REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań
Jak budować relacje biznesowe? Ważna jest otwartość i zadawanie pytań

REKLAMA

REKLAMA

Niektórym wydaje się, że skuteczność w kontaktach biznesowych jest uzależniona głównie od tego, jak dobrze opanowało się techniki perswazji, a czasem i manipulacji. Tymczasem w perspektywie długofalowej nie do przecenienia jest umiejętność stworzenia dobrej atmosfery w rozmowie. W jaki sposób zadbać o budowanie relacji z klientami i partnerami biznesowymi?

Otwórz się

Otwarte nazywanie swoich intencji, emocji i interesów jest bardzo ważne w budowaniu nie tylko relacji prywatnych, ale także biznesowych.

REKLAMA

REKLAMA

Zwykle ludzie niechętnie ujawniają prawdziwe motywy swojego postępowania, a tym bardziej ograniczenia, szczególnie jeśli nie widzą podobnej otwartości ze strony rozmówcy. Jeśli odsłonimy swoje intencje, istnieje spora szansa na to, że zadziała zasada wzajemności i partner dialogu odwdzięczy się nam tym samym. Jest ona tym większa, im bardziej „ludzkie” kwestie ujawnimy – komentuje Łukasz Gabryś, trener biznesu z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland.

Takie uzewnętrznianie się może też pomóc w budowaniu wizerunku w oczach kontrahenta. Uprzedzając jego domysły, można zawczasu przedstawić swoje intencje wprost oraz ujawnić szczególnie istotne w danym kontekście, np. rozmowy handlowej, elementy własnego obrazu. Wypowiedź można wówczas zacząć od zwrotów takich jak np. „Chcę, aby pan o mnie wiedział, że…” lub „Chcę panu powiedzieć o sobie, że…”.

Również podczas stresującego spotkania warto „przyznać się” do swojego stanu emocjonalnego. Wypowiedzi takie jak „Proszę mi wybaczyć możliwe potknięcia, ale spotkanie z tak ważnym klientem jest dla mnie bardzo stresujące...” czy „Nie jest mi łatwo zacząć to spotkanie, bo się tremuję...” zwykle spotykają się z życzliwą reakcją i odruchem pomocy, przejawiającymi się chociażby przez takie słowa jak „Proszę się nie denerwować...” czy „Może się pan najpierw napije kawy?” – mówi Łukasz Gabryś. Umiejętność komunikowania tworzy podstawę do budowania relacji partnerskich oraz wzmacniania zaufania i szacunku w oczach kontrahentów.

Pytaj, a nie zabłądzisz

REKLAMA

Aby współpraca biznesowa była zadowalająca dla obu stron, trzeba wiedzieć, na czym zależy kontrahentowi. W ustaleniu tego mogą pomóc po prostu pytania. Trzeba jednak wiedzieć, w jaki sposób je zadawać, aby poznać okoliczności i motywy podejmowania przez rozmówcę decyzji, a także ewentualne pułapki i niebezpieczeństwa, które warto mieć na uwadze podczas potencjalnej dalszej współpracy. Taka wiedza umożliwia wyjście naprzeciw ważnym interesom kontrahenta. Aby zwiększyć skuteczność zadawanych pytań, najlepiej zacząć od tych otwartych, np. „Co pan sądzi o takim rozwiązaniu lub propozycji?” bądź „Jakie jest pańskie zdanie na temat tej wersji?”. Dają one okazję rozmówcy do osobistej wypowiedzi i wyrażenia zdania na dany temat w jego własnych kategoriach. Kolejnym etapem są nieco bardziej szczegółowe kwestie, jak np. „Czy decyduje się pan dzisiaj?” bądź „Czy to rozwiązanie panu odpowiada?”. Taka struktura jest zgodna z modelem „lejka pytań”, czyli zaczyna się od pytań otwartych o szerszym kontekście, kończąc na zamkniętych i dążąc tym samym do finalizacji.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zdarzają się sytuacje, w których rozmówca odmawia odpowiedzi lub wręcz mówi „A co to pana obchodzi?!”. Co wówczas zrobić? – Na pewno nie należy przestawać zadawać pytań. Gdy osoba, z którą rozmawiamy, reaguje wrogo, warto „na miękko” się wycofać, mówiąc np. „Bardzo przepraszam, nie chciałem pana urazić, zależy mi tylko na poznaniu wszystkich okoliczności, które pozwolą mi lepiej pana obsłużyć”. Przedstawienie naszych intencji może pomóc w złagodzeniu obaw i negatywnych wyobrażeń drugiej strony, a tym samym zwiększyć szansę na uzyskanie odpowiedzi – komentuje Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland. – Należy też mieć na uwadze to, by dać drugiej stronie szansę na udzielenie odpowiedzi. Wiele bardzo cennych pytań jest „marnowanych”, bo osoba, która je zadaje, zamiast na chwilę zamilknąć i posłuchać, co rozmówca ma do powiedzenia na dany temat, już wypowiada kolejne – dodaje.

NOWOŚĆ na Infor.pl: Prenumerata elektroniczna Dziennika Gazety Prawnej KUP TERAZ!

Słuchaj i upewnij się, czy dobrze rozumiesz

To właśnie nieumiejętność słuchania jest jednym z największych i najczęściej popełnianych błędów w kontaktach biznesowych, a zarazem problemem z rzeczywistym zrozumieniem podczas dialogu. Sposoby aktywnego odbierania komunikatów można jednak trenować.

Parafraza to najważniejszy z nich, polega na stosunkowo dokładnym powtórzeniu głównej części wypowiedzi partnera. Zwykle zaczynamy ją od fraz takich jak np. „Czy dobrze zrozumiałem, że w pana interesie leży…” czy „Z tego, co pan powiedział, zrozumiałem, że zależy panu najbardziej na …”. W przypadku stosowania tego narzędzia częstym błędem jest skupienie się na tzw. stanowiskach, które w języku negocjacji oznaczają gotowe rozwiązania lub pomysły rozwiązań, które ktoś wymyślił. Zamiast tego powinniśmy parafrazować interesy i potrzeby rozmówcy, stanowią one bowiem motywy jego stanowisk. Dopiero po zadaniu pytania „Dlaczego?” pojawia się szansa na otrzymanie wielu interesujących odpowiedzi, rzucających nowe światło na przebieg rozmowy i umożliwiających kontynuowanie tematu, często tylko pozornie skazanego na niepowodzenie – komentuje Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland.

W ten sposób np. handlowcy mogą poznać najistotniejsze interesy klienta, jak potrzeba bycia traktowanym indywidualnie i wyjątkowo czy też sprawdzenia zawczasu wiarygodności, oraz kontekst niezbędny do jego zrozumienia i ewentualnego pozyskania. Wiedząc, które elementy naszej oferty mogą być dla odbiorcy szczególnie ciekawe i uznane za wyróżniki w zestawieniu z propozycjami konkurencji, zdecydowanie łatwiej będzie zaproponować potencjalnemu kontrahentowi ofertę, którą uzna za spełniającą jego kryteria – dodaje.

Parafrazując należy też unikać interpretowania, oceniania i przekręcania wypowiedzi drugiej strony, a także własnego gadulstwa. Dzięki temu często pojawia się w niej chęć dopowiedzenia pewnych wątków, co staje się okazją do zdobycia wielu cennych informacji. Parafraza stanowi zatem jeden z najmniej inwazyjnych sposobów skłaniania do mówienia o ważnych dla danej osoby sprawach.

Relacyjne podejście do sprzedaży i biznesu to inwestycja w głębszy i intensywniejszy kontakt z klientem, kontrahentem czy partnerem. Daje naszemu rozmówcy poczucie, że ważne jest dla nas to, co mówi i staramy się go dobrze zrozumieć. W ten sposób wyrażamy szacunek wobec niego. To także szansa na stworzenie klimatu do ciekawej i poruszającej rozmowy, która może wyróżnić się spośród niestety nieraz dość banalnych i stereotypowych spotkań – zauważa Łukasz Gabryś z Integra Consulting Poland.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Tego zawodu nie zastąpi AI. A które czeka zagłada? Ekspert: Programiści są pierwsi w kolejce

Sztuczna inteligencja na rynku pracy to temat, który budzi coraz większe emocje. W dobie dynamicznego rozwoju technologii jedno jest pewne – wiele profesji czeka poważna transformacja, a niektóre wręcz znikną. Ale są też takie zawody, których AI nie zastąpi – i to raczej nigdy. Jakie branże są najbardziej zagrożone? A gdzie ludzka praca pozostanie niezastąpiona? O tym mówi Jan Oleszczuk - Zygmuntowski z Polskiej Sieci Ekonomii.

