REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak negocjować z dłużnikiem? Spolaryzowanie dłużników

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.

REKLAMA

REKLAMA

Zaleganie z płatnościami za dostarczony towar czy usługę, to w naszej rzeczywistości zjawisko częste, wręcz powszechne. Opóźnienia w płatnościach w wielu firmach sięgają kilkudziesięciu albo i kilkuset procent względem określonego w umowach terminu zapłaty. To zjawisko uderza w większość firm produkcyjnych, usługowych oraz w hurtownie. Wizyty przedstawicieli firm windykacyjnych czy podawanie niesolidnego dłużnika do sądu to ostateczność.

REKLAMA

Po pierwsze, nie sposób sądzić się ze znaczącym procentem swoich klientów czy udzielać, względem nich, pełnomocnictwa przedstawicielom firm windykacyjnych; po drugie, te działania, praktyczne, burzą, z takim trudem, budowane relacje handlowe z klientem. Tracimy go. Nikt tego nie chce, ani nikt nie może sobie na to pozwolić. Z drugiej strony, wierzyciel, gdyby tylko wiedział, że jego dłużnik nie zapłaci, to nigdy by mu nie sprzedał towaru czy usługi, a jak to się już stało, to swoją należność zechce odzyskać możliwie szybko i ani myśli o kolejnych transakcjach z takim klientem.

REKLAMA

Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem. Tutaj zajmiemy się przypadkiem, gdzie sytuacja dojrzała już do tego, by w rozmowach z dłużnikiem ostatecznie ustalić czy nas zwodzi kolejny raz, czy też jego intencje są szczere, trudności do pokonania, a prowadzone z nami negocjacje mają konstruktywne podstawy. W zależności od postawionej diagnozy, albo będziemy nadal układać się z takim dłużnikiem nie rujnując wypracowanych relacji handlowych, albo zaczynamy myśleć już tylko o jednym – możliwie szybkim odzyskaniu należnych nam kwot.

Przeczytaj również: Czy nakaz zapłaty uprawnia do prowadzenia egzekucji?

REKLAMA

Klienci, w negocjacjach, dosyć łatwo składają swoim wierzycielom obietnice. Jeśli proszą o prolongatę należności na kolejne 2-3 miesiące, to nie wiemy do końca czy faktycznie w tym czasie sytuacja się zmieni i do uregulowania długu dojdzie, czy też jesteśmy najzwyczajniej zwodzeni, bo dłużnik jedynie odsuwa problem w czasie, licząc na „niewiadomą”. Nasze straty rosną i nie powinniśmy zadowalać się obietnicami czy nawet pisemnymi deklaracjami, jeśli nie zawierają dalszych zobowiązań dłużnika. W tym momencie powinno się dążyć do odpowiedzenia samemu sobie na pytanie czy nasz partner w negocjacjach jest wiarygodny?

Na marginesie, jeśli deklarowane terminy są relatywnie długie, warto, aby dzielić je na kolejne „podterminy”, w których będą regulowane jakieś części długu (np. płacone odsetki). Wszystko po to, żeby nie doprowadzać do sytuacji, w której będziemy zmuszeni do biernego oczekiwania na dosyć odległy termin zapłaty zaległej należności.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Polecamy serwis Wierzyciel i dłużnik

Czy rzeczywiście jest partnerem czy cynicznie nami manipuluje? Możemy spróbować dowiedzieć się o tym, odpowiednio stawiając problem spłaty zobowiązania w końcowej fazie negocjacji. Oto dwa przykłady:

Po omówieniu z klientem wszystkich spraw związanych z przyczynami opóźnienia; wysłuchaniu deklaracji, co do najpewniejszego terminu zapłaty zaległych kwot; wysłuchaniu argumentów; podaniu swoich argumentów, powinno się spróbować przejść do „pytań sprawdzających” rzetelność tego, co zostało powiedziane. Na przykład:
- Domagacie się Państwo od nas kolejnego, 3 miesięcznego kredytu na prawie 100 000pln. Pytanie brzmi – czym go zabezpieczycie i ile jesteście wstanie za niego zapłacić?
Jakość odpowiedzi klienta, będzie mieć dla nas kluczowe znaczenie w ocenie jego wiarygodności, a co za tym idzie, naszych decyzji w sprawie dalszych kroków wobec takiego dłużnika.

Poniżej algorytm przedstawiający końcowy i kluczowy fragment negocjacji z klientem, jego zaległych należności.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

REKLAMA

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA

Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

Apteki odzyskają prawo reklamowania swojej działalności. bo obecne zakazy są sprzeczne z prawem unijnym

Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej wydał wyrok w sprawie C-200/24, w którym jednoznacznie uznał, że obowiązujący w Polsce całkowity zakaz reklamy aptek narusza prawo Unii Europejskiej. To ważny moment dla rynku aptecznego i swobody działalności gospodarczej w Polsce.

REKLAMA