REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. IV

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
kredyt handlowy w firmie
kredyt handlowy w firmie
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Jeśli klienci nie kupują dokonując przedpłaty albo nie płacą gotówką przy odbiorze towaru czy usługi, to znaczy, że dokonują transakcji z odroczonym terminem płatności. W takim przypadku, nieuchronnie, będzie dochodzić do opóźnień w płatnościach i trzeba mieć wypracowany system reagowania na ten stan rzeczy.

5.  Polityka ściągania należności przeterminowanych.

Chodzi o to, żeby nie być zaskoczonym zwłoką w otrzymaniu należnych kwot i reagować na zaistniałe przypadki z rozmysłem, według z góry zaplanowanego scenariusza oraz nie działać pod wpływem emocji. Musimy przewidywać na dwóch płaszczyznach. Po pierwsze, jak ustrzec się zagrożeń z tytułu utraty płynności finansowej. Po drugie, w jaki sposób windykować należne nam kwoty. Tutaj zajmiemy się tym drugim problemem.

REKLAMA

Kluczowe są dla nas dwa kryteria:

1) wielkości uzyskiwanych obrotów z danym klientem, w jednostce czasu, np. w okresie 1 roku;
2) stopień przestrzegania przez klienta ustaleń co do terminu płatności.

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

REKLAMA

Stosując analizę typu ABC/xyz[i], możemy dokonać podziału naszych klientów, mających odroczone płatności, na strategicznie ważnych (A); ważnych (B) i mniej ważnych (C), z punktu widzenia wielkości uzyskiwanego obrotu. Następnie, ten zbiór klientów, należy zakwalifikować do jednego z trzech przedziałów klas terminowości zapłaty. Na przykład: "różnie to bywa" (x); "źle" (y); "zdecydowanie źle" (z). Niestety, kryteria przypisywania kolejnych firm do jednej z grup musimy sobie opracować sami, trudno tu o uniwersalną radę. Można jedynie sugerować np. kierowanie się prawem Pareto[ii] - w zakresie wyznaczania ABC zaś stopniem przeterminowania należności w dniach (np. 30/60/90dni przeterminowania) albo inne, lepiej dobrane, do specyfiki danej firmy, przedziały w zakresie wyznaczania xyz.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Jeśli wynik naszej pracy naniesiemy na graf, to dostaniemy rysunek, który wiele nam powie nie tylko o naszej aktualnej kondycji w zakresie przeterminowanych płatności klientów firmy, ale też pomoże w ustaleniu polityki w ściąganiu takich należności i potem, w kolejnych odsłonach, pomoże dokonywać oceny realizacji tej polityki. Poniżej, dla zilustrowania,  ogólna makieta takiego grafu, bez danych dotyczących firm (rys. 1).

rys. 1.

Może się okazać (najczęściej tak jest), że nasza strategia windykacyjna będzie zależeć od tego w którym zbiorze znajdzie się firma, z którą aktualnie rozmawiamy na temat jej przeterminowanych zobowiązań, wobec naszej firmy. Zbyt wiele czynników składa się na nasze decyzje co do przyjętych strategii prowadzenia rozmów, żeby próbować przypisywać konkretne strategie względem każdej z pokazanych tu 9 grup. Zresztą, czy to musi być 9 grup? To wcale nie jest przesądzone. Podany podział na charakter poglądowy. W każdym razie, mogę powiedzieć, że w stosunku do grupy oznaczonej tu jak Ax, przewagę powinny mieć negocjacje gdzie nasze propozycje będą szły bardziej w kierunku wypracowania takich warunków, w których fakt przeterminowania płatności będzie ograniczany, niż w kierunku grożenia sankcjami. Z kolei rozmowy z grupą Cz, odwrotnie. Nie zamykając sobie drogi do innych rozwiązań, problem sankcji, z odmową sprzedaży kredytowej włącznie, może być podnoszony zdecydowanie śmielej. Takie działanie nie wynika z mniejszego szacunku dla tej grupy klientów. Najzwyczajniej może nie starczyć nam czasu na jednakowe podejście do wszystkich naszych dłużników. Czym innym jest próba wypracowania odpowiednich warunków realizowania należności z klientem, który w pojedynkę przyczynia się do kilku czy kilkunastu procent obrotów naszej firmy, a czym innym, podobna próba wobec klienta, którego zakupy są zdecydowanie mniejsze. To zwykła ergonomia pracy.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.


