REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Cold calling – rozmowa (handlowa) z osobą nam nieznaną

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
 FC NIKMARK
Agencja Marketingowa
Cold calling
Cold calling

REKLAMA

REKLAMA

Werbalizacja naszych potrzeb to podstawa naszych kontaktów z otoczeniem. Dzięki rozmowie przekazujemy emocje, wrażenia, potrzeby, oddajemy uczucia, ostrzegamy się wzajemnie przed niebezpieczeństwem, zachęcamy do zrobienia czegoś… W ten sposób powstaje społeczność, sieć kontaktów. Dlatego na gruncie biznesowym rozmowy handlowe, a szczególnie rozmowy przez telefon stanowią fundament każdej firmy.

REKLAMA

Nie wszyscy w identycznym stopniu lubią rozmawiać, są mniej i bardziej rozmowni ludzie, jednak wszystkim dialog z drugą osobą pozwala zapewnić podstawowe potrzeby. Przeniesienie tej czynności do biznesu wydaje się więc rozwiązaniem oczywistym. W przypadku rozmów handlowych informujemy otoczenie, że firma istnieje, jak się nazywa, czym się zajmuje i że jest gotowa na podjęcie współpracy. Cold calling, czyli rozmowy telefoniczne z nieznajomymi, to jeden z najbardziej naturalnych i najbardziej ekonomicznych sposobów na reklamę.

REKLAMA

Jesteśmy przyzwyczajeni na co dzień do odczytywania nastawienia drugiej osoby z mowy jej ciała. Z tego powodu rozmowy telefoniczne mogą stresować, ponieważ nie widać osoby, z którą dialog jest prowadzony. Można jedynie domyślać się jaka jest mimika czy postawa ciała rozmówcy. Trzeba nastawić się na odczytywanie reakcji z brzmienia głosu i treści wypowiedzi. Konieczne jest więc wyrobienie w sobie nawyku uważnego słuchania, a nie tylko słyszenia drugiej osoby.

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Co więc zrobić, aby rozmowy były udane i sprawiały przyjemność?

REKLAMA

Zanim przejdziemy do konkretnych wskazówek spróbujmy odczarować cold calling. Obecnie, dzięki akcjom telesprzedaży prowadzonym wg wzoru „sprzedaj i zapomnij” telefoniczne rozmowy handlowe budzą pejoratywne skojarzenia. Tymczasem biznes, nawet na poziomie zarządów dużych spółek również opiera się na rozmowach telefonicznych. Powód jest prosty – stały kontakt z klientami, współpracownikami, partnerami biznesowymi to konieczność, a telefon to medium, które na ten kontakt po pozwala przy jednoczesnej oszczędności czasu i pieniędzy.

Należy więc sobie uświadomić, że dobry telemarketing to nie tylko szybka sprzedaż kart kredytowych wg narzuconego schematu, ale przede wszystkim nawiązywanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami. Kiedy więc podejdziemy do cold callingu, jako narzędzia do poznawania ludzi i utrzymywania dobrych, długofalowych z nimi stosunków, to okaże się, że straci on swoją demoniczną naturę. Telefon stanie się wtedy środkiem, który umożliwi to, co i tak robimy na co dzień, tyle tylko, że będziemy rozmawiać z naszymi klientami.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Poniżej pięć ważnych informacji, które pokażą cold calling z punktu wiedzenia kogoś, kto wykorzystuje telefon na co dzień, jako jedno z głównych narzędzi pracy. Rad i wskazówek dotyczących rozmów jest więcej, poniżej są tylko najważniejsze.

Wyznacz swój cel i nie marnuj więcej czasu

Nastawienie

Nasz głos odgrywa dużą rolę. Możemy to zaobserwować podczas rozmów przez telefon z przyjaciółmi. Gdy dzwoni znajoma i oznajmia z radością, że właśnie przyjęła oświadczyny nie trzeba jej widzieć, żeby wiedzieć jaka jest szczęśliwa. Z kolei gdy dzwoni z informacją, że nie dostała podwyżki w pracy od razu można wyczuć, że jest podenerwowana, smutna i bliżej jej do złości niż radości. Dlatego, gdy dzwonimy, zwróćmy uwagę na to z jakim nastrojem witamy naszego rozmówcę. Nasz dobry humor udzieli się i jemu.

Intuicja

Czy po projekt ulotki dzwonimy do piekarni? Nie, nigdy. Intuicyjnie wiemy, że tam nam nie pomogą. Należy wykorzystać intuicję w sprzedaży i kontaktować się tylko z tymi firmami, które mogą coś od nas kupić. Sprzedając mąkę dzwonimy do piekarni, nigdy do grafika. Dobrze przy tym znać na wylot swój produkt i wiedzieć, kto i do czego może go wykorzystać i jakie korzyści mu to przyniesie. Posiadając tę wiedzę, można odpowiednio dostosować bazę potencjalnych klientów i partnerów. Oszczędzi to mnóstwo czasu, energii i nerwów.

Controlling operacyjny - kto go potrzebuje?

Poznaj swojego klienta

Czy wiesz do kogo dzwonisz? Nikt nie lubi być ignorowany. Trzeba dokładnie sprawdzić czym zajmuje się nasz klient, a może coś się ostatnio u niego zmieniło? Może wygrał konkurs i chwali się tym na stronie www, może zmienił szatę graficzną strony internetowej, wprowadził nowe produkty do portfolio albo wystawia się na targach, na których możemy go spotkać. Postarajmy się wykorzystać to w rozmowie. Ludzie lubią o sobie opowiadać, dzielić się radościami, chwalić sukcesami. Pozwólmy mówić swoim klientom, a powiedzą wszystko, co chcemy wiedzieć i będą nas lubić.

