Jak analizować działania konkurencji?

Jako świeżo upieczony przedsiębiorca musisz ocenić sytuację konkurencyjną na Twoim rynku. Miej świadomość, że Twoi rywale regularnie sprawdzają się nawzajem, np. wysyłają swoich pracowników lub członków rodziny do konkurencji, by zasięgnąć informacji o cenach.

Nie miej mi za złe, jeżeli powiem, że aby przetrwać w biznesie, musisz być cwany jak wiedźma albo dobry detektyw. Wybierz się do konkurentów w odwiedziny, nie podając, kim jesteś. Jeżeli prowadzisz prostą działalność, np. mycie okien, zrób wywiad w okolicy, żeby wiedzieć, z czyich usług korzystają ludzie w sąsiedztwie i Twoi krewni. Jeżeli uda Ci się dowiedzieć, jak wydajnie konkurenci świadczą usługi, jakie mają koszty i czy dbają o satysfakcję klientów (np. czy ich pracownicy są uprzejmi i zawsze wycierają buty przed wejściem do domu klienta), to już będzie coś.

Przyjrzyj się zakładom konserwacji mebli i firmom remontowym. Weźmy przykładowe zlecenie - rozbudowanie kuchni lub wejścia do domu. Znajdź w książce telefonicznej lub lokalnej gazecie adresy konkurentów, zadzwoń i poproś o określenie ceny zlecenia.

Zapamiętaj swoje pierwsze wrażenie - co mówi osoba podnosząca słuchawkę? Założę się, że co najmniej połowa rozmówców nie zada sobie trudu oszacowania ceny, zwłaszcza jeżeli są to małe firmy. Trzeba wyraźnie zaznaczyć, że wiele małych firm pozostaje małymi właśnie dlatego, że ich właściciele są zbyt flegmatyczni lub zachowują się nieprofesjonalnie.

Co zaskakujące, znalezienie małej firmy, która należycie o Ciebie zadba, jest rzadkością. Zależnie od tego, z kim przyjdzie Ci rozmawiać o cenie zlecenia, zapamiętaj następne wrażenie. Zastanów się, czy Twój rozmówca wie, o czym mówi? Czy zadaje właściwe pytania? A może prowadzi rozmowę w takim kierunku, żeby sprzedać Ci coś innego? Kiedy upłynie wymagany czas, powinieneś otrzymać odpowiedź dotyczącą ceny.

Polecamy: Gdzie szukać wiadomości o konkurencji?

Zwróć uwagę, w jaki sposób firma poinformuje Cię o cenie: czy rozmówca będzie się dobrze prezentował, czy będzie znał szczegóły zlecenia, czy powie Ci o dodatkowych warunkach umowy, a może skoncentruje się tylko na cenie? Wykonując ten prosty test, zdobędziesz o konkurentach istotne informacje:

1. Czy konkurenci mają zapał do pracy i angażują się w obsługę klienta?
2. Czy są profesjonalistami?
3. Jakie są ich słabe i mocne strony?
4. Czy zostawiają na rynku jakieś niezagospodarowane luki, które mógłbyś wykorzystać?
5. Jakie mają koszty?
6. Ile trzeba czekać na dostawę? Czy kontrolują na bieżąco stan realizacji zamówień?
7. Jakie stosują metody sprzedaży (np. nacisk, uprzejmość, troska i pomocne nastawienie do klienta)?
8. Jak wykwalifikowany jest ich personel? I jak się prezentuje?
9. Czy akceptują opóźnioną płatność i czy żądają zaliczki?
10. Jakie stosują zachęty (techniki promocji sprzedaży)?
11. Czy oferują gwarancje?
12. Czy udostępniają informacje w formie pisemnej?
13. Po jakim czasie odpowiadają na zapytania ofertowe?

Jednak wciąż nie będziesz wiedział, jak Twoi konkurenci świadczą usługi, a to jest najważniejsze w całym rozpoznaniu. Tę informacje uzyskasz, jeżeli zdołasz dotrzeć do ich klientów.

Ktoś mógłby powiedzieć: „Taka metoda rozpoznawania konkurentów jest nie w porządku”. Masz do wyboru: inwestować pieniądze w ciemno albo dowiedzieć się możliwie najwięcej o tym, z kim będziesz musiał walczyć od pierwszego dnia po wejściu na rynek. Jeżeli masz wątpliwości, przypomnę tylko, że niemal każdy producent samochodów kupuje produkty rywali, rozmontowuje je i uczy się nowych technik.

Polecamy: Wykorzystanie informacji o przedsiębiorstwie

Artykuł jest fragmentem książki "Skuteczny marketing w małej firmie. Wydanie II zaktualizowane" autorstwa Dave'a Patten'a. Wydawnictwo Onepress.