Kategorie

Cechy idealnego handlowca w procesie rekrutacji

Małgorzata Marzec
Małgorzata Marzec
Aplikantka radcowska
Istnieje wiele opinii na temat wagi cech, będących nadrzędnymi determinantami jakości i efektów pracy handlowca.
Czy zastanawialiście się kiedykolwiek nad tym, co tak naprawdę ma decydujący wpływ na sukces procesów handlowych? Odpowiedź jest prosta: ludzie a przede wszystkim odpowiedni dobór handlowców, gdyż to od nich właśnie w dominującej części zależy powodzenie lub fiasko sprzedaży. Warto, zatem przyjrzeć się bliżej tej profesji i spróbować określić cechy, jakie powinien posiadać idealny przedstawiciel handlowy, a co za tym idzie, na co zwracać szczególną uwagę w procesie rekrutacji pracowników do działów sprzedaży.

Istnieje wiele opinii na temat wagi cech, będących nadrzędnymi determinantami jakości i efektów pracy handlowca. Na podstawie lektury szeregu publikacji z obszaru psychologii i human resources można wysunąć śmiałe stwierdzenie, że umiejętności i cechy dobrego sprzedawcy, zgodnie z większością wspominanych teorii, dzielą się na następujące trzy kategorie: cechy fizyczne, cechy osobowościowe oraz umiejętności fachowe.

„Jak Cię widzą, tak Cię piszą” - czyli słów kilka o cechach fizycznych handlowca

Reklama

Powyższe powiedzenie nie straciło na wartości i nadal jest bardzo aktualne oraz szczególnie adekwatne w przypadku grupy pracowników świadczących usługi w sektorze handlowym. Wygląd zewnętrzny stanowi jeden z ważniejszych czynników, decydujących o naszym zachowaniu wobec drugiej osoby. Wpływa również w sposób zauważalny na przypisywanie ludziom określonych cech osobowości oraz sposób przewidywania ich zachowań w przyszłości. Czy ma to jakiekolwiek odniesienie do pracy handlowca? Zdecydowanie tak!

Przede wszystkim należy powiedzieć, że dobry sprzedawca powinien wyróżniać się nienagannym wizerunkiem, który już od pierwszych chwil kontaktu z klientem wzbudza jego zaufanie. A zatem ubiór handlowca, jego postawa, ton głosu oraz zachowanie w relacji handlowej mają ogromny wpływ na to, co oraz w jaki sposób klient będzie myślał na temat danego produktu i firmy, jaką reprezentuje będący z nim w relacji biznesowej specjalista. Warto, zatem pamiętać i o tym kryterium w trakcie przeprowadzania naboru na stanowisko PH. 

Polecamy: Gdzie szukać kandydatów do pracy w małej firmie?

Psyche – czyli wewnętrzne predyspozycje kandydata i cechy osobowościowe niezbędne do efektywnego wykonywania zawodu PH

Reklama

Masowo napływające do pracodawców dokumenty aplikacyjne (oprócz danych o wykształceniu czy zdobytym doświadczeniu) wypełnione są deklaracjami o posiadanych przez kandydatów wysoko rozwiniętych kompetencjach miękkich, czyli cechach osobowości, które predysponują człowieka do zajmowania danego stanowiska i wykonywania określonej profesji.

Sami pracodawcy równie często w swoich ogłoszeniach o pracę wymieniają kompetencje osobowościowe, jakie wg nich powinien posiadać „idealny kandydat”. Taką specyficzną grupę stanowią stanowiska handlowe, które, na tle innych grup zawodowych, są chyba najbardziej obciążone problemami rotacji. A przecież to efektywność działań handlowców determinuje realny wynik sprzedażowy firmy. W związku z tym bardzo ważna staje się umiejętność trafnego rozpoznawania kompetencji handlowych w procesie rekrutacji.

Do najważniejszych grup kompetencji miękkich, które u naszego „idealnego handlowca” powinny być rozwinięte na najwyższym poziomie zaliczamy:

  • Komunikatywność – czyli umiejętność korzystania z zasad poprawnej komunikacji, umożliwiającej skuteczne porozumiewanie się i nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi.
  • Umiejętność budowania relacji z innymi – czyli zdolność porozumiewania się z innymi oraz radzenia sobie w sytuacjach trudnych; znajomość i umiejętność zastosowania w relacjach interpersonalnych zasad skutecznej komunikacji i technik budowania dobrego kontaktu w relacjach zawodowych.
  • Nastawienie na klienta – czyli wszystkie te cechy i zachowania handlowca świadczące o tym, w jakim stopniu nastawiony jest on na budowanie pozytywnych relacji z klientami oraz czy potrafi skutecznie budować przekonania wzmacniające życzliwość wobec klienta; swoisty rodzaj empatii i umiejętność osobistego zaangażowania się w problemy klienta; znajomość standardów obsługi i dbałość o wysoką jakość sprzedaży; umiejętność tworzenia atmosfery profesjonalizmu i kreowania przyjaznego klimatu sprzyjającego dobrej komunikacji; w końcu: umiejętność radzenia sobie z trudnymi klientami i panowania nad własnymi emocjami w kontakcie z nimi.
  • Radzenie sobie ze stresem – czyli z jaką skutecznością nasz kandydat na stanowisko handlowca potrafi sobie poradzić w sytuacjach trudnych, z jakim nastawieniem podejmuje wyzwania zawodowe; w jakim stopniu potrafi utrzymać wewnętrzną równowagę, czy potrafi pracować pod dużą presją i z dużym emocjonalnym napięciem oraz w jakim zakresie wykorzystuje umiejętności zapobiegania negatywnym skutkom stresu.
  • Umiejętność radzenia sobie z konfliktami – umiejętność rozstrzygania sporów z trudnymi partnerami; zdolność do wyrażania konstruktywnej krytyki oraz umiejętność minimalizowania wpływu emocji na proces dochodzenia do porozumienia; umiejętność podtrzymywania dobrych relacji ze współpracownikami i klientami, nawet pomimo niezgodności niektórych opinii.
  • Umiejętności negocjacyjne – czyli umiejętność efektywnego komunikowania się w trakcie procesu negocjacji; dobry handlowiec przecież nie może obejść się bez znajomości sztuki negocjacji a brak tej umiejętności może go zdyskwalifikować jako sprzedawcę; idąc tym tropem: dobry sprzedawca, a jednocześnie dobry negocjator powinien wyróżniać się umiejętnością koncentrowania się na interesach, realnych zadaniach i problemach; dokonywania wnikliwej analizy potrzeb klienta i ewentualnych propozycji, jakie może mu złożyć; rzeczowego prowadzenia dialogu handlowego; zadawania pytań; a również dokonywania podsumowywań, czyli zbierania myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści (należy pamiętać, bowiem, że podsumowania pełnią bardzo istotną rolę w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą).
  • Orientacja na działanie – determinacja w działaniu i nastawienie na osiągnięcie celu, satysfakcja z wykonywanych działań (nawet, jeśli poziom trudności zadań jest wysoki), zorientowanie na osiągnięcie założonych celów i zdolność do pracy nawet wtedy, gdy zadania są słabo zaplanowane; odpowiednia motywacja do pracy i pewność siebie podczas realizacji zadań, etc.
  • Zarządzanie swoim czasem w pracy – umiejętność ustalania priorytetów oraz planowania i realizowania zleconych zadań w wyznaczonym terminie.

Polecamy: Czy wiesz, na czym polega „flexipraca”?

Fachowość i profesjonalizm jako gwarancja sukcesu w sprzedaży

Doskonały sprzedawca posiada umiejętność łączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z wiedzą i umiejętnościami, jakie zinternalizował w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie procesów handlowych: zaczynając od nawiązania kontaktu, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe, kończąc na sprzedaży i utrzymaniu pozytywnych relacji z klientem w przyszłości.