Nie mniej, osoba odpowiedzialna za windykację należności powinna  pamiętać, że:

REKLAMA

a) negocjacje, to nie ustępstwa, tylko kompromisy. Wcześniej wypracowane warunki, na przykład odroczenie terminu płatności o 30 dni, w wyniku negocjacji z klientem, który nie może ich dotrzymać, nie powinny polegać na tym, że nasza firma wydłuży ten termin np. do 45 dni (niestety w praktyce często tak właśnie bywa).  Za tym wydłużonym do 45 dni terminem, powinno jeszcze coś stać. Jakieś dodatkowe zobowiązanie tego klienta albo wiedza o innych niż dotychczasowe skutkach łamania nowej granicy. Znów nie przesądzam co to ma być, bo wiele zależy tu od kontekstu konkretnego przypadku. Wymieniam więc dla przykładu: naliczanie odsetek za zwłokę (czego firmy na ogół nie stosują w zwykłej praktyce); zobowiązanie do pewnego, zwiększonego, limitu zakupów w skali miesiąca/kwartału/roku; złożenie weksla wraz z deklaracją wekslową itd.;

b) jej pozycja w firmie jest szczególna. Z jednej strony, osoba taka powinna zadbać o możliwie szybkie ściągniecie zaległych należności do firmy. Z drugiej, w żadnym wypadku nie może psuć dotychczasowych relacji biznesowych. Oczywiście, nie oznacza to, że już na początku ma stać na gorszej pozycji niż dłużnik. Oznacza to tylko tyle, że swoimi działaniami nie może powodować pogarszania się relacji handlowych. Nawet, jeśli dojdzie do ostatecznego, to jest do skierowania wniosku o zapłatę na drogę sądową, albo klient przestanie u nas kupować, to zawsze powinien on mieć poczucie, że sam się do tego przyczynił, a nie "zmusił do to tego windykator". Jeśli o to nie zadbamy, konflikt z własnym działem handlowym murowany. Na dodatek, prawdopodobieństwo, że tak się dzieje z winy osoby odpowiedzialnej za odzyskiwanie należności, bardzo wysokie, graniczące z pewnością.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. II.

c) jej zadaniem nie jest minimalizowanie kwoty  należności przeterminowanych, tylko maksymalizowanie zysku (sic!). O tym  nie pamiętają nawet kierownicy działów windykacji, nie rozpisując się już o osobach zatrudnionych na pojedynczym stanowisku, kiedy często ta funkcja jest funkcją dodatkową, przy innych zadaniach, jakie musi wykonywać (np. księgowa czy asystent zarządu). Podkreślam: zadaniem/celem osoby windykującej należności w firmie jest maksymalizowanie jej zysku w granicach wykonywanych czynności. Nie jest celem tej osoby minimalizowanie łącznej kwoty należności przeterminowanych albo liczy dłużników. I jedno i drugie, jest realizowane wyłącznie w takim zakresie w jakim służy realizowaniu zasadniczego celu na tym stanowisku, a więc maksymalizacji zysku firmy. Niestety, nie mogę powiedzieć, że takie podejście to norma. Zarówno wśród pracowników windykacji należności przeterminowanych, jak i wśród ich przełożonych, poglądy w tej sprawie, oględnie mówiąc, bywają różne.  

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. III.



[i] Jeszcze o metodzie ABC/xyz, w moim tekście: "Zastosowanie metody ABC/xyz w ocenie wiarygodności płatniczej klientów firmy, w polityce rabatowej i zarządzaniu należnościami." https://mojafirma.infor.pl/mala-firma/finanse-i-rozwoj/313478,Zastosowanie-metody-ABCxyz-w-ocenie-wiarygodnosci-platniczej-klientow-firmy-w-polityce-rabatowej-i-zarzadzaniu-naleznosciami.html#ixzz2znoVse1p

[ii] O prawie Pareto, w moim tekście: "Zasada Pareto w praktyce, na przykładzie analizy stanów magazynowych i ich wpływu na płynność finansową i rentowność firmy":  https://mojafirma.infor.pl/mala-firma/abc-malej-firmy/278482,Zasada-Pareto-w-praktyce-na-przykladzie-analizy-stanow-magazynowych-i-ich-wplywu-na-plynnosc-finansowa-i-rentownosc-firmy.html

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Jaki model logistyczny wybrać dla swojego sklepu internetowego?

