Jak zwiększyć skuteczność handlowców?

Zazwyczaj na konkretnie zadane pytanie, np. tylko w sprawie ceny jakiegoś produktu, handlowcy wysyłają równie krótką i zwięzła informację zwrotną dotyczą tej właśnie ceny.

Za chwilę klient przypomina sobie, że produkt ten, aby mógł zostać wykorzystany, winien mieć także element mocujący. Zadaje więc pytanie, czy elementy mocujące są w zestawie i jaka jest ich cena. Następnie pada pytanie o opakowanie, itd. W ten oto sposób można spędzić cały dzień udzielając krótkich i zwięzłych odpowiedzi na zadane pytania.

Polecamy: serwis Zarządzanie

A czy można inaczej? Tak. Nawet wskazane jest zastosowanie innego postępowania, czyli:

Po otrzymaniu krótkiego pytania na temat ceny udzielenie kompletnej informacji zwrotnej na temat tego:

• czy dany produkt jest obecnie w sprzedaży,
• jakie ma parametry,
• jakie są produkty podobne i czym się różnią oraz dlaczego miały by być lepsze od przedmiotu będącego w sferze zainteresowania klienta,
• jakie komponenty wymagane są do tego, aby mógł zostać wykorzystany (nie zawsze klient musi kupić dodatkowy osprzęt, może być w jego posiadaniu, ale ważne, aby miał tego świadomość i ewentualnie zakupił go od razu. Po pierwsze, unikając dodatkowych kosztów kolejnej przesyłki lub kosztów kolejnego udania się do sklepu, a po drugie - unikając ogromnego rozczarowania po rozpakowaniu przesyłki, gdyby okazało się, że brakuje: kabla, statywu, specjalnej podpórki, ładowarki, elementów ochronnych, konserwujących, itp., i na skorzystanie z zakupionego produktu trzeba będzie poczekać.

Kompleksowa odpowiedź jest także przejawem opieki nad klientem.

Jeśli klient nie sprecyzował, który produkt dokładnie ma na myśli, a w sprzedaży występują 2 bardzo podobne, nazwę główną mają identyczną a różnią się tylko wyrazem uzupełniającym, jednakże zastosowanie mają inne, a także cenę, handlowiec odpisując na skróty może domniemywać, że klient miał na myśli produkt X i udzielił informacji na jego temat, podczas gdy klient miał właśnie na myśli produkt Y. Dlatego też dbałość o detale i przygotowanie, a następnie przekazanie kompleksowej informacji procentuje.

Polecamy: Aktualne składki ZUS 2012