Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. IV

5.  Polityka ściągania należności przeterminowanych.

Chodzi o to, żeby nie być zaskoczonym zwłoką w otrzymaniu należnych kwot i reagować na zaistniałe przypadki z rozmysłem, według z góry zaplanowanego scenariusza oraz nie działać pod wpływem emocji. Musimy przewidywać na dwóch płaszczyznach. Po pierwsze, jak ustrzec się zagrożeń z tytułu utraty płynności finansowej. Po drugie, w jaki sposób windykować należne nam kwoty. Tutaj zajmiemy się tym drugim problemem.

Kluczowe są dla nas dwa kryteria:

1) wielkości uzyskiwanych obrotów z danym klientem, w jednostce czasu, np. w okresie 1 roku;
2) stopień przestrzegania przez klienta ustaleń co do terminu płatności.

Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!

Stosując analizę typu ABC/xyz[i], możemy dokonać podziału naszych klientów, mających odroczone płatności, na strategicznie ważnych (A); ważnych (B) i mniej ważnych (C), z punktu widzenia wielkości uzyskiwanego obrotu. Następnie, ten zbiór klientów, należy zakwalifikować do jednego z trzech przedziałów klas terminowości zapłaty. Na przykład: "różnie to bywa" (x); "źle" (y); "zdecydowanie źle" (z). Niestety, kryteria przypisywania kolejnych firm do jednej z grup musimy sobie opracować sami, trudno tu o uniwersalną radę. Można jedynie sugerować np. kierowanie się prawem Pareto[ii] - w zakresie wyznaczania ABC zaś stopniem przeterminowania należności w dniach (np. 30/60/90dni przeterminowania) albo inne, lepiej dobrane, do specyfiki danej firmy, przedziały w zakresie wyznaczania xyz.

Jeśli wynik naszej pracy naniesiemy na graf, to dostaniemy rysunek, który wiele nam powie nie tylko o naszej aktualnej kondycji w zakresie przeterminowanych płatności klientów firmy, ale też pomoże w ustaleniu polityki w ściąganiu takich należności i potem, w kolejnych odsłonach, pomoże dokonywać oceny realizacji tej polityki. Poniżej, dla zilustrowania,  ogólna makieta takiego grafu, bez danych dotyczących firm (rys. 1).

rys. 1.

Może się okazać (najczęściej tak jest), że nasza strategia windykacyjna będzie zależeć od tego w którym zbiorze znajdzie się firma, z którą aktualnie rozmawiamy na temat jej przeterminowanych zobowiązań, wobec naszej firmy. Zbyt wiele czynników składa się na nasze decyzje co do przyjętych strategii prowadzenia rozmów, żeby próbować przypisywać konkretne strategie względem każdej z pokazanych tu 9 grup. Zresztą, czy to musi być 9 grup? To wcale nie jest przesądzone. Podany podział na charakter poglądowy. W każdym razie, mogę powiedzieć, że w stosunku do grupy oznaczonej tu jak Ax, przewagę powinny mieć negocjacje gdzie nasze propozycje będą szły bardziej w kierunku wypracowania takich warunków, w których fakt przeterminowania płatności będzie ograniczany, niż w kierunku grożenia sankcjami. Z kolei rozmowy z grupą Cz, odwrotnie. Nie zamykając sobie drogi do innych rozwiązań, problem sankcji, z odmową sprzedaży kredytowej włącznie, może być podnoszony zdecydowanie śmielej. Takie działanie nie wynika z mniejszego szacunku dla tej grupy klientów. Najzwyczajniej może nie starczyć nam czasu na jednakowe podejście do wszystkich naszych dłużników. Czym innym jest próba wypracowania odpowiednich warunków realizowania należności z klientem, który w pojedynkę przyczynia się do kilku czy kilkunastu procent obrotów naszej firmy, a czym innym, podobna próba wobec klienta, którego zakupy są zdecydowanie mniejsze. To zwykła ergonomia pracy.

Gospodarowanie kredytem handlowym w firmie cz. I.