Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.
Czym jest kredyt handlowy? Każdy, kto kupuje lub sprzedaje towary/usługi, może być takim pytaniem zaskoczony, uznając je za trywialne. Wiadomo przecież, że w związku z tym pojęciem: "dzisiaj dostarczam/wydaję towar, a za jakiś czas (wcześniej ustalony) otrzymuję zapłatę". To prawda. To istota pojęcia "kredyt handlowy", często określany tez mianem "kredytu kupieckiego". Ale jeśli nie zgłębimy nieco tego pojęcia, jeśli nie będziemy dobrze czuli, co to tak naprawdę oznacza, to może to być przyczyną naszych kłopotów z wyegzekwowaniem należnych nam kwot.

Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas klient i prosi o udostępnienie mu naszych pieniędzy. Chce je pożyczyć. Wyobraźmy sobie dalej, że nie wykluczamy tego, że je pożyczymy (a to znacząca kwota). Co będzie dalej?  Trzeba będzie przygotować kontrakt, określić tam warunki; terminy; zabezpieczenia; sankcje. To może być całkiem skomplikowana procedura, możliwe, że zawierająca też dokładne rozpisanie kiedy i na co te pieniądze zostaną wydane. Tak właśnie jest kiedy rzecz dzieje się w banku i chodzi o kredyt obrotowy lub inwestycyjny. Nikogo to nie dziwi. Tak bankowcy jak i kredytobiorcy się z tym godzą i uważają za prawidłowe.

Jednocześnie, kiedy chodzi o kredyt kupiecki, znaczna część z nas potrafi udzielać go w taki sposób, że aż trudno zrozumieć ten rodzaj niefrasobliwości. Bywa, że rozdajemy towary/usługi na przysłowiowe "prawo i lewo", wierząc, że klienci zapłacą. Prędzej czy później, zapłacą. Co ciekawe, w większości przypadków mamy rację, zapłacili. Problem w tym, że ci, którzy nie zapłacili albo znacząco opóźniają zapłatę, powodują tak duże straty, że grozi to istnieniu firmy lub zagraża rozwojowi. Dodatkowo, przy takim podejściu, z całą pewnością, to nie my kontrolujemy sytuację w zakresie dysponowania majątkiem obrotowym własnej firmy. Dobrowolnie, i bez racjonalnego uzasadnienia, znaczącą część władzy oddajemy naszym klientom. Zupełnie niepotrzebnie.

Jaką politykę handlową powinna stosować firma?

Zauważmy, że klient, który kupuje od nas towar lub usługę z odroczonym terminem płatności, to dokładnie tak, jak by pożyczał nasze pieniądze, w ilości odpowiadającej wartości zakupionego towaru. A więc, niekiedy, są to kwoty rzędu kilku lub kilkudziesięciu tysięcy złotych, w przeliczeniu na każdego naszego klienta. Bardzo często, kwota kredytu kupieckiego, z jakiej łącznie korzysta nasz klient, jest znacząco wyższa niż kwota obrotowego kredytu bankowego, jaki posiada. Jednocześnie, poziom zabezpieczeń kredytu kupieckiego jest zdecydowanie mniejszy.

Mniejszy poziom zabezpieczeń, nie może jednak oznaczać ich niedostatecznego poziomu (a często tak właśnie się zdarza). Wyznaczanie tego właściwego poziomu zabezpieczeń, co istotne, z umiejętnością jego uzasadnienia, to ważne zadanie każdego dyrektora sprzedaży czy właściciela firmy. W tym zakresie możliwe są różne podejścia, nie wyłączając własnych rozwiązań autorskich. My jednak skorzystajmy z uznanych autorytetów Bradley'a i Myers'a i zadanie to starajmy się rozwiązać w pięciu, podanych przez nich, krokach.

1. Na jakich warunkach, będziemy oferować sprzedaż towarów/usług? Jakie ustalimy wydłużone terminy płatności? I czy będziemy proponować niższą cenę zakupu w przypadku płatności gotówkowej?

Wydaje się, że o warunkach sprzedaży towarów i usług decydują trzy czynniki.

Po pierwsze, specyfika dóbr czy świadczonych usług będących przedmiotem naszej oferty.
Po drugie, specyfika rynku, w tym panujące na nim zwyczaje.
Po trzecie, nasze preferencje ogólne i wobec danego klienta oraz możliwości finansowe.  
Towary/usługi, które bardzo szybko rotują, na ogół, sprzedawane są za gotówkę albo na stosunkowo krótki termin płatności. Choć i tutaj zdążają się wyjątki. Nie wiem jak jest obecnie, ale jeszcze kilka lat temu, apteki kupowały, w hurtowniach, z ogromną częstotliwością (nawet kilka razy dziennie) z terminem płatności rzędu 30-90 dni. Za gotówkę, najczęściej, sprzedaje się też towary i usługi odbiorcom detalicznym.

Towary i usługi o charakterze bardzo indywidualnym, na przykład uwzględniające specyficzne, podane przez klienta, parametry zamówienia, zwyczajowo, sprzedawane są z uwzględnieniem zaliczek albo przedpłat, albo płatności te realizowane są stopniowo, w miarę realizacji kontraktu szczególnie, jeśli realizacja ta jest mocno rozciągnięta w czasie.

Jak zabezpieczyć transakcję handlową lub kredyt?

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Duży wpływ na proponowane warunki zapłaty, mają ogólne warunki regulowania zobowiązań w danej branży na danym rynku. Te, proponowane przez nas muszą to uwzględniać i być w odczuciu klienta, "nie gorsze" od możliwych do uzyskania w innym miejscu. Klient decydując się na wybór dostawcy dokonuje oceny łącznej, co najmniej: jakości towaru; ceny  oraz warunków dostawy. Pomijając już aspekty pozaekonomiczne i inne konieczne, jak na przykład dostępność towaru czy kultura obsługi.

W zależności od własnych preferencji, klient będzie przykładać różną wagę do poszczególnych elementów składowych podanych wyżej. Jeśli nasz system może to uwzględniać, jest szansa na wzajemne dopasowanie i przeprowadzenie transakcji.

Wzięcie pod uwagę takich elementów jak: możliwość płacenia bezpośrednio po otrzymaniu towaru; sezonowe obniżki ceny czy rabaty z tytułu wielkości dostawy, znacznie poszerzają repertuar dostępnych form płatności, zwiększając atrakcyjność dostawcy względem niektórych preferencji płatniczych klienta. 

Jednak, w każdym takim przypadku, nasz system warunków dostawy, powinien być skonstruowany w taki sposób, by uwzględniać nasze możliwości ekonomiczne i konsekwentnie reagować na odstępstwa klienta od wcześniej ustalonych warunków, dzięki którym obowiązuje go taka a nie inna cena, czy termin płatności. 

2. Jakie formalne procedury muszą być dochowane, by klient mógł kupować nasze towary/usługi?  

Jak pisałem, zdarza się, że nie zawsze dostatecznie dobrze zabezpieczamy warunki dostaw z odroczonym terminem płatności. Rzadziej dzieje się tak z powodu naszej niekompetencji, choć i tego wykluczyć nie można. Częściej, przyczyną jest uzasadniona lub nie, obawa, że bardziej niż stosowane przez nas warunki zabezpieczeń, będą czynnikiem odstraszającym klientów i przez to utracimy znaczącą liczbę transakcji. 

Trzeba przyznać, że choć bardzo często demonizujemy ten czynnik, wychodząc poza ramy racjonalności, to tego typu obawy nie są nieuzasadnione w każdym przypadku. Najczęściej, dla odbiorcy, dobry dostawca to taki dostawca, który dostarczy towar/usługę zgodnie z oczekiwaniami klienta. A nie taki, który racjonalnie zarządza swoim majątkiem. Łatwo więc jest niektórym konkurować z pozostałymi, metodami "psucia rynku", dając absurdalnie korzystne warunki dostawy. Nawet uczciwy i wypłacalny klient, może woleć dostawcę, który udzieli mu kredytu kupieckiego na dostarczony towar za podpis na fakturze, a nie zażąda weksla in blanco, zaświadczenia o nie zaleganiu z podatkami czy poprosi o inny dowód wiarygodności płatniczej i bieżącej wypłacalności.

Powinniśmy wiec pamiętać, że decydując się na stosowanie zabezpieczeń bardziej rygorystycznych niż te, z którymi się porównujemy, ze stosowanych na rynku, należy jednoczenie przygotować klientom informację z jakimi dodatkowymi korzyściami  spotkają się kupując u nas, jeśli nie mają problemów z regulowaniem zobowiązań, tylko za to, że dana transakcja zostanie lepiej zabezpieczona w zakresie pewności zapłaty.

W praktyce, możemy się spotkać z niezliczoną ilością różnych wariantów owych różnic i uzyskiwanych korzyści. Nie sposób je tutaj nawet grupować. Ale dla przykładu: Załóżmy, że dominującą formą zabezpieczania transakcji przez konkurencję, jest udzielanie zgody na odroczony termin płatności na 30 dni, po trzeciej transakcji gotówkowej, przy założeniu, że łączna wartość zakupów, w tym czasie, była nie mniejsza niż 70 tys. pln. Nasza firma uznała, że tego typu procedura jest niedostateczna. Proponuje więc inną, uważając, że tego typu zabezpieczenia są dobre dla nas i będą atrakcyjne dla tego segmentu klientów, do których się odwołujemy, względem warunków oferowanych na rynku, przez konkurencję. Te warunki to: 6% rabatu przy zakupie z 5 dniowym terminem płatności; 3% rabatu od ceny zakupu, jeśli termin płatności wyniesie 30 dni, lub udzieli 45 dni odroczenia terminu płatności, bez udzielania rabatu, jeżeli kontrahent, zdecyduje się na przedstawienie wskazanych dokumentów zaświadczających o dobrej kondycji finansowej; albo podpisze weksel in blanco i uzyska na nim poręczenie innego wiarygodnego podmiotu.

Kredyt kupiecki korzystny dla przedsiębiorcy?

