIE]

    Wprowadzenie na stałe hybrydowego modelu pracy planuje 77 proc. firm, najczęściej przy utrzymaniu pracy zdalnej przez 2 lub 3 dni w tygodniu – wynika z badań ankietowych wśród prawie 200 najemców powierzchni biurowych w największych miastach w Polsce. Jakie są pozostałe wnioski z badania?

    Roczne wstrzymanie podwyżki płacy minimalnej - przedsiębiorcy apelują do Gowina

    Przedsiębiorcy piszą do Jarosława Gowina z apelem o roczne wstrzymanie podwyżki płacy minimalnej. Chcemy uniknąć zwolnień - apelują.

    Restrukturyzacja to najtańsza opcja dla zadłużonego rolnika

    Jak powinni postępować zadłużeni rolnicy? Eksperci podpowiadają możliwe scenariusze działania. Jednym z nich jest restrukturyzacja. Ile kosztuje takie postępowanie?

    Fotowoltaika - nadchodzą zmiany

    Fotowoltaika. Według prognoz Instytutu Energii Odnawialnej, moc zainstalowana w fotowoltaiki w Polsce podwoi się w ciągu najbliższych dwóch lat. W 2025 roku może osiągnąć nawet 15 GW. Rynek OZE swój dynamiczny wzrost zawdzięczał dotąd przede wszystkim prosumentom, którzy korzystali z programu „Mój Prąd”. Jednak proporcje zaczynają się zmieniać – miejsce mikroinstalacji zajmują farmy, a energia słoneczna „goni” wiatrową.

    Kurs reedukacyjny: co to jest?

    Kurs reedukacyjny: co to jest i w jakich przypadkach jest konieczny? Dziś opowiemy o szkoleniach organizowanych przez WORD-y.

    6 trendów nowej rzeczywistości - co się zmieniło w firmach? [RAPORT]

    Z badania przeprowadzonego przez GfK wynika, że firmy stały się bardziej online, ale początkowy entuzjazm związany z pracą zdalną nieco opadł. Sprawdź 6 trendów nowej rzeczywistości widocznych w Raporcie #RegionyNEXERY2021.

    Polski Ład - czy będą zmiany podatkowe dla przedsiębiorców?

    Rzecznik MŚP postuluje do Premiera o korzystne zmiany dla przedsiębiorców w rządowym planie „Polskiego Ładu”. O jakie zmiany wystąpił Adam Abramowicz?

    Jest stanowisko Rzecznika Finansowego na zapytanie SN w sprawie tzw. kredytów frankowych

    Rzecznik Finansowy uznał, zgodnie z orzecznictwem Sądu Najwyższego, że bieg przedawnienia roszczenia banku o zwrot kwot wypłaconych z tytułu kredytu frankowego, rozpoczyna się od chwili, w której umowa kredytu stała się trwale bezskuteczna.

    Ile kosztuje licencja taxi?

    Ile kosztuje licencja taxi? Kierowca musi spełnić parę wymogów formalnych. Na jaki wydatek musi się przygotować? Kilkaset złotych.

    Czy wejście na giełdę będzie łatwiejsze? MF chce zmian

    Resort finansów chce zmian w “Polskim Ładzie” i proponuje pakiet nowych ulg. Będą ulgi wspierające wejście polskich firm na giełdę, będą też ulgi na inwestowanie przez fundusze vc i zwolnienie podatkowe dla alternatywnych spółek inwestycyjnych. Czy to ułatwi wejście na giełdę?

    Sektor ubezpieczeniowy podwaja wydatki na cyberbezpieczeństwo

    Przyśpieszona transformacja cyfrowa sektora zmieniła priorytety branży w zakresie inwestycji technologicznych. Najważniejsze z nich to cyberbezpieczeństwo i migracja do chmury.

    Czy strategia multicloud w firmie ma wady?

    Tylko 32% firm korzysta z jednej platformy chmurowej. Decydując się na wdrożenie chmur od różnych dostawców firmy jednak często nie zdają sobie sprawy z wyzwań jakie taki proces przed nimi stawia.

