REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

REKLAMA

REKLAMA

Czym jest kredyt handlowy? Każdy, kto kupuje lub sprzedaje towary/usługi, może być takim pytaniem zaskoczony, uznając je za trywialne. Wiadomo przecież, że w związku z tym pojęciem: "dzisiaj dostarczam/wydaję towar, a za jakiś czas (wcześniej ustalony) otrzymuję zapłatę". To prawda. To istota pojęcia "kredyt handlowy", często określany tez mianem "kredytu kupieckiego". Ale jeśli nie zgłębimy nieco tego pojęcia, jeśli nie będziemy dobrze czuli, co to tak naprawdę oznacza, to może to być przyczyną naszych kłopotów z wyegzekwowaniem należnych nam kwot.

Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas klient i prosi o udostępnienie mu naszych pieniędzy. Chce je pożyczyć. Wyobraźmy sobie dalej, że nie wykluczamy tego, że je pożyczymy (a to znacząca kwota). Co będzie dalej?  Trzeba będzie przygotować kontrakt, określić tam warunki; terminy; zabezpieczenia; sankcje. To może być całkiem skomplikowana procedura, możliwe, że zawierająca też dokładne rozpisanie kiedy i na co te pieniądze zostaną wydane. Tak właśnie jest kiedy rzecz dzieje się w banku i chodzi o kredyt obrotowy lub inwestycyjny. Nikogo to nie dziwi. Tak bankowcy jak i kredytobiorcy się z tym godzą i uważają za prawidłowe.

Jednocześnie, kiedy chodzi o kredyt kupiecki, znaczna część z nas potrafi udzielać go w taki sposób, że aż trudno zrozumieć ten rodzaj niefrasobliwości. Bywa, że rozdajemy towary/usługi na przysłowiowe "prawo i lewo", wierząc, że klienci zapłacą. Prędzej czy później, zapłacą. Co ciekawe, w większości przypadków mamy rację, zapłacili. Problem w tym, że ci, którzy nie zapłacili albo znacząco opóźniają zapłatę, powodują tak duże straty, że grozi to istnieniu firmy lub zagraża rozwojowi. Dodatkowo, przy takim podejściu, z całą pewnością, to nie my kontrolujemy sytuację w zakresie dysponowania majątkiem obrotowym własnej firmy. Dobrowolnie, i bez racjonalnego uzasadnienia, znaczącą część władzy oddajemy naszym klientom. Zupełnie niepotrzebnie.

REKLAMA

Jaką politykę handlową powinna stosować firma?

REKLAMA

Zauważmy, że klient, który kupuje od nas towar lub usługę z odroczonym terminem płatności, to dokładnie tak, jak by pożyczał nasze pieniądze, w ilości odpowiadającej wartości zakupionego towaru. A więc, niekiedy, są to kwoty rzędu kilku lub kilkudziesięciu tysięcy złotych, w przeliczeniu na każdego naszego klienta. Bardzo często, kwota kredytu kupieckiego, z jakiej łącznie korzysta nasz klient, jest znacząco wyższa niż kwota obrotowego kredytu bankowego, jaki posiada. Jednocześnie, poziom zabezpieczeń kredytu kupieckiego jest zdecydowanie mniejszy.

Mniejszy poziom zabezpieczeń, nie może jednak oznaczać ich niedostatecznego poziomu (a często tak właśnie się zdarza). Wyznaczanie tego właściwego poziomu zabezpieczeń, co istotne, z umiejętnością jego uzasadnienia, to ważne zadanie każdego dyrektora sprzedaży czy właściciela firmy. W tym zakresie możliwe są różne podejścia, nie wyłączając własnych rozwiązań autorskich. My jednak skorzystajmy z uznanych autorytetów Bradley'a i Myers'a i zadanie to starajmy się rozwiązać w pięciu, podanych przez nich, krokach.

1. Na jakich warunkach, będziemy oferować sprzedaż towarów/usług? Jakie ustalimy wydłużone terminy płatności? I czy będziemy proponować niższą cenę zakupu w przypadku płatności gotówkowej?

Wydaje się, że o warunkach sprzedaży towarów i usług decydują trzy czynniki.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

REKLAMA

Po pierwsze, specyfika dóbr czy świadczonych usług będących przedmiotem naszej oferty.
Po drugie, specyfika rynku, w tym panujące na nim zwyczaje.
Po trzecie, nasze preferencje ogólne i wobec danego klienta oraz możliwości finansowe.  
Towary/usługi, które bardzo szybko rotują, na ogół, sprzedawane są za gotówkę albo na stosunkowo krótki termin płatności. Choć i tutaj zdążają się wyjątki. Nie wiem jak jest obecnie, ale jeszcze kilka lat temu, apteki kupowały, w hurtowniach, z ogromną częstotliwością (nawet kilka razy dziennie) z terminem płatności rzędu 30-90 dni. Za gotówkę, najczęściej, sprzedaje się też towary i usługi odbiorcom detalicznym.

