REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. IV

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
kredyt handlowy w firmie
kredyt handlowy w firmie
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Jeśli klienci nie kupują dokonując przedpłaty albo nie płacą gotówką przy odbiorze towaru czy usługi, to znaczy, że dokonują transakcji z odroczonym terminem płatności. W takim przypadku, nieuchronnie, będzie dochodzić do opóźnień w płatnościach i trzeba mieć wypracowany system reagowania na ten stan rzeczy.

5.  Polityka ściągania należności przeterminowanych.

Chodzi o to, żeby nie być zaskoczonym zwłoką w otrzymaniu należnych kwot i reagować na zaistniałe przypadki z rozmysłem, według z góry zaplanowanego scenariusza oraz nie działać pod wpływem emocji. Musimy przewidywać na dwóch płaszczyznach. Po pierwsze, jak ustrzec się zagrożeń z tytułu utraty płynności finansowej. Po drugie, w jaki sposób windykować należne nam kwoty. Tutaj zajmiemy się tym drugim problemem.

REKLAMA

Kluczowe są dla nas dwa kryteria:

1) wielkości uzyskiwanych obrotów z danym klientem, w jednostce czasu, np. w okresie 1 roku;
2) stopień przestrzegania przez klienta ustaleń co do terminu płatności.

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

REKLAMA

Stosując analizę typu ABC/xyz[i], możemy dokonać podziału naszych klientów, mających odroczone płatności, na strategicznie ważnych (A); ważnych (B) i mniej ważnych (C), z punktu widzenia wielkości uzyskiwanego obrotu. Następnie, ten zbiór klientów, należy zakwalifikować do jednego z trzech przedziałów klas terminowości zapłaty. Na przykład: "różnie to bywa" (x); "źle" (y); "zdecydowanie źle" (z). Niestety, kryteria przypisywania kolejnych firm do jednej z grup musimy sobie opracować sami, trudno tu o uniwersalną radę. Można jedynie sugerować np. kierowanie się prawem Pareto[ii] - w zakresie wyznaczania ABC zaś stopniem przeterminowania należności w dniach (np. 30/60/90dni przeterminowania) albo inne, lepiej dobrane, do specyfiki danej firmy, przedziały w zakresie wyznaczania xyz.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Jeśli wynik naszej pracy naniesiemy na graf, to dostaniemy rysunek, który wiele nam powie nie tylko o naszej aktualnej kondycji w zakresie przeterminowanych płatności klientów firmy, ale też pomoże w ustaleniu polityki w ściąganiu takich należności i potem, w kolejnych odsłonach, pomoże dokonywać oceny realizacji tej polityki. Poniżej, dla zilustrowania,  ogólna makieta takiego grafu, bez danych dotyczących firm (rys. 1).

rys. 1.

Może się okazać (najczęściej tak jest), że nasza strategia windykacyjna będzie zależeć od tego w którym zbiorze znajdzie się firma, z którą aktualnie rozmawiamy na temat jej przeterminowanych zobowiązań, wobec naszej firmy. Zbyt wiele czynników składa się na nasze decyzje co do przyjętych strategii prowadzenia rozmów, żeby próbować przypisywać konkretne strategie względem każdej z pokazanych tu 9 grup. Zresztą, czy to musi być 9 grup? To wcale nie jest przesądzone. Podany podział na charakter poglądowy. W każdym razie, mogę powiedzieć, że w stosunku do grupy oznaczonej tu jak Ax, przewagę powinny mieć negocjacje gdzie nasze propozycje będą szły bardziej w kierunku wypracowania takich warunków, w których fakt przeterminowania płatności będzie ograniczany, niż w kierunku grożenia sankcjami. Z kolei rozmowy z grupą Cz, odwrotnie. Nie zamykając sobie drogi do innych rozwiązań, problem sankcji, z odmową sprzedaży kredytowej włącznie, może być podnoszony zdecydowanie śmielej. Takie działanie nie wynika z mniejszego szacunku dla tej grupy klientów. Najzwyczajniej może nie starczyć nam czasu na jednakowe podejście do wszystkich naszych dłużników. Czym innym jest próba wypracowania odpowiednich warunków realizowania należności z klientem, który w pojedynkę przyczynia się do kilku czy kilkunastu procent obrotów naszej firmy, a czym innym, podobna próba wobec klienta, którego zakupy są zdecydowanie mniejsze. To zwykła ergonomia pracy.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.


Nie mniej, osoba odpowiedzialna za windykację należności powinna  pamiętać, że:

REKLAMA

a) negocjacje, to nie ustępstwa, tylko kompromisy. Wcześniej wypracowane warunki, na przykład odroczenie terminu płatności o 30 dni, w wyniku negocjacji z klientem, który nie może ich dotrzymać, nie powinny polegać na tym, że nasza firma wydłuży ten termin np. do 45 dni (niestety w praktyce często tak właśnie bywa).  Za tym wydłużonym do 45 dni terminem, powinno jeszcze coś stać. Jakieś dodatkowe zobowiązanie tego klienta albo wiedza o innych niż dotychczasowe skutkach łamania nowej granicy. Znów nie przesądzam co to ma być, bo wiele zależy tu od kontekstu konkretnego przypadku. Wymieniam więc dla przykładu: naliczanie odsetek za zwłokę (czego firmy na ogół nie stosują w zwykłej praktyce); zobowiązanie do pewnego, zwiększonego, limitu zakupów w skali miesiąca/kwartału/roku; złożenie weksla wraz z deklaracją wekslową itd.;