Jak efektywnie poprowadzić zebranie?


Porządek

Brzmi dobrze, prawda? A działa jeszcze lepiej. Dobrze zrobiona notatka w trakcie lub zaraz po rozmowie ubezpiecza na przyszłość. Dwie, trzy godziny po skończonej rozmowie z reguły zapomina się wszystko. To zupełnie normalne, jeśli wykonuje się kilkanaście, kilkadziesiąt połączeń dziennie. Dlatego należy zanotować najważniejsze rzeczy, o których warto pamiętać, przydadzą się podczas następnej rozmowy. Następnie wystarczy zarchiwizować tę notatkę tak, aby była łatwa do znalezienia i edycji. Dodając krótkie wpisy po każdej rozmowie tworzy się historię, dzięki której każdy detal będzie łatwo dostępny. Skorzystanie z tych szczegółów w trakcie kolejnych rozmów sprawi, że klient będzie pewny, że jest dla nas ważny.

Kultura osobista i wdzięczność

Proszę, dziękuję, przepraszam, dzień dobry, do usłyszenia… Wszyscy używamy tych zwrotów. Można zrobić z nich swoją zaletę. "Dziękuję, że mnie Pani połączyła wczoraj z Panem Tomaszem, bardzo miło mi się z nim rozmawiało, ale zapomniałam zapytać o jedną ważną rzecz. Może mnie Pani dziś z nim połączyć jeszcze raz? … Dziękuję." Bo na pewno nas połączy.

Należy pamiętać, że ludzie lubią kupować. Trzeba tylko odkryć i przedstawić klientowi jakie korzyści z posiadania produktu lub korzystania z usługi osiągnie. Każdy ma swoją własną motywację, żeby coś posiadać.

Życzymy udanego odkrywania motywacji do zakupów u Państwa klientów.

Jak dobrze wypaść podczas wystąpienia publicznego?

Autor: Dorota Zielińska

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

Apteki odzyskają prawo reklamowania swojej działalności. bo obecne zakazy są sprzeczne z prawem unijnym

Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej wydał wyrok w sprawie C-200/24, w którym jednoznacznie uznał, że obowiązujący w Polsce całkowity zakaz reklamy aptek narusza prawo Unii Europejskiej. To ważny moment dla rynku aptecznego i swobody działalności gospodarczej w Polsce.

Kryzys się skończył, inflacja wyhamowała, a mimo to kradzieży sklepowych jest coraz więcej

Kradzieże w sklepach wciąż są dla branży handlowej wielkim problemem. Choć kryzys się skończył, inflacja wygasa, złodzieje nie rezygnują. Kradną nie tylko kosmetyki czy alkohole - na handel, ale nadal na dużą skalę przedmiotem kradzieży są artykuły spożywcze.

REKLAMA

Branża budowlana: mimo działań prewencyjnych liczba wypadków przy pracy nie chce spadać

Brokerzy ubezpieczeniowi alarmują> Firmy budowlane nieraz bagatelizują skalę oraz prawdopodobieństwo wypadków i zawierają ubezpieczenia OC działalności z niskimi sumami gwarancyjnymi i limitami. Tymczasem rośnie liczba wypadków ze skutkiem śmiertelnym.

Rząd opóźnia obowiązek raportowania ESG. Raportowanie dopiero od 2028 i 2029 r. [projekt ustawy przyjęty przez Radę Ministrów]

Rada Ministrów przyjęła projekt ustawy odraczający o dwa lata obowiązek raportowania ESG dla firm. Nowe przepisy mają ograniczyć biurokratyczne obciążenia i dać przedsiębiorcom więcej czasu na dostosowanie się do unijnych regulacji.

Jak założyć klub fitness lub siłownię? [Poradnik eksperta]

Obecnie w Polsce działa ponad trzy tysiące siłowni i klubów fitness, z czego przeważająca większość funkcjonuje w ramach większych sieci. Dbanie o zdrowie i kondycję fizyczną stało się globalnym i nieprzemijającym trendem, co można zawdzięczać m.in. influencerom z branży fitness (trenerom i instruktorom).

Dlaczego Polacy nie ufają zagranicznym sklepom online? [Raport]

Zagraniczne firmy napotykają na poważną barierę na polskim rynku e-commerce – brak zaufania. Aż 2/3 Polaków unika zakupów w zagranicznych e-sklepach z obawy o zwroty, reklamacje i autentyczność produktów. Kluczową rolę w decyzjach zakupowych odgrywają opinie innych klientów. Pokonanie tej nieufności to klucz do sukcesu w polskim e-handlu.

REKLAMA

Rząd podwyższy w 2026 r. płacę minimalną tylko o wskaźnik inflacji - przedsiębiorcy chwalą takie rozwiązanie, dlaczego

Płaca minimalna w 2026 roku wzrośnie o 140 złotych brutto do kwoty 4806 złotych. To mniejszy wzrost niż w minionych latach, ale przedsiębiorcy przyznają, że jest to kompromis pomiędzy możliwościami przedsiębiorców, a oczekiwaniami pracowników.

Szczęście i spełnienie może iść w parze

Rozmowa z dr Mary E. Anderson, autorką książki „Radość osiągania” – o tym, jak być szczęśliwym wysoko efektywnym człowiekiem.

REKLAMA