REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak negocjować z dłużnikiem? Spolaryzowanie dłużników

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.

REKLAMA

REKLAMA

Zaleganie z płatnościami za dostarczony towar czy usługę, to w naszej rzeczywistości zjawisko częste, wręcz powszechne. Opóźnienia w płatnościach w wielu firmach sięgają kilkudziesięciu albo i kilkuset procent względem określonego w umowach terminu zapłaty. To zjawisko uderza w większość firm produkcyjnych, usługowych oraz w hurtownie. Wizyty przedstawicieli firm windykacyjnych czy podawanie niesolidnego dłużnika do sądu to ostateczność.

REKLAMA

Po pierwsze, nie sposób sądzić się ze znaczącym procentem swoich klientów czy udzielać, względem nich, pełnomocnictwa przedstawicielom firm windykacyjnych; po drugie, te działania, praktyczne, burzą, z takim trudem, budowane relacje handlowe z klientem. Tracimy go. Nikt tego nie chce, ani nikt nie może sobie na to pozwolić. Z drugiej strony, wierzyciel, gdyby tylko wiedział, że jego dłużnik nie zapłaci, to nigdy by mu nie sprzedał towaru czy usługi, a jak to się już stało, to swoją należność zechce odzyskać możliwie szybko i ani myśli o kolejnych transakcjach z takim klientem.

REKLAMA

Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem. Tutaj zajmiemy się przypadkiem, gdzie sytuacja dojrzała już do tego, by w rozmowach z dłużnikiem ostatecznie ustalić czy nas zwodzi kolejny raz, czy też jego intencje są szczere, trudności do pokonania, a prowadzone z nami negocjacje mają konstruktywne podstawy. W zależności od postawionej diagnozy, albo będziemy nadal układać się z takim dłużnikiem nie rujnując wypracowanych relacji handlowych, albo zaczynamy myśleć już tylko o jednym – możliwie szybkim odzyskaniu należnych nam kwot.

Przeczytaj również: Czy nakaz zapłaty uprawnia do prowadzenia egzekucji?

REKLAMA

Klienci, w negocjacjach, dosyć łatwo składają swoim wierzycielom obietnice. Jeśli proszą o prolongatę należności na kolejne 2-3 miesiące, to nie wiemy do końca czy faktycznie w tym czasie sytuacja się zmieni i do uregulowania długu dojdzie, czy też jesteśmy najzwyczajniej zwodzeni, bo dłużnik jedynie odsuwa problem w czasie, licząc na „niewiadomą”. Nasze straty rosną i nie powinniśmy zadowalać się obietnicami czy nawet pisemnymi deklaracjami, jeśli nie zawierają dalszych zobowiązań dłużnika. W tym momencie powinno się dążyć do odpowiedzenia samemu sobie na pytanie czy nasz partner w negocjacjach jest wiarygodny?

Na marginesie, jeśli deklarowane terminy są relatywnie długie, warto, aby dzielić je na kolejne „podterminy”, w których będą regulowane jakieś części długu (np. płacone odsetki). Wszystko po to, żeby nie doprowadzać do sytuacji, w której będziemy zmuszeni do biernego oczekiwania na dosyć odległy termin zapłaty zaległej należności.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Polecamy serwis Wierzyciel i dłużnik

Czy rzeczywiście jest partnerem czy cynicznie nami manipuluje? Możemy spróbować dowiedzieć się o tym, odpowiednio stawiając problem spłaty zobowiązania w końcowej fazie negocjacji. Oto dwa przykłady:

Po omówieniu z klientem wszystkich spraw związanych z przyczynami opóźnienia; wysłuchaniu deklaracji, co do najpewniejszego terminu zapłaty zaległych kwot; wysłuchaniu argumentów; podaniu swoich argumentów, powinno się spróbować przejść do „pytań sprawdzających” rzetelność tego, co zostało powiedziane. Na przykład:
- Domagacie się Państwo od nas kolejnego, 3 miesięcznego kredytu na prawie 100 000pln. Pytanie brzmi – czym go zabezpieczycie i ile jesteście wstanie za niego zapłacić?
Jakość odpowiedzi klienta, będzie mieć dla nas kluczowe znaczenie w ocenie jego wiarygodności, a co za tym idzie, naszych decyzji w sprawie dalszych kroków wobec takiego dłużnika.

Poniżej algorytm przedstawiający końcowy i kluczowy fragment negocjacji z klientem, jego zaległych należności.

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Podatek dochodowy 2025: skala podatkowa, podatek liniowy czy ryczałt. Trzeba szybko decydować się na wybór formy opodatkowania, jaki termin - do kiedy

Przedsiębiorcy mogą co roku korzystać z innej – jednej z trzech możliwych – form podatku dochodowego od przychodów uzyskiwanych z działalności gospodarczej. Poza wysokością samego podatku, jaki trzeba będzie zapłacić, teraz forma opodatkowania wpływa również na wysokość obciążeń z tytułu składki na ubezpieczenie zdrowotne.

Raportowanie ESG: jak się przygotować, wdrażanie, wady i zalety. Czy czekają nas zmiany? [WYWIAD]

Raportowanie ESG: jak firma powinna się przygotować? Czym jest ESG? Jak wdrożyć system ESG w firmie. Czy ESG jest potrzebne? Jak ESG wpływa na rynek pracy? Jakie są wady i zalety ESG? Co należałoby zmienić w przepisach stanowiących o ESG?

Zarządzanie kryzysowe czyli jak przetrwać biznesowy sztorm - wskazówki, przykłady, inspiracje

Załóżmy, że jako kapitan statku (CEO) niespodziewanie napotykasz gwałtowny sztorm (sytuację kryzysową lub problemową). Bez odpowiednich narzędzi nawigacyjnych, takich jak mapa, kompas czy plan awaryjny, Twoje szanse na bezpieczne dotarcie do portu znacząco maleją. Ryzykujesz nawet sam fakt przetrwania. W świecie biznesu takim zestawem narzędzi jest Księga Komunikacji Kryzysowej – kluczowy element, który każda firma, niezależnie od jej wielkości czy branży, powinna mieć zawsze pod ręką.

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym. Sprzedaż majątku przedsiębiorstwa w ramach postępowania restrukturyzacyjnego ma sens tylko wtedy, gdy z ekonomicznego punktu widzenia nie ma większych szans na uzdrowienie jego sytuacji, bądź gdy spieniężenie części przedsiębiorstwa może znacznie usprawnić restrukturyzację.

REKLAMA

Ile jednoosobowych firm zamknięto w 2024 r.? A ile zawieszono? [Dane z CEIDG]

W 2024 r. o 4,8 proc. spadła liczba wniosków dotyczących zamknięcia jednoosobowej działalności gospodarczej. Czy to oznacza lepsze warunki do prowadzenia biznesu? Niekoniecznie. Jak widzą to eksperci?

Rozdzielność majątkowa a upadłość i restrukturyzacja

Ogłoszenie upadłości prowadzi do powstania między małżonkami ustroju rozdzielności majątkowej, a majątek wspólny wchodzi w skład masy upadłości. Drugi z małżonków, który nie został objęty postanowieniem o ogłoszeniu upadłości, ma prawo domagać się spłaty równowartości swojej części tego majątku. Otwarcie restrukturyzacji nie powoduje tak daleko idących skutków.

Wygrywamy dzięki pracownikom [WYWIAD]

Rozmowa z Beatą Rosłan, dyrektorką HR w Jacobs Douwe Egberts, o tym, jak skuteczna polityka personalna wspiera budowanie pozycji lidera w branży.

Zespół marketingu w organizacji czy outsourcing usług – które rozwiązanie jest lepsze?

Lepiej inwestować w wewnętrzny zespół marketingowy czy może bardziej opłacalnym rozwiązaniem jest outsourcing usług marketingowych? Marketing odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdej organizacji. W dobie cyfryzacji i rosnącej konkurencji firmy muszą stale dbać o swoją obecność na rynku, budować markę oraz skutecznie docierać do klientów.

REKLAMA

Rekompensata dla rolnika za brak zapłaty za sprzedane produkty rolne. Wnioski tylko do 31 marca 2025 r.

Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi przypomina, że od 1 lutego do 31 marca 2025 r. producent rolny lub grupa może złożyć do oddziału terenowego Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa (KOWR) wniosek o przyznanie rekompensaty z tytułu nieotrzymania zapłaty za sprzedane produkty rolne od podmiotu prowadzącego skup, przechowywanie, obróbkę lub przetwórstwo produktów rolnych, który stał się niewypłacalny w 2023 lub 2024 r. - w rozumieniu ustawy o Funduszu Ochrony Rolnictwa (FOR).

Zintegrowane raportowanie ESG zaczyna już być standardem. Czy w Polsce też?

96% czołowych firm na świecie raportuje zrównoważony rozwój, a 82% włącza dane ESG do raportów rocznych. W Polsce 89% dużych firm publikuje takie raporty, ale tylko 22% działa zgodnie ze standardami ESRS, co stanowi wyzwanie dla konkurencyjności na rynku UE.

REKLAMA