Handel detaliczny w czasie recesji

Polskie sieci handlowe zaczęły odczuwać skutki spowolnienia gospodarczego już rok temu. Ryszard Tomaszewski, szef polskiego Tesco w rozmowie z „Gazetą Wyborczą” przyznaje, że od tego czasu klienci chcą kupować jak najtaniej. A menedżerów odpowiadających za sprzedaż uczula na to, że na rynku przetrwają ci, którzy potrafią szybko przystosować się do zmian.

Jednak czas kryzysu można wykorzystać, jako trampolinę do lepszego prosperowania podczas późniejszego ożywienia gospodarki. Ken Favaro,Tim Romberger i David Meer w „Harvard Busineess Review” na podstawie analizy ponad 50 największych sieci handlu detalicznego w Stanach Zjednoczonych podają kilka wskazówek jak można odpowiedzieć na kryzys w tej branży.

Planowanie strategiczne

Określenie strategicznych kierunków rozwoju firmy zapewnia przedsiębiorstwu skuteczność także w okresie stagnacji. Podstawą takiego planowania jest sprecyzowana wizja przyszłości. Plan strategiczny odróżnia kompleksowość, kreatywność i przewidywanie.

Strategiczne decyzje dotyczą m.in. realizacji inwestycji, struktury kosztów i zatrudnienia w firmie. W warunkach spowolnienia gospodarczego sieci detaliczne powinny szukać wolnej przestrzeni rynkowej, minimalizować rozdźwięk między ofertą a potrzebami klientów, ciąć niepotrzebne koszta i starać się o przewagę konkurencyjną.

Zobacz: Kto się boi e-faktury?

Planowanie asortymentu

Często planowanie asortymentu polega na zwiększeniu zamówień produktów, które najlepiej się sprzedają i redukowaniu tych zamówień, które nie znajdują nabywców.
Jednak podczas recesji planowanie asortymentu musi być bardziej przemyślane. Główne pytanie, na które musi odpowiedzieć handlowiec brzmi:
Które linie produktów należałoby rozszerzyć biorąc pod uwagę ich dużą wolną przestrzeń rynkową i wysoką produktywność?

Zarządzanie efektywnością

W czasie kryzysu oprócz monitorowania realizacji budżetu handlowcy powinni się także starać o postępy w zakresie anektowania wolnej przestrzeni rynkowej, niwelowania rozdźwięków między ofertą a potrzebami klientów oraz eliminowania niepotrzebnych kosztów.

Poznanie opinii klientów

Sprzedawca powinien dążyć do tego, by klient odszedł ze sklepu ze świadomością, że firma rzeczywiście stara się zaspokoić jego potrzeby.
Ken Favaro,Tim Romberger i David Meer zaznaczą, że rutynowe pytania przy kasie stałych klientów typu "Czy znaleźliście Państwo to, czego szukaliście?" albo „Czy prosiliście Państwo o pomoc naszych pracowników?" - nie wystarczą.

W przypadku negatywnej odpowiedzi klienta właściwym zapytaniem byłoby "Czy liczycie Państwo na to, że znajdziecie ten produkt gdzie indziej?" Albo "Czy jest coś, czego Państwo szukacie, a czego nie możecie u nas dostać?".

Zobacz: Odzyskiwanie przeterminowanych należności firmy