REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Cold calling – rozmowa (handlowa) z osobą nam nieznaną

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
 FC NIKMARK
Agencja Marketingowa
Cold calling
Cold calling

REKLAMA

REKLAMA

Werbalizacja naszych potrzeb to podstawa naszych kontaktów z otoczeniem. Dzięki rozmowie przekazujemy emocje, wrażenia, potrzeby, oddajemy uczucia, ostrzegamy się wzajemnie przed niebezpieczeństwem, zachęcamy do zrobienia czegoś… W ten sposób powstaje społeczność, sieć kontaktów. Dlatego na gruncie biznesowym rozmowy handlowe, a szczególnie rozmowy przez telefon stanowią fundament każdej firmy.

REKLAMA

Nie wszyscy w identycznym stopniu lubią rozmawiać, są mniej i bardziej rozmowni ludzie, jednak wszystkim dialog z drugą osobą pozwala zapewnić podstawowe potrzeby. Przeniesienie tej czynności do biznesu wydaje się więc rozwiązaniem oczywistym. W przypadku rozmów handlowych informujemy otoczenie, że firma istnieje, jak się nazywa, czym się zajmuje i że jest gotowa na podjęcie współpracy. Cold calling, czyli rozmowy telefoniczne z nieznajomymi, to jeden z najbardziej naturalnych i najbardziej ekonomicznych sposobów na reklamę.

REKLAMA

Jesteśmy przyzwyczajeni na co dzień do odczytywania nastawienia drugiej osoby z mowy jej ciała. Z tego powodu rozmowy telefoniczne mogą stresować, ponieważ nie widać osoby, z którą dialog jest prowadzony. Można jedynie domyślać się jaka jest mimika czy postawa ciała rozmówcy. Trzeba nastawić się na odczytywanie reakcji z brzmienia głosu i treści wypowiedzi. Konieczne jest więc wyrobienie w sobie nawyku uważnego słuchania, a nie tylko słyszenia drugiej osoby.

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Co więc zrobić, aby rozmowy były udane i sprawiały przyjemność?

REKLAMA

Zanim przejdziemy do konkretnych wskazówek spróbujmy odczarować cold calling. Obecnie, dzięki akcjom telesprzedaży prowadzonym wg wzoru „sprzedaj i zapomnij” telefoniczne rozmowy handlowe budzą pejoratywne skojarzenia. Tymczasem biznes, nawet na poziomie zarządów dużych spółek również opiera się na rozmowach telefonicznych. Powód jest prosty – stały kontakt z klientami, współpracownikami, partnerami biznesowymi to konieczność, a telefon to medium, które na ten kontakt po pozwala przy jednoczesnej oszczędności czasu i pieniędzy.

Należy więc sobie uświadomić, że dobry telemarketing to nie tylko szybka sprzedaż kart kredytowych wg narzuconego schematu, ale przede wszystkim nawiązywanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami. Kiedy więc podejdziemy do cold callingu, jako narzędzia do poznawania ludzi i utrzymywania dobrych, długofalowych z nimi stosunków, to okaże się, że straci on swoją demoniczną naturę. Telefon stanie się wtedy środkiem, który umożliwi to, co i tak robimy na co dzień, tyle tylko, że będziemy rozmawiać z naszymi klientami.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Poniżej pięć ważnych informacji, które pokażą cold calling z punktu wiedzenia kogoś, kto wykorzystuje telefon na co dzień, jako jedno z głównych narzędzi pracy. Rad i wskazówek dotyczących rozmów jest więcej, poniżej są tylko najważniejsze.

Wyznacz swój cel i nie marnuj więcej czasu

Nastawienie

Nasz głos odgrywa dużą rolę. Możemy to zaobserwować podczas rozmów przez telefon z przyjaciółmi. Gdy dzwoni znajoma i oznajmia z radością, że właśnie przyjęła oświadczyny nie trzeba jej widzieć, żeby wiedzieć jaka jest szczęśliwa. Z kolei gdy dzwoni z informacją, że nie dostała podwyżki w pracy od razu można wyczuć, że jest podenerwowana, smutna i bliżej jej do złości niż radości. Dlatego, gdy dzwonimy, zwróćmy uwagę na to z jakim nastrojem witamy naszego rozmówcę. Nasz dobry humor udzieli się i jemu.

Intuicja

Czy po projekt ulotki dzwonimy do piekarni? Nie, nigdy. Intuicyjnie wiemy, że tam nam nie pomogą. Należy wykorzystać intuicję w sprzedaży i kontaktować się tylko z tymi firmami, które mogą coś od nas kupić. Sprzedając mąkę dzwonimy do piekarni, nigdy do grafika. Dobrze przy tym znać na wylot swój produkt i wiedzieć, kto i do czego może go wykorzystać i jakie korzyści mu to przyniesie. Posiadając tę wiedzę, można odpowiednio dostosować bazę potencjalnych klientów i partnerów. Oszczędzi to mnóstwo czasu, energii i nerwów.

Controlling operacyjny - kto go potrzebuje?

Poznaj swojego klienta

Czy wiesz do kogo dzwonisz? Nikt nie lubi być ignorowany. Trzeba dokładnie sprawdzić czym zajmuje się nasz klient, a może coś się ostatnio u niego zmieniło? Może wygrał konkurs i chwali się tym na stronie www, może zmienił szatę graficzną strony internetowej, wprowadził nowe produkty do portfolio albo wystawia się na targach, na których możemy go spotkać. Postarajmy się wykorzystać to w rozmowie. Ludzie lubią o sobie opowiadać, dzielić się radościami, chwalić sukcesami. Pozwólmy mówić swoim klientom, a powiedzą wszystko, co chcemy wiedzieć i będą nas lubić.

Jak efektywnie poprowadzić zebranie?


Porządek

Brzmi dobrze, prawda? A działa jeszcze lepiej. Dobrze zrobiona notatka w trakcie lub zaraz po rozmowie ubezpiecza na przyszłość. Dwie, trzy godziny po skończonej rozmowie z reguły zapomina się wszystko. To zupełnie normalne, jeśli wykonuje się kilkanaście, kilkadziesiąt połączeń dziennie. Dlatego należy zanotować najważniejsze rzeczy, o których warto pamiętać, przydadzą się podczas następnej rozmowy. Następnie wystarczy zarchiwizować tę notatkę tak, aby była łatwa do znalezienia i edycji. Dodając krótkie wpisy po każdej rozmowie tworzy się historię, dzięki której każdy detal będzie łatwo dostępny. Skorzystanie z tych szczegółów w trakcie kolejnych rozmów sprawi, że klient będzie pewny, że jest dla nas ważny.

Kultura osobista i wdzięczność

Proszę, dziękuję, przepraszam, dzień dobry, do usłyszenia… Wszyscy używamy tych zwrotów. Można zrobić z nich swoją zaletę. "Dziękuję, że mnie Pani połączyła wczoraj z Panem Tomaszem, bardzo miło mi się z nim rozmawiało, ale zapomniałam zapytać o jedną ważną rzecz. Może mnie Pani dziś z nim połączyć jeszcze raz? … Dziękuję." Bo na pewno nas połączy.

Należy pamiętać, że ludzie lubią kupować. Trzeba tylko odkryć i przedstawić klientowi jakie korzyści z posiadania produktu lub korzystania z usługi osiągnie. Każdy ma swoją własną motywację, żeby coś posiadać.

Życzymy udanego odkrywania motywacji do zakupów u Państwa klientów.

Jak dobrze wypaść podczas wystąpienia publicznego?

Autor: Dorota Zielińska

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

REKLAMA

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

REKLAMA

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA