REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż bezpośrednia – metody i sztuczki sprzedawców

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
UOKiK
sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa
sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Prowadzący sprzedaż bezpośrednią wykorzystują w swej działalności szereg mechanizmów psychologicznych. Warto zdawać sobie z nich sprawę będąc konsumentem. Pamiętajmy, że również przedsiębiorca bywa często konsumentem – wtedy, gdy nabywa towary i usługi bez związku z prowadzoną działalnością gospodarczą.

Sprzedaż bezpośrednia ze względu na miejsce jej prowadzenia oraz sposób jest sprzedażą poza lokalem przedsiębiorstwa. Istotą tej sprzedaży jest osobisty kontakt sprzedawcy z potencjalnym nabywcą, zazwyczaj w domu klienta, na ulicy lub podczas prezentacji organizowanej w miejscach wybranych przez sprzedającego np. w wynajętych pomieszczeniach w: hotelach, sanatoriach, restauracjach, domach kultury, remizach strażackich lub podczas wycieczek turystyczno-religijnych.

REKLAMA

Miejsca te znajdują się poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej.

REKLAMA

Sprzedający, prowadzący prezentację na zaaranżowanych spotkaniach, to osoba odpowiednio zmotywowana i świadoma swojego celu, którym jest sprzedaż konsumentom jak największej ilości oferowanego towaru. Posiada dużą wiedzę na temat samej sprzedaży, sprzedawanych towarów i potrafi odpowiednio zarządzać tą wiedzą.

Adresując sprzedaż do wytypowanej grupy konsumentów ma on również wiedzę na temat „potencjalnych klientów” - ich potrzeb, zainteresowań, sytuacji finansowej. Jest ekspertem w wywieraniu wpływu na konsumenta i sprawia, że konsument przytłumia swoje wątpliwości przed zakupem oferowanego towaru i usprawiedliwia przed sobą jego zakup. Stosuje odpowiednie techniki wywierania wpływu wynikające z reguł psychologicznych determinujących przebieg postępowania konsumentów, które wpływają na decyzje dotyczącą zakupu oferowanego towaru.

Natomiast konsumenci, poddając się obecnemu tempu życia i w wielu sytuacjach, gdy muszą niezwłocznie podjąć decyzję, nie potrafią zdystansować się do informacji zawartych w prezentowanych im ofertach sprzedaży, wpadają w pułapkę zbędnych i kosztownych zakupów.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Sprzedaż bezpośrednia – zawarcie umowy i jej rozwiązanie (odstąpienie)

Polecamy: Stawki maksymalne podatków i opłat lokalnych na 2013 rok

Polecamy: Stawki maksymalne podatków i opłat lokalnych na 2012 rok

Podjęcie decyzji o zakupie towaru jest w wielu przypadkach efektem bezwolnego podania się stosowanym przez prowadzącego prezentację, akwizytora zasadom sprzedaży, które bazują na:

REKLAMA

1) tkwiącym w naszej obyczajowości obowiązku odwzajemnienia się za czynione dobro, który uruchamia się w nas przy okazji otrzymywania darmowej próbki towarów, drobnego prezentu, gratisu, darmowej wycieczki, itd. w wielu przypadkach taka reakcja prowadzi do zakupu przez konsumenta oferowanego mu towaru i równocześnie do pozbycia się uczucia dyskomfortu, jaki wzbudzało w nim nieodwzajemnienie się za otrzymane dobro,

2) przekonaniu, że najbardziej są cenione rzeczy nieosiągalne, niedostępne, które jest pobudzane w kupującym po otrzymaniu informacji, że: „towar jest limitowany”, „imitowana seria”, „końcówka kolekcji”, „ostatni egzemplarz”, „oferta ważna do wyczerpania zapasów”, „towar wyjątkowy produkowany tylko na zamówienie”, itd., w celu zaspokojenia potrzeby posiadania rzeczy dla innych nieosiągalnej a przez to wyjątkowej,

3) przekonaniu, że zachowując się tak samo jak inni zachowamy się poprawnie, w sytuacji gdy nie jesteśmy do końca przekonani o potrzebie dokonania zakupu, po otrzymaniu informacji, że „wielu ludzi już zakupiło ten towar”, „w bieżącym roku odnotowano gwałtowny wzrost sprzedaży oferowanego towaru”, „w ostatnim okresie ten towar sprzedawał się najlepiej, dosłownie jak ciepłe bułeczki”, „na ostatnich prezentacjach większość zakupiła ten towar”, „zaufało sprzedającemu 98% klientów”, „tysiące kobiet wybrało ten produkt”, „100 tysięcy mężczyzn przekonało się o jego cudownych właściwościach”, przekonujemy samych siebie, że kupując dany towar zachowamy się poprawnie, gdyż inni też tak postąpili i odrzucamy tkwiące w nas ostatnie obawy przed zakupem,

4) podporządkowywaniu się autorytetom i symbolom autorytetu, jak np.: tytuł, ubiór, samochód, które jest uruchamiane w kupującym przez sprzedającego podczas prezentacji, gdy nawiązuje on swoim wyglądem i strojem do osoby, która kojarzona jest z kimś znanym, fachowcem, ekspertem w danej dziedzinie - taką samą reakcję powoduje otrzymanie informacji, że: „według opinii znanego profesora dermatologa wykładowcy na uniwersytecie w USA towar ten spełnia wszelkie normy przewidziane dla najlepszych wyrobów tego rodzaju”, „ekspert z centrum A, profesor J stwierdził, że suplement ten jest rewelacyjny i w 99% przypadkach pomaga w schudnięciu”, „towar posiada atest-certyfikat największego amerykańskiego instytutu zdrowa”, „powiem Państwu w zaufaniu, że preparat ten stosuje Pani M odtwórczyni roli Marysi w serialu A, i jak ona wygląda - prawda”, itp.,

5) skłonności do spełniania próśb osób, które lubimy i darzymy sympatią, gdyż najczęściej spełniamy życzenia osób atrakcyjnych fizycznie (zgodnie z opinią, że ładny to dobry), ubierających się podobnie jak my, miłych i sympatycznych potrafiących prawić nam komplementy – dlatego też na prowadzących prezentacje, akwizytorów wybierane są osoby atrakcyjnie fizycznie, potrafiące prawić komplementy i nawiązać ubiorem do stroju kupującego, a nawet zachowywać się jak potencjalny kupujący (podobna mimika, gestykulacja, sposób mówienia) oraz używający w rozmowie porównań: „ze mną było dokładnie tak samo”, „takie samo spostrzeżenie nasunęło mi się”, „widzę, że lubimy te same rozwiązania”, itp.,

6) obowiązku dotrzymywania zobowiązań (danego słowa) i bycia konsekwentnym w swoim postępowaniu, gdyż w powszechnej opinii człowiek postępujący konsekwentnie jest postrzegany pozytywnie, a postępujący niekonsekwentnie uznawany jest za dwulicowego, niewiarygodnego, niezrównoważonego - dlatego też jedna nawet drobna początkowa decyzja „na tak” może doprowadzić do sytuacji, że konsekwentny konsument za kupi oferowany mu towar; kluczem do osiągnięcia takiego efektu jest pokierowanie przez sprzedającego rozmowy z konsumentem w taki sposób, aby kupujący sam z siebie wyraził publicznie swoją opinię lub zaangażowanie co do przydatności lub potrzeby posiadania danego towaru; po takiej wypowiedzi trudno będzie odmówić konsumentowi zakupu danego towaru; innym sposobem jest „zarzucenie zanęty” poprzez podanie w zaproszeniu na prezentację informacji o możliwości otrzymania atrakcyjnego prezentu, mogącego być idealnym podarunkiem dla kogoś bliskiego, np: dzieci lub wnucząt; zainteresowani darmowym prezentem, a po wysłuchaniu prezentacji przekonani o jego wyjątkowości, konsekwentnie będziemy dążyć do jego posiadania, nawet kupując go, jeżeli okaże się na prezentacji, że tak naprawdę to nasz prezent jest dodatkiem do innego towaru, lub mogą go mieć tylko ci co go wylosują (i podpiszą umowy kupna).

Czy przedsiębiorca może być traktowany jak konsument

Eksperci UOKiK radzą, że:

- działanie pod wpływem chwili, impulsu zwiększa ryzyko podjęcia nieracjonalnych wyborów co do warunków, na jakich zostaje zawarta umowa, nie mówiąc już o faktycznej potrzebie posiadania danego towaru natychmiast,

- trzeba dać sobie więcej czasu na spokojne przemyślenie potrzeby zakupu, przedyskutowanie zakupu z kimś bliskim, zaufanym, a ostateczną decyzję podjąć po sprawdzeniu i porównaniu innych ofert np. w internecie lub w sklepie,

- warto dowiedzieć się od sprzedającego o terminie najbliższej prezentacji oferowanego towaru, aby po zastanowieniu móc go zakupić.

Polecamy: Kto musi rejestrować sprzedaż kasą fiskalną?

Polecamy: Co grozi za brak kasy fiskalnej?

Źródło: UOKiK

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

Kryzys się skończył, inflacja wyhamowała, a mimo to kradzieży sklepowych jest coraz więcej

Kradzieże w sklepach wciąż są dla branży handlowej wielkim problemem. Choć kryzys się skończył, inflacja wygasa, złodzieje nie rezygnują. Kradną nie tylko kosmetyki czy alkohole - na handel, ale nadal na dużą skalę przedmiotem kradzieży są artykuły spożywcze.

Branża budowlana: mimo działań prewencyjnych liczba wypadków przy pracy nie chce spadać

Brokerzy ubezpieczeniowi alarmują> Firmy budowlane nieraz bagatelizują skalę oraz prawdopodobieństwo wypadków i zawierają ubezpieczenia OC działalności z niskimi sumami gwarancyjnymi i limitami. Tymczasem rośnie liczba wypadków ze skutkiem śmiertelnym.

Rząd opóźnia obowiązek raportowania ESG. Raportowanie dopiero od 2028 i 2029 r. [projekt ustawy przyjęty przez Radę Ministrów]

Rada Ministrów przyjęła projekt ustawy odraczający o dwa lata obowiązek raportowania ESG dla firm. Nowe przepisy mają ograniczyć biurokratyczne obciążenia i dać przedsiębiorcom więcej czasu na dostosowanie się do unijnych regulacji.

REKLAMA

Jak założyć klub fitness lub siłownię? [Poradnik eksperta]

Obecnie w Polsce działa ponad trzy tysiące siłowni i klubów fitness, z czego przeważająca większość funkcjonuje w ramach większych sieci. Dbanie o zdrowie i kondycję fizyczną stało się globalnym i nieprzemijającym trendem, co można zawdzięczać m.in. influencerom z branży fitness (trenerom i instruktorom).

Dlaczego Polacy nie ufają zagranicznym sklepom online? [Raport]

Zagraniczne firmy napotykają na poważną barierę na polskim rynku e-commerce – brak zaufania. Aż 2/3 Polaków unika zakupów w zagranicznych e-sklepach z obawy o zwroty, reklamacje i autentyczność produktów. Kluczową rolę w decyzjach zakupowych odgrywają opinie innych klientów. Pokonanie tej nieufności to klucz do sukcesu w polskim e-handlu.

Rząd podwyższy w 2026 r. płacę minimalną tylko o wskaźnik inflacji - przedsiębiorcy chwalą takie rozwiązanie, dlaczego

Płaca minimalna w 2026 roku wzrośnie o 140 złotych brutto do kwoty 4806 złotych. To mniejszy wzrost niż w minionych latach, ale przedsiębiorcy przyznają, że jest to kompromis pomiędzy możliwościami przedsiębiorców, a oczekiwaniami pracowników.

Szczęście i spełnienie może iść w parze

Rozmowa z dr Mary E. Anderson, autorką książki „Radość osiągania” – o tym, jak być szczęśliwym wysoko efektywnym człowiekiem.

REKLAMA

Ludzie wciąż listy piszą, ale polecone wysyłają głównie urzędy. Rynek pocztowy w Polsce ma się dobrze

Jednak główną siłą napędową pozostają wciąż usługi kurierskie, które odpowiadają za 73,3 proc. wartości rynku i 56,5 proc. jego wolumenu. Mimo dominacji tego segmentu, istotną rolę wciąż odgrywają przesyłki listowe.

Miód podrożeje, bo prawo wymaga zmiany etykiet na słoikach a to kosztuje

Równo za rok na sklepowych półkach pojawią się nowe etykiety miodu, wynikające z przyjętej unijnej dyrektywy. Wprowadzają one niepozorną, ale mogącą narobić sporo zamieszania zmianę. Jednocześnie nielegalny handel miodem rozwija się niemal bez nadzoru.

REKLAMA