REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.
Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.

REKLAMA

REKLAMA

Czym jest kredyt handlowy? Każdy, kto kupuje lub sprzedaje towary/usługi, może być takim pytaniem zaskoczony, uznając je za trywialne. Wiadomo przecież, że w związku z tym pojęciem: "dzisiaj dostarczam/wydaję towar, a za jakiś czas (wcześniej ustalony) otrzymuję zapłatę". To prawda. To istota pojęcia "kredyt handlowy", często określany tez mianem "kredytu kupieckiego". Ale jeśli nie zgłębimy nieco tego pojęcia, jeśli nie będziemy dobrze czuli, co to tak naprawdę oznacza, to może to być przyczyną naszych kłopotów z wyegzekwowaniem należnych nam kwot.

Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas klient i prosi o udostępnienie mu naszych pieniędzy. Chce je pożyczyć. Wyobraźmy sobie dalej, że nie wykluczamy tego, że je pożyczymy (a to znacząca kwota). Co będzie dalej?  Trzeba będzie przygotować kontrakt, określić tam warunki; terminy; zabezpieczenia; sankcje. To może być całkiem skomplikowana procedura, możliwe, że zawierająca też dokładne rozpisanie kiedy i na co te pieniądze zostaną wydane. Tak właśnie jest kiedy rzecz dzieje się w banku i chodzi o kredyt obrotowy lub inwestycyjny. Nikogo to nie dziwi. Tak bankowcy jak i kredytobiorcy się z tym godzą i uważają za prawidłowe.

Jednocześnie, kiedy chodzi o kredyt kupiecki, znaczna część z nas potrafi udzielać go w taki sposób, że aż trudno zrozumieć ten rodzaj niefrasobliwości. Bywa, że rozdajemy towary/usługi na przysłowiowe "prawo i lewo", wierząc, że klienci zapłacą. Prędzej czy później, zapłacą. Co ciekawe, w większości przypadków mamy rację, zapłacili. Problem w tym, że ci, którzy nie zapłacili albo znacząco opóźniają zapłatę, powodują tak duże straty, że grozi to istnieniu firmy lub zagraża rozwojowi. Dodatkowo, przy takim podejściu, z całą pewnością, to nie my kontrolujemy sytuację w zakresie dysponowania majątkiem obrotowym własnej firmy. Dobrowolnie, i bez racjonalnego uzasadnienia, znaczącą część władzy oddajemy naszym klientom. Zupełnie niepotrzebnie.

REKLAMA

Jaką politykę handlową powinna stosować firma?

REKLAMA

Zauważmy, że klient, który kupuje od nas towar lub usługę z odroczonym terminem płatności, to dokładnie tak, jak by pożyczał nasze pieniądze, w ilości odpowiadającej wartości zakupionego towaru. A więc, niekiedy, są to kwoty rzędu kilku lub kilkudziesięciu tysięcy złotych, w przeliczeniu na każdego naszego klienta. Bardzo często, kwota kredytu kupieckiego, z jakiej łącznie korzysta nasz klient, jest znacząco wyższa niż kwota obrotowego kredytu bankowego, jaki posiada. Jednocześnie, poziom zabezpieczeń kredytu kupieckiego jest zdecydowanie mniejszy.

Mniejszy poziom zabezpieczeń, nie może jednak oznaczać ich niedostatecznego poziomu (a często tak właśnie się zdarza). Wyznaczanie tego właściwego poziomu zabezpieczeń, co istotne, z umiejętnością jego uzasadnienia, to ważne zadanie każdego dyrektora sprzedaży czy właściciela firmy. W tym zakresie możliwe są różne podejścia, nie wyłączając własnych rozwiązań autorskich. My jednak skorzystajmy z uznanych autorytetów Bradley'a i Myers'a i zadanie to starajmy się rozwiązać w pięciu, podanych przez nich, krokach.

1. Na jakich warunkach, będziemy oferować sprzedaż towarów/usług? Jakie ustalimy wydłużone terminy płatności? I czy będziemy proponować niższą cenę zakupu w przypadku płatności gotówkowej?

Wydaje się, że o warunkach sprzedaży towarów i usług decydują trzy czynniki.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

REKLAMA

Po pierwsze, specyfika dóbr czy świadczonych usług będących przedmiotem naszej oferty.
Po drugie, specyfika rynku, w tym panujące na nim zwyczaje.
Po trzecie, nasze preferencje ogólne i wobec danego klienta oraz możliwości finansowe.  
Towary/usługi, które bardzo szybko rotują, na ogół, sprzedawane są za gotówkę albo na stosunkowo krótki termin płatności. Choć i tutaj zdążają się wyjątki. Nie wiem jak jest obecnie, ale jeszcze kilka lat temu, apteki kupowały, w hurtowniach, z ogromną częstotliwością (nawet kilka razy dziennie) z terminem płatności rzędu 30-90 dni. Za gotówkę, najczęściej, sprzedaje się też towary i usługi odbiorcom detalicznym.

Towary i usługi o charakterze bardzo indywidualnym, na przykład uwzględniające specyficzne, podane przez klienta, parametry zamówienia, zwyczajowo, sprzedawane są z uwzględnieniem zaliczek albo przedpłat, albo płatności te realizowane są stopniowo, w miarę realizacji kontraktu szczególnie, jeśli realizacja ta jest mocno rozciągnięta w czasie.

Jak zabezpieczyć transakcję handlową lub kredyt?

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Duży wpływ na proponowane warunki zapłaty, mają ogólne warunki regulowania zobowiązań w danej branży na danym rynku. Te, proponowane przez nas muszą to uwzględniać i być w odczuciu klienta, "nie gorsze" od możliwych do uzyskania w innym miejscu. Klient decydując się na wybór dostawcy dokonuje oceny łącznej, co najmniej: jakości towaru; ceny  oraz warunków dostawy. Pomijając już aspekty pozaekonomiczne i inne konieczne, jak na przykład dostępność towaru czy kultura obsługi.

W zależności od własnych preferencji, klient będzie przykładać różną wagę do poszczególnych elementów składowych podanych wyżej. Jeśli nasz system może to uwzględniać, jest szansa na wzajemne dopasowanie i przeprowadzenie transakcji.

Wzięcie pod uwagę takich elementów jak: możliwość płacenia bezpośrednio po otrzymaniu towaru; sezonowe obniżki ceny czy rabaty z tytułu wielkości dostawy, znacznie poszerzają repertuar dostępnych form płatności, zwiększając atrakcyjność dostawcy względem niektórych preferencji płatniczych klienta. 

Jednak, w każdym takim przypadku, nasz system warunków dostawy, powinien być skonstruowany w taki sposób, by uwzględniać nasze możliwości ekonomiczne i konsekwentnie reagować na odstępstwa klienta od wcześniej ustalonych warunków, dzięki którym obowiązuje go taka a nie inna cena, czy termin płatności. 

2. Jakie formalne procedury muszą być dochowane, by klient mógł kupować nasze towary/usługi?  

Jak pisałem, zdarza się, że nie zawsze dostatecznie dobrze zabezpieczamy warunki dostaw z odroczonym terminem płatności. Rzadziej dzieje się tak z powodu naszej niekompetencji, choć i tego wykluczyć nie można. Częściej, przyczyną jest uzasadniona lub nie, obawa, że bardziej niż stosowane przez nas warunki zabezpieczeń, będą czynnikiem odstraszającym klientów i przez to utracimy znaczącą liczbę transakcji. 

Trzeba przyznać, że choć bardzo często demonizujemy ten czynnik, wychodząc poza ramy racjonalności, to tego typu obawy nie są nieuzasadnione w każdym przypadku. Najczęściej, dla odbiorcy, dobry dostawca to taki dostawca, który dostarczy towar/usługę zgodnie z oczekiwaniami klienta. A nie taki, który racjonalnie zarządza swoim majątkiem. Łatwo więc jest niektórym konkurować z pozostałymi, metodami "psucia rynku", dając absurdalnie korzystne warunki dostawy. Nawet uczciwy i wypłacalny klient, może woleć dostawcę, który udzieli mu kredytu kupieckiego na dostarczony towar za podpis na fakturze, a nie zażąda weksla in blanco, zaświadczenia o nie zaleganiu z podatkami czy poprosi o inny dowód wiarygodności płatniczej i bieżącej wypłacalności.

Powinniśmy wiec pamiętać, że decydując się na stosowanie zabezpieczeń bardziej rygorystycznych niż te, z którymi się porównujemy, ze stosowanych na rynku, należy jednoczenie przygotować klientom informację z jakimi dodatkowymi korzyściami  spotkają się kupując u nas, jeśli nie mają problemów z regulowaniem zobowiązań, tylko za to, że dana transakcja zostanie lepiej zabezpieczona w zakresie pewności zapłaty.

W praktyce, możemy się spotkać z niezliczoną ilością różnych wariantów owych różnic i uzyskiwanych korzyści. Nie sposób je tutaj nawet grupować. Ale dla przykładu: Załóżmy, że dominującą formą zabezpieczania transakcji przez konkurencję, jest udzielanie zgody na odroczony termin płatności na 30 dni, po trzeciej transakcji gotówkowej, przy założeniu, że łączna wartość zakupów, w tym czasie, była nie mniejsza niż 70 tys. pln. Nasza firma uznała, że tego typu procedura jest niedostateczna. Proponuje więc inną, uważając, że tego typu zabezpieczenia są dobre dla nas i będą atrakcyjne dla tego segmentu klientów, do których się odwołujemy, względem warunków oferowanych na rynku, przez konkurencję. Te warunki to: 6% rabatu przy zakupie z 5 dniowym terminem płatności; 3% rabatu od ceny zakupu, jeśli termin płatności wyniesie 30 dni, lub udzieli 45 dni odroczenia terminu płatności, bez udzielania rabatu, jeżeli kontrahent, zdecyduje się na przedstawienie wskazanych dokumentów zaświadczających o dobrej kondycji finansowej; albo podpisze weksel in blanco i uzyska na nim poręczenie innego wiarygodnego podmiotu.

Kredyt kupiecki korzystny dla przedsiębiorcy?

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

REKLAMA

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA

Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

Apteki odzyskają prawo reklamowania swojej działalności. bo obecne zakazy są sprzeczne z prawem unijnym

Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej wydał wyrok w sprawie C-200/24, w którym jednoznacznie uznał, że obowiązujący w Polsce całkowity zakaz reklamy aptek narusza prawo Unii Europejskiej. To ważny moment dla rynku aptecznego i swobody działalności gospodarczej w Polsce.

REKLAMA