Towary i usługi o charakterze bardzo indywidualnym, na przykład uwzględniające specyficzne, podane przez klienta, parametry zamówienia, zwyczajowo, sprzedawane są z uwzględnieniem zaliczek albo przedpłat, albo płatności te realizowane są stopniowo, w miarę realizacji kontraktu szczególnie, jeśli realizacja ta jest mocno rozciągnięta w czasie.

Jak zabezpieczyć transakcję handlową lub kredyt?

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Duży wpływ na proponowane warunki zapłaty, mają ogólne warunki regulowania zobowiązań w danej branży na danym rynku. Te, proponowane przez nas muszą to uwzględniać i być w odczuciu klienta, "nie gorsze" od możliwych do uzyskania w innym miejscu. Klient decydując się na wybór dostawcy dokonuje oceny łącznej, co najmniej: jakości towaru; ceny  oraz warunków dostawy. Pomijając już aspekty pozaekonomiczne i inne konieczne, jak na przykład dostępność towaru czy kultura obsługi.

W zależności od własnych preferencji, klient będzie przykładać różną wagę do poszczególnych elementów składowych podanych wyżej. Jeśli nasz system może to uwzględniać, jest szansa na wzajemne dopasowanie i przeprowadzenie transakcji.

Wzięcie pod uwagę takich elementów jak: możliwość płacenia bezpośrednio po otrzymaniu towaru; sezonowe obniżki ceny czy rabaty z tytułu wielkości dostawy, znacznie poszerzają repertuar dostępnych form płatności, zwiększając atrakcyjność dostawcy względem niektórych preferencji płatniczych klienta. 

Jednak, w każdym takim przypadku, nasz system warunków dostawy, powinien być skonstruowany w taki sposób, by uwzględniać nasze możliwości ekonomiczne i konsekwentnie reagować na odstępstwa klienta od wcześniej ustalonych warunków, dzięki którym obowiązuje go taka a nie inna cena, czy termin płatności. 

2. Jakie formalne procedury muszą być dochowane, by klient mógł kupować nasze towary/usługi?  

Jak pisałem, zdarza się, że nie zawsze dostatecznie dobrze zabezpieczamy warunki dostaw z odroczonym terminem płatności. Rzadziej dzieje się tak z powodu naszej niekompetencji, choć i tego wykluczyć nie można. Częściej, przyczyną jest uzasadniona lub nie, obawa, że bardziej niż stosowane przez nas warunki zabezpieczeń, będą czynnikiem odstraszającym klientów i przez to utracimy znaczącą liczbę transakcji. 

Trzeba przyznać, że choć bardzo często demonizujemy ten czynnik, wychodząc poza ramy racjonalności, to tego typu obawy nie są nieuzasadnione w każdym przypadku. Najczęściej, dla odbiorcy, dobry dostawca to taki dostawca, który dostarczy towar/usługę zgodnie z oczekiwaniami klienta. A nie taki, który racjonalnie zarządza swoim majątkiem. Łatwo więc jest niektórym konkurować z pozostałymi, metodami "psucia rynku", dając absurdalnie korzystne warunki dostawy. Nawet uczciwy i wypłacalny klient, może woleć dostawcę, który udzieli mu kredytu kupieckiego na dostarczony towar za podpis na fakturze, a nie zażąda weksla in blanco, zaświadczenia o nie zaleganiu z podatkami czy poprosi o inny dowód wiarygodności płatniczej i bieżącej wypłacalności.

Powinniśmy wiec pamiętać, że decydując się na stosowanie zabezpieczeń bardziej rygorystycznych niż te, z którymi się porównujemy, ze stosowanych na rynku, należy jednoczenie przygotować klientom informację z jakimi dodatkowymi korzyściami  spotkają się kupując u nas, jeśli nie mają problemów z regulowaniem zobowiązań, tylko za to, że dana transakcja zostanie lepiej zabezpieczona w zakresie pewności zapłaty.

W praktyce, możemy się spotkać z niezliczoną ilością różnych wariantów owych różnic i uzyskiwanych korzyści. Nie sposób je tutaj nawet grupować. Ale dla przykładu: Załóżmy, że dominującą formą zabezpieczania transakcji przez konkurencję, jest udzielanie zgody na odroczony termin płatności na 30 dni, po trzeciej transakcji gotówkowej, przy założeniu, że łączna wartość zakupów, w tym czasie, była nie mniejsza niż 70 tys. pln. Nasza firma uznała, że tego typu procedura jest niedostateczna. Proponuje więc inną, uważając, że tego typu zabezpieczenia są dobre dla nas i będą atrakcyjne dla tego segmentu klientów, do których się odwołujemy, względem warunków oferowanych na rynku, przez konkurencję. Te warunki to: 6% rabatu przy zakupie z 5 dniowym terminem płatności; 3% rabatu od ceny zakupu, jeśli termin płatności wyniesie 30 dni, lub udzieli 45 dni odroczenia terminu płatności, bez udzielania rabatu, jeżeli kontrahent, zdecyduje się na przedstawienie wskazanych dokumentów zaświadczających o dobrej kondycji finansowej; albo podpisze weksel in blanco i uzyska na nim poręczenie innego wiarygodnego podmiotu.

