Strategie negocjacji w biznesie

Choć negocjacji nie należy traktować jako bezpośredniego starcia, każda ze stron dąży do osiągnięcia swojego celu. Z definicji negocjacje są procesem poszukiwania odpowiedniego rozwiązania, które odpowiadałoby każdemu z partnerów.
W procesie komunikacyjnym wyróżnia się pięć podstawowych stylów negocjacji – kompromis, dominacja, dostosowanie się, unikanie i negocjacje integratywne.

Kompromis

Negocjator, który idzie na kompromis musi się liczyć z tym, że choć odniesie pewne korzyści, odnotuje także straty na swoim koncie. A osiągnięte porozumienie nie zaspokoi w pełni oczekiwań i potrzeb uczestników rozmów. Plusem tej strategii będzie jednak to, że partnerzy podtrzymają poprawne relacje.

Zobacz: Jak umorzyć postępowanie upadłościowe?

Dominacja

Dominacja jest zaliczana do twardych negocjacji. Przy wybraniu tej strategii dla negocjatora liczy się tylko wygrana. Należy jednak pamiętać, że ten styl wykorzystują przeważnie osoby lubiące rywalizację i przejawiające skłonności przywódcze. Do cech, które charakteryzują taki typ prowadzenia rozmów należą m.in. posługiwanie się groźbami, stanowcze obstawanie przy własnym stanowisku, częste wywieranie nacisku czy podawanie błędnych wskazówek odnośnie ewentualnego kompromisu.

Dostosowanie się

Jeśli negocjatorowi zależy na utrzymaniu poprawnych relacji z partnerem, to w trakcie rozmów warto wybrać strategię dostosowania się. Polega ona na świadomym zrezygnowaniu z możliwości zrealizowania swoich celów.
Najczęściej ten styl jest wybierany przez osoby, które łatwo ulegają wpływom i jest zaliczany do negocjacji miękkiej. Styl ten odróżnia bezwzględne dążenie do kompromisu i porozumienia, możliwość szybkiej zmiany zdania i dopuszczanie się ustępstw w celu dbania o poprawność wzajemnych relacji.

Unikanie

Ten styl charakteryzuje się unikaniem wyraźnych działań. Negocjator wybiera ten styl wówczas, kiedy jest pewien, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne. Jeżeli rozmowy są prowadzone w tym kierunku, to strony muszą się liczyć z tym, że poniosą określone straty.
Unikanie stosuje się zwykle, gdy jedna ze stron zamierza skrzywdzić partnera w negocjacjach czy dąży do ukarania strony przeciwnej.

Zobacz: Czym jest skimming i jak firma może się przed nim bronić?

Negocjacje integratywne

Styl ten polega na znalezieniu rozwiązania, które byłoby korzystne dla obydwu partnerów. Postępowanie tego typu cechuje m.in. opracowywanie rozwiązań korzystnych dla każdej ze stron, koncentrowanie się głównie na celach i założeniach, a nie na zajmowanym stanowisku.