Skuteczny przedstawiciel handlowy

• Naturalne predyspozycje czy praca nad sobą?
• Blaski i cienie pracy handlowca
• Przed wyjściem w teren

Praca handlowca polega przede wszystkim na sprzedaży. W skład tego procesu wchodzą: nawiązanie kontaktu z klientem, zdobycie jego zaufania i w końcu sprzedaż produktu. Brzmi rozsądnie, może nawet nieco banalnie. Sprawa jednak nie jest taka prosta. Część osób zapomina, że nie wystarczy jedynie sprzedać, bowiem kilka udanych transakcji jeszcze nie gwarantuje sukcesu. Liczy się takie zaprezentowanie siebie i produktu, by klient nie tylko zaufał przedstawicielowi, ale i firmie, którą on reprezentuje. Chodzi o to, by poznał ofertę, dokonał zakupu i wrócił po kolejne produkty oraz zachęcał innych, by zrobili to samo. Dobry przedstawiciel wie, że w handlu liczą się długofalowe relacje dające korzyści obu stronom. Uświadomienie sobie tego już na samym początku pomoże w dalszej drodze, która do łatwych nie należy.

Naturalne predyspozycje czy praca nad sobą?

Podobno dobrym handlowcem trzeba się urodzić. Posiadać szereg cech charakteru i przede wszystkim ekstrawertyczną osobowość, by swobodnie poruszać się w strefie pracy z klientem i komfortowo się przy tym czuć. Dzięki temu widać, że nie jest to zawód dla wszystkich. Jedynie zdeterminowani, pewni siebie i nastawieni na sukces ludzie mają szansę zabłysnąć w roli przedstawiciela handlowego – tak twierdzą specjaliści. Czy aby na pewno? Skupmy się najpierw na pierwszym aspekcie – na naturalnych predyspozycjach, czyli takim typie osobowości, który gwarantuje łatwość w poruszaniu się w pracy przedstawiciela handlowego. Idealny pretendent do tego zawodu winien mieć zdecydowany charakter, silne nerwy, wysoko rozwinięte zdolności interpersonalne, charyzmę i pewność siebie.

Dlaczego osoby o mocnej osobowości, odważne i uparte w dążeniu do celu mają zdecydowanie łatwiej? Przede wszystkim nie zniechęcają ich niemili klienci, problemy z nimi związane czy ewentualne porażki; lepiej radzą sobie także w sytuacjach stresowych. Dzięki wytrwałości prą naprzód, ucząc się na błędach, i wykorzystują różne techniki i metody. Łatwość w nawiązywaniu kontaktów i swoboda, z jaką prowadzą rozmowę, pomagają im w zdobywaniu zaufania klientów, zaś charyzma pozwala zjednać ku sobie ludzi i przekonać do zakupu tego, a nie innego produktu, a także zdobyć kolejne kontakty. Dzięki pewności siebie nie boją się negocjować, przekonywać i pukać wiele razy do tych samych drzwi. Kreatywność sprawia, że tam, gdzie nie udało się czegoś sprzedać wcześniej, uda się następnym razem, z zastosowaniem innych technik sprzedaży. Tacy ludzie są samodzielni, dokładnie wiedzą, co robią i nie boją się działać w pojedynkę. Potrafią świetnie zorganizować swoją pracę, a także szybko się uczą.

Zobacz serwis: Zarządzanie

Osoby zamknięte w sobie, introwertyczne, nieśmiałe, słabiej radzące sobie w komunikacji z innymi będą miały o wiele trudniejsze zadanie. Rynek pracy jest wymagający i pewne zawody wymagają poświęceń, zmiany nastawienia do świata, gotowości do nauki nowych rzeczy. Chcąc znaleźć swoje miejsce, należy pracować nad sobą i wybierać takie obszary działalności, by „odnalezienie się w zawodzie” było możliwie jak najszybsze. Spora część osób, znając swoje ograniczenia, nawet nie pomyśli o tym, by swoją zawodową przyszłość wiązać z handlem. Jednak co z tymi, którzy znajdując się w takiej, a nie innej sytuacji życiowej, są zmuszeni bądź chcą zająć się sprzedażą bezpośrednią, a nie można ich nazwać mistrzami komunikacji? Czy jest dla nich szansa na sukces? Oczywiście, że tak. Wymaga jednak zwiększonych nakładów energii, pokonywania własnych słabości i nieustannego samodoskonalenia się.

Na początku warto poszukać w sobie cech charakteru, które mogą być przydatne w tej pracy. Uprzejmość, pracowitość i punktualność to takie aspekty, które powinien mieć każdy przyszły pracownik; są one podstawą do dalszych działań. Warto też wybrać taką dziedzinę, o której posiada się już pewne pojęcie. Przedstawiciele handlowi potrzebni są praktycznie we wszystkich branżach; tylko od samego zainteresowanego zależy, co wybierze. Wiedza zawsze jest w cenie, a znajomość konkretnego rynku daje kolejny plus na start. W dalszej kolejności należy tę wiedzę rozszerzać, żeby wiedzieć nie tylko, co sprzedawać, ale i jak to robić. Niezbędne są zatem specjalistyczne szkolenia z handlu, niejednokrotnie rozwijające też zdolności komunikacyjne i interpersonalne.

Na takich kursach wykwalifikowani trenerzy uzmysławiają przyszłym lub obecnym przedstawicielom handlowym, jakie umiejętności są im potrzebne w pracy, i pomagają je rozwijać. Poprzez praktyczne podejście do tematu, ćwiczenia i konwersacje motywują do działania, udzielając przy tym niezbędnych wskazówek z zakresu technik sprzedażowych, umiejętnego zaprezentowania oferty, zdobycia i podtrzymania relacji z klientem. Tak wyszkolonemu handlowcowi nie pozostaje nic innego jak „ruszyć w teren” – czyli sprawdzić swoje umiejętności w praktyce. To jest właściwie najważniejsze zadanie – ciągła praktyka, testowanie siebie i zdobytych umiejętności, dążenie do celu. Nic tak nie uczy zawodu jak po prostu wykonywanie go i niepoddawanie się.

Zobacz serwis: Szkolenia

Blaski i cienie pracy handlowca

Jak mówią sami handlowcy, ta praca nie jest usłana różami. Nawet kiedy dobrze radzimy sobie w swoim fachu, może trafić się nam trudny klient, bezpodstawna skarga bądź inny problem. Należy być przygotowanym na wszystkie ewentualności. W jednym miesiącu można wykonać plan w 100%, zdobywając dodatkowe prowizje, w innym ledwo uzbiera się punkty na „podstawę”. Brak stabilności finansowej zaliczany jest do minusów zawodu przedstawiciela handlowego. Często wymienia się też brak życia prywatnego, wyścig szczurów, mnogość stresujących sytuacji, utrudnianie i tak już ciężkiej pracy przez firmę macierzystą – np. poprzez mianowanie na kierownicze stanowiska w dziale sprzedaży osób niekompetentnych, narzucających swoje zdanie przedstawicielom handlowym. Niewątpliwy plus stanowią zarobki. Kiedy osiąga się dobre wyniki sprzedażowe, pensja plus dodatki mogą wynieść nawet kilka tysięcy złotych. Oczywiście jest to uzależnione od branży i regionu kraju, jednak starsi stażem handlowcy twierdzą, że dobry PH (przedstawiciel handlowy) z „gorszego regionu” może sprzedać wszystko i osiągnąć podobne, a nawet lepsze wyniki niż kolega z „regionu lepszego”.

Przedstawiciele cenią sobie elastyczne godziny pracy, samodzielność w działaniu, narzędzia niezbędne do wykonywania zawodu (jak służbowy samochód, telefon komórkowy czy osobisty laptop). Dużą satysfakcję daje im praca nad sobą, doskonalenie swoich umiejętności, dzielenie się wiedzą na szkoleniach i spotkaniach treningowych lub integracyjnych. Często bywa tak, że dobrzy handlowcy stają się liderami w swojej grupie znajomych. Dzięki umiejętnościom interpersonalnym z łatwością przychodzi im zdobywanie uznania wśród przyjaciół i sympatii wśród nowo poznanych osób. Kolejnym plusem są także wyzwania, stawianie ich sobie i realizowanie. Jak mówi Mateusz, jeden z przedstawicieli handlowych branży telekomunikacyjnej: „Nie ma dwóch takich samych dni pracy, nie ma nawet dwóch podobnych klientów. Każdy klient jest nowym, odmiennym wyzwaniem. Idąc na spotkanie z potencjalnym kontrahentem, nigdy nie wiesz, na co trafisz. Ta niepowtarzalność jest najciekawsza w tej pracy”.

Zobacz: Co to jest coaching?

Przed wyjściem w teren

Poza wiedzą i praktycznym podejściem do tematu należy pamiętać o prezencji. Przedstawiciel handlowy jest wizytówką swojej firmy, musi zatem wyglądać reprezentacyjnie i umieć zachować się stosownie do sytuacji. Nienaganny ubiór, kultura osobista i dostosowanie się do klienta stanowią doskonałe uzupełnienie umiejętności teoretycznych i praktycznych. Odpowiedni ton głosu, gesty i mimika sprawiają, że handlowiec jest godny zaufania i polecenia, a to kluczowy element w tej pracy, który pozwala osiągnąć dalsze sukcesy w zawodzie. Warto mieć opracowaną strategię działania, krok po kroku, by wiedzieć, czym dokładnie zająć się w ciągu danego dnia. Dobra organizacja pracy pozwala wykonać założony plan sprzedażowy.

Ostatnią kwestią jest odpowiednie nastawienie. To, czy handlowiec utożsamia się z firmą, którą reprezentuje, jak podchodzi do swoich zadań – determinuje jego dalszą karierę. Znajomość produktu i identyfikowanie się z marką nadaje wypowiedzi szczerości, a entuzjazm w działaniu pozytywnie wpływa na klientów. Nawet jeśli cały proces nie zakończy się sprzedażą, przedstawiciel pozostawia dobre wrażenie i zawsze może wrócić do danego kontrahenta i tym razem sfinalizować transakcję. Ważne jest, by nie poddawać się i optymistycznie podchodzić do życia i do swojej pracy. Tylko z takim podejściem można wszystko sprzedać, trzeba tylko wybrać odpowiednią metodę. Cała reszta „wyjdzie w praniu”, bo na tym polega właśnie przedstawicielstwo handlowe – „masz wiedzę i umiejętności, ale nigdy nie wiesz, na kogo trafisz”.

Autor: Ewelina Kaczanowska