REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak prowadzić rozmowy biznesowe z Brytyjczykami i Amerykanami

Jak prowadzić rozmowy biznesowe z Brytyjczykami i Amerykanami /Fot. Fotolia
Jak prowadzić rozmowy biznesowe z Brytyjczykami i Amerykanami /Fot. Fotolia
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Negocjacje biznesowe prowadzone w języku angielskim nie zawsze wyglądają tak samo. Niezbite argumenty niejednokrotnie nie wystarczają, znaczenie ma również zachowanie i użycie odpowiedniego słownictwa. Mimo stosowania tego samego języka Brytyjczycy i Amerykanie znacznie różnią się w kwestii rozmów biznesowych.

Zarówno Amerykanie, jak i Brytyjczycy zdecydowanie chętniej wybaczą nam błędy językowe niż niestosowności związane z zachowaniem podczas oficjalnych spotkań biznesowych. To, jaką postawę przyjmą zagraniczni negocjatorzy i jak zaprezentują się podczas negocjacji, będzie mieć ogromny wpływ na podjęcie ostatecznych decyzji. Amerykanie i Brytyjczycy bardzo różnią się od siebie w kwestii pożądanego zachowania podczas tego typu spotkań. Na co warto zwrócić uwagę, a czego się wystrzegać?

REKLAMA

Negocjacje z Amerykanami – czas to pieniądz

REKLAMA

Aby zrobić dobre pierwsze wrażenie na spotkaniu z Amerykanami, należy odpowiednio przedstawić wszystkich członków delegacji. Osoba niższa rangą powinna być przedstawiona osobie o wyższym statusie. Ważne jest podanie nie tylko imienia i nazwiska, ale również pełnej nazwy stanowiska oraz kilku informacji o danej osobie (np. krótki zakres obowiązków). Najważniejsza jest jednak punktualność. Spóźnienie się na spotkanie z Amerykanami jest wysoce niestosowne. Najlepiej być na miejscu 5–10 minut przed czasem. Spóźnienie powyżej 10 minut będzie uznane za niekulturalne i nietaktowne, tak samo jak odwołanie spotkania.

Podczas rozmowy należy pamiętać o utrzymywaniu kontaktu wzrokowego z rozmówcą. Unikanie kontaktu wzrokowego zostanie odebrane jako kłamstwo lub unikanie odpowiedzi. W dyskusji powinny brać udział wszystkie zgromadzone osoby – te, które są nieaktywne, mogą sprawiać wrażenie nieprzygotowanych i niewnoszących niczego do spotkania. Działa to negatywnie na ich odbiór oraz reputację w oczach strony przeciwnej.

Rozmowy biznesowe z Amerykanami są konkretne, dynamiczne i zazwyczaj krótkie (a z pewnością krótsze niż z przedstawicielami innych państw). Łączą przyjemne z pożytecznym, dlatego nie powinno nas zdziwić prowadzenie rozmów podczas posiłku. Zazwyczaj Amerykanie mają mało czasu, dlatego bywa, że wolą przystać na mniej korzystną dla nich ofertę, ale za to szybciej zakończyć cały proces negocjacji. Wśród wszystkich zaproszonych na spotkanie Amerykanie najchętniej będą rozmawiać z osobą najwyższą rangą, nieco ignorując innych. Wynika to z przeświadczenia, że ta osoba najszybciej podejmie decyzję. Dlatego Amerykanie mogą uchodzić za pewnych siebie, bądź wręcz agresywnych*. Aby poznać status danej osoby w Amerykańskiej firmie, należy sprawdzić, na którym piętrze znajduje się jej biuro – im wyższe piętro, tym wyższe stanowisko.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

O czym warto pamiętać podczas biznesowego lunchu?

Niezwykle ważnym punktem amerykańskich negocjacji nie są same rokowania, ale to, co następuje po nich. Wszystkie ustalenia muszą być spisane w kontrakcie. Amerykanie są mistrzami w sporządzaniu bardzo długich i zawiłych umów. Zawierają one maksymalną liczbę szczegółów, przewidują wszelkie scenariusze rozwoju współpracy, a także ustalają wszystkie obowiązki i prawa obu stron.

Brytyjskie planowanie

REKLAMA

Wszystkie negocjacje i spotkania są organizowane w ich kraju – a wręcz w siedzibie ich firmy. Jeśli już zdarzy nam się zaproszenie na lunch, należy pamiętać, że będzie on mieć charakter czysto towarzyski. Tematy biznesowe można podjąć dopiero po podaniu kawy – powinna być to jednak luźna rozmowa, podczas której nie można przedstawiać jakichkolwiek dokumentów. Zarówno wtedy, jak i w innych sytuacjach, nie należy pytać o osobiste sprawy rozmówcy. Anglicy bardzo cenią sobie zachowanie prywatności i bezwzględnie oddzielają życie rodzinne od obowiązków służbowych.

W odróżnieniu od Amerykanów Brytyjczycy nie utrzymują kontaktu wzrokowego z rozmówcami, zachowują duży dystans między osobami, a także nie kierują się emocjami. Niezwykle ważny jest dress code. Najbardziej odpowiednim strojem na spotkanie biznesowe jest biała koszula i ciemny garnitur (z wyłączeniem czarnego – ten zarezerwowany jest na wieczorne przyjęcia) dla mężczyzny oraz czarna garsonka dla kobiety.

„Can do attitude” – to podstawa podejścia Brytyjczyków do wielu spraw, a przede wszystkim do współpracy. Nie należy zatem w ich towarzystwie narzekać, wskazywać negatywów czy być złym lub smutnym. Pozytywne nastawienie i uśmiech to klucz do dobrej współpracy (nie tylko z obywatelami Wielkiej Brytanii).

Porządek i szczegółowe zaplanowanie wszystkich etapów negocjacji to typowe zachowania Brytyjczyków. Tutaj nie ma miejsca na impulsywność czy spontaniczne podejmowanie decyzji. Negocjatorzy mają zaplanowane pojedyncze posunięcia oraz ustępstwa, na które mogą sobie pozwolić. Rozmawiając z Brytyjczykami należy wypowiadać się w sposób jasny, konkretny i szczery. W odróżnieniu od Amerykanów Brytyjczycy cenią sobie ustalenia ustne. Zdarza się, że partnerzy muszą wręcz upomnieć się o spisanie zobowiązań, ponieważ dla Brytyjczyków nie jest to tak istotne**. Przed spotkaniem należy się zorientować kim jest osoba, która będzie głównym negocjatorem. Zdarza się bowiem, że są to osoby, które mogą się wypowiadać w sposób wyniosły i z wielkim autorytetem, a w praktyce będą mieć znikomy wpływ na podjętą decyzję.

Jak negocjować z chińskimi partnerami - krytyka i pochwały

Warto mieć wiedzę na temat zachowań Amerykanów i Brytyjczyków. Przede wszystkim jednak należy pamiętać, że najważniejszy w negocjacjach jest szacunek wobec drugiej strony, a także wczucie się w jej sytuację. Tylko takie podejście umożliwia wypracowanie ustaleń korzystnych dla obu stron (niezależnie od kraju pochodzenia) i nawiązanie współpracy na partnerskich zasadach.

Źródła:

* Grzegorz Mazurczak, Specyfika negocjacji międzynarodowych w aspekcie różnic kulturowych, psz.pl

** Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

Autor: Łukasz Słowikowski, Marketing Manager, Skrivanek Sp. z o.o. agencja tłumaczeń i szkoła językowa

Autopromocja
Skrivanek sp. z o.o.
Skrivanek sp. z o.o. jest jedną z największych firm tłumaczeniowych i szkół językowych w Europie Środkowej i Wschodniej.

REKLAMA

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code
Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Jaki model logistyczny wybrać dla swojego sklepu internetowego?

Zakładając sklep internetowy, staniesz przed wyzwaniem organizacji całej jego logistyki. Zanim zaczniesz działalność, będziesz musiał zdecydować, gdzie magazynować swoje towary, z jakimi kurierami współpracować i jak obsługiwać zwroty od klientów. Pochłonie to mnóstwo cennego czasu i spory kapitał. W dzisiejszych czasach możesz tego jednak uniknąć. W jaki sposób? Poznaj najciekawsze modele logistyczne dla e-commerce!

Dobrzy w teorii. Dlaczego nie potrafimy odpoczywać i jak to zmienić?

Potrzeba regeneracji wydaje się oczywista dla każdego, kto funkcjonuje w naprzemiennym cyklu, w którym wysiłek absorbujący przeważającą część naszych aktywności przeplata się z czasem wolnym. Skąd zatem trudność w świadomym uwzględnianiu potrzeby wypoczynku i planowaniu przerw w zawodowym funkcjonowaniu?

Inflacja już niestraszna firmom. Obawia się jej dwa razy mniej firm niż rok temu

W rok o połowę zmalała liczba małych i średnich firm, które boją się, że inflacja może zagrozić ich biznesom. Obecnie to zaledwie co czwarte przedsiębiorstwo. Zaskakujące są jednak branże, w których te obawy są największe. Inflacja straciła też rangę najpoważniejszej obawy.

Startup - jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie?

W startupach najważniejszy jest pomysł. Jak go chronić i zabezpieczyć się przed nieuprawnionym wykorzystywaniem dzieła i pobierania wynagrodzenia za korzystanie z niego przez podmioty trzecie? Jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie? Dlaczego tak ważna jest umowa o zachowaniu poufności?

REKLAMA

Spółki: Premia za kontrolę w Polsce w latach 2019-2023 spadła do poziomu 13,6 proc.

Ostatnie lata przyniosły spadek aktywności na rynku wezwań w Polsce. Coraz częściej inwestorzy decydują się na ogłoszenie wezwania z zamiarem wycofania akcji spółki z obrotu giełdowego, gdy już uzyskają kontrolny pakiet akcji – wynika z najnowszej analizy KPMG, która objęła 133 wezwań do sprzedaży akcji spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie w latach 2019-2023.

Firmy będą szukać specjalistów. Jakich?

Z raportu „Barometr Polskiego Rynku Pracy” Personnel Service wynika, że polskie firmy chcą poszukiwać specjalistów od automatyzacji i sztucznej inteligencji. 

Rachunki za prąd w firmie: kto musi płacić za energię elektryczną nawet trzy razy więcej niż cena giełdowa, jak tego uniknąć na przyszłość

Kryzys energetyczny wywołany przez agresję Rosji na Ukrainę doprowadził do gigantycznego wzrostu cen prądu. Wiele małych firm w obawie przed dalszym wzrostem cen zawarło wieloletnie umowy ze stałą ceną na rekordowym poziomie. To one najbardziej ucierpią na uwolnieniu cen energii.

Stare pytania, nowe odpowiedzi. Zmiana podejścia do pożądanych kompetencji menedżerskich

Obecnie organizacje nie są zainteresowane rozwojem konkretnych umiejętności liderskich ani pozyskiwaniem wiedzy, którą łatwo dziś zdobyć. Żyjemy w czasach, w których ciężko jest zaplanować długofalową strategię, dlatego wzrasta znaczenie umiejętności płynnego poruszania się w zmieniających się okolicznościach, tzw. strategizing.

REKLAMA

Wyróżniaj się bo zginiesz: o sukcesie sklepu internetowego decydują nie tylko atrakcyjne towary w dobrej cenie

W sklepie internetowym, zupełnie inaczej niż w tradycyjnym sklepie, wiarygodność osiąga się lub nie już poprzez sam wygląd aplikacji zakupowej. Bez niej nie wyróżniający się z tysięcy inny e-sklep nie odniesie sukcesu nawet oferując bardzo konkurencyjne produkty.

Restauracje ustępują miejsca barom szybkiej obsługi i sklepowej gastronomii, bo takie są wybory „zetek”

Na naszych oczach dzieje się prawdziwa rewolucja w gastronomii. Restauracje, ledwie się odbudowały po pandemii, przegrywają z barami szybciej obsługi i cateringiem, a teraz jeszcze poważnym graczem na rynku staje się gastronomia sklepowa. Wszystko to za sprawą najmłodszych klientów, którzy chcą żyć po amerykańsku.

REKLAMA