Zakładając sklep internetowy, staniesz przed wyzwaniem organizacji całej jego logistyki. Zanim zaczniesz działalność, będziesz musiał zdecydować, gdzie magazynować swoje towary, z jakimi kurierami współpracować i jak obsługiwać zwroty od klientów. Pochłonie to mnóstwo cennego czasu i spory kapitał. W dzisiejszych czasach możesz tego jednak uniknąć. W jaki sposób? Poznaj najciekawsze modele logistyczne dla e-commerce!

Dobrzy w teorii. Dlaczego nie potrafimy odpoczywać i jak to zmienić?

Potrzeba regeneracji wydaje się oczywista dla każdego, kto funkcjonuje w naprzemiennym cyklu, w którym wysiłek absorbujący przeważającą część naszych aktywności przeplata się z czasem wolnym. Skąd zatem trudność w świadomym uwzględnianiu potrzeby wypoczynku i planowaniu przerw w zawodowym funkcjonowaniu?

Inflacja już niestraszna firmom. Obawia się jej dwa razy mniej firm niż rok temu

W rok o połowę zmalała liczba małych i średnich firm, które boją się, że inflacja może zagrozić ich biznesom. Obecnie to zaledwie co czwarte przedsiębiorstwo. Zaskakujące są jednak branże, w których te obawy są największe. Inflacja straciła też rangę najpoważniejszej obawy.

Startup - jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie?

W startupach najważniejszy jest pomysł. Jak go chronić i zabezpieczyć się przed nieuprawnionym wykorzystywaniem dzieła i pobierania wynagrodzenia za korzystanie z niego przez podmioty trzecie? Jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie? Dlaczego tak ważna jest umowa o zachowaniu poufności?

REKLAMA

Spółki: Premia za kontrolę w Polsce w latach 2019-2023 spadła do poziomu 13,6 proc.

Ostatnie lata przyniosły spadek aktywności na rynku wezwań w Polsce. Coraz częściej inwestorzy decydują się na ogłoszenie wezwania z zamiarem wycofania akcji spółki z obrotu giełdowego, gdy już uzyskają kontrolny pakiet akcji – wynika z najnowszej analizy KPMG, która objęła 133 wezwań do sprzedaży akcji spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie w latach 2019-2023.

Firmy będą szukać specjalistów. Jakich?

Z raportu „Barometr Polskiego Rynku Pracy” Personnel Service wynika, że polskie firmy chcą poszukiwać specjalistów od automatyzacji i sztucznej inteligencji. 

Rachunki za prąd w firmie: kto musi płacić za energię elektryczną nawet trzy razy więcej niż cena giełdowa, jak tego uniknąć na przyszłość

Kryzys energetyczny wywołany przez agresję Rosji na Ukrainę doprowadził do gigantycznego wzrostu cen prądu. Wiele małych firm w obawie przed dalszym wzrostem cen zawarło wieloletnie umowy ze stałą ceną na rekordowym poziomie. To one najbardziej ucierpią na uwolnieniu cen energii.

Stare pytania, nowe odpowiedzi. Zmiana podejścia do pożądanych kompetencji menedżerskich

Obecnie organizacje nie są zainteresowane rozwojem konkretnych umiejętności liderskich ani pozyskiwaniem wiedzy, którą łatwo dziś zdobyć. Żyjemy w czasach, w których ciężko jest zaplanować długofalową strategię, dlatego wzrasta znaczenie umiejętności płynnego poruszania się w zmieniających się okolicznościach, tzw. strategizing.

REKLAMA

Wyróżniaj się bo zginiesz: o sukcesie sklepu internetowego decydują nie tylko atrakcyjne towary w dobrej cenie

W sklepie internetowym, zupełnie inaczej niż w tradycyjnym sklepie, wiarygodność osiąga się lub nie już poprzez sam wygląd aplikacji zakupowej. Bez niej nie wyróżniający się z tysięcy inny e-sklep nie odniesie sukcesu nawet oferując bardzo konkurencyjne produkty.

Restauracje ustępują miejsca barom szybkiej obsługi i sklepowej gastronomii, bo takie są wybory „zetek”

Na naszych oczach dzieje się prawdziwa rewolucja w gastronomii. Restauracje, ledwie się odbudowały po pandemii, przegrywają z barami szybciej obsługi i cateringiem, a teraz jeszcze poważnym graczem na rynku staje się gastronomia sklepowa. Wszystko to za sprawą najmłodszych klientów, którzy chcą żyć po amerykańsku.

REKLAMA