Polecamy: Jak skutecznie zatrudnić pracownika – rekrutacja, selekcja, adaptacja

Na jakie jeszcze kwalifikacje należy, zatem zwrócić szczególną uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe

Prześledźmy je po kolei:

  1. Wiedza na temat przedsiębiorstwa, które PH reprezentuje (misja, osobowość prawna, podstawowe zasady działania firmy, wyznaczone cele, strategie, pozycja na rynku, etc.).
  2. Zakres znajomości produktu, który oferuje odbiorcom (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty traktujące o jego przewadze w stosunku do produktów firm konkurencyjnych, etc.).
  3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży (wiedza na temat sztuki sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu).
  4. Umiejętność aktywnego słuchania niezbędna w sytuacji analizy potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu rozmów. Istotne funkcje pełni także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc. – słowem cały obszar komunikacji pozawerbalnej).
  5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – czyli bardzo zaawansowana umiejętność takiego wykorzystania obiekcji klienta, aby stanowiły one kolejny krok do skutecznego sfinalizowania transakcji (dobry handlowiec zawsze będzie pamiętał o tym, że zastrzeżenia i uwagi są naturalnym objawem zainteresowania klienta oferowanym produktem czy usługą).
  6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.

Polecamy: Składki ZUS 2012

Warto również nadmienić, że nic tak nie zniechęca jak brak entuzjazmu. Sprzedawca idealny musi, więc posiadać głębokie wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla danego klienta – dobre nastawienie handlowca do produktu udziela się, bowiem klientowi i uwiarygadnia rozpatrywaną ofertę. Pozytywny stosunek zaś przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach i sposobie mówienia o produkcie. Klient jest w stanie bardzo szybko zrezygnować z zakupu, jeśli tylko wyczuje, że sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanego towaru bądź usługi. Nie wspominając już o tym, że klient z gruntu oczekuje indywidualnego i wyjątkowego traktowania.

Dobry handlowiec w kontakcie z każdym klientem będzie potrafił wykazać się elastycznością w myśleniu i działaniu, a dzięki rzetelności oraz pewności siebie wynikającej ze świadomości własnej wartości, którą daje wiedza i fachowość, z pewnością zjedna sobie nawet najbardziej wybrednego klienta.

Jak wynika z powyższego opisu, znalezienie osoby spełniającej wszystkie oczekiwania stawiane dobrym handlowcom, nie należy do najłatwiejszych zadań. Dlatego warto porządnie przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatami. Najlepiej w tym celu opracować listę kluczowych pytań ściśle powiązanych z oczekiwaniami względem kandydata w kontekście stanowiska, na jakie rekrutujemy; a jeśli wciąż będziemy czuli niedosyt informacji, można przygotować „case study”, czy poddać kandydatów Assessment Center. Można też skorzystać z gotowych rozwiązań, jakie proponują specjalistyczne firmy HR oraz platformy wspomagające procesy rekrutacyjne, jak np. TestCV, SHL, TESTREE, gdzie możemy znaleźć szereg testów wiedzy i kompetencji psychologicznych (włącznie z w/w omawianymi umiejętnościami) oraz testy weryfikujące zdolność wnioskowania na podstawie danych liczbowych w obrębie tematyki sprzedażowej (jak np. „Analiza sprzedażowa”), bądź pożyteczne poradniki online traktujące o tym, jak konstruować skuteczne zadania rekrutacyjne.

Sposobów jest wiele i tak naprawdę to, jaką technikę wykorzystamy w trakcie przeprowadzania naboru na stanowiska handlowe w naszej firmie, będzie zależało głównie od nas – naszych preferencji i możliwości oraz fantazji!

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    24 cze 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Chipy płatnicze - czy to nieuniknione?

    Technologie cyfrowe, chociaż powszechne w naszym codziennym życiu, wciąż wzbudzają wiele pytań i kontrowersji, zwłaszcza w kontekście tego, jak daleko jesteśmy skłonni przesuwać granicę ich akceptacji. Czy takim novum będą właśnie chipy płatnicze?

    Kryzys na rynku najmu mieszkań

    Rynek najmu. Jeszcze do niedawna inwestycje w lokale na wynajem były uznawane za żyłę złota. Rentowność nie spadała poniżej 4%, wartość nieruchomości ciągle wzrastała. Wydawało się, że ten segment jest bezpieczny i przyszłościowy. Wraz z wprowadzonymi obostrzeniami z powodu pandemii COVID-19, popyt wycofał się z rynku, co spowodowało katastrofalne skutki dla indywidualnych inwestorów.

    Przed jakimi wyzwaniami stoi sektor data center?

    Centra danych w pandemicznej rzeczywistości stały się kluczowe dla funkcjonowania globalnej gospodarki. Można powiedzieć, że zapotrzebowanie na dane i zabezpieczenie ciągłości działania obiektów data center jeszcze nigdy w historii nie było tak wielkie. Możemy wskazać Polskę jako jeden ze „wschodzących” rynków, gdzie sektor w ostatnim czasie rozwija się bardzo dynamicznie.

    Zgoda na nadanie numeru VIN. Kiedy jest wydawana?

    Zgoda na nadanie numeru VIN jest wydawana przez wydział komunikacji w określonych przypadkach. Jakich? O tym opowiemy za chwilę.

    Prezydent podpisał ustawę o e-doręczeniach

    Prezydent Andrzej Duda podpisał nowelizację ustawy o doręczeniach elektronicznych (e-Doręczeniach). Główna zmiana to przesunięcie terminu wdrożenia e-Doręczeń. Jaki jest cel tej ustawy?

    Polacy i Hiszpanie wybierają firmy odpowiedzialne

    Patrząc całościowo na najświeższe wyniki badania, można zobaczyć, że normalność wraca nie tylko w postaci luzowania kolejnych obostrzeń, ale też w naszych głowach. Niemniej, pandemia z pewnością wyrobiła w nas nowe nawyki, które zostaną z nami na długo. Jeśli nie na zawsze - mówi Michał Tokarski, partner, lider sektora dóbr konsumenckich w Polsce, Deloitte.

    Globalne podatki dla firm przyniosłyby 695 mld USD rocznie

    Wprowadzenie globalnego podatku majątkowego zapewniłoby 289 mld USD rocznie, globalnego podatku klimatycznego – 279 mld USD rocznie, a globalnej minimalnej stawki CIT – 127 mld USD rocznie. Na co można by przeznaczyć taką kwotę?

    Rafał Pikuła: Na fake newsach można dobrze zarobić [PODCAST]

    Fake newsy to nie jest nowość w świecie informacji. Istnieją od zawsze, tylko teraz zwiększyła się skala tego zjawiska – wyjaśnia Rafał Pikuła. Zapraszamy do słuchania podcastu.

    "Ugryzienie" przez osę, pszczołę, komary, gzy i inne owady - co robić?

    Ukąszenia owadów - co robić? Pszczoły, osy, pająki, komary, meszki, kleszcze, gzy, szerszenie…. Warto być przygotowanym na ich ewentualne ugryzienia, zwłaszcza u najmłodszych, szczególnie, że w ich przypadku nie możemy być pewni, czy nie wystąpi silna reakcja alergiczna.

    Dopisanie współwłaściciela do dowodu rejestracyjnego

    Dopisanie współwłaściciela do dowodu rejestracyjnego: jak załatwić formalności? Warto dobrze przygotować się do wizyty w wydziale komunikacji.

    Jak zostać instruktorem nauki jazdy?

    Jak zostać instruktorem nauki jazdy? Na drodze do tzw. "L-ki" kierowcy stoi przede wszystkim kurs organizowany głównie w WORD-ach.

    Wyniki budownictwa w maju 2021 r.

    Budownictwo. Główny Urząd Statystyczny zaprezentował informacje o wynikach budownictwa w maju 2021. Produkcja budowlano-montażowa okazała się o 10,2% wyższa niż w kwietniu i jednocześnie wyższa niż przed rokiem o 4,7%. Miesiąc wcześniej roczna dynamika produkcji była ujemna i wyniosła -4,2%.

