Jak uruchomić sprzedaż poprzez LinkedIn? Nowa strategia na czas (nie tylko) kryzysu

Oprócz stworzenia zespołu telesprzedaży działającego na ocieplonych kontaktach, upodmiotowienia pracowników oraz menedżerów liniowych, zrobił coś jeszcze. Podszedł do sprzedaży może nieco cynicznie. Zamiast tylko optymalizować procesy, rozwijać i szkolić zespoły, postawił na generowanie leadów handlowych.

Przy dużej liczbie leadów, nie ma znaczenia czy prezentacja handlowcowi się uda czy nie. Nie mają też dużego znaczenia jego umiejętności. Ani to w jakim humorze akurat jest klient. Przy dużej liczbie leadów handlowiec, a co za tym idzie cała organizacja, działa w komforcie. Komforcie polegającym na tym, że na pewno sprzedaż zostanie zrealizowana. Choćby nie wiem jak wiele trudności zespół sprzedażowy napotykał na kolejnych etapach.

Wprowadził on i wdrożył filozofię działania, która pozwala organizacjom na sterowanie wyniku sprzedaży poprzez liczbę leadów znajdujących się w lejku sprzedażowym. Dosyć szybko bo w 3 lata firma osiągnęła pierwsze 100 mln $ przychodów, w kolejnych latach stając się na tyle dużym graczem na rynku CRM, że zagrażającym nawet interesom takich firm jak Microsoft.

Dlaczego LinkedIn?

Idealnym środowiskiem do zastosowania tej metody jest platforma LinkedIn. Raz, że gromadzi ona największą społeczność biznesową w Polsce liczącą ok. 3 mln osób. Dwa, że umożliwia dotarcie do dowolnych z ponad 400 tys. decydentów obecnej na tej platformie. Trzy, że można sprawić, aby to klienci kontaktowali się z handlowcami lub ewentualnie aby cieszyli się z kontaktu ze strony handlowca.

To co jest dużym wyróżnikiem LinkedIn, w stosunku do innych serwisów i metod promocji, to że są na nim obecni klienci, o których dużo wiemy. Wiemy w jakiej firmie pracują, na jakim stanowisku, jakiej wielkości jest ta firma - ilu pracowników zatrudnia. Dodatkowo dzieli nas od nich zazwyczaj jeden, maksymalnie 2 kroki. Tak więc w prosty sposób możemy dotrzeć do dowolnej osoby pod warunkiem, że jest ona w gronie tych 3 mln użytkowników w Polsce.

To co jest istotne, to że społeczność LinkedIn cały czas rośnie, ale z drugiej strony jeszcze nie osiągnęła swojego górnego potencjału. Oznacza to, że jest to idealny moment, aby zająć sobie w tym portalu miejsce, tworząc w ten sposób przewagę konkurencyjną nad innymi graczami na rynku.

Jak uruchomić sprzedaż na LinkedIn?

Aby uruchomić sprzedaż na LinkedIn należy wykonać kilka kroków. Pierwszym z nich i jednocześnie najważniejszym, jest opracowanie strategii działania. Strategia ta powinna odpowiadać na pytanie - jak osiągniemy sukces, rozumiany jako pozyskiwanie określonej ilości kontaktów do klientów zainteresowanych przedstawieniem naszej oferty. W ramach strategii działania wykorzystujemy narzędzie w postaci persony zakupowe - czyli wyników analizy idealnego klienta. Analiza ta poza zwykłą metryczką demograficzną przede wszystkim skupia się na analizie problemów oraz sukcesu, rozumianego przez reprezentanta naszej persony. Z taką wiedzą możemy przygotować komunikaty promocyjne, które będą trafiały na podatny grunt.

Drugim obszarem przygotowania do sprzedaży na LinkedIn jest opracowanie narzędzi i procesów. Wśród tych narzędzi jest odpowiednie przygotowanie profilu handlowców działających na LinkