Współczynnik Pearsona – miara współzależności cz. II.

Czy w hurtowni mebli, można spodziewać się, że wzrost sprzedaży stołów do jadalni będzie skutkować wzrostem sprzedaży krzeseł? Albo czy w firmie usługowej montującej okna, liczba zamówień na montaż rolet antywłamaniowych może się wahać w zależności od tego czy chętnych na nowe okna jest więcej czy mniej? Pewnie tak. Jednak kiedy w ofercie jest kilkadziesiąt produktów lub więcej, czasami potrzeba dużo czasu by dostrzec takie współzależności. A jeśli już je dostrzegamy, niekiedy, musimy to solidnie udokumentować, na przykład przy planowaniu zakupów czy produkcji.

Zbudowanie macierzy korelacji współczynników Pearsona dla wybranej (wcześniej wytypowanej) grupy asortymentów, gdzie takiej współzależności oczekujemy, albo zamierzamy sprawdzić czy występuje, pomoże nam przy tym zadaniu.  Macierz może być dowolnie duża i obejmować wiele produktów czy usług albo, co ciekawe, i produktów i usług. Ograniczeniem jest nasza chęć poznania tych współzależności. Tutaj, ponieważ chodzi o przedstawienie zasady działania, przykład ograniczymy do 5 asortymentów.

Polecamy: Współczynnik Pearsona – miara współzależności cz. I.

Prześledźmy to na przykładzie.

W fabryce akcesoriów elektrycznych, produkującej zestawy oświetlenia, będące elementem wyposażenia wnętrz, nowy szef sprzedaży musi przygotować projekt planu sprzedaży na kolejny sezon. Ten plan będzie oddziaływać na plany produkcyjne fabryki. Niewielkie doświadczenie branżowe i  całkowity brak praktyki w nowej firmie sprawia, że nie ma możliwości wykorzystania, w tym zakresie, własnych doświadczeń z przeszłości. Można oczywiście sięgnąć do planów z poprzednich okresów, poprosić o konsultacje pracowników działu handlowego czy szefa produkcji. Problem w tym, że te działania, na pewno, nie zawsze wystarczą. Bolączką w firmie jest nadmiar zapasów niesprzedanego towaru w niektórych asortymentach i sporo stanów zerowych w innych asortymentach jeszcze przed końcem sezonu. Chyba nie wszystko da się wytłumaczyć sytuacją rynkową. Prawdopodobne, ważnym powodem są wcześniej popełnione błędy w założeniach produkcyjnych i handlowych. Ale tego nikt nie diagnozował. Ma to zrobić nowy szef sprzedaży. Zresztą, jako nowy członek kierownictwa wie, że będzie potrzebował wielu argumentów do przekonania zarządu firmy, że jego propozycje planu sprzedaży, mają racjonalne uzasadnienie. Jednym z zastosowanych narzędzi będzie właśnie macierz korelacji Pearsona dla wytypowanych produktów.