Poszerzaj swoją wiedzę, czytając naszą publikację
Nowe zasady tworzenia i funkcjonowania kas zapomogowo-pożyczkowych w zakładach pracy (PDF)
Nowe zasady tworzenia i funkcjonowania kas zapomogowo-pożyczkowych w zakładach pracy (PDF)
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    3 gru 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    e-Faktura - wzór dokumentu
    e-Faktura. Na ePUAP została opublikowana struktura logiczna e-Faktury, która od 1 stycznia 2022 roku będzie jedną z dopuszczalnych, a od 2023 r. ma być obowiązkową formą dokumentowania sprzedaży – poinformowało Ministerstwo Finansów w piątkowym komunikacie.
    Ceny świątecznych noclegów w kurortach o 20-30 proc. wyższe niż przed epidemią
    Ceny świątecznych noclegów w kurortach są o 20-30 proc. wyższe niż przed epidemią, a w sylwestra stawka za dobę przekracza już tysiąc złotych - wynika z piątkowego raportu autorstwa analityka HRE Investments Oskara Sękowskiego.
    Anna Worwa: Nowe dowody osobiste to odpowiedź na wzrost przestępczości [PODCAST]
    Czy wymiana dowodu osobistego jest płatna? Do kiedy mamy na nią czas? Czy wniosek o nowy dowód można złożyć on-line?
    Przemysł 4.0. Od rewolucji przemysłowej zależy przyszłość naszej gospodarki – debata ekspertów
    Przemysł 4.0 to nie przyszłość, a teraźniejszość światowej gospodarki. Wdrożenie innowacyjnych rozwiązań pozwala na wysoce elastyczną automatyzację procesów, przekładając się tym samym na wzrost efektywności przedsiębiorstwa. Platforma Przemysłu Przyszłości wraz z Instytutem Staszica zorganizowała debatę ekspertów, którzy odpowiedzieli na pytanie jak innowacyjne rozwiązania przełożą się na rozwój lokalnej gospodarki i jakie wyzwania stoją przed przedsiębiorcami w tym zakresie.
    Renault Megane E-Tech plug-in hybrid: test i opinia
    Renault Megane E-Tech plug-in hybrid jest... zaskakujące. Ale zaskakująco dobre czy zaskakująco złe? O tym właśnie opowiemy w tym materiale.
    Ulga badawczo-rozwojowa a usprawnienia informatyczne działalności
    Ulga badawczo-rozwojowa jest atrakcyjnym narzędziem służącym zwiększeniu efektywności podatkowej przedsiębiorców, którzy inwestują w nowe technologie w firmie. Pomimo że ulga B&R pozwala na kilkukrotne odliczenie wydatku, raz jako kosztu uzyskania przychodu, raz w ramach B&R, to jednak wielu przedsiębiorców w dalszym ciągu ma obawy i nie korzysta z tej preferencji. Główna obiekcja dotyczy kwalifikacji projektów oraz związanych z nimi wydatków do działalności badawczo-rozwojowej. Jedna z takich spraw była przedmiotem rozważań Naczelnego Sądu Administracyjnego w Warszawie (wyroki NSA z 25 sierpnia 2021 r., sygn. akt II FSK 138/19 i II FSK 139/19).
    Jak zapłacić za autostradę e-TOLL? Oto nowa metoda
    Jak zapłacić za autostradę e-TOLL? Na rynku pojawiła się kolejna metoda. Tą jest aplikacja mPay. Można w niej kupić bilet autostradowy.
    Kamil Sidor: Technologie z biznesu przenosimy do edukacji [PODCAST]
    Co zainspirowało firmę z Rzeszowa do przeniesienia technologii z biznesu do edukacji? Jak takie rozwiązanie może usprawnić życie szkoły?
    Znaki drogowe dla elektryków. Nowość od 2 grudnia
    Znaki drogowe dla elektryków będą informować o najbliższych ładowarkach pojazdów elektrycznych. W sumie pojawi się aż 6 tablic.
    Biurowiec przed zimą - co trzeba zrobić?
    Biurowiec przed zimą. Kontroli specjalistów wymaga cały budynek – od instalacji do podgrzewania zjazdów do garaży czy zewnętrznych kranów serwisowych, po wieże chłodnicze na dachach. Profesjonalne i kompetentne zarządzanie obiektem pozwala na oszczędności, np. w zużyciu energii i zwiększeniu wydajności systemów w budynku. Wykonanie wszystkich niezbędnych prac jest kluczowe nie tylko dla bezpieczeństwa i komfortu użytkowników, ale jest również wymagane przez ubezpieczycieli. Brak takich działań może skutkować odmową wypłaty odszkodowania.
    e-TOLL bilet jednorazowy. Gdzie go kupić?
    e-TOLL bilet jednorazowy, czyli od 1 grudnia 2021 roku jedyna możliwość zapłaty za przejazd A2 i A4. Gdzie można go kupić?
    Nowy Opel Astra Sports Tourer. Premiera niemieckiego kombi