Branża handlowa traci coraz więcej na kradzieżach w sklepach. Jak handlowcy rozwiązują ten problem

Zmorą branży handlowej wciąż są kradzieże sklepowe. Nasiliły się one w okresie wysokiej inflacji, ale teraz nie słabną w oczekiwanym tempie. Kradzieży z powodów ekonomicznych jest mniej, natomiast rozzuchwalili się złodzieje kradnący dla zysku.

Nadchodzi czas pożegnań z papierowymi fakturami. Wszystko co trzeba wiedzieć o e-fakturowaniu i KSeF

Krajowy System eFaktur powstał by ułatwić życie przedsiębiorcom, ale jest też nowym obowiązkiem, którego przestrzeganie narzuca prawo. Firmy, które nie będą przestrzegać jego zasad, muszą liczyć się z dotkliwymi karami, wynoszącymi nawet 100% kwoty podatku z faktury wystawionej poza KSeF.

Dlaczego rezygnują z założenia własnej firmy: kobiety mają inny powód niż mężczyźni

Aż 47 proc. ankietowanych Polaków nie chciałoby prowadzić własnej firmy – wskazują dane z raportu „Polki i przedsiębiorczość 2024: Bariery w zakładaniu firmy”. Kobiety przed założeniem własnej firmy powstrzymuje sytuacja rodzinna, a mężczyzn – stan zdrowia. Nowe dane.

REKLAMA

Branża meblarska mocno traci przez zagraniczną konkurencję, końca kłopotów nie widać

Wysokie koszty produkcji, spadający popyt i silna konkurencja z Azji osłabiają pozycję polskiej branży meblarskiej. Długi sektora, notowane w Krajowym Rejestrze Długów, sięgają już prawie 130 mln zł – coraz więcej przedsiębiorstw musi wybierać między utrzymaniem płynności a spłatą zobowiązań.

Prezydent zawetował. Przedsiębiorcy będą dalej płacić wysoką składkę zdrowotną a może rząd podejmie drugą próbę zmiany

Prezydent zawetował ustawę obniżającą składki zdrowotne dla przedsiębiorców. Rząd jednak nie ustępuje i podejmie kolejną próbę, powtarzając rozwiązania przyjęte w ustawie dokładnie w takiej samej treści. Jaka więc ma być składka zdrowotna gdy uda się przeprowadzić zmiany.

Rolnicy wierzą w dobrą koniunkturę - po dłuższej przerwie znów inwestują w maszyny rolnicze

W I kwartale 2025 roku rolnictwo było branżą z największym udziałem w finansowaniu maszyn i urządzeń przez firmy leasingowe – 28%, wynika z danych Związku Polskiego Leasingu. Rolnicy wracają do inwestowania wierząc w poprawę koniunktury w branży.

Mała firma, duże ryzyko. Dlaczego system ochrony to dziś inwestycja, nie koszt [WYWIAD]

Choć wielu właścicieli małych firm wciąż traktuje ochronę jako zbędny wydatek, rosnąca liczba incydentów – zarówno fizycznych, jak i cyfrowych – pokazuje, że to podejście bywa kosztowne. Dziś zagrożeniem może być nie tylko włamanie, ale też wyciek danych czy przestój operacyjny. W rozmowie z Adamem Śliwińskim, wiceprezesem Seris Konsalnet Security, sprawdzamy, jak MŚP mogą skutecznie zadbać o swoje bezpieczeństwo – bez milionowych budżetów, za to z myśleniem przyszłościowym.

REKLAMA

Polskie firmy chcą eksportować do USA, co z cłami

Polska gospodarka łapie drugi oddech czy walczy o utrzymanie na powierzchni? Jaka będzie przyszłość eksportu do USA? Eksperci podsumowali pierwszy kwartał 2025. Analizie poddany został nie tylko eksport polskich firm, ale i ogólny bilans handlu zagranicznego.

Teraz płatności odroczone także przy zakupach dla firmy

Polskie firmy uzyskują dostęp do płatności odroczonych oraz ratalnych w standardzie zbliżonym do tego oferowanego konsumentom. To duże ułatwienie, z którego skorzystają w pierwszej kolejności małe i średnie firmy.

REKLAMA