REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań

Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań
Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań

REKLAMA

REKLAMA

Niektórym wydaje się, że skuteczność w kontaktach biznesowych jest uzależniona głównie od tego, jak dobrze opanowało się techniki perswazji, a czasem i manipulacji. Tymczasem w perspektywie długofalowej nie do przecenienia jest umiejętność stworzenia dobrej atmosfery w rozmowie. W jaki sposób zadbać o budowanie relacji z klientami i partnerami biznesowymi?

Otwórz się

Otwarte nazywanie swoich intencji, emocji i interesów jest bardzo ważne w budowaniu nie tylko relacji prywatnych, ale także biznesowych.

REKLAMA

REKLAMA

Zwykle ludzie niechętnie ujawniają prawdziwe motywy swojego postępowania, a tym bardziej ograniczenia, szczególnie jeśli nie widzą podobnej otwartości ze strony rozmówcy. Jeśli odsłonimy swoje intencje, istnieje spora szansa na to, że zadziała zasada wzajemności i partner dialogu odwdzięczy się nam tym samym. Jest ona tym większa, im bardziej „ludzkie” kwestie ujawnimy – komentuje Łukasz Gabryś, trener biznesu z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland.

Takie uzewnętrznianie się może też pomóc w budowaniu wizerunku w oczach kontrahenta. Uprzedzając jego domysły, można zawczasu przedstawić swoje intencje wprost oraz ujawnić szczególnie istotne w danym kontekście, np. rozmowy handlowej, elementy własnego obrazu. Wypowiedź można wówczas zacząć od zwrotów takich jak np. „Chcę, aby pan o mnie wiedział, że…” lub „Chcę panu powiedzieć o sobie, że…”.

Również podczas stresującego spotkania warto „przyznać się” do swojego stanu emocjonalnego. Wypowiedzi takie jak „Proszę mi wybaczyć możliwe potknięcia, ale spotkanie z tak ważnym klientem jest dla mnie bardzo stresujące...” czy „Nie jest mi łatwo zacząć to spotkanie, bo się tremuję...” zwykle spotykają się z życzliwą reakcją i odruchem pomocy, przejawiającymi się chociażby przez takie słowa jak „Proszę się nie denerwować...” czy „Może się pan najpierw napije kawy?” – mówi Łukasz Gabryś. Umiejętność komunikowania tworzy podstawę do budowania relacji partnerskich oraz wzmacniania zaufania i szacunku w oczach kontrahentów.

Pytaj, a nie zabłądzisz

REKLAMA

Aby współpraca biznesowa była zadowalająca dla obu stron, trzeba wiedzieć, na czym zależy kontrahentowi. W ustaleniu tego mogą pomóc po prostu pytania. Trzeba jednak wiedzieć, w jaki sposób je zadawać, aby poznać okoliczności i motywy podejmowania przez rozmówcę decyzji, a także ewentualne pułapki i niebezpieczeństwa, które warto mieć na uwadze podczas potencjalnej dalszej współpracy. Taka wiedza umożliwia wyjście naprzeciw ważnym interesom kontrahenta. Aby zwiększyć skuteczność zadawanych pytań, najlepiej zacząć od tych otwartych, np. „Co pan sądzi o takim rozwiązaniu lub propozycji?” bądź „Jakie jest pańskie zdanie na temat tej wersji?”. Dają one okazję rozmówcy do osobistej wypowiedzi i wyrażenia zdania na dany temat w jego własnych kategoriach. Kolejnym etapem są nieco bardziej szczegółowe kwestie, jak np. „Czy decyduje się pan dzisiaj?” bądź „Czy to rozwiązanie panu odpowiada?”. Taka struktura jest zgodna z modelem „lejka pytań”, czyli zaczyna się od pytań otwartych o szerszym kontekście, kończąc na zamkniętych i dążąc tym samym do finalizacji.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zdarzają się sytuacje, w których rozmówca odmawia odpowiedzi lub wręcz mówi „A co to pana obchodzi?!”. Co wówczas zrobić? – Na pewno nie należy przestawać zadawać pytań. Gdy osoba, z którą rozmawiamy, reaguje wrogo, warto „na miękko” się wycofać, mówiąc np. „Bardzo przepraszam, nie chciałem pana urazić, zależy mi tylko na poznaniu wszystkich okoliczności, które pozwolą mi lepiej pana obsłużyć”. Przedstawienie naszych intencji może pomóc w złagodzeniu obaw i negatywnych wyobrażeń drugiej strony, a tym samym zwiększyć szansę na uzyskanie odpowiedzi – komentuje Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland. – Należy też mieć na uwadze to, by dać drugiej stronie szansę na udzielenie odpowiedzi. Wiele bardzo cennych pytań jest „marnowanych”, bo osoba, która je zadaje, zamiast na chwilę zamilknąć i posłuchać, co rozmówca ma do powiedzenia na dany temat, już wypowiada kolejne – dodaje.

NOWOŚĆ na Infor.pl: Prenumerata elektroniczna Dziennika Gazety Prawnej KUP TERAZ!

Słuchaj i upewnij się, czy dobrze rozumiesz

To właśnie nieumiejętność słuchania jest jednym z największych i najczęściej popełnianych błędów w kontaktach biznesowych, a zarazem problemem z rzeczywistym zrozumieniem podczas dialogu. Sposoby aktywnego odbierania komunikatów można jednak trenować.

Parafraza to najważniejszy z nich, polega na stosunkowo dokładnym powtórzeniu głównej części wypowiedzi partnera. Zwykle zaczynamy ją od fraz takich jak np. „Czy dobrze zrozumiałem, że w pana interesie leży…” czy „Z tego, co pan powiedział, zrozumiałem, że zależy panu najbardziej na …”. W przypadku stosowania tego narzędzia częstym błędem jest skupienie się na tzw. stanowiskach, które w języku negocjacji oznaczają gotowe rozwiązania lub pomysły rozwiązań, które ktoś wymyślił. Zamiast tego powinniśmy parafrazować interesy i potrzeby rozmówcy, stanowią one bowiem motywy jego stanowisk. Dopiero po zadaniu pytania „Dlaczego?” pojawia się szansa na otrzymanie wielu interesujących odpowiedzi, rzucających nowe światło na przebieg rozmowy i umożliwiających kontynuowanie tematu, często tylko pozornie skazanego na niepowodzenie – komentuje Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland.

W ten sposób np. handlowcy mogą poznać najistotniejsze interesy klienta, jak potrzeba bycia traktowanym indywidualnie i wyjątkowo czy też sprawdzenia zawczasu wiarygodności, oraz kontekst niezbędny do jego zrozumienia i ewentualnego pozyskania. Wiedząc, które elementy naszej oferty mogą być dla odbiorcy szczególnie ciekawe i uznane za wyróżniki w zestawieniu z propozycjami konkurencji, zdecydowanie łatwiej będzie zaproponować potencjalnemu kontrahentowi ofertę, którą uzna za spełniającą jego kryteria – dodaje.

Parafrazując należy też unikać interpretowania, oceniania i przekręcania wypowiedzi drugiej strony, a także własnego gadulstwa. Dzięki temu często pojawia się w niej chęć dopowiedzenia pewnych wątków, co staje się okazją do zdobycia wielu cennych informacji. Parafraza stanowi zatem jeden z najmniej inwazyjnych sposobów skłaniania do mówienia o ważnych dla danej osoby sprawach.

Relacyjne podejście do sprzedaży i biznesu to inwestycja w głębszy i intensywniejszy kontakt z klientem, kontrahentem czy partnerem. Daje naszemu rozmówcy poczucie, że ważne jest dla nas to, co mówi i staramy się go dobrze zrozumieć. W ten sposób wyrażamy szacunek wobec niego. To także szansa na stworzenie klimatu do ciekawej i poruszającej rozmowy, która może wyróżnić się spośród niestety nieraz dość banalnych i stereotypowych spotkań – zauważa Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland.

Autopromocja

REKLAMA

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code
Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Walka o przetrwanie. W ciągu dekady zniknie większość sklepów internetowych

Na rynku e-commerce, który jest niezwykle konkurencyjny, już w pierwszym roku działalności zanika 5% firm. Po upływie dziesięciu lat nadal funkcjonuje jedynie 37% z nich - informuje wtorkowe wydanie "Rzeczpospolitej".

Handel w dwie niedziele w każdym miesiącu - jest wniosek o odrzucenia projektu nowelizacji

Polska Izba Handlu wnioskuje o odrzucenie w całości poselskiego projektu przywracającego handel w 2 niedziele w miesiącu - wynika z opinii PIH złożonego w trakcie procesu legislacyjnego.

Dzień Matki. Jak wygląda rynek pracy kobiet?

W ciągu ostatnich kilku lat sytuacja kobiet na rynku pracy mocno ewoluowała. Pomimo podejmowania przez firmy działań na rzecz równouprawnienia płci panie bywają niejednokrotnie w nieco gorszej sytuacji zawodowej niż panowie. Jak wygląda rynek pracy kobiet? Czy pracodawcy oferują dodatkowe benefity dla rodziców? Co jest dla nich ważne u pracodawcy?

Pablo Escobar jako znak towarowy? Sąd odmawia

Sąd UE odmówił rejestracji oznaczenia słownego „Pablo Escobar” pod unijnym znakiem towarowym. Sąd uznał je za sprzeczne z porządkiem publicznym i dobrymi obyczajami. Za bardzo kojarzy się z handlem narkotykami i zbrodnią.

REKLAMA

Ogromne grzywny za niewdrożenie dyrektywy NIS2. Do kiedy trzeba to zrobić?

Dyrektywa Unii Europejskiej w sprawie środków na rzecz wysokiego wspólnego poziomu cyberbezpieczeństwa na terytorium Unii (NIS2) ma duże znaczenie dla poprawy cyberbezpieczeństwa UE. Jej wejście w życie nastąpiło w styczniu 2023 r. - z terminem na dostosowanie niezbędnych do wykonania niniejszej dyrektywy przepisów krajowych do 18 października 2024 r. Kto powinien przygotować się do działania w zgodzie z NIS2-  analizuje Michał Borowiecki, dyrektor Netskope na Polskę i Europę Wschodnią.

Nowa usługa dla indywidualnych przedsiębiorców w aplikacji mObywatel 2.0

W aplikacji mObywatel 2.0 pojawiła się usługa "Firma" skierowana do osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. Jak z niej skorzystać?

Onboarding w hybrydowym modelu pracy

Czym jest onboarding? Jak wygląda w pracy hybrydowej? 

Efekt Marywilskiej i fali pożarów: przedsiębiorcy pytają o ubezpieczenia i podatki pod względem strat

Tragedia tysięcy kupców, którzy prowadzili swoje biznesy często poniżej poziomu ryzyka skłania wielu przedsiębiorców do refleksji nad warunkami w jakich oni sami prowadzą swoją działalność. Efekt Marywilskiej i fali pożarów w ogóle: dwie ważne kwestie, w których doradzają eksperci to rozliczanie strat i inne aspekty podatkowe nieszczęścia oraz skuteczność polis jako zabezpieczenia przed skutkami nieszczęść.

REKLAMA

Jak zbudować dobre „candidate experience”

Czym jest candidate experience? Na co wpływa? Jak zmierzyć candidate experience i jak zbudować dobre?

31 maja 2024 r. upływa ważny termin dla rolników-przedsiębiorców

Do 31 maja 2024 r. należy złożyć zaświadczenie/oświadczenie o nieprzekroczeniu rocznej kwoty granicznej należnego podatku dochodowego za 2023 rok od przychodów z pozarolniczej działalności gospodarczej.

REKLAMA