b) jej pozycja w firmie jest szczególna. Z jednej strony, osoba taka powinna zadbać o możliwie szybkie ściągniecie zaległych należności do firmy. Z drugiej, w żadnym wypadku nie może psuć dotychczasowych relacji biznesowych. Oczywiście, nie oznacza to, że już na początku ma stać na gorszej pozycji niż dłużnik. Oznacza to tylko tyle, że swoimi działaniami nie może powodować pogarszania się relacji handlowych. Nawet, jeśli dojdzie do ostatecznego, to jest do skierowania wniosku o zapłatę na drogę sądową, albo klient przestanie u nas kupować, to zawsze powinien on mieć poczucie, że sam się do tego przyczynił, a nie "zmusił do to tego windykator". Jeśli o to nie zadbamy, konflikt z własnym działem handlowym murowany. Na dodatek, prawdopodobieństwo, że tak się dzieje z winy osoby odpowiedzialnej za odzyskiwanie należności, bardzo wysokie, graniczące z pewnością.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. II.

c) jej zadaniem nie jest minimalizowanie kwoty  należności przeterminowanych, tylko maksymalizowanie zysku (sic!). O tym  nie pamiętają nawet kierownicy działów windykacji, nie rozpisując się już o osobach zatrudnionych na pojedynczym stanowisku, kiedy często ta funkcja jest funkcją dodatkową, przy innych zadaniach, jakie musi wykonywać (np. księgowa czy asystent zarządu). Podkreślam: zadaniem/celem osoby windykującej należności w firmie jest maksymalizowanie jej zysku w granicach wykonywanych czynności. Nie jest celem tej osoby minimalizowanie łącznej kwoty należności przeterminowanych albo liczy dłużników. I jedno i drugie, jest realizowane wyłącznie w takim zakresie w jakim służy realizowaniu zasadniczego celu na tym stanowisku, a więc maksymalizacji zysku firmy. Niestety, nie mogę powiedzieć, że takie podejście to norma. Zarówno wśród pracowników windykacji należności przeterminowanych, jak i wśród ich przełożonych, poglądy w tej sprawie, oględnie mówiąc, bywają różne.  

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. III.



[i] Jeszcze o metodzie ABC/xyz, w moim tekście: "Zastosowanie metody ABC/xyz w ocenie wiarygodności płatniczej klientów firmy, w polityce rabatowej i zarządzaniu należnościami." https://mojafirma.infor.pl/mala-firma/finanse-i-rozwoj/313478,Zastosowanie-metody-ABCxyz-w-ocenie-wiarygodnosci-platniczej-klientow-firmy-w-polityce-rabatowej-i-zarzadzaniu-naleznosciami.html#ixzz2znoVse1p

[ii] O prawie Pareto, w moim tekście: "Zasada Pareto w praktyce, na przykładzie analizy stanów magazynowych i ich wpływu na płynność finansową i rentowność firmy":  https://mojafirma.infor.pl/mala-firma/abc-malej-firmy/278482,Zasada-Pareto-w-praktyce-na-przykladzie-analizy-stanow-magazynowych-i-ich-wplywu-na-plynnosc-finansowa-i-rentownosc-firmy.html

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Sektor MŚP chętniej sięga po kredyty, a banki zaostrzają kryteria ich przyznawania

    Popyt na kredyty długoterminowe ze strony małych przedsiębiorców jest najwyższy od lat. Jedocześnie banki przyznają, że zaostrzają kryteria kredytowe. Czy alternatywna forma finansowania, czyli faktoring, będzie przeżywał ożywienie?  

    Przedsiębiorcy mają obawy czy uda się wydać pieniądze z KPO. Polska ma na to o połowę mniej czasu niż inne kraje

    Pieniądze z Krajowego Planu Odbudowy – KPO dla Polski to doskonała wiadomość, ale trzeba się pospieszyć, by je efektywnie wydać, apelują przedsiębiorcy. Kraje, które dostały pieniądze europejskie bez opóźnień aktualnie są już w połowie drogi w ich wydatkowaniu. Polska będzie musiała wdrożyć wysokie tempo, by żadne dotacje nie przepadły.

     

    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    REKLAMA

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    REKLAMA

    Ponad 20 mln zł z tytułu niezapłaconych podatków. Rozbita została zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową

    Zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową została rozbita. Śledczy szacują straty Skarbu Państwa na ponad 20 mln zł.

    Co to jest działalność badawczo-rozwojowa? W teorii i praktyce

    Działalność badawczo-rozwojową definiuje m.in. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce – ustawa z dnia 20 lipca 2018 r. oraz Podręcznik Frascati. Zgodnie z definicją działalność badawczo-rozwojowa to twórcza praca podejmowana w sposób celowy i systematyczny, mająca na celu zwiększenie zasobów wiedzy oraz tworzenie nowych zastosowań dla istniejącej wiedzy. Działalność B+R zawsze ukierunkowana jest na nowe odkrycia, oparte na oryginalnych koncepcjach lub hipotezach. Nie ma pewności co do ostatecznego wyniku, ale jest ona planowana i budżetowana, a jej celem jest osiągnięcie wyników, które mogłyby być swobodnie przenoszone lub sprzedawane na rynku. Co to oznacza w praktyce? 

    REKLAMA