REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak negocjować z dłużnikiem? Spolaryzowanie dłużników

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.

REKLAMA

REKLAMA

Zaleganie z płatnościami za dostarczony towar czy usługę, to w naszej rzeczywistości zjawisko częste, wręcz powszechne. Opóźnienia w płatnościach w wielu firmach sięgają kilkudziesięciu albo i kilkuset procent względem określonego w umowach terminu zapłaty. To zjawisko uderza w większość firm produkcyjnych, usługowych oraz w hurtownie. Wizyty przedstawicieli firm windykacyjnych czy podawanie niesolidnego dłużnika do sądu to ostateczność.

REKLAMA

Po pierwsze, nie sposób sądzić się ze znaczącym procentem swoich klientów czy udzielać, względem nich, pełnomocnictwa przedstawicielom firm windykacyjnych; po drugie, te działania, praktyczne, burzą, z takim trudem, budowane relacje handlowe z klientem. Tracimy go. Nikt tego nie chce, ani nikt nie może sobie na to pozwolić. Z drugiej strony, wierzyciel, gdyby tylko wiedział, że jego dłużnik nie zapłaci, to nigdy by mu nie sprzedał towaru czy usługi, a jak to się już stało, to swoją należność zechce odzyskać możliwie szybko i ani myśli o kolejnych transakcjach z takim klientem.

REKLAMA

Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem. Tutaj zajmiemy się przypadkiem, gdzie sytuacja dojrzała już do tego, by w rozmowach z dłużnikiem ostatecznie ustalić czy nas zwodzi kolejny raz, czy też jego intencje są szczere, trudności do pokonania, a prowadzone z nami negocjacje mają konstruktywne podstawy. W zależności od postawionej diagnozy, albo będziemy nadal układać się z takim dłużnikiem nie rujnując wypracowanych relacji handlowych, albo zaczynamy myśleć już tylko o jednym – możliwie szybkim odzyskaniu należnych nam kwot.

Przeczytaj również: Czy nakaz zapłaty uprawnia do prowadzenia egzekucji?

REKLAMA

Klienci, w negocjacjach, dosyć łatwo składają swoim wierzycielom obietnice. Jeśli proszą o prolongatę należności na kolejne 2-3 miesiące, to nie wiemy do końca czy faktycznie w tym czasie sytuacja się zmieni i do uregulowania długu dojdzie, czy też jesteśmy najzwyczajniej zwodzeni, bo dłużnik jedynie odsuwa problem w czasie, licząc na „niewiadomą”. Nasze straty rosną i nie powinniśmy zadowalać się obietnicami czy nawet pisemnymi deklaracjami, jeśli nie zawierają dalszych zobowiązań dłużnika. W tym momencie powinno się dążyć do odpowiedzenia samemu sobie na pytanie czy nasz partner w negocjacjach jest wiarygodny?

Na marginesie, jeśli deklarowane terminy są relatywnie długie, warto, aby dzielić je na kolejne „podterminy”, w których będą regulowane jakieś części długu (np. płacone odsetki). Wszystko po to, żeby nie doprowadzać do sytuacji, w której będziemy zmuszeni do biernego oczekiwania na dosyć odległy termin zapłaty zaległej należności.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Polecamy serwis Wierzyciel i dłużnik

Czy rzeczywiście jest partnerem czy cynicznie nami manipuluje? Możemy spróbować dowiedzieć się o tym, odpowiednio stawiając problem spłaty zobowiązania w końcowej fazie negocjacji. Oto dwa przykłady:

Po omówieniu z klientem wszystkich spraw związanych z przyczynami opóźnienia; wysłuchaniu deklaracji, co do najpewniejszego terminu zapłaty zaległych kwot; wysłuchaniu argumentów; podaniu swoich argumentów, powinno się spróbować przejść do „pytań sprawdzających” rzetelność tego, co zostało powiedziane. Na przykład:
- Domagacie się Państwo od nas kolejnego, 3 miesięcznego kredytu na prawie 100 000pln. Pytanie brzmi – czym go zabezpieczycie i ile jesteście wstanie za niego zapłacić?
Jakość odpowiedzi klienta, będzie mieć dla nas kluczowe znaczenie w ocenie jego wiarygodności, a co za tym idzie, naszych decyzji w sprawie dalszych kroków wobec takiego dłużnika.

Poniżej algorytm przedstawiający końcowy i kluczowy fragment negocjacji z klientem, jego zaległych należności.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Vibe coding - czy AI zredukuje koszty tworzenia oprogramowania, a programiści staną się zbędni?

Kiedy pracowałem wczoraj wieczorem nad newsletterem, do szablonu potrzebowałem wołacza imienia – chciałem, żeby mail zaczynał się od “Witaj Marku”, zamiast „Witaj Marek”. W Excelu nie da się tego zrobić w prosty sposób, a na ręczne przerobienie wszystkich rekordów straciłbym długie godziny. Poprosiłem więc ChatGPT o skrypt, który zrobi to za mnie. Po trzech sekundach miałem działający kod, a wołacze przerobiłem w 20 minut. Więcej czasu zapewne zajęłoby spotkanie, na którym zleciłbym komuś to zadanie. Czy coraz więcej takich zadań nie będzie już wymagać udziału człowieka?

Wellbeing, który naprawdę działa. Arłamów Business Challenge 2025 pokazuje, jak budować silne organizacje w czasach kryzysu zaangażowania

Arłamów, 30 czerwca 2025 – „Zaangażowanie pracowników w Polsce wynosi jedynie 8%. Czas przestać mówić o benefitach i zacząć praktykować realny well-doing” – te słowa Jacka Santorskiego, psychologa biznesu i społecznego, wybrzmiały wyjątkowo mocno w trakcie tegorocznej edycji Arłamów Business Challenge.

Nie uczą się i nie pracują. Polscy NEET często są niewidzialni dla systemu

Jak pokazuje najnowszy raport Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, około 10% młodych Polaków nie uczy się ani nie pracuje. Kim są polscy NEET i dlaczego jest to realny problem społeczny?

Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

REKLAMA

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

REKLAMA

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

REKLAMA