Jak wykorzystać informację o „zysku surowym”?

Przedsiębiorstwo ma zagwarantowany portfel zamówień na produkcję 12 550 sztuk produkowanego wyrobu po satysfakcjonującej cenie 35pln za sztukę. Dochód od każdego wyprodukowanego i sprzedanego egzemplarza wyrobu, to 4,75pln. Moce przerobowe firmy sięgają 14 000 sztuk.  Zgłosił się kontrahent, gotów kupić 1 300 sztuk, ale stawia warunek – zapłaci za dostawę 32 500pln, gotówką, w przedpłacie. To oznacza cenę o 10pln niższą, od dotychczas wynegocjowanej, w portfelu zamówień. Przy kalkulowanym dochodzie, na poziomie 4,75pln na każdej sztuce wyrobu, na pierwszy rzut oka, taka różnica w cenie wydaje się być trudna do zaakceptowania. To o ponad 5pln mniej, na każdej sztuce wyrobu z nowego kontraktu (10pln - 4,75pln = 5,25pln), niż wcześniej kalkulowany dochód (sic!).

Czy szef firmy powinien przyjąć to zamówienie przy założeniu, że będzie kierować się wyłącznie kalkulacją kosztów, szacując, możliwy do osiągnięcia, zysk?

Polecamy: Firma w kryzysie: Próg rentowności – praktyczne zastosowania

Aby odpowiedzieć na tak postawione pytanie, szef powinien ponownie sięgnąć do kalkulacji wyrobu i przypomnieć sobie niektóre wielkości:

1. koszty stałe, kalkulowane dla tego wyrobu, to 146 835pln, co w przeliczeniu na jedną sztukę, dało kwotę 11,70pln (146 835pln / 12 550pln).
2. jednostkowe koszty zmienne, to 18,55pln;
3. zysk firmy to 4,75pln/sztuka ( 35pln - 11,70pln + 18,55pln = 4,75pln), a więc 59 612,5pln, zysku łącznie, ze sprzedaży 12 550 sztuk wyrobu (4,75pln * 12 550 sztuk = 59 612,5pln).

Przy powyższych wyliczeniach, podejmując decyzję o przyjęciu zamówienia na dodatkowe 1 300 sztuk wyrobu, przy cenie sprzedaży 25pln za jedną sztukę (32 500pln/1300 = 25pln), można spodziewać się aż 6,45 pln jednostkowego zysku (25pln - 18,55pln = 6,45pln). A to dzięki temu, że koszty stałe działalności przedsiębiorstwa są już pokryte portfelem wcześniejszych zamówień (12 550 sztuk). Taką ofertę, ze strony klienta, szef firmy zaakceptuje ze sporą satysfakcją. Przedsiębiorstwo zarobi dodatkowe 8 385pln (1300 sztuk x 6,45pln = 8 385pln), co zwiększy spodziewany zysk względem pierwotnie oczekiwanego (59 612,5 pln), aż o ca 14,1% (59 612,5pln + 8 385pln = 67 997,5pln). Trudno by było odmówić nowemu klientowi.