Kategorie

Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań

Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań
Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań
Niektórym wydaje się, że skuteczność w kontaktach biznesowych jest uzależniona głównie od tego, jak dobrze opanowało się techniki perswazji, a czasem i manipulacji. Tymczasem w perspektywie długofalowej nie do przecenienia jest umiejętność stworzenia dobrej atmosfery w rozmowie. W jaki sposób zadbać o budowanie relacji z klientami i partnerami biznesowymi?

Otwórz się

Otwarte nazywanie swoich intencji, emocji i interesów jest bardzo ważne w budowaniu nie tylko relacji prywatnych, ale także biznesowych.

Zwykle ludzie niechętnie ujawniają prawdziwe motywy swojego postępowania, a tym bardziej ograniczenia, szczególnie jeśli nie widzą podobnej otwartości ze strony rozmówcy. Jeśli odsłonimy swoje intencje, istnieje spora szansa na to, że zadziała zasada wzajemności i partner dialogu odwdzięczy się nam tym samym. Jest ona tym większa, im bardziej „ludzkie” kwestie ujawnimy – komentuje Łukasz Gabryś, trener biznesu z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland.

Takie uzewnętrznianie się może też pomóc w budowaniu wizerunku w oczach kontrahenta. Uprzedzając jego domysły, można zawczasu przedstawić swoje intencje wprost oraz ujawnić szczególnie istotne w danym kontekście, np. rozmowy handlowej, elementy własnego obrazu. Wypowiedź można wówczas zacząć od zwrotów takich jak np. „Chcę, aby pan o mnie wiedział, że…” lub „Chcę panu powiedzieć o sobie, że…”.

Również podczas stresującego spotkania warto „przyznać się” do swojego stanu emocjonalnego. Wypowiedzi takie jak „Proszę mi wybaczyć możliwe potknięcia, ale spotkanie z tak ważnym klientem jest dla mnie bardzo stresujące...” czy „Nie jest mi łatwo zacząć to spotkanie, bo się tremuję...” zwykle spotykają się z życzliwą reakcją i odruchem pomocy, przejawiającymi się chociażby przez takie słowa jak „Proszę się nie denerwować...” czy „Może się pan najpierw napije kawy?” – mówi Łukasz Gabryś. Umiejętność komunikowania tworzy podstawę do budowania relacji partnerskich oraz wzmacniania zaufania i szacunku w oczach kontrahentów.

Pytaj, a nie zabłądzisz

Aby współpraca biznesowa była zadowalająca dla obu stron, trzeba wiedzieć, na czym zależy kontrahentowi. W ustaleniu tego mogą pomóc po prostu pytania. Trzeba jednak wiedzieć, w jaki sposób je zadawać, aby poznać okoliczności i motywy podejmowania przez rozmówcę decyzji, a także ewentualne pułapki i niebezpieczeństwa, które warto mieć na uwadze podczas potencjalnej dalszej współpracy. Taka wiedza umożliwia wyjście naprzeciw ważnym interesom kontrahenta. Aby zwiększyć skuteczność zadawanych pytań, najlepiej zacząć od tych otwartych, np. „Co pan sądzi o takim rozwiązaniu lub propozycji?” bądź „Jakie jest pańskie zdanie na temat tej wersji?”. Dają one okazję rozmówcy do osobistej wypowiedzi i wyrażenia zdania na dany temat w jego własnych kategoriach. Kolejnym etapem są nieco bardziej szczegółowe kwestie, jak np. „Czy decyduje się pan dzisiaj?” bądź „Czy to rozwiązanie panu odpowiada?”. Taka struktura jest zgodna z modelem „lejka pytań”, czyli zaczyna się od pytań otwartych o szerszym kontekście, kończąc na zamkniętych i dążąc tym samym do finalizacji.

Zdarzają się sytuacje, w których rozmówca odmawia odpowiedzi lub wręcz mówi „A co to pana obchodzi?!”. Co wówczas zrobić? – Na pewno nie należy przestawać zadawać pytań. Gdy osoba, z którą rozmawiamy, reaguje wrogo, warto „na miękko” się wycofać, mówiąc np. „Bardzo przepraszam, nie chciałem pana urazić, zależy mi tylko na poznaniu wszystkich okoliczności, które pozwolą mi lepiej pana obsłużyć”. Przedstawienie naszych intencji może pomóc w złagodzeniu obaw i negatywnych wyobrażeń drugiej strony, a tym samym zwiększyć szansę na uzyskanie odpowiedzi – komentuje Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland. – Należy też mieć na uwadze to, by dać drugiej stronie szansę na udzielenie odpowiedzi. Wiele bardzo cennych pytań jest „marnowanych”, bo osoba, która je zadaje, zamiast na chwilę zamilknąć i posłuchać, co rozmówca ma do powiedzenia na dany temat, już wypowiada kolejne – dodaje.

NOWOŚĆ na Infor.pl: Prenumerata elektroniczna Dziennika Gazety Prawnej KUP TERAZ!

Słuchaj i upewnij się, czy dobrze rozumiesz

To właśnie nieumiejętność słuchania jest jednym z największych i najczęściej popełnianych błędów w kontaktach biznesowych, a zarazem problemem z rzeczywistym zrozumieniem podczas dialogu. Sposoby aktywnego odbierania komunikatów można jednak trenować.

Parafraza to najważniejszy z nich, polega na stosunkowo dokładnym powtórzeniu głównej części wypowiedzi partnera. Zwykle zaczynamy ją od fraz takich jak np. „Czy dobrze zrozumiałem, że w pana interesie leży…” czy „Z tego, co pan powiedział, zrozumiałem, że zależy panu najbardziej na …”. W przypadku stosowania tego narzędzia częstym błędem jest skupienie się na tzw. stanowiskach, które w języku negocjacji oznaczają gotowe rozwiązania lub pomysły rozwiązań, które ktoś wymyślił. Zamiast tego powinniśmy parafrazować interesy i potrzeby rozmówcy, stanowią one bowiem motywy jego stanowisk. Dopiero po zadaniu pytania „Dlaczego?” pojawia się szansa na otrzymanie wielu interesujących odpowiedzi, rzucających nowe światło na przebieg rozmowy i umożliwiających kontynuowanie tematu, często tylko pozornie skazanego na niepowodzenie – komentuje Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland.

W ten sposób np. handlowcy mogą poznać najistotniejsze interesy klienta, jak potrzeba bycia traktowanym indywidualnie i wyjątkowo czy też sprawdzenia zawczasu wiarygodności, oraz kontekst niezbędny do jego zrozumienia i ewentualnego pozyskania. Wiedząc, które elementy naszej oferty mogą być dla odbiorcy szczególnie ciekawe i uznane za wyróżniki w zestawieniu z propozycjami konkurencji, zdecydowanie łatwiej będzie zaproponować potencjalnemu kontrahentowi ofertę, którą uzna za spełniającą jego kryteria – dodaje.

Parafrazując należy też unikać interpretowania, oceniania i przekręcania wypowiedzi drugiej strony, a także własnego gadulstwa. Dzięki temu często pojawia się w niej chęć dopowiedzenia pewnych wątków, co staje się okazją do zdobycia wielu cennych informacji. Parafraza stanowi zatem jeden z najmniej inwazyjnych sposobów skłaniania do mówienia o ważnych dla danej osoby sprawach.

Relacyjne podejście do sprzedaży i biznesu to inwestycja w głębszy i intensywniejszy kontakt z klientem, kontrahentem czy partnerem. Daje naszemu rozmówcy poczucie, że ważne jest dla nas to, co mówi i staramy się go dobrze zrozumieć. W ten sposób wyrażamy szacunek wobec niego. To także szansa na stworzenie klimatu do ciekawej i poruszającej rozmowy, która może wyróżnić się spośród niestety nieraz dość banalnych i stereotypowych spotkań – zauważa Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland.

Personel i Zarządzanie 9/2021
Personel i Zarządzanie 9/2021
Tylko teraz
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    1 sty 2000
    21 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych niemożliwe?

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych może okazać się niemożliwe do wykonania. Czy jest to sytuacja bez wyjścia?

    Audi Q4 Sportback e-tron: stylowy, elektryczny i dostępny w Polsce

    Audi Q4 Sportback e-tron wygląda jak typowe Audi. Ma wkurzone spojrzenie i mocno sportową linię nadwozia. Jedno nie daje jednak spokoju. Ta cisza...

    Auto zastępcze na czas naprawy z AC

    Auto zastępcze na czas naprawy z AC: czy taka usługa jest rynkowym standardem? Jeżeli tak, to na czym konkretnie polega?

    Samochód zastępczy z OC sprawcy. Jakie są zasady?

    Samochód zastępczy z OC sprawcy należy się każdemu poszkodowanemu. Na jakiej zasadzie to działa? Zaraz o tym opowiemy.

    Wyniki budownictwa w sierpniu 2021 roku

    Wyniki budownictwa. Główny Urząd Statystyczny zaprezentował informacje o wynikach budownictwa w sierpniu 2021 r. Produkcja budowlano-montażowa okazała się o 3,2% wyższa niż w lipcu i jednocześnie wyższa niż przed rokiem o 10,2%. Miesiąc wcześniej roczna dynamika produkcji wyniosła 3,3%.

    Filmowe gwiazdy za grosze. Top 5 moto-legend kina

    Samochody z filmów muszą być drogie? Zależy które wybierzesz. Dziś przygotowaliśmy listę pięciu modeli, które kosztują dziś mniej niż 30 tys. zł.

    Skierowanie na ponowny egzamin prawa jazdy. To możliwe?

    Skierowanie na ponowny egzamin prawa jazdy: kiedy otrzyma je kierowca? Gdy policjant uzna, że konieczne jest sprawdzenie kwalifikacji prowadzącego.

    Toyota Yaris Cross: hybrydowa i miejska. Co o niej wiadomo?

    Toyota Yaris Cross już w listopadzie zadebiutuje na polskim rynku. Już dziś marka zebrała blisko 1900 zamówień na to auto. Co o nim wiadomo?

    Jak Zafira z Zafirą, czyli porównanie generacji A i B

    Zafira A i B przypominają ojca i syna. Swoje odpracowali, następców się dorobili, więc czas posiedzieć i pogadać. Jak ojcu i synowi na emeryturze?

    Proekologiczne rozwiązania w nowych osiedlach

    Ekologiczne rozwiązania w budownictwie mieszkaniowym. Jakie rozwiązania służące ekologii wdrażają deweloperzy w realizowanych osiedlach mieszkaniowych?

    Wartość nieruchomości mieszkaniowych w 2020 r. wyniosła 4,9 bln zł

    Szacowana wartość majątku nieruchomości mieszkaniowych w Polsce na koniec 2020 r. wyniosła ok. 4,9 bln zł w stosunku do 4,3 bln zł w 2019 r. – poinformował NBP w raporcie. Nieruchomości mieszkaniowe odpowiadały ok. 211 proc., a komercyjne ok. 13 proc. PKB.

    Kredyty mieszkaniowe (wrzesień 2021 r.) - mniej wniosków kredytowych

    Kredyty mieszkaniowe (hipoteczne). Po kilku miesiącach ponadprzeciętnie wysokiego popytu na kredyty mieszkaniowe (hipoteczne) sytuacja wraca do normy – sugerują napływające we wrześniu 2021 r. dane. Fala nowych wniosków normalizuje się, a banki utrzymują relatywnie stałą ofertę hipoteczną. Do banków trafia wciąż spora liczba wniosków kredytowych. W przeliczeniu na dzień roboczy są to w ostatnim czasie około 2 tysiące nowych aplikacji. Dla porównaniu w maju, kiedy mieliśmy apogeum popytu na hipoteki, do banków trafiało co dzień po 2,5 tys. wniosków kredytowych.

    Rozwój sztucznej inteligencji w Polsce - nabór wniosków

    Celem konkursu ARTIQ jest wzmocnienie potencjału Polski w obszarze badań nad sztuczną inteligencją i wykorzystaniem ich wyników w praktyce poprzez utworzenie trzech Centrów Doskonałości AI (CD AI), w których zespoły naukowców będą realizować projekty obejmujące badania podstawowe, przemysłowe, prace rozwojowe lub przedwdrożeniowe w dziedzinie sztucznej inteligencji, prowadzące do wprowadzenia nowego rozwiązania na rynek.

    Pracownicy nie chcą wracać do biur

    Ponad 70% pracowników zdalnych i 60% pracowników hybrydowych zadeklarowało, że nie czuje się gotowych na powrót do pracy w biurze. Jednak aż 70% zapytanych firm planuje powrót do pracy stacjonarnej jeszcze w 2021 roku. Czym pracodawcy chcą zachęcić do powrotów? Na jakie benefity mogą liczyć pracownicy?

    Czy paragon w formie faktury uproszczonej tylko z NIP nabywcy jest dowodem księgowym

    Jesteśmy jednostką budżetową (szkoła podstawowa). Czy mogę przyjąć paragon w formie faktury uproszczonej w kwocie 409 zł, gdzie nie ma nabywcy ani odbiorcy, jest tylko NIP nabywcy? Czy pracownik może zapłacić za fakturę vat swoją osobistą kartą płatniczą?

    Czy można dyscyplinarnie zwolnić pracownika palącego papierosy w niedozwolonym miejscu

    Czy pracodawca może zwolnić dyscyplinarnie pracownika, który nie przestrzega regulaminu pracy poprzez palenie papierosów w niedozwolonym miejscu, pomimo iż zostało wyznaczone specjalne miejsce w firmie przeznaczone do tego celu?

    Mieszkania kupowane za gotówkę (bez kredytu)

    Mieszkania kupowane za gotówkę (bez kredytu). W I kwartale 2021 r. Narodowy Bank Polski spytał około 300 pośredników nieruchomości o sytuację panującą na rynku wtórnym. Wyniki tego badania sugerują m.in., że dwie trzecie mieszkań kupowanych w celu odsprzedaży jest finansowanych bez kredytu. W przypadku lokali kupowanych na własne potrzeby, analogiczny wynik spada do zaledwie 25%.

    Czy przedsiębiorca może ubiegać się o zwolnienie od kosztów sądowych?

    Spory z kontrahentami mogą nie zakończyć się na wezwaniu do zapłaty i konieczne będzie wystąpienie do sądu z pozwem o zapłatę. Jeżeli zaległość z otrzymaniem pieniędzy z przeterminowanej faktury jest dla firmy dotkliwa, zwłaszcza w przypadku młodych przedsiębiorstw, samo poniesienie kosztów sądowych może okazać się blokadą w dochodzeniu należności. Można usłyszeć, że osoby w trudnej sytuacji majątkowej mogą ubiegać się o zwolnienie z kosztów sądowych. Czy firmy także mogą liczyć na takie udogodnienie? Pytanie to jest o tyle aktualne, że wobec pandemii, wcześniejszych lockdownów oraz ograniczeń sytuacja majątkowa wielu firm znacznie się pogorszyła.

    Opel Vectra B: gdzie się podziały tamte pryw… auta?

    Opel Vactra B: w zeszłym roku minęło 25 lat od premiery tego modelu, w przyszłym minie 20 lat od zakończenia jego produkcji. Co warto wiedzieć o nim?

    Pozytywne tendencje w eksporcie artykułów rolno-spożywczych

    Eksport artykułów rolno-spożywczych. Od stycznia do lipca 2021 r. wartość eksportu ogółem polskich towarów rolno-spożywczych wzrosła o 5,2%, do 20,5 mld EUR, w porównaniu z tym samym okresem roku 2020 - poinformowało Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi.

    Dotacje na wymianę pieców w budynkach wielorodzinnych i Mój Prąd 4.0. - w 2022 roku

    Dotacje na wymianę pieców i Mój Prąd 4.0. Trzecia edycja programu Mój Prąd, z budżetem przekraczającym 530 mln zł, wciąż cieszy się rekordową popularnością. Do tej pory do NFOŚiGW wpłynęło już ok. 150 tys. wniosków o dofinansowanie przydomowej fotowoltaiki. Fundusz szacuje, że budżet programu wystarczy w sumie na sfinansowanie ok. 178 tys. wniosków i przy obecnym tempie za chwilę się wyczerpie. NFOŚiGW pracuje już jednak nad uruchomieniem kolejnej, czwartej edycji, która ma zachęcić prosumentów do autokonsumpcji energii wytwarzanej w gospodarstwach domowych. Trwają też prace nad poszerzeniem kolejnego, popularnego programu Czyste Powietrze o dotacje na wymianę kopciuchów w budynkach wielolokalowych.

    Duży popyt na mieszkania. Problemem deficyt gruntów

    Popyt na rynku mieszkaniowym nie słabnie, gdyż Polacy chcą kupować nowe mieszkania, a rynek jest chłonny. Powodem jest wysoki deficyt mieszkań, jeden z najniższych, na tle krajów UE, wskaźników liczby mieszkań na tysiąc mieszkańców, a także sprzyjająca sytuacja makro – ocenia członek zarządu Grupy Murapol Iwona Sroka.

    Gaz dla gospodarstw domowych droższy o 7,4% od 1 października

    Cena gazu dla gospodarstw domowych. Od 1 października 2021 r. gospodarstwa domowe korzystające z taryfy PGNiG Obrót Detaliczny zapłacą za gaz więcej o 7,4 proc. PGNiG poinformowało w czwartek 16 września 2021 r., że Prezes URE zaakceptował wniosek o podwyżkę cen w taryfie. Zmiana będzie obowiązywać od października do końca 2021 roku. Stawki opłat abonamentowych oraz stawki za dystrybucję paliw gazowych pozostały bez zmian.

    Continental SportContact 7: sportowa nowość na rynku

    Continental SportContact 7 to opona przeznaczona do sportowych kompaktów, aut sportowych, supersportowych i tuningowanych.

    Branża transportowa... przeżywa renesans

    Branża transportowa jak i mechanicy przeżywają renesans. Usługi w tych dwóch sektorach są obecnie trudniej dostępne i przede wszystkim poszukiwane.