REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Skuteczny przedstawiciel handlowy

KnowBox Szkolenia
Portal dla szkoleniowców
Idealny kandydat na przedstawiciela handlowego /Fot. Fotolia
Idealny kandydat na przedstawiciela handlowego /Fot. Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Rynek jest nasycony wieloma podobnymi produktami, więc producenci muszą skupić się na ciągłym uatrakcyjnianiu swojej oferty, skutecznej reklamie, profesjonalnej obsłudze obecnego klienta oraz na zdobywaniu nowych kontrahentów. W tym celu coraz więcej przedsiębiorstw zatrudnia przedstawicieli handlowych. Jaki powinien być ten idealny?

Praca handlowca polega przede wszystkim na sprzedaży. W skład tego procesu wchodzą: nawiązanie kontaktu z klientem, zdobycie jego zaufania i w końcu sprzedaż produktu. Brzmi rozsądnie, może nawet nieco banalnie. Sprawa jednak nie jest taka prosta. Część osób zapomina, że nie wystarczy jedynie sprzedać, bowiem kilka udanych transakcji jeszcze nie gwarantuje sukcesu. Liczy się takie zaprezentowanie siebie i produktu, by klient nie tylko zaufał przedstawicielowi, ale i firmie, którą on reprezentuje. Chodzi o to, by poznał ofertę, dokonał zakupu i wrócił po kolejne produkty oraz zachęcał innych, by zrobili to samo. Dobry przedstawiciel wie, że w handlu liczą się długofalowe relacje dające korzyści obu stronom. Uświadomienie sobie tego już na samym początku pomoże w dalszej drodze, która do łatwych nie należy.

REKLAMA

Naturalne predyspozycje czy praca nad sobą?

REKLAMA

Podobno dobrym handlowcem trzeba się urodzić. Posiadać szereg cech charakteru i przede wszystkim ekstrawertyczną osobowość, by swobodnie poruszać się w strefie pracy z klientem i komfortowo się przy tym czuć. Dzięki temu widać, że nie jest to zawód dla wszystkich. Jedynie zdeterminowani, pewni siebie i nastawieni na sukces ludzie mają szansę zabłysnąć w roli przedstawiciela handlowego – tak twierdzą specjaliści. Czy aby na pewno? Skupmy się najpierw na pierwszym aspekcie – na naturalnych predyspozycjach, czyli takim typie osobowości, który gwarantuje łatwość w poruszaniu się w pracy przedstawiciela handlowego. Idealny pretendent do tego zawodu winien mieć zdecydowany charakter, silne nerwy, wysoko rozwinięte zdolności interpersonalne, charyzmę i pewność siebie.

Dlaczego osoby o mocnej osobowości, odważne i uparte w dążeniu do celu mają zdecydowanie łatwiej? Przede wszystkim nie zniechęcają ich niemili klienci, problemy z nimi związane czy ewentualne porażki; lepiej radzą sobie także w sytuacjach stresowych. Dzięki wytrwałości prą naprzód, ucząc się na błędach, i wykorzystują różne techniki i metody. Łatwość w nawiązywaniu kontaktów i swoboda, z jaką prowadzą rozmowę, pomagają im w zdobywaniu zaufania klientów, zaś charyzma pozwala zjednać ku sobie ludzi i przekonać do zakupu tego, a nie innego produktu, a także zdobyć kolejne kontakty. Dzięki pewności siebie nie boją się negocjować, przekonywać i pukać wiele razy do tych samych drzwi. Kreatywność sprawia, że tam, gdzie nie udało się czegoś sprzedać wcześniej, uda się następnym razem, z zastosowaniem innych technik sprzedaży. Tacy ludzie są samodzielni, dokładnie wiedzą, co robią i nie boją się działać w pojedynkę. Potrafią świetnie zorganizować swoją pracę, a także szybko się uczą.

Zobacz serwis: Zarządzanie

REKLAMA

Osoby zamknięte w sobie, introwertyczne, nieśmiałe, słabiej radzące sobie w komunikacji z innymi będą miały o wiele trudniejsze zadanie. Rynek pracy jest wymagający i pewne zawody wymagają poświęceń, zmiany nastawienia do świata, gotowości do nauki nowych rzeczy. Chcąc znaleźć swoje miejsce, należy pracować nad sobą i wybierać takie obszary działalności, by „odnalezienie się w zawodzie” było możliwie jak najszybsze. Spora część osób, znając swoje ograniczenia, nawet nie pomyśli o tym, by swoją zawodową przyszłość wiązać z handlem. Jednak co z tymi, którzy znajdując się w takiej, a nie innej sytuacji życiowej, są zmuszeni bądź chcą zająć się sprzedażą bezpośrednią, a nie można ich nazwać mistrzami komunikacji? Czy jest dla nich szansa na sukces? Oczywiście, że tak. Wymaga jednak zwiększonych nakładów energii, pokonywania własnych słabości i nieustannego samodoskonalenia się.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Na początku warto poszukać w sobie cech charakteru, które mogą być przydatne w tej pracy. Uprzejmość, pracowitość i punktualność to takie aspekty, które powinien mieć każdy przyszły pracownik; są one podstawą do dalszych działań. Warto też wybrać taką dziedzinę, o której posiada się już pewne pojęcie. Przedstawiciele handlowi potrzebni są praktycznie we wszystkich branżach; tylko od samego zainteresowanego zależy, co wybierze. Wiedza zawsze jest w cenie, a znajomość konkretnego rynku daje kolejny plus na start. W dalszej kolejności należy tę wiedzę rozszerzać, żeby wiedzieć nie tylko, co sprzedawać, ale i jak to robić. Niezbędne są zatem specjalistyczne szkolenia z handlu, niejednokrotnie rozwijające też zdolności komunikacyjne i interpersonalne.

Na takich kursach wykwalifikowani trenerzy uzmysławiają przyszłym lub obecnym przedstawicielom handlowym, jakie umiejętności są im potrzebne w pracy, i pomagają je rozwijać. Poprzez praktyczne podejście do tematu, ćwiczenia i konwersacje motywują do działania, udzielając przy tym niezbędnych wskazówek z zakresu technik sprzedażowych, umiejętnego zaprezentowania oferty, zdobycia i podtrzymania relacji z klientem. Tak wyszkolonemu handlowcowi nie pozostaje nic innego jak „ruszyć w teren” – czyli sprawdzić swoje umiejętności w praktyce. To jest właściwie najważniejsze zadanie – ciągła praktyka, testowanie siebie i zdobytych umiejętności, dążenie do celu. Nic tak nie uczy zawodu jak po prostu wykonywanie go i niepoddawanie się.

Zobacz serwis: Szkolenia

Blaski i cienie pracy handlowca

Jak mówią sami handlowcy, ta praca nie jest usłana różami. Nawet kiedy dobrze radzimy sobie w swoim fachu, może trafić się nam trudny klient, bezpodstawna skarga bądź inny problem. Należy być przygotowanym na wszystkie ewentualności. W jednym miesiącu można wykonać plan w 100%, zdobywając dodatkowe prowizje, w innym ledwo uzbiera się punkty na „podstawę”. Brak stabilności finansowej zaliczany jest do minusów zawodu przedstawiciela handlowego. Często wymienia się też brak życia prywatnego, wyścig szczurów, mnogość stresujących sytuacji, utrudnianie i tak już ciężkiej pracy przez firmę macierzystą – np. poprzez mianowanie na kierownicze stanowiska w dziale sprzedaży osób niekompetentnych, narzucających swoje zdanie przedstawicielom handlowym. Niewątpliwy plus stanowią zarobki. Kiedy osiąga się dobre wyniki sprzedażowe, pensja plus dodatki mogą wynieść nawet kilka tysięcy złotych. Oczywiście jest to uzależnione od branży i regionu kraju, jednak starsi stażem handlowcy twierdzą, że dobry PH (przedstawiciel handlowy) z „gorszego regionu” może sprzedać wszystko i osiągnąć podobne, a nawet lepsze wyniki niż kolega z „regionu lepszego”.

Przedstawiciele cenią sobie elastyczne godziny pracy, samodzielność w działaniu, narzędzia niezbędne do wykonywania zawodu (jak służbowy samochód, telefon komórkowy czy osobisty laptop). Dużą satysfakcję daje im praca nad sobą, doskonalenie swoich umiejętności, dzielenie się wiedzą na szkoleniach i spotkaniach treningowych lub integracyjnych. Często bywa tak, że dobrzy handlowcy stają się liderami w swojej grupie znajomych. Dzięki umiejętnościom interpersonalnym z łatwością przychodzi im zdobywanie uznania wśród przyjaciół i sympatii wśród nowo poznanych osób. Kolejnym plusem są także wyzwania, stawianie ich sobie i realizowanie. Jak mówi Mateusz, jeden z przedstawicieli handlowych branży telekomunikacyjnej: „Nie ma dwóch takich samych dni pracy, nie ma nawet dwóch podobnych klientów. Każdy klient jest nowym, odmiennym wyzwaniem. Idąc na spotkanie z potencjalnym kontrahentem, nigdy nie wiesz, na co trafisz. Ta niepowtarzalność jest najciekawsza w tej pracy”.

Zobacz: Co to jest coaching?

Przed wyjściem w teren

Poza wiedzą i praktycznym podejściem do tematu należy pamiętać o prezencji. Przedstawiciel handlowy jest wizytówką swojej firmy, musi zatem wyglądać reprezentacyjnie i umieć zachować się stosownie do sytuacji. Nienaganny ubiór, kultura osobista i dostosowanie się do klienta stanowią doskonałe uzupełnienie umiejętności teoretycznych i praktycznych. Odpowiedni ton głosu, gesty i mimika sprawiają, że handlowiec jest godny zaufania i polecenia, a to kluczowy element w tej pracy, który pozwala osiągnąć dalsze sukcesy w zawodzie. Warto mieć opracowaną strategię działania, krok po kroku, by wiedzieć, czym dokładnie zająć się w ciągu danego dnia. Dobra organizacja pracy pozwala wykonać założony plan sprzedażowy.

Ostatnią kwestią jest odpowiednie nastawienie. To, czy handlowiec utożsamia się z firmą, którą reprezentuje, jak podchodzi do swoich zadań – determinuje jego dalszą karierę. Znajomość produktu i identyfikowanie się z marką nadaje wypowiedzi szczerości, a entuzjazm w działaniu pozytywnie wpływa na klientów. Nawet jeśli cały proces nie zakończy się sprzedażą, przedstawiciel pozostawia dobre wrażenie i zawsze może wrócić do danego kontrahenta i tym razem sfinalizować transakcję. Ważne jest, by nie poddawać się i optymistycznie podchodzić do życia i do swojej pracy. Tylko z takim podejściem można wszystko sprzedać, trzeba tylko wybrać odpowiednią metodę. Cała reszta „wyjdzie w praniu”, bo na tym polega właśnie przedstawicielstwo handlowe – „masz wiedzę i umiejętności, ale nigdy nie wiesz, na kogo trafisz”.

Autor: Ewelina Kaczanowska

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Zadbaj o siebie i swoje przywództwo, czyli wyzwania współczesnego menedżera

Dzisiejszy świat zarządzania wymaga od menedżerów nieustannej ewolucji. Hasło „menedżer od nowa” może oznaczać zarówno rozpoczęcie czegoś od początku, jak i wprowadzenie zmian poprawiających istniejący stan rzeczy. W obliczu dzisiejszych wyzwań, pełnych zawirowań i rozlicznych ścieżek, nowoczesne zarządzanie staje się sztuką balansowania między tradycją a innowacją.

Jaki model logistyczny wybrać dla swojego sklepu internetowego?

Zakładając sklep internetowy, staniesz przed wyzwaniem organizacji całej jego logistyki. Zanim zaczniesz działalność, będziesz musiał zdecydować, gdzie magazynować swoje towary, z jakimi kurierami współpracować i jak obsługiwać zwroty od klientów. Pochłonie to mnóstwo cennego czasu i spory kapitał. W dzisiejszych czasach możesz tego jednak uniknąć. W jaki sposób? Poznaj najciekawsze modele logistyczne dla e-commerce!

Dobrzy w teorii. Dlaczego nie potrafimy odpoczywać i jak to zmienić?

Potrzeba regeneracji wydaje się oczywista dla każdego, kto funkcjonuje w naprzemiennym cyklu, w którym wysiłek absorbujący przeważającą część naszych aktywności przeplata się z czasem wolnym. Skąd zatem trudność w świadomym uwzględnianiu potrzeby wypoczynku i planowaniu przerw w zawodowym funkcjonowaniu?

Inflacja już niestraszna firmom. Obawia się jej dwa razy mniej firm niż rok temu

W rok o połowę zmalała liczba małych i średnich firm, które boją się, że inflacja może zagrozić ich biznesom. Obecnie to zaledwie co czwarte przedsiębiorstwo. Zaskakujące są jednak branże, w których te obawy są największe. Inflacja straciła też rangę najpoważniejszej obawy.

REKLAMA

Startup - jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie?

W startupach najważniejszy jest pomysł. Jak go chronić i zabezpieczyć się przed nieuprawnionym wykorzystywaniem dzieła i pobierania wynagrodzenia za korzystanie z niego przez podmioty trzecie? Jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie? Dlaczego tak ważna jest umowa o zachowaniu poufności?

Spółki: Premia za kontrolę w Polsce w latach 2019-2023 spadła do poziomu 13,6 proc.

Ostatnie lata przyniosły spadek aktywności na rynku wezwań w Polsce. Coraz częściej inwestorzy decydują się na ogłoszenie wezwania z zamiarem wycofania akcji spółki z obrotu giełdowego, gdy już uzyskają kontrolny pakiet akcji – wynika z najnowszej analizy KPMG, która objęła 133 wezwań do sprzedaży akcji spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie w latach 2019-2023.

Firmy będą szukać specjalistów. Jakich?

Z raportu „Barometr Polskiego Rynku Pracy” Personnel Service wynika, że polskie firmy chcą poszukiwać specjalistów od automatyzacji i sztucznej inteligencji. 

Rachunki za prąd w firmie: kto musi płacić za energię elektryczną nawet trzy razy więcej niż cena giełdowa, jak tego uniknąć na przyszłość

Kryzys energetyczny wywołany przez agresję Rosji na Ukrainę doprowadził do gigantycznego wzrostu cen prądu. Wiele małych firm w obawie przed dalszym wzrostem cen zawarło wieloletnie umowy ze stałą ceną na rekordowym poziomie. To one najbardziej ucierpią na uwolnieniu cen energii.

REKLAMA

Stare pytania, nowe odpowiedzi. Zmiana podejścia do pożądanych kompetencji menedżerskich

Obecnie organizacje nie są zainteresowane rozwojem konkretnych umiejętności liderskich ani pozyskiwaniem wiedzy, którą łatwo dziś zdobyć. Żyjemy w czasach, w których ciężko jest zaplanować długofalową strategię, dlatego wzrasta znaczenie umiejętności płynnego poruszania się w zmieniających się okolicznościach, tzw. strategizing.

Wyróżniaj się bo zginiesz: o sukcesie sklepu internetowego decydują nie tylko atrakcyjne towary w dobrej cenie

W sklepie internetowym, zupełnie inaczej niż w tradycyjnym sklepie, wiarygodność osiąga się lub nie już poprzez sam wygląd aplikacji zakupowej. Bez niej nie wyróżniający się z tysięcy inny e-sklep nie odniesie sukcesu nawet oferując bardzo konkurencyjne produkty.

REKLAMA