    Nowy Opel Astra Sports Tourer pokazał właśnie swoją twarz. Co można powiedzieć o tej premierze? Zbyt wielu tajemnic w niej nie było.
    Za co można stracić prawo jazdy? Lista jest długa!
    Za co można stracić prawo jazdy? Nie tylko za przekroczenie prędkości w terenie zabudowanym o więcej niż 50 km/h. Lista jest dużo dłuższa!
    Opel Corsa-e: zasięg elektryka rośnie!
    Opel Corsa-e: zasięg miejskiego elektryka za mały? To teraz dodatkowo rośnie. Zmiana dotyczy też modelu Mokka-e. Ile więcej przejadą auta?
    Kupno mieszkania na rynku wtórnym – koszty (cena, pcc, taksa notarialna, kredyt)
    Kupno mieszkania na rynku wtórnym – koszty. Kupując mieszkanie na rynku wtórnym zapłacimy często mniej niż za nowe mieszkanie od dewelopera. Ale warto mieć świadomość, że cena to nie wszystkie wydatki. Jakie koszty musi ponieść kupujący używane mieszkanie na rynku wtórnym?
    Boże Narodzenie 2021. Wydamy średnio 2 129 zł
    Boże Narodzenie w 2021 r. będzie nas średnio kosztować 2 129 zł, tj. o 11 proc. więcej niż w ubiegłym - wynika z badania „Zakupy świąteczne 2021” firmy Deloitte. 70 proc. budżetu świątecznego stanowią wydatki na żywność oraz prezenty.
    Nissan elektryczny? Tak, to nowy kierunek. Oto Ambition 2030
    Nissan elektryczny? Pewnie nikt na rynku nie będzie zszokowany, ale Japończycy zaczynają stawiać na zeroemisyjność. Oto plan Ambition 2030.
    Volkswagen elektryczny? Marka podsumowuje rok i snuje plany
    Volkswagen elektryczny? Hasła o elektromobilności dominują na rynku. Na ile są aktualne w salonach niemieckiej marki? Oto jak firma podsumowuje rok.
    Ilu młodych, dorosłych Polaków mieszka z rodzicami?
    Ilu młodych, dorosłych Polaków mieszka z rodzicami? O 172 tys. osób wzrosła w ciągu roku liczba dorosłych, którzy mieszkają z rodzicami. Problem ten dotyczy 47,5% rodaków w wieku 25-34 – wynika z danych Eurostatu. Tak źle jeszcze nie było. Sytuację poprawić może program kredytów bez wkładu własnego.
    Handel w Polsce. Sklepy nadal tracą na ruchu i liczbie klientów. Do wyników sprzed pandemii wciąż sporo brakuje
    Handel w Polsce. Jak wynika z raportu firmy technologicznej Proxi.cloud i UCE RESEARCH, ilość wizyt w sklepach spadła o prawie 27%. Zmiana ta dotyczy pierwszych trzech tygodni listopada 2021 roku w porównaniu z analogicznym okresem sprzed dwóch lat. W tym samym czasie liczba klientów wszystkich formatów zmniejszyła się o około 31%. To mniejsze spadki niż w 2020 roku względem 2019 roku. Ostatnio na najmniejszym minusie znalazły się dyskonty, a na największym – sieci typu convenience. Natomiast wizyty wg godziny rozkładają się bardzo podobnie w analizowanych okresach. Wyjątkiem jest ubiegły rok.
    Wi-Fi w PKP Intercity. Do końca roku Wi-Fi w ponad 550 wagonach
    PKP Intercity planuje, że do końca tego roku pasażerowie będą mogli łączyć się bezprzewodowo z internetem poprzez Wi-Fi w ponad 550 wagonach przewoźnika - poinformowało PKP Intercity.
    Warunki techniczne budynków – projekt nowelizacji rozporządzenia wymaga doprecyzowania
    Warunki techniczne budynków. W połowie listopada 2021 r. Ministerstwo Rozwoju i Technologii udostępniło do konsultacji publicznych projekt nowelizacji rozporządzenia w sprawie warunków technicznych, jakim powinny odpowiadać budynki i ich usytuowanie. W ocenie Atlasa – producenta materiałów chemii budowlanej – zmiany mają słuszny kierunek, niektóre (nieliczne) zapisy wymagają uściślenia lub doprecyzowania.
    Opel Gliwice: zamknięcie fabryki? Ostatnia Astra wyprodukowana
    Opel Gliwice: zamknięcie fabryki niemieckiej marki w Polsce staje się faktem. Właśnie z taśmy zjechała ostatnia Astra. Co to oznacza dla zakładu?
    Samochody z cofniętym licznikiem? Głównie niemieckie i premium
    Samochody z cofniętym licznikiem nadal stanowią poważny problem rynku wtórnego. Jakie auta mają najczęściej obniżany przebieg? Sprawdźmy.
    Silnik wodorowy: jak działa i czemu jest taki eko?
    Silnik wodorowy: jak działa? Coraz więcej mówi się o autach wodorowy. Tylko do czego tak właściwie jest im ten wodór potrzebny?