    Jak zostać kierowcą Ubera? To w pewnym sensie proste...

    Jak zostać kierowcą Ubera? Choć wymogi nie są zaporowe, jest kilka punktów, które musi wypełnić kandydat. Zaraz opowiemy o procesie autoryzacji.

    Jak obniżyć rachunki za energię - zmiana sprzedawcy w 24 h i porównywarka cen

    Jak obniżyć rachunki za energię. Ministerstwo Klimatu i Środowiska informuje, że dobiegają końca konsultacje publiczne i uzgodnienia międzyresortowe projektu nowelizacji ustawy – Prawo energetyczne oraz ustawy o odnawialnych źródłach energii, który proponuje szereg rozwiązań na rzecz dalszego wzmocnienia pozycji odbiorcy energii elektrycznej. Zawarte w nim regulacje dotyczą m.in. możliwości: zmiany sprzedawcy w ciągu 24h, nabywania energii elektrycznej po cenach dynamicznych, korzystania z usług agregatorów czy dostępu do darmowej porównywarki cen, która będzie prowadzona przez Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki.

    Qashqai zostaje w Wielkiej Brytanii. Sunderland zaczyna produkcję

    Qashqai zostaje w Wielkiej Brytanii. Pomimo brexitu Nissan nie zdecydował się na przeniesienie produkcji z Wysp Brytyjskich.

    Mieszkanie wynajmuje 4 proc. gospodarstw domowych

    Sektor mieszkań na wynajem w Polsce jest mały i zdominowany przez indywidualnych właścicieli; prywatnie swoje mieszkanie wynajmuje 4 proc. gospodarstw domowych, a wśród nich niecałe 1 proc. korzysta z najmu instytucjonalnego - wynika z raportu firmy CBRE.

    Wartość sprzedaży kredytów hipotecznych

    Kredyty hipoteczne. Wartość sprzedaży kredytów hipotecznych przez liderów rynku pośrednictwa finansowego przekroczyła 9 mld zł - informuje Związek Firm Pośrednictwa Finansowego.

    Chipy płatnicze - czy to nieuniknione?

    Technologie cyfrowe, chociaż powszechne w naszym codziennym życiu, wciąż wzbudzają wiele pytań i kontrowersji, zwłaszcza w kontekście tego, jak daleko jesteśmy skłonni przesuwać granicę ich akceptacji. Czy takim novum będą właśnie chipy płatnicze?

    Kryzys na rynku najmu mieszkań

    Rynek najmu. Jeszcze do niedawna inwestycje w lokale na wynajem były uznawane za żyłę złota. Rentowność nie spadała poniżej 4%, wartość nieruchomości ciągle wzrastała. Wydawało się, że ten segment jest bezpieczny i przyszłościowy. Wraz z wprowadzonymi obostrzeniami z powodu pandemii COVID-19, popyt wycofał się z rynku, co spowodowało katastrofalne skutki dla indywidualnych inwestorów.

    Przed jakimi wyzwaniami stoi sektor data center?

    Centra danych w pandemicznej rzeczywistości stały się kluczowe dla funkcjonowania globalnej gospodarki. Można powiedzieć, że zapotrzebowanie na dane i zabezpieczenie ciągłości działania obiektów data center jeszcze nigdy w historii nie było tak wielkie. Możemy wskazać Polskę jako jeden ze „wschodzących” rynków, gdzie sektor w ostatnim czasie rozwija się bardzo dynamicznie.

    Zgoda na nadanie numeru VIN. Kiedy jest wydawana?

    Zgoda na nadanie numeru VIN jest wydawana przez wydział komunikacji w określonych przypadkach. Jakich? O tym opowiemy za chwilę.

    Prezydent podpisał ustawę o e-doręczeniach

    Prezydent Andrzej Duda podpisał nowelizację ustawy o doręczeniach elektronicznych (e-Doręczeniach). Główna zmiana to przesunięcie terminu wdrożenia e-Doręczeń. Jaki jest cel tej ustawy?