REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Zastosowanie metody ABC/xyz w ocenie wiarygodności płatniczej klientów firmy, w polityce rabatowej i zarządzaniu należnościami.

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
metoda ABC/xyz
metoda ABC/xyz
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Metoda ABC jest dobrze znana specjalistom logistyki, szczególnie, jeśli zajmują się logistyką magazynową. Swoje założenia, czerpie z dorobku V.Pareto. Pozwala na przykład optymalizować efektywność wykorzystania magazynów, to jest ułatwia manipulowanie zapasami o szczególnej rotacji, bowiem przy jej wykorzystaniu można optymalizować składowanie i transport wewnątrz magazynowy przy przyjmowaniu i wydawaniu towarów. Ta metoda może też przyczyniać się do bardziej efektywnej kontroli pracy magazynów, zgodnie z zasadą, że towary z grupy A wymagają większej uwagi niż z grupy B i C, a więc czas zaoszczędzony na kontroli B i C może być wykorzystany przy kontroli A. Przykładów można podawać więcej. Niejako rozwinięciem metody ABC jest metoda ABC/xyz.

Zechcę pokazać, że założenia metody ABC/xyz można wykorzystać na innym polu niż gospodarka magazynowa i do innych celów. Chodzi o wykorzystanie jej przy opracowaniu polityki firmy w zakresie: zasad określania terminów płatności, rabatów i innych  warunków sprzedaży obowiązujących w firmie.  Jest to szczególnie istotne, jeśli transakcje są z wieloma podmiotami, na dodatek relacje handlowe danego klienta z firmą, są względnie stałe, a odroczony termin płatności jest normą, lub, co najmniej, bywa wykorzystywany.

REKLAMA

W praktyce hurtowni czy fabryk, zasady płatności na jakich sprzedawany jest klientom towar określa regulamin. Nie zawsze ma on formę oficjalnego dokumentu. Często to zasady podane pracownikom ustnie lub wydrukowane na kartce papieru, bywa, że są stosowane zwyczajowo i najczęściej są znane klientom.

Zobacz: Zasada Pareto w praktyce, na przykładzie analizy stanów magazynowych i ich wpływu na płynność finansową i rentowność firmy

Prosty przykład:

- pierwsze dwie dostawy będą za gotówkę;

- standardowy, odroczony termin płatności to 7 dni;

Dalszy ciąg materiału pod wideo

- zamówienie powyżej 50 tys. pln, wydłużony termin płatności do 14 dni i koniecznie zabezpieczenie wekslem in blanco z deklaracją wekslową.

REKLAMA

Kierownictwo doskonale wie, że trzeba być elastycznym i modyfikować te zasady względem różnych klientów. Trzeba więc określać kryteria ich różnicowania z uwagi na przyznawane warunki płatnicze. Metoda ABC/xyz jest narzędziem, które można, do tego celu, łatwo wykorzystać. Jakże często, firmy mają potrzebę różnicowania klientów, ale nie wypracowały klarownych standardów w tym zakresie (całkiem znaczący odsetek firm, których funkcjonowanie znam z własnej praktyki) i rozwiązują ten problem poprzez "stosowanie wyjątków".  Wyjątki, w praktyce handlowej, występują niemal zawsze, ale nie zastąpią firmie dobrze opracowanych zasad ujętych w system jasny i zrozumiały dla klientów i własnego personelu handlowego.  

Poniższy przykład jest poglądową prezentacją metody ABC/xyz. Został uproszczony względem rzeczywistych zastosowań w praktyce, niemniej oddaje istotę metody i  wydaje się być wystarczający do przedstawienia jej ogólnych założeń.

Stan dotychczasowy.
Spółka komandytowa "MDM i wspólnicy", na dzień 28 czerwca 2012 roku, ma 2511 czynnych odbiorców swoich produktów. Dotychczasowy regulamin warunków handlowych uwzględnia jedynie wielkość obrotu w pojedynczej dostawie/zamówieniu. Oczywiście, nowi klienci, nie byli objęci tymi zasadami. Po podpisaniu umowy, obowiązywał ich wymóg dokonania, na początku, dwóch transakcji gotówkowych. W tym czasie, regionalny przedstawiciel handlowy firmy "MDM", przeprowadza  uproszczony, anonimowy, audyt  siedziby i  punktów handlowych klienta - jeśli pierwsze transakcje nie były przeprowadzane przez regionalnego przedstawiciela "MDM". Potem, kolejne zakupy, odbywają się już na warunkach ogólnych, to jest 14 dni odroczonego terminu płatności i odpowiedni upust  od cen podanych w cenniku, w zależności od wielkości zamówienia.  Wszystkie, korzystne dla siebie, odstępstwa od tych zasad klient może próbować uzyskać jedynie w trakcie indywidualnych negocjacji z dyrektorem handlowym. Klienci i ich przedstawiciele, w poczuciu własnej wyjątkowości względem pozostałych, często, umawiali się z dyrektorem na rozmowy w tej sprawie. Miało to swoje zalety, bo pozwalało "MDM" na indywidualne kontakty i takie samo podejście do klientów. Ale z czasem zaczęło przynosić szkody. Zauważono, że warunki handlowe jakie po takim spotkaniu otrzymywał klient zależały bardziej od przebiegu tej konkretnej rozmowy, niż od faktycznej pozycji i siły klienta w handlu z "MDM". Dyrektor miał co prawda, zawsze przygotowane, dane o kliencie z którym rozmawiał, ale nie były one dostatecznie dobrze osadzone w szerszym kontekście. Czas jaki mógł przeznaczyć na przygotowanie się do spotkania był zdecydowanie zbyt krótki.   Uznano, że należy to zmienić. Zmiana warunków handlowych powinna zależeć bardziej od  miejsca klienta w strukturze sprzedaży spółki "MDM" i przyczyniać się do jego poprawy, niż od zdolności negocjacyjnych przedstawiciela firmy klienta, który tę rozmowę przeprowadza.

Zobacz: Firmy szybciej dostosowują się do zmianiającej się koniunktury


Projekt zmiany.

REKLAMA

Przyjęto dwa zasadnicze kryteria, do których przypisana zostanie każda firma kupująca towary spółki "MDM". Pierwszym kryterium, jest kryterium  strategicznego znaczenia danego klienta dla spółki "MDM". Do grupy "A" zaliczono klientów uznanych za bardzo ważnych, głównie z uwagi na skalę obrotów. Ale brano też pod uwagę inne czynniki np. rynek na którym funkcjonowała dana firma czy długość współpracy. Do grupy "C" zaliczono klientów, z którymi obroty były niewielkie, a ich strategiczne znaczenie dla "MDM" praktycznie się nie liczyło. Wszyscy pozostali klienci zostali przypisani do grupy "B".

Następnie, przeanalizowano jak każda z tych firm realizuje swoje zobowiązania płatnicze względem "MDM". Grupa "x", to grupa najlepszych płatników (płatność gotówką - z wyłączeniem firm nowych; dotrzymywanie ustalonych terminów płatności; dobra współpraca w przypadku opóźnień w zapłacie). Grupa "z" to płatnicy najmniej zdyscyplinowani (opóźnienia w zapłacie liczone w dniach, są  powyżej średniej wyliczanej dla wszystkich klientów; bywa, że wysyłane są wezwania do zapłaty czy naliczane odsetki za zwłokę; stosowana jest groźba przejścia na sprzedaż gotówkową). Z kolei grupa "y", to pozostali klienci.

Obraz, jaki uzyskano dzięki przeprowadzeniu analizy ABC/xyz i przedstawieniu wyników w postaci graficznej, był pewnym zaskoczeniem. Nie tylko zdawał się pomagać dyrektorowi handlowemu w prowadzonych negocjacjach, dając mu bardzo szybko informację "szerszego tła" i możliwość negocjowania założeń, po spełnieniu których oczekiwania klienta co do poprawy warunków handlowych zostaną mu dane, ale też wydawał się być przydatny przy rozstrzyganiu innych kwestii związanych z relacjami pomiędzy spółką "MDM" , a jej klientami.

Zauważono na przykład, że w ten sposób, udało się, bardzo łatwo, wydzielić aż 9 klas klientów(od Ax do Cz), czego do tej pory nie stosowano. Dzięki temu, już na poziomie regulaminu przyznawania warunków handlowych poszczególnym klientom, można będzie dokonywać istotnego zróżnicowania, klarownego tak dla personelu "MDM", jak i dla samych klientów. Kolejne istotne spostrzeżenie, to zbyt wiele firm zaliczanych się do segmentu "z". Nie ulega wątpliwości, że firmy z segmentu "z" należą do firm podwyższonego ryzyka handlowego. prawdopodobieństwo niewypłacalności jest w tej grupie wyższe niż w pozostałych. Dalsza analiza tego segmentu, wypracowanie zasad i poprawa struktury w tym zakresie, to zadanie dla działu handlowego na najbliższe miesiące. Przecież ponad 20% wszystkich aktywnych klientów firmy, zaliczonych do subsegmentów "Bz" i "Cz",  z czego ponad 12% w subsegmencie "Cz", jest wartością nie do zaakceptowania, bowiem w istotny sposób, niekorzystnie, wpływa to na płynność finansową spółki. Subsegment "Cz" musi zostać mocno zredukowany, nawet kosztem liczby aktywnych klientów. Oznacza to, że części klientom z tego subsegmentu zostanie zaproponowany powrót do zakupów gotówkowych nawet, jeśli by to miało skutkować ich odejściem do konkurencji.  Uznano, że podobne analizy będą wykonywane, przy zastosowaniu tych samych kryteriów co 6 miesięcy, a uzyskane wyniki będą porównywane z okresami wcześniejszymi, co pozwoli oceniać pracę pionu handlowego w tym zakresie i zapobiegać rażąco niekorzystnym trendom.

Zobacz serwis: Finanse i rozwój

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Współpraca na styku biznesu i nauki to nieocenione korzyści także dla firm

    Współpraca praktyków biznesu z instytucjami naukowymi wielu z nas kojarzy się głównie z działalnością społeczną. Korzyści dla uczelni i ich studentów są bowiem dość oczywiste. Mowa m.in. o dostępie do najnowszej wiedzy praktycznej i możliwości warsztatowego pogłębiania umiejętności uczniów, co pośrednio buduje także prestiż szkoły wyższej. A co z takiej współpracy może wynieść biznes? Wbrew pozorom to nie tylko poczucie dobrze wypełnionej misji, ale też korzyści ekonomiczne i wizerunkowe.

    Kto zakłada firmę by spełnić swoje marzenia a kto przechodzi na swoje, by skorzystać z okazji

    Daleko za sobą mamy już etap szybkiego przyrostu firm wskutek wymuszania przez dotychczasowych pracodawców przejścia na samozatrudnienie. Teraz rynek młodych firm znormalniał i niewiele różni się od innych, w krajach o ustabilizowanej od dekad gospodarce.

    Przedsiębiorcy z listą oczekiwań do nowego rządu. Na co liczą najbardziej?

    Lista oczekiwań przedsiębiorców wobec nowego rządu jest całkiem długa, a otwierają ją: odblokowanie środków z KPO, przywrócenie dialogu społecznego i stabilności wprowadzania zmian w przepisach czy powrót do poprzedniego sposobu rozliczania składki zdrowotnej.

    1000 zł na całe świąteczne zakupy? Taka kwota wystarczy połowie Polaków

    Ponad połowa badanych Polaków planuje przeznaczyć na wszystkie świąteczne (chodzi oczywiście o Święta Bożego Narodzenia) zakupy do 1000 zł - wynika z badania opublikowanego 6 grudnia 2023 r. przez Mastercard. Dodano, że ok. 46 proc. odkłada na ten cel z dużym wyprzedzeniem.

    REKLAMA

    Prawdziwa szynka, wędlina, kiełbasa, wędzonka – z czego powinny być zrobione? Określi rozporządzenie

    Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi przygotował 5 grudnia 2023 r. projekt rozporządzenia, które ma na celu wprowadzenie zasad stosowania określeń "szynka" „wędlina”, „wędzonka”, „kiełbasa” przy znakowaniu produktów żywnościowych. Po wejściu w życie tych przepisów będzie jasne jakie produkty będą mogły być oznaczane na opakowaniach tymi określeniami. Projekt ten spotkał się ze sprzeciwem polskich producentów żywności roślinnej.

    Do 200 tys. euro i szansa rozwoju w USA. 10-12 polskich startupów zostanie wybranych w I kwartale 2024 roku

    Maverick Nation wyselekcjonuje technologiczne startupy z Polski i umożliwi im rozwój w Stanach Zjednoczonych. Na początku II kwartału 2024 roku swoich sił w USA spróbuje od 10 do 12 polskich startupów, które na ten cel otrzymają do 200 tys. euro i niespotykane dotąd wsparcie biznesowe. To pierwszy polski, całkowicie prywatny projekt tego typu, utworzony bez wsparcia publicznego ze strony Polskiego Funduszu Rozwoju czy Europejskiego Funduszu Innowacji, co jest ewenementem w inicjatywach tego typu.

    Co dostaniemy zamiast podwyżki w 2024 roku? Firmy szukają oszczędności. Ale pracownicy mogą na tym zyskać!

    Widmo wysokich kosztów firmowych skłania pracodawców do szukania rozwiązań, które pozwolą optymalizować wydatki. Jednym z nich jest wdrożenie strategii pozapłacowej bazującej na benefitach żywieniowych, która zapewnia oszczędności zarówno firmie, jak i zatrudnionym. Aby przyciągnąć i zatrzymać talenty, firmy coraz częściej już na etapie rekrutacji informują o wartości finansowej benefitów, ponieważ kandydaci nie mają świadomości, z czego składa się całkowity pakiet wynagrodzeń. 

    Branża transportowa najdłużej czeka na pieniądze od kontrahentów

    Branża TSL jest najszybciej rozwijającym się sektorem gospodarki. Najważniejszą składową tego sukcesu jest transport, który w ciągu ostatnich 10 lat zwiększył zatrudnienie o blisko ćwierć miliona osób (najnowszy raport „Transport drogowy w Polsce 2023”). Skąd zatem biorą się finansowe wyzwania i problemy tej branży? Chociażby z długich terminów płatności. 

    REKLAMA

    Które branże mają najlepsze perspektywy na przyszły rok?

    Pozytywne dane z NBP pokazujące wzrost wskaźnika prognoz popytu dają optymizm firmom. Które branże mają najlepsze perspektywy? 

    Czy inwestorzy w spółki memowe są bardziej skłonni do inwestowania w kryptowaluty czy w akcje?

    Czy inwestorzy którzy wcześniej kupowali akcje memowej spółki GameStop mogą być zainteresowani bardziej tradycyjną giełdą? Jakie są główne trendy dominujące wśród osób wybierających inwestowanie w te nowe instrumenty?

    REKLAMA