Kategorie

Sprzedaż bezpośrednia – metody i sztuczki sprzedawców

UOKiK
sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa
sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa
Fotolia
Prowadzący sprzedaż bezpośrednią wykorzystują w swej działalności szereg mechanizmów psychologicznych. Warto zdawać sobie z nich sprawę będąc konsumentem. Pamiętajmy, że również przedsiębiorca bywa często konsumentem – wtedy, gdy nabywa towary i usługi bez związku z prowadzoną działalnością gospodarczą.

Sprzedaż bezpośrednia ze względu na miejsce jej prowadzenia oraz sposób jest sprzedażą poza lokalem przedsiębiorstwa. Istotą tej sprzedaży jest osobisty kontakt sprzedawcy z potencjalnym nabywcą, zazwyczaj w domu klienta, na ulicy lub podczas prezentacji organizowanej w miejscach wybranych przez sprzedającego np. w wynajętych pomieszczeniach w: hotelach, sanatoriach, restauracjach, domach kultury, remizach strażackich lub podczas wycieczek turystyczno-religijnych.

Miejsca te znajdują się poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej.

Reklama

Sprzedający, prowadzący prezentację na zaaranżowanych spotkaniach, to osoba odpowiednio zmotywowana i świadoma swojego celu, którym jest sprzedaż konsumentom jak największej ilości oferowanego towaru. Posiada dużą wiedzę na temat samej sprzedaży, sprzedawanych towarów i potrafi odpowiednio zarządzać tą wiedzą.

Adresując sprzedaż do wytypowanej grupy konsumentów ma on również wiedzę na temat „potencjalnych klientów” - ich potrzeb, zainteresowań, sytuacji finansowej. Jest ekspertem w wywieraniu wpływu na konsumenta i sprawia, że konsument przytłumia swoje wątpliwości przed zakupem oferowanego towaru i usprawiedliwia przed sobą jego zakup. Stosuje odpowiednie techniki wywierania wpływu wynikające z reguł psychologicznych determinujących przebieg postępowania konsumentów, które wpływają na decyzje dotyczącą zakupu oferowanego towaru.

Natomiast konsumenci, poddając się obecnemu tempu życia i w wielu sytuacjach, gdy muszą niezwłocznie podjąć decyzję, nie potrafią zdystansować się do informacji zawartych w prezentowanych im ofertach sprzedaży, wpadają w pułapkę zbędnych i kosztownych zakupów.

Sprzedaż bezpośrednia – zawarcie umowy i jej rozwiązanie (odstąpienie)

Polecamy: Stawki maksymalne podatków i opłat lokalnych na 2013 rok

Polecamy: Stawki maksymalne podatków i opłat lokalnych na 2012 rok

Podjęcie decyzji o zakupie towaru jest w wielu przypadkach efektem bezwolnego podania się stosowanym przez prowadzącego prezentację, akwizytora zasadom sprzedaży, które bazują na:

Reklama

1) tkwiącym w naszej obyczajowości obowiązku odwzajemnienia się za czynione dobro, który uruchamia się w nas przy okazji otrzymywania darmowej próbki towarów, drobnego prezentu, gratisu, darmowej wycieczki, itd. w wielu przypadkach taka reakcja prowadzi do zakupu przez konsumenta oferowanego mu towaru i równocześnie do pozbycia się uczucia dyskomfortu, jaki wzbudzało w nim nieodwzajemnienie się za otrzymane dobro,

2) przekonaniu, że najbardziej są cenione rzeczy nieosiągalne, niedostępne, które jest pobudzane w kupującym po otrzymaniu informacji, że: „towar jest limitowany”, „imitowana seria”, „końcówka kolekcji”, „ostatni egzemplarz”, „oferta ważna do wyczerpania zapasów”, „towar wyjątkowy produkowany tylko na zamówienie”, itd., w celu zaspokojenia potrzeby posiadania rzeczy dla innych nieosiągalnej a przez to wyjątkowej,

3) przekonaniu, że zachowując się tak samo jak inni zachowamy się poprawnie, w sytuacji gdy nie jesteśmy do końca przekonani o potrzebie dokonania zakupu, po otrzymaniu informacji, że „wielu ludzi już zakupiło ten towar”, „w bieżącym roku odnotowano gwałtowny wzrost sprzedaży oferowanego towaru”, „w ostatnim okresie ten towar sprzedawał się najlepiej, dosłownie jak ciepłe bułeczki”, „na ostatnich prezentacjach większość zakupiła ten towar”, „zaufało sprzedającemu 98% klientów”, „tysiące kobiet wybrało ten produkt”, „100 tysięcy mężczyzn przekonało się o jego cudownych właściwościach”, przekonujemy samych siebie, że kupując dany towar zachowamy się poprawnie, gdyż inni też tak postąpili i odrzucamy tkwiące w nas ostatnie obawy przed zakupem,

4) podporządkowywaniu się autorytetom i symbolom autorytetu, jak np.: tytuł, ubiór, samochód, które jest uruchamiane w kupującym przez sprzedającego podczas prezentacji, gdy nawiązuje on swoim wyglądem i strojem do osoby, która kojarzona jest z kimś znanym, fachowcem, ekspertem w danej dziedzinie - taką samą reakcję powoduje otrzymanie informacji, że: „według opinii znanego profesora dermatologa wykładowcy na uniwersytecie w USA towar ten spełnia wszelkie normy przewidziane dla najlepszych wyrobów tego rodzaju”, „ekspert z centrum A, profesor J stwierdził, że suplement ten jest rewelacyjny i w 99% przypadkach pomaga w schudnięciu”, „towar posiada atest-certyfikat największego amerykańskiego instytutu zdrowa”, „powiem Państwu w zaufaniu, że preparat ten stosuje Pani M odtwórczyni roli Marysi w serialu A, i jak ona wygląda - prawda”, itp.,

5) skłonności do spełniania próśb osób, które lubimy i darzymy sympatią, gdyż najczęściej spełniamy życzenia osób atrakcyjnych fizycznie (zgodnie z opinią, że ładny to dobry), ubierających się podobnie jak my, miłych i sympatycznych potrafiących prawić nam komplementy – dlatego też na prowadzących prezentacje, akwizytorów wybierane są osoby atrakcyjnie fizycznie, potrafiące prawić komplementy i nawiązać ubiorem do stroju kupującego, a nawet zachowywać się jak potencjalny kupujący (podobna mimika, gestykulacja, sposób mówienia) oraz używający w rozmowie porównań: „ze mną było dokładnie tak samo”, „takie samo spostrzeżenie nasunęło mi się”, „widzę, że lubimy te same rozwiązania”, itp.,

6) obowiązku dotrzymywania zobowiązań (danego słowa) i bycia konsekwentnym w swoim postępowaniu, gdyż w powszechnej opinii człowiek postępujący konsekwentnie jest postrzegany pozytywnie, a postępujący niekonsekwentnie uznawany jest za dwulicowego, niewiarygodnego, niezrównoważonego - dlatego też jedna nawet drobna początkowa decyzja „na tak” może doprowadzić do sytuacji, że konsekwentny konsument za kupi oferowany mu towar; kluczem do osiągnięcia takiego efektu jest pokierowanie przez sprzedającego rozmowy z konsumentem w taki sposób, aby kupujący sam z siebie wyraził publicznie swoją opinię lub zaangażowanie co do przydatności lub potrzeby posiadania danego towaru; po takiej wypowiedzi trudno będzie odmówić konsumentowi zakupu danego towaru; innym sposobem jest „zarzucenie zanęty” poprzez podanie w zaproszeniu na prezentację informacji o możliwości otrzymania atrakcyjnego prezentu, mogącego być idealnym podarunkiem dla kogoś bliskiego, np: dzieci lub wnucząt; zainteresowani darmowym prezentem, a po wysłuchaniu prezentacji przekonani o jego wyjątkowości, konsekwentnie będziemy dążyć do jego posiadania, nawet kupując go, jeżeli okaże się na prezentacji, że tak naprawdę to nasz prezent jest dodatkiem do innego towaru, lub mogą go mieć tylko ci co go wylosują (i podpiszą umowy kupna).

Czy przedsiębiorca może być traktowany jak konsument

Eksperci UOKiK radzą, że:

- działanie pod wpływem chwili, impulsu zwiększa ryzyko podjęcia nieracjonalnych wyborów co do warunków, na jakich zostaje zawarta umowa, nie mówiąc już o faktycznej potrzebie posiadania danego towaru natychmiast,

- trzeba dać sobie więcej czasu na spokojne przemyślenie potrzeby zakupu, przedyskutowanie zakupu z kimś bliskim, zaufanym, a ostateczną decyzję podjąć po sprawdzeniu i porównaniu innych ofert np. w internecie lub w sklepie,

- warto dowiedzieć się od sprzedającego o terminie najbliższej prezentacji oferowanego towaru, aby po zastanowieniu móc go zakupić.

Polecamy: Kto musi rejestrować sprzedaż kasą fiskalną?

Polecamy: Co grozi za brak kasy fiskalnej?

Źródło: UOKiK

Dowiedz się więcej z naszej publikacji
Przeciwdziałanie praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu. Obowiązki biur rachunkowych
Przeciwdziałanie praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu. Obowiązki biur rachunkowych
Tylko teraz
89,00 zł
99,00
Przejdź do sklepu
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    30 lip 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Test: Peugeot 508 SW PSE, czyli francuskie AMG w akcji

    Test: Peugeot 508 PSE, czyli napęd na cztery koła, 360 koni mechanicznych i hybryda plug-in. W skrócie francuskie AMG spisało się na medal.

    Ile lat wstecz sprawdza UFG?

    Ile lat wstecz sprawdza UFG? Czyli za ile lat kierowca może otrzymać karę za brak ubezpieczenia OC? Postanowiliśmy to sprawdzić.

    Jak uniknąć regresu ubezpieczeniowego?

    Jak uniknąć regresu ubezpieczeniowego? Jest kilka zasad, o których kierowca powinien pamiętać podczas zdarzenia drogowego. Dziś je przypomnimy.

    30% Club Poland: „Różnorodność we władzach to wymierne korzyści spółki” [PODCAST]

    Dane dowodzą, że zróżnicowane zespoły są bardziej efektywne. Ale czy faktycznie tak jest? Czy firma, która w swojej strategii stawia na różnorodność może liczyć na wymierne korzyści?

    Bezpieczny zakup samochodu używanego: co oznacza?

    Bezpieczny zakup samochodu używanego nie zawsze jest łatwy. Szczególnie że sprzedający ukrywają informacje, a kupujący mają ograniczone zaufanie.

    Wyższe grzywny za wykroczenia drogowe

    Podwyższenie maksymalnej wysokości grzywny za wykroczenia drogowe do 30 tys. zł zakłada projekt nowelizacji Prawa o ruchu drogowym, przyjęty przez rząd.

    Ceny mieszkań w Europie rosną szybciej niż w Polsce

    Ceny mieszkań w Europie. Ceny mieszkań oderwały się od fundamentów? Szybciej w Europie niż w Polsce – sugerują dane Eurostatu. W Polsce przez ostatnie lata ceny rosły tylko trochę szybciej niż dochody ludności. W państwach Europy Zachodniej dynamika była nawet kilkukrotnie wyższa.

    Wynajem domów w Polsce

    Wynajem domów. Wynajem domów w Polsce stanowi około 3% - 5% rynku najmu, ale jest ciekawym rozwiązaniem. Osoby zastanawiające się nad wynajmem większego mieszkania, powinny wziąć pod uwagę również dom, bo stawki czynszów za 1 mkw. są konkurencyjne. Na popularność wynajmu domów w innych krajach wpływa m.in. udział budynków jednorodzinnych w zasobie mieszkaniowym i wskaźnik urbanizacji.

    Studencie - nie daj się oszukać. Jak bezpiecznie wynająć mieszkanie, gdy sezon w pełni

    Wynajem mieszkania - studenci. Okres wakacji aż do września to typowy sezon najmu. Wiele osób stara się zaplanować na ten czas zmianę miejsca zamieszkania. Jest zazwyczaj trochę więcej wolnego, łatwiej o urlop w pracy, jest też korzystniej ze względu na zmianę szkoły dla dzieci. Równocześnie w tym samym czasie na rynku pojawiają się osoby studiujące. Młodzież rozpoczynająca studia w nowym mieście, studenci wyższych lat zmieniają lokum. Kwestie towarzyskie, uczuciowe czy chęć uzyskania większego komfortu - to najczęstsze przyczyny zmiany kwatery przez studentów.

    Kiedy warto prowadzić działalność w formie prostej spółki akcyjnej

    Od 1 lipca 2021 r. przedsiębiorcy mogą zacząć korzystać z nowej formy prowadzenia działalności, jaką jest prosta spółka akcyjna (PSA). W opracowaniu przedstawiamy, dla jakich przedsiębiorców taka forma prowadzenia działalności może być korzystna.

    Najpopularniejsze rodzaje napędów [NOWE DANE]

    Stowarzyszenie ACEA opublikowało najświeższe dane na temat najpopularniejszych rodzajów napędów. Jakie samochody wybierają kierowcy w Polsce?

    Ekspres kapsułkowy czy ciśnieniowy – który i dla kogo sprawdzi się lepiej?

    Ostatnimi czasy picie kawy przeniosło się z kawiarni pod strzechy. Nic dziwnego więc, że wiele osób stoi przed niezwykle trudnym wyborem – jaki ekspres do domu wybrać? Wśród wielu firm i modeli łatwo się zagubić. Jednak nie obawiajcie się! Odpowiadając na kilka prostych pytań, możemy łatwo stwierdzić, jaki ekspres będzie dla nas odpowiedni.

    Firmy szukają nowych pracowników

    Firmy szukają coraz więcej nowych pracowników. Liczba ofert pracy w urzędach pracy rośnie. Jakie są przyczyny?

    Dostępność infrastruktury miejskiej dla niepełnosprawnych - raport NIK

    Dostępność infrastruktury miejskiej dla niepełnosprawnych. Z przeprowadzonej przez Delegaturę Najwyższej Izby Kontroli w Gdańsku kontroli wynika, że miasta Gdynia, Kartuzy i Tczew inwestowały w infrastrukturę miejską, jednak nie w pełni zapewniły dostęp do niej osobom z utrudnionym poruszaniem się. Analizowały potrzeby i konsultowały je z mieszkańcami, jednak nie potrafiły egzekwować właściwych rekomendacji. Każda ze zbadanych przez NIK inwestycji miała jakąś przeszkodę, utrudniającą samodzielne przemieszczanie się po mieście.

    Ilu Polaków mieszka w domach jednorodzinnych a ilu w blokach?

    Dom jednorodzinny a mieszkanie w bloku. Marzenia o wyprowadzce z bloku do domu nie są w Polsce nowością. Już dziś w domach jednorodzinnych mieszka 55% rodaków – wynika z danych Eurostatu. Problem w tym, aby decyzję o wyprowadzce podjąć świadomie.

    Nie tylko negatywne skutki pandemii? [BADANIE]

    Według co czwartego Polaka pandemia przyniosła tyle samo następstw pozytywnych, co negatywnych. Tak wynika z badania zrealizowanego dla Rejestru Dłużników BIG InforMonitor.

    Kooperatywy mieszkaniowe - projekt ustawy w konsultacjach

    Kooperatywy mieszkaniowe. Projekt ustawy regulujący tworzenie kooperatyw mieszkaniowych zamieszczono 22 lipca 2021 r. na stronach Rządowego Centrum Legislacji i skierowano do konsultacji publicznych. Jego celem jest upowszechnienie kooperatyw mieszkaniowych, a przez to zwiększenie dostępności mieszkań. W projekcie zrezygnowano niestety z propozycji ulgi podatkowej dla członków kooperatywy mieszkaniowej.

    Mieszkanie Plus znów w ogniu politycznego sporu. Co to oznacza dla najemców?

    Mieszkanie Plus - Koalicja Obywatelska domaga się zwiększenia ochrony najemców programu. Jednak objęci nią byliby także najemcy mieszkań oferowanych przez prywatne firmy i fundusze. Istnieje ryzyko, że więcej by na tym stracili niż zyskali.

    Jakie są długi spółek giełdowych w 2021 r.?

    Z danych Krajowego Rejestru Długów wynika, iż zmniejszyło się zadłużenie spółek notowanych na giełdzie. Ile wynosi obecnie?

    Branża opakowań rośnie dzięki e-commerce [BADANIE]

    Pomimo wzrostu cen surowców branża opakowań rośnie w rekordowym tempie. Ważnym impulsem rozwoju pozostaje e-commerce.

    Społeczne agencje najmu od 23 lipca. Kto i jak może skorzystać z SAN?

    Społeczne agencje najmu. 23 lipca 2021 roku weszła w życie nowelizacja ustawy o niektórych formach popierania budownictwa mieszkaniowego. Dzięki nowym przepisom mogą już powstawać społeczne agencje najmu (SAN) – podmioty pośredniczące między właścicielami mieszkań na wynajem i osobami, którym dochody lub sytuacja życiowa utrudniają najem mieszkania w warunkach rynkowych. Kto i jak może skorzystać na działalności SAN?

    Ważny termin dla najemców centrów handlowych

    Covidowe prolongaty umów najmu można anulować tylko do 6 sierpnia 2021 r. Co z najemcami, którzy płacili czynsze?

    Fotowoltaika - skąd wziąć pieniądze?

    Fotowoltaika - skąd wziąć pieniądze na inwestycję? Z jakich programów korzystają Polacy? Czy fotowoltaika to oszczedności?

    Jak firmy MŚP oceniają wpływ pandemii na ich branże? [BADANIE]

    Co czwarta firma MŚP uważa, że pandemia pomoże rozwinąć ich branżę, a w produkcji – co druga. Tak wynika z 8. edycji Barometru COVID-19, realizowanego przez EFL.

    Budownictwo mieszkaniowe w 2021 roku – rekordowe 6 miesięcy

    Budownictwo mieszkaniowe w 2021 roku. Pierwsze półrocze 2021 roku było dla deweloperów najlepszym półroczem w historii. Notują oni rekordową sprzedaż i budują najwięcej mieszkań. Potężny popyt na mieszkania powoduje, że chociaż deweloperzy budują najwięcej w historii, to i tak ceny mieszkań idą w górę. Bardzo prawdopodobne, że deweloperów czeka najlepszy rok w historii.