Kredyt kupiecki korzystny dla przedsiębiorcy?

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Czy wspólnik mniejszościowy zawsze jest na straconej pozycji?

Wspólnik posiadający mniejszościowy pakiet udziałów w spółce z o.o. nie musi już na starcie znajdować się na przegranej pozycji w potencjalnym sporze ze wspólnikiem większościowym. Kluczowe jest, aby taki udziałowiec znał swoje prawa w spółce oraz aktywnie i umiejętnie z nich korzystał, co w ostatecznym rozrachunku może przyczynić się do skutecznej obrony interesu wspólnika mniejszościowego i zachowania przez niego wpływu na spółkę.

Polski Akt o Dostępności – jakie zmiany czekają przedsiębiorców?

Od 28 czerwca 2025 r. produkty i usługi wprowadzane na rynek będą musiały spełniać określone wymogi i być dostosowane również do osób z niepełnosprawnościami. To oznacza wiele zmian również dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Polski Akt o Dostępności – jak się przygotować?

Już pod koniec czerwca wchodzi w życie Polski Akt o Dostępności. Nowe przepisy oznaczają dla przedsiębiorców nie tylko obowiązki, ale i nowe możliwości. Kogo dotyczą te zmiany? Co czeka konsumentów, a co przedsiębiorców? Skąd można wziąć pieniądze na ich wprowadzenie?

Zaprojektuj z nami swoją pierwszą innowację – poznaj bezpłatną usługę Innovation Coach i weź udział w wydarzeniu w Łodzi

W dobie dynamicznych zmian technologicznych i rosnącej konkurencji, przedsiębiorcy coraz częściej poszukują sposobów na wdrażanie innowacji w swoich firmach. Nie każdy jednak wie, od czego zacząć, jak zdobyć fundusze na rozwój, czy jak skutecznie przejść przez proces planowania i realizacji innowacyjnego projektu.

REKLAMA

Odroczenie terminu płatności składek ZUS. Kto i na jakich zasadach może skorzystać z odroczenia terminu płatności składek?

Odroczenie terminu płatności składek ZUS. Kto i na jakich zasadach może skorzystać z odroczenia terminu płatności składek? W ubiegłym roku z odroczenia terminu płatności składek najczęściej korzystali mali płatnicy.

Przewodnik po spółce w Delaware – wszystko, co musisz wiedzieć zanim założysz firmę w USA

Założenie spółki w Stanach Zjednoczonych, a w szczególności w stanie Delaware, to marzenie wielu przedsiębiorców – zarówno z Polski, jak i z całego świata. Delaware od dekad uważany jest za światowe centrum dla biznesu dzięki swojej wyjątkowej legislacji, przyjaznemu klimatowi dla przedsiębiorców oraz elastycznym strukturze prawnej. Ale czy spółka w Delaware to dobry wybór dla każdego? I co warto wiedzieć zanim złożysz wniosek o rejestrację?

Europejski Akt Dostępności zacznie obowiązywać od 28 czerwca 2025 roku. Za niespełnienie wymagań dyrektywy wysokie kary

Zbliża się termin, od którego wszystkie firmy świadczące określone usługi lub sprzedające wybrane produkty będą musiały zapewnić ich dostępność dla osób z niepełnosprawnościami. Od 28 czerwca 2025 r. niespełnienie wymagań może wiązać się z wysokimi grzywnami oraz utratą reputacji.

JDG a spółka z o.o. Którą formę działalności wybrać? [Porównanie]

Podejmując decyzję o własnym biznesie, każdy przedsiębiorca staje przed wyborem formy działalności. Większość z nas waha się pomiędzy jednoosobową działalnością gospodarczą (JDG) a spółką z ograniczoną odpowiedzialnością (sp. z o.o.). Każda z tych form ma swoje plusy i minusy. W artykule spróbuję przybliżyć czym się różnią.

REKLAMA

Pożyczka dla firm: Szansa na rozwój czy ryzyko?

Prowadzisz firmę? Na pewno doświadczasz różnych wyzwań związanych z zarządzaniem własnym biznesem. Zmieniające się trendy, rosnąca konkurencja, potrzeba implementowania nowych technologii – to tylko niektóre z powodów, dla których musisz stale szukać sposobów na rozwój i reklamę. Pytanie nierzadko brzmi, skąd wziąć na to pieniądze?

Prognozy: zamiast powrotu Koniunktury, europejskie firmy może dotknąć fala bankructw na niespotykaną dotąd skalę

Po kilku latach wysokiej inflacji i restrykcyjnej polityki pieniężnej banków centralnych, europejskie przedsiębiorstwa z nadzieją patrzyły na rok 2025, oczekując wreszcie wzrostu gospodarczego. W obecnej sytuacji geopolitycznej trudno jednak zachować optymizm.

REKLAMA