Inwestycje w Chinach: jak się przygotować do prowadzenia negocjacji?

Inwestorzy chcący lokować swój biznes w Chinach muszą znać specyfikę tego egzotycznego wciąż kraju. Warto przyjrzeć się polityce gospodarczej władz chińskich, obowiązującemu prawu oraz zasadom rządzącym zawieraniem umów i prowadzeniem negocjacji.

Podejście

Władze Chin stosują liberalną politykę gospodarczą w celu przyciągnięcia inwestycji zagranicznych. Inwestycje w określonych branżach wymagają aprobaty organów centralnych, jak na przykład Ministerstwa Handlu. Z kolei większość przedsięwzięć z udziałem inwestorów zagranicznych, gdzie suma inwestycji nie przekracza 300 milionów USD podlega aprobacie władz prowincji, regionalnych lub municypalnych. Również te inwestycje, które przekraczają próg 300 milionów, a nie wymagają ogólnego państwowego nadzoru wynikającego z gospodarki planowej, również mogą być zaaprobowane przez władze lokalne. Zgodnie ze zobowiązaniami Chin wobec WTO o stworzeniu jednakowych warunków działania firm, rząd chiński ujednolicił system podatkowy zarówno dla firm krajowych jak i dla tych z kapitałem zagranicznym. Jednakże by zapewnić ciągłość rozwoju technologicznego, wprowadzono nowy rodzaj koncesji w sektorze zaawansowanych technologii.

Polecamy: Jak robić biznes w Chinach

Przepisy i regulacje prawne

Władze ChRL ustanowiły ramy w zakresie prawa handlowego w celu przyciągnięcia inwestycji zagranicznych. Podobne przepisy istnieją również na szczeblu prowincji, regionu i miejskim. Chińskie przepisy handlowe podlegają stałej ewolucji. KPMG China stale wydaje publikacje dokumentujące wprowadzone zmiany w prawie, które mogą mieć wpływ na firmy prowadzące działalność w Chinach.

Umowy oraz negocjacje

Kwestia umów, łącznie z zagranicznymi umowami gospodarczymi, jest regulowana przez Prawo o Umowach, które weszło w życie w październiku 1999. Zagraniczni inwestorzy w Chinach często spotykają się z podejściem, wedle którego dokumentacja umowna powinna być ograniczona do minimum, a wszelkie kwestie biznesowe są możliwe do rozwiązania, jeśli obie strony trzymają się podstawowych zasad równości i obopólnej korzyści. Zakłada się, że decyzje biznesowe powinny być przedmiotem wcześniejszej dyskusji oraz porozumienia obu partnerów oraz że wszelkie spory powinny być rozwiązywane na drodze ugody, bez uciekania się do pośrednictwa stron trzecich lub sądów. W praktyce coraz większa liczba inwestorów dostrzega wagę włączenia klauzuli arbitrażowej do zawieranej umowy. Postępowanie arbitrażowe zapewnia stronom umowy płaszczyznę, na której możliwe jest rozwiązanie sporów i dalsza współpraca, dzięki czemu unika się znacznie bardziej kosztownego postępowania sądowego. Najczęściej stosowanym rozwiązaniem jest oddanie sporu pod arbitraż Chińskiej Komisji Arbitrażowej ds. Gospodarki i Handlu Zagranicznego (CIETAC, China International Economic and Trade Arbitration Commission). Jest to stały organ arbitrażowy Krajowej Izby Handlu Międzynarodowego.
Firmy zagraniczne zwykle przekonują się, że ich chińscy partnerzy posiadają wiedzę na temat działalności potencjalnego inwestora lub partnera, jego pozycji na rynku jak również globalnej kondycji branży, w której inwestor działa. Negocjacje między stronami są zazwyczaj długie i szczegółowe, a rzeczą istotną jest, by zagraniczni partnerzy wykazali się podczas negocjacji cierpliwością, taktem i grzecznością. Agresywnie prowadzone negocjacje zazwyczaj kończą się fiaskiem, a nadmierne naciski w czasie negocjacji mogą doprowadzić do tzw. „fałszywie pozytywnego” wyniku, w którym strona wydaje się przyjmować warunki, ale robi to tylko dlatego, by zachować twarz.

Chińczycy są zazwyczaj wymagającymi negocjatorami, badającymi wszystkie dostępne opcje przed zawarciem jakiejkolwiek umowy. Kluczem do sukcesu jest określenie niewielkiej liczby kluczowych kwestii, na których skoncentrują się negocjacje oraz elastyczność odnośnie mniej ważnych kwestii umownych. Strona zagraniczna powinna od początku przyjąć do wiadomości fakt, że nie wszystkie standardowe warunki będą akceptowalne oraz dążyć do zawarcia realnie istniejącej umowy, a nie wyłącznie oświadczeń woli.

Polecamy: Inwestycje w Chinach: w jakiej formie prowadzić działalność?