    Pozwolenie na kierowanie tramwajem. Co musisz o nim wiedzieć?

    Pozwolenie na kierowanie tramwajem to tak naprawdę prawo jazdy na tramwaj. Jak się je zdobywa i jakie warunki należy spełnić?

    Internet i pandemia przyczyną zwiększonego obrotu podróbkami

    Komenda Główna Policji podaje, że w I kwartale br. stwierdzono prawie 7 tys. przestępstw naruszających prawa własności przemysłowej i intelektualnej. Co głównie kupują nabywcy podróbek?

    Nowy Peugeot 308 SW - jest po prostu piękny!

    Nowy Peugeot 308 SW został oficjalnie zaprezentowany. Powabne kombi ma 600-litrowy bagażnik i paletę pięciu silników.

    Maksymalna opłata za śmieci przy metodzie "od wody"

    Ustawa śmieciowa. Przy zastosowaniu metody "od wody" opłata za odpady nie będzie mogła być wyższa niż 7,8 proc. przeciętnego miesięcznego dochodu rozporządzalnego na jedną osobę ogółem za gospodarstwo domowe, tj. około 150 zł. Jakie jeszcze zmiany zawiera nowela ustawy śmieciowej?

    ARiMR: ostatnie dni na złożenie wniosków m.in. ws. premii dla młodych rolników

    Jeszcze do 28 czerwca można składać wnioski na inwestycje w ekosystemy leśne, z kolei do końca czerwca jest czas, aby starać się o premie dla młodych rolników i dofinansowanie na rozpoczęcie działalności gospodarczej - przypomina ARiMR.

    Jak branża handlowa może wykorzystać analitykę danych?

    Ponad połowa wiodących producentów oraz dystrybutorów już wykorzystuje analitykę danych i sztuczną inteligencję, a trzy czwarte z nich osiąga dzięki tym działaniom wymierne korzyści. Po co analizować dane w handlu?

    Peugeot 2008 [TEST]: mały, miejski lew dorósł!

    Peugeot 2008 jest miejskim crossoverem. Niech jednak ten tytuł Was nie zmyli. Bo auto jest bardziej dojrzałe, niż mogłoby się wydawać!

    Co może zrobić pracodawca, kiedy pracownik jest dłużnikiem?

    Biorąc pod uwagę statystyki, co dziesiąty Polak ma długi, a większość z nich to osoby w wieku produkcyjnym, które na co dzień pracują. Pracownik dłużnik może być dla firmy dużym problemem. Jak sobie z nim poradzić?

    Niezapłacone faktury wpływają na kondycję firmy

    60 proc. firm w pandemii skarży się, że ich kontrahenci nie płacą w terminie faktur. Dodatkowo 44 proc. wskazuje, że odbiorcy w ostatnich trzech miesiącach w ogóle nie uregulowali należności za otrzymane towary czy wykonane usługi.

    Brak tabliczki znamionowej w przyczepie. No i jest problem...

    Brak tabliczki znamionowej w przyczepie? Kierowcę czeka wizyta w wydziale komunikacji, stacji kontroli pojazdów i znowu wydziale komunikacji.

    Zastaw rejestrowy na samochodzie. Jak sprawdzić auto?

    Zastaw rejestrowy na samochodzie. Jak sprawdzić czy używane auto nie jest obciążone prawami osób trzecich? Są na to tak naprawdę trzy sposoby.

    Jak zgłosić informację o porzuconych odpadach?

    Informację o porzuconych odpadach, niebezpiecznych czy komunalnych może zgłosić przez stronę Głównego Inspektoratu Ochrony Środowiska - poinformował wiceminister klimatu i środowiska Jacek Ozdoba. Zgłoszenia można dokonać anonimowo.

    Jakich pracowników poszukuje branża logistyczna?

    Polski sektor e-commerce należy obecnie do najbardziej dynamicznie rosnących rynków europejskich. Wraz z rozwojem branży widać rosnące zapotrzebowanie na konkretne zawody. Kto jest potrzebny najbardziej?