REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż bezpośrednia – metody i sztuczki sprzedawców

UOKiK
sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa
sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Prowadzący sprzedaż bezpośrednią wykorzystują w swej działalności szereg mechanizmów psychologicznych. Warto zdawać sobie z nich sprawę będąc konsumentem. Pamiętajmy, że również przedsiębiorca bywa często konsumentem – wtedy, gdy nabywa towary i usługi bez związku z prowadzoną działalnością gospodarczą.

Sprzedaż bezpośrednia ze względu na miejsce jej prowadzenia oraz sposób jest sprzedażą poza lokalem przedsiębiorstwa. Istotą tej sprzedaży jest osobisty kontakt sprzedawcy z potencjalnym nabywcą, zazwyczaj w domu klienta, na ulicy lub podczas prezentacji organizowanej w miejscach wybranych przez sprzedającego np. w wynajętych pomieszczeniach w: hotelach, sanatoriach, restauracjach, domach kultury, remizach strażackich lub podczas wycieczek turystyczno-religijnych.

REKLAMA

Miejsca te znajdują się poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej.

REKLAMA

Sprzedający, prowadzący prezentację na zaaranżowanych spotkaniach, to osoba odpowiednio zmotywowana i świadoma swojego celu, którym jest sprzedaż konsumentom jak największej ilości oferowanego towaru. Posiada dużą wiedzę na temat samej sprzedaży, sprzedawanych towarów i potrafi odpowiednio zarządzać tą wiedzą.

Adresując sprzedaż do wytypowanej grupy konsumentów ma on również wiedzę na temat „potencjalnych klientów” - ich potrzeb, zainteresowań, sytuacji finansowej. Jest ekspertem w wywieraniu wpływu na konsumenta i sprawia, że konsument przytłumia swoje wątpliwości przed zakupem oferowanego towaru i usprawiedliwia przed sobą jego zakup. Stosuje odpowiednie techniki wywierania wpływu wynikające z reguł psychologicznych determinujących przebieg postępowania konsumentów, które wpływają na decyzje dotyczącą zakupu oferowanego towaru.

Natomiast konsumenci, poddając się obecnemu tempu życia i w wielu sytuacjach, gdy muszą niezwłocznie podjąć decyzję, nie potrafią zdystansować się do informacji zawartych w prezentowanych im ofertach sprzedaży, wpadają w pułapkę zbędnych i kosztownych zakupów.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Sprzedaż bezpośrednia – zawarcie umowy i jej rozwiązanie (odstąpienie)

Polecamy: Stawki maksymalne podatków i opłat lokalnych na 2013 rok

Polecamy: Stawki maksymalne podatków i opłat lokalnych na 2012 rok

Podjęcie decyzji o zakupie towaru jest w wielu przypadkach efektem bezwolnego podania się stosowanym przez prowadzącego prezentację, akwizytora zasadom sprzedaży, które bazują na:

REKLAMA

1) tkwiącym w naszej obyczajowości obowiązku odwzajemnienia się za czynione dobro, który uruchamia się w nas przy okazji otrzymywania darmowej próbki towarów, drobnego prezentu, gratisu, darmowej wycieczki, itd. w wielu przypadkach taka reakcja prowadzi do zakupu przez konsumenta oferowanego mu towaru i równocześnie do pozbycia się uczucia dyskomfortu, jaki wzbudzało w nim nieodwzajemnienie się za otrzymane dobro,

2) przekonaniu, że najbardziej są cenione rzeczy nieosiągalne, niedostępne, które jest pobudzane w kupującym po otrzymaniu informacji, że: „towar jest limitowany”, „imitowana seria”, „końcówka kolekcji”, „ostatni egzemplarz”, „oferta ważna do wyczerpania zapasów”, „towar wyjątkowy produkowany tylko na zamówienie”, itd., w celu zaspokojenia potrzeby posiadania rzeczy dla innych nieosiągalnej a przez to wyjątkowej,

3) przekonaniu, że zachowując się tak samo jak inni zachowamy się poprawnie, w sytuacji gdy nie jesteśmy do końca przekonani o potrzebie dokonania zakupu, po otrzymaniu informacji, że „wielu ludzi już zakupiło ten towar”, „w bieżącym roku odnotowano gwałtowny wzrost sprzedaży oferowanego towaru”, „w ostatnim okresie ten towar sprzedawał się najlepiej, dosłownie jak ciepłe bułeczki”, „na ostatnich prezentacjach większość zakupiła ten towar”, „zaufało sprzedającemu 98% klientów”, „tysiące kobiet wybrało ten produkt”, „100 tysięcy mężczyzn przekonało się o jego cudownych właściwościach”, przekonujemy samych siebie, że kupując dany towar zachowamy się poprawnie, gdyż inni też tak postąpili i odrzucamy tkwiące w nas ostatnie obawy przed zakupem,

4) podporządkowywaniu się autorytetom i symbolom autorytetu, jak np.: tytuł, ubiór, samochód, które jest uruchamiane w kupującym przez sprzedającego podczas prezentacji, gdy nawiązuje on swoim wyglądem i strojem do osoby, która kojarzona jest z kimś znanym, fachowcem, ekspertem w danej dziedzinie - taką samą reakcję powoduje otrzymanie informacji, że: „według opinii znanego profesora dermatologa wykładowcy na uniwersytecie w USA towar ten spełnia wszelkie normy przewidziane dla najlepszych wyrobów tego rodzaju”, „ekspert z centrum A, profesor J stwierdził, że suplement ten jest rewelacyjny i w 99% przypadkach pomaga w schudnięciu”, „towar posiada atest-certyfikat największego amerykańskiego instytutu zdrowa”, „powiem Państwu w zaufaniu, że preparat ten stosuje Pani M odtwórczyni roli Marysi w serialu A, i jak ona wygląda - prawda”, itp.,

5) skłonności do spełniania próśb osób, które lubimy i darzymy sympatią, gdyż najczęściej spełniamy życzenia osób atrakcyjnych fizycznie (zgodnie z opinią, że ładny to dobry), ubierających się podobnie jak my, miłych i sympatycznych potrafiących prawić nam komplementy – dlatego też na prowadzących prezentacje, akwizytorów wybierane są osoby atrakcyjnie fizycznie, potrafiące prawić komplementy i nawiązać ubiorem do stroju kupującego, a nawet zachowywać się jak potencjalny kupujący (podobna mimika, gestykulacja, sposób mówienia) oraz używający w rozmowie porównań: „ze mną było dokładnie tak samo”, „takie samo spostrzeżenie nasunęło mi się”, „widzę, że lubimy te same rozwiązania”, itp.,

6) obowiązku dotrzymywania zobowiązań (danego słowa) i bycia konsekwentnym w swoim postępowaniu, gdyż w powszechnej opinii człowiek postępujący konsekwentnie jest postrzegany pozytywnie, a postępujący niekonsekwentnie uznawany jest za dwulicowego, niewiarygodnego, niezrównoważonego - dlatego też jedna nawet drobna początkowa decyzja „na tak” może doprowadzić do sytuacji, że konsekwentny konsument za kupi oferowany mu towar; kluczem do osiągnięcia takiego efektu jest pokierowanie przez sprzedającego rozmowy z konsumentem w taki sposób, aby kupujący sam z siebie wyraził publicznie swoją opinię lub zaangażowanie co do przydatności lub potrzeby posiadania danego towaru; po takiej wypowiedzi trudno będzie odmówić konsumentowi zakupu danego towaru; innym sposobem jest „zarzucenie zanęty” poprzez podanie w zaproszeniu na prezentację informacji o możliwości otrzymania atrakcyjnego prezentu, mogącego być idealnym podarunkiem dla kogoś bliskiego, np: dzieci lub wnucząt; zainteresowani darmowym prezentem, a po wysłuchaniu prezentacji przekonani o jego wyjątkowości, konsekwentnie będziemy dążyć do jego posiadania, nawet kupując go, jeżeli okaże się na prezentacji, że tak naprawdę to nasz prezent jest dodatkiem do innego towaru, lub mogą go mieć tylko ci co go wylosują (i podpiszą umowy kupna).

Czy przedsiębiorca może być traktowany jak konsument

Eksperci UOKiK radzą, że:

- działanie pod wpływem chwili, impulsu zwiększa ryzyko podjęcia nieracjonalnych wyborów co do warunków, na jakich zostaje zawarta umowa, nie mówiąc już o faktycznej potrzebie posiadania danego towaru natychmiast,

- trzeba dać sobie więcej czasu na spokojne przemyślenie potrzeby zakupu, przedyskutowanie zakupu z kimś bliskim, zaufanym, a ostateczną decyzję podjąć po sprawdzeniu i porównaniu innych ofert np. w internecie lub w sklepie,

- warto dowiedzieć się od sprzedającego o terminie najbliższej prezentacji oferowanego towaru, aby po zastanowieniu móc go zakupić.

Polecamy: Kto musi rejestrować sprzedaż kasą fiskalną?

Polecamy: Co grozi za brak kasy fiskalnej?

Źródło: UOKiK

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Podatek dochodowy 2025: skala podatkowa, podatek liniowy czy ryczałt. Trzeba szybko decydować się na wybór formy opodatkowania, jaki termin - do kiedy

Przedsiębiorcy mogą co roku korzystać z innej – jednej z trzech możliwych – form podatku dochodowego od przychodów uzyskiwanych z działalności gospodarczej. Poza wysokością samego podatku, jaki trzeba będzie zapłacić, teraz forma opodatkowania wpływa również na wysokość obciążeń z tytułu składki na ubezpieczenie zdrowotne.

Raportowanie ESG: jak się przygotować, wdrażanie, wady i zalety. Czy czekają nas zmiany? [WYWIAD]

Raportowanie ESG: jak firma powinna się przygotować? Czym jest ESG? Jak wdrożyć system ESG w firmie. Czy ESG jest potrzebne? Jak ESG wpływa na rynek pracy? Jakie są wady i zalety ESG? Co należałoby zmienić w przepisach stanowiących o ESG?

Zarządzanie kryzysowe czyli jak przetrwać biznesowy sztorm - wskazówki, przykłady, inspiracje

Załóżmy, że jako kapitan statku (CEO) niespodziewanie napotykasz gwałtowny sztorm (sytuację kryzysową lub problemową). Bez odpowiednich narzędzi nawigacyjnych, takich jak mapa, kompas czy plan awaryjny, Twoje szanse na bezpieczne dotarcie do portu znacząco maleją. Ryzykujesz nawet sam fakt przetrwania. W świecie biznesu takim zestawem narzędzi jest Księga Komunikacji Kryzysowej – kluczowy element, który każda firma, niezależnie od jej wielkości czy branży, powinna mieć zawsze pod ręką.

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym. Sprzedaż majątku przedsiębiorstwa w ramach postępowania restrukturyzacyjnego ma sens tylko wtedy, gdy z ekonomicznego punktu widzenia nie ma większych szans na uzdrowienie jego sytuacji, bądź gdy spieniężenie części przedsiębiorstwa może znacznie usprawnić restrukturyzację.

REKLAMA

Ile jednoosobowych firm zamknięto w 2024 r.? A ile zawieszono? [Dane z CEIDG]

W 2024 r. o 4,8 proc. spadła liczba wniosków dotyczących zamknięcia jednoosobowej działalności gospodarczej. Czy to oznacza lepsze warunki do prowadzenia biznesu? Niekoniecznie. Jak widzą to eksperci?

Rozdzielność majątkowa a upadłość i restrukturyzacja

Ogłoszenie upadłości prowadzi do powstania między małżonkami ustroju rozdzielności majątkowej, a majątek wspólny wchodzi w skład masy upadłości. Drugi z małżonków, który nie został objęty postanowieniem o ogłoszeniu upadłości, ma prawo domagać się spłaty równowartości swojej części tego majątku. Otwarcie restrukturyzacji nie powoduje tak daleko idących skutków.

Wygrywamy dzięki pracownikom [WYWIAD]

Rozmowa z Beatą Rosłan, dyrektorką HR w Jacobs Douwe Egberts, o tym, jak skuteczna polityka personalna wspiera budowanie pozycji lidera w branży.

Zespół marketingu w organizacji czy outsourcing usług – które rozwiązanie jest lepsze?

Lepiej inwestować w wewnętrzny zespół marketingowy czy może bardziej opłacalnym rozwiązaniem jest outsourcing usług marketingowych? Marketing odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdej organizacji. W dobie cyfryzacji i rosnącej konkurencji firmy muszą stale dbać o swoją obecność na rynku, budować markę oraz skutecznie docierać do klientów.

REKLAMA

Rekompensata dla rolnika za brak zapłaty za sprzedane produkty rolne. Wnioski tylko do 31 marca 2025 r.

Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi przypomina, że od 1 lutego do 31 marca 2025 r. producent rolny lub grupa może złożyć do oddziału terenowego Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa (KOWR) wniosek o przyznanie rekompensaty z tytułu nieotrzymania zapłaty za sprzedane produkty rolne od podmiotu prowadzącego skup, przechowywanie, obróbkę lub przetwórstwo produktów rolnych, który stał się niewypłacalny w 2023 lub 2024 r. - w rozumieniu ustawy o Funduszu Ochrony Rolnictwa (FOR).

Zintegrowane raportowanie ESG zaczyna już być standardem. Czy w Polsce też?

96% czołowych firm na świecie raportuje zrównoważony rozwój, a 82% włącza dane ESG do raportów rocznych. W Polsce 89% dużych firm publikuje takie raporty, ale tylko 22% działa zgodnie ze standardami ESRS, co stanowi wyzwanie dla konkurencyjności na rynku UE.

REKLAMA