REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Odzyskiwanie przeterminowanych należności firmy

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Odzyskiwanie przeterminowanych należności firmy.
Odzyskiwanie przeterminowanych należności firmy.

REKLAMA

REKLAMA

„Mamy kłopoty z terminową spłatą zobowiązań, bo nasi klienci mają kłopoty z zapłatą należności wobec nas”. Jak często tak mówimy albo myślimy? Jeśli tak jest, to co robimy by mieć mniej okazji by tak było?

Jest jeden z ważnych obszarów w firmie, w którym robimy niewiele i najczęściej popełniamy przy tym błędy. Chodzi o powierzanie zadania prowadzenia rozmów z klientami - dłużnikami firmy. Często robi to pracownik księgowości, czasami osoba z działu handlowego. Bywa, że takie sprawy załatwia ktoś z kierownictwa lub nawet sam właściciel.

REKLAMA

Prawie zawsze, jest to osoba, która nie przeszła żadnego szkolenia w tym kierunku i jeśli nie wyczuwa tego intuicyjne – wyjątek, nieomal nie spotykany - popełnia błędy w swojej pracy i bardzo się wypala psychicznie, jeśli chce robić to najlepiej jak sądzi, że potrafi.

Zapewne każdy szef firmy wie, rozumie i akceptuje, że handlowiec musi być przeszkolony i handlowcy takie szkolenia przechodzą. Osoba wyznaczona do windykacji, najczęściej wie na temat swojego zadania tyle ile wie każdy przeciętny pracownik, a to nie sprzyja jakości wykonywanej pracy. 

Polecamy: Egzekucja z rachunków bankowych

REKLAMA

Winą za nieterminowe regulowanie zobowiązań przez naszych klientów obciążamy naszych klientów. Chcę powiedzieć, że choć to prawda, prawdą jest również to, że część tej winy musimy wziąć na siebie. Bo chociaż chodzi o nasze pieniądze, technika ich odzyskiwania, najczęściej, może być znacząco lepsza, a my robimy zbyt mało by tak było.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Prawidłowy system monitorowania należności i wewnętrznej windykacji w firmie, to rozległy temat. Tu, jedynie zasygnalizowany w kilku punktach. Po kolei przedstawię: „kto załatwia”; „ z kim rozmawia”; „jak załatwia” i „co załatwia”.

„Kto” w firmie nadaje się najlepiej to tego zadania? Z całą pewnością nie nadaje się do tego zadania ani szef/właściciel, ani żaden inny członek kierownictwa. Dlaczego? Bo oni „za dużo mogą”, ich postawa będzie odebrana u klienta negatywnie i może być odbierana osobiście. Raczej nie powinien to być też przedstawiciel pionu handlowego, bo lepiej, żeby handlowcy kojarzyli się z „dawaniem”, a nie z „rozliczaniem” czy „egzekwowaniem”.

Pozostaje nam pracownik księgowości – w ramach dodatkowych obowiązków, lub całkowicie wydzielone stanowisko pracy.

REKLAMA

Oczywiście w małej firmie nie ma aż tylu ludzi i możliwości finansowych by mnożyć etaty. Fizycznie o należnościach rozmawiać może i właściciel firmy, ale jeśli to tylko możliwe nie z pozycji właściciela, ale z pozycji osoby, która zajmuje się w firmie przeterminowanymi należnościami. W rozmowach telefonicznych może to być stosunkowo łatwe.

„Z kim rozmawia”, to drugi ważny aspekt tego tematu. Z praktyki wiemy, że dłużnik to najczęściej nie taka firma, która już nie ma na nic pieniędzy (bo to już jest bankrut), ale firma, która ma ich zbyt mało by regulować zobowiązania na czas, a nasze należności są tam mniej ważne od innych.

Tak więc zadaniem windykatora jest po pierwsze, dotarcie i rozmawianie z decydentem (osobą decydującą o kolejności realizowania przelewów), albo jak to nie jest możliwe z osobą, która obsługuje tego decydenta w zakresie płatności lub ma na niego realny wpływ. Zjednanie sobie tych osób, to tak naprawdę klucz do sukcesu.

Zobacz: Kalkulacja kosztów działań jako metoda zarządzania kosztami firmy - porada

„Jak załatwia”? Najkorzystniej jest takie poprowadzenie rozmów, by druga strona miała poczucie, że za tymi telefonami, rozmowami, dopytywaniem o pieniądze, nie stoi konkretny człowiek tylko „system”. „System” w postaci programu komputerowego, który może zablokować dalszą sprzedaż; wewnętrzny regulamin, którego złamanie pracownikowi handlowemu naszej firmy grozi utratą premii itp.

Człowiek, który dzwoni, robi wszystko, żeby system nie zadziałał, bo rozumie, że z tego to są tylko same kłopoty i to dosłownie dla wszystkich. A więc pyta, uzgadnia, stara się nie dopuścić do zadziałania „systemu”. Stara się nawiązać ze swoim rozmówcą kontakt i razem z nim czyni ustalenia.

Czy to jest skuteczne? Tak, jest bardzo skuteczne jeśli spełnione są trzy warunki: (A) dłużnik nie jest bankrutem; (B) nasz windykator jest prawidłowo wyszkolony i ma predyspozycje do takiej pracy; (C) to co robimy nie jest powszechne wśród wierzycieli naszego klienta. O punkt (A) i (C) nie jest trudno, problemy pojawiają się przy punkcie (B).

„Co załatwia”? Dzięki prawidłowym kontaktom i prowadzonym rozmowom, jest szansa, że firma przesunie się w górę w hierarchii priorytetów płatniczych, a przynajmniej nie będzie schodzić w dół i nie będzie otrzymywać fałszywych informacji. To wyjątkowo ważne, bo chodzi przecież nie tylko o to by odzyskać pieniądze za wysłany towar czy wykonaną usługę, ale by utrzymać klienta w kartotekach odbiorców.

Zobacz: Firma w kryzysie – restrukturyzacja zobowiązań

Dodatkowo, przy okazji prowadzonych rozmów o zaległościach płatniczych jest możliwość zapytania czy zmiana warunków współpracy może pomóc w zmniejszeniu napięć w terminowym regulowaniu zobowiązań wobec naszej firmy? Czasami tak właśnie może być.

Jeszcze częściej, takie rozmowy, umacniają naszą pozycję dostawcy i pracownik windykacji, uznawany zazwyczaj za tego kto może „osłabiać” relacje handlowe firmy z odbiorcą-dłużnikiem, zaczyna pracować na rzecz ich umocnienia.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA