REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Szef sprzedaży w roli mediatora

Sprzedawcy mają do zrealizowania swoje cele. Potrzebują doradcy i osoby, która im pomoże, zmotywuje, wesprze.
Sprzedawcy mają do zrealizowania swoje cele. Potrzebują doradcy i osoby, która im pomoże, zmotywuje, wesprze.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Dla zapewnienia sprawnej komunikacji w firmie, szef sprzedaży musi często pełnić rolę pośrednika pomiędzy zarządem a swoimi podwładnymi. Z jednej strony musi realizować polecenia zarządu, z drugiej chronić swoich pracowników. Nie zawsze jest to łatwe.

 Szef sprzedaży to ambasador. Z jednej strony, dba o interesy swoich handlowców, z drugiej - realizuje polecenia zarządu, z których wiele budzi opór jego podwładnych. Musi zapewnić komunikację w obie strony.

REKLAMA

Jest mediatorem przedstawiającym wszystkie racje i opinie w taki sposób, żeby obie zainteresowane strony mogły je zrozumieć i uznać za uzasadnione. Gdy jest to konieczne, musi odważnie walczyć ze zwierzchnikami w obronie interesów sprzedawców, nie wciągając w te działania ich samych.

Gdy nie ma innego wyjścia, powinien powiedzieć do swoich podwładnych: „Wykonać i nie dyskutować!”. I znów narzuca się analogia sierżanta rządzącego kompanią.

Rola działu sprzedaży

REKLAMA

Walka ze zwierzchnikami to nie tylko konfrontacja z zarządem. W wielu organizacjach dział sprzedaży ściera się z działem marketingu. Często też oba działy są zarządzane przez wspólnego zwierzchnika, który wywodzi się z marketingu i faworyzuje tę część firmy. Takie rozwiązanie czasem jest złym rozwiązaniem.

Pracodawcy powinni pamiętać, że tylko dział sprzedaży dostarcza pieniędzy firmie handlowej. Jest to silne narzędzie wpływu, pozwalające szefowi sprzedaży wywalczyć wiele dla swoich podopiecznych. To, co sprzedadzą handlowcy, utrzymuje wszystkich pozostałych w organizacji - wszystkie działy, wszystkich menedżerów i szeregowych pracowników.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Wiele osób tego nie rozumie i zapomina, że ich rolą jest wspieranie sprzedaży. Jeżeli dział handlowy nie będzie dobrze funkcjonował, firma handlowa popadnie w tarapaty i najbardziej błyskotliwi pracownicy innych działów mogą stracić posadę.

Zobacz też: Szef, który chce wszytko kontrolować

Konflikt z działem marketingu

Dział marketingu powinien w pełni współpracować z handlowcami i pamiętać, że czasem pełni funkcję usługową w stosunku do działu sprzedaży. Wiele osób z marketingu świetnie to rozumie i są nieocenionym wsparciem dla dyrektora handlowego.

REKLAMA

Czasem jednak menedżerowie wywodzący się z marketingu próbują zdominować organizację i udowodnić, że to ich kreatywne osobowości powinny kierować firmą. Dopóki biorą pod uwagę realia panujące na rynku, można się częściowo z nimi zgodzić. Niestety, znam kilku takich, którzy dawno utracili kontakt ze sprzedażą (lub nigdy go nie mieli!).

Tworzą kampanie, które pięknie wyglądają na ich biurku lub na zebraniu zarządu, kompletnie jednak nie przystają do rzeczywistości. Jeżeli takie pomysły są wprowadzane w czyn, utrudniają pracę handlowców, wywołują rozbawienie klientów, a czasem prowadzą do katastrofy.

W wielu firmach współpraca obu tych działów układa się znakomicie. Dobrze przygotowane, innowacyjne i jednocześnie realistyczne pomysły pracowników marketingu stają się wówczas kluczowym czynnikiem sukcesu. To dzięki nim handlowcy mają szansę skutecznie uporać się z kolejnymi zadaniami.

Przeczytaj też: System wartości menedżera

Umiejętne dozowanie informacji

Szef sprzedaży pełni też rolę filtra. Musi pamiętać o tym, że nie wolno mu obarczać swoich podwładnych złymi nastrojami zwierzchników (a także swoimi humorami). Jego rolą jest przekazywanie poleceń, rozmowa o faktach, a nie plotkowanie na temat nastawienia pracodawców. Jeżeli o tym zapomni, narazi handlowców na utratę poczucia bezpieczeństwa i zaufania do przełożonych.

Sprzedawcy mają do zrealizowania swoje cele. Potrzebują doradcy i osoby, która im pomoże, zmotywuje, wesprze. Wolą nie wiedzieć o rozgrywkach na najwyższym szczeblu organizacji, o rodzących się wewnątrz organizacji koteriach i sojuszach, o walce o wpływy.

Najważniejsze jest wsparcie

Dobry dyrektor handlowy powinien nie tylko wspomagać handlowców w ich dążeniach do realizacji planów sprzedaży. Musi też pociągnąć ich za sobą w trudnych momentach i przekonać do ciekawych wizji, które mają szanse powodzenia. Takie umiejętności odróżniają sprawnego menedżera od charyzmatycznego lidera. Jeśli szef sprzedaży ma ten dar, przestaje być sierżantem, szefem kompanii. Staje się prawdziwym przywódcą, wysokiej klasy oficerem.

Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Sprzedaż mieszkań wykorzystywanych w działalności gospodarczej - kiedy nie zapłacimy podatku?

Wykorzystanie mieszkania w ramach działalności gospodarczej stało się powszechną praktyką wśród przedsiębiorców. Wątpliwości pojawiają się jednak, gdy przychodzi czas na sprzedaż takiej nieruchomości. Czy można uniknąć podatku dochodowego? Skarbówka rozwiewa te wątpliwości w swoich interpretacjach.

PARP: Trwa nabór wniosków o wsparcie na rozszerzenie lub zmianę profilu dotychczasowej działalności

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości uruchomiła kolejny nabór wniosków o wsparcie na rozszerzenie lub zmianę profilu dotychczasowej działalności prowadzonej w sektorach takich jak hotelarstwo, gastronomia (HoReCa), turystyka lub kultura. Działanie jest realizowane w ramach programu finansowanego z Krajowego Planu Odbudowy i Zwiększania Odporności (KPO).

Dlaczego premiera kontraktów na Ethereum jest ważną chwilą dla kryptowalut

Debiut funduszy ETF na największą z kryptowalut, czyli bitcoin, okazał się absolutnym sukcesem. Premiera tego instrumentu inwestycyjnego opartego o kryptowalutę pozwoliła na dostęp do zakupów BTC inwestorom instytucjonalnym, a to podbiło cenę do kryptowaluty do rekordowych poziomów. Choć regulacyjna saga i batalia banków inwestycyjnych oraz emitentów funduszy trwała kilka lat, zakończyła się sukcesem. W marcu bitcoin osiągnął rekordową cenę ponad $73 000 i choć od tamtej pory jego kurs uległ korekcie, to nadal utrzymuje się powyżej $63 000, a więc znacznie wyżej niż w ubiegłych latach. 

Zadbaj o siebie i swoje przywództwo, czyli wyzwania współczesnego menedżera

Dzisiejszy świat zarządzania wymaga od menedżerów nieustannej ewolucji. Hasło „menedżer od nowa” może oznaczać zarówno rozpoczęcie czegoś od początku, jak i wprowadzenie zmian poprawiających istniejący stan rzeczy. W obliczu dzisiejszych wyzwań, pełnych zawirowań i rozlicznych ścieżek, nowoczesne zarządzanie staje się sztuką balansowania między tradycją a innowacją.

REKLAMA

Jaki model logistyczny wybrać dla swojego sklepu internetowego?

Zakładając sklep internetowy, staniesz przed wyzwaniem organizacji całej jego logistyki. Zanim zaczniesz działalność, będziesz musiał zdecydować, gdzie magazynować swoje towary, z jakimi kurierami współpracować i jak obsługiwać zwroty od klientów. Pochłonie to mnóstwo cennego czasu i spory kapitał. W dzisiejszych czasach możesz tego jednak uniknąć. W jaki sposób? Poznaj najciekawsze modele logistyczne dla e-commerce!

Dobrzy w teorii. Dlaczego nie potrafimy odpoczywać i jak to zmienić?

Potrzeba regeneracji wydaje się oczywista dla każdego, kto funkcjonuje w naprzemiennym cyklu, w którym wysiłek absorbujący przeważającą część naszych aktywności przeplata się z czasem wolnym. Skąd zatem trudność w świadomym uwzględnianiu potrzeby wypoczynku i planowaniu przerw w zawodowym funkcjonowaniu?

Inflacja już niestraszna firmom. Obawia się jej dwa razy mniej firm niż rok temu

W rok o połowę zmalała liczba małych i średnich firm, które boją się, że inflacja może zagrozić ich biznesom. Obecnie to zaledwie co czwarte przedsiębiorstwo. Zaskakujące są jednak branże, w których te obawy są największe. Inflacja straciła też rangę najpoważniejszej obawy.

Startup - jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie?

W startupach najważniejszy jest pomysł. Jak go chronić i zabezpieczyć się przed nieuprawnionym wykorzystywaniem dzieła i pobierania wynagrodzenia za korzystanie z niego przez podmioty trzecie? Jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie? Dlaczego tak ważna jest umowa o zachowaniu poufności?

REKLAMA

Spółki: Premia za kontrolę w Polsce w latach 2019-2023 spadła do poziomu 13,6 proc.

Ostatnie lata przyniosły spadek aktywności na rynku wezwań w Polsce. Coraz częściej inwestorzy decydują się na ogłoszenie wezwania z zamiarem wycofania akcji spółki z obrotu giełdowego, gdy już uzyskają kontrolny pakiet akcji – wynika z najnowszej analizy KPMG, która objęła 133 wezwań do sprzedaży akcji spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie w latach 2019-2023.

Firmy będą szukać specjalistów. Jakich?

Z raportu „Barometr Polskiego Rynku Pracy” Personnel Service wynika, że polskie firmy chcą poszukiwać specjalistów od automatyzacji i sztucznej inteligencji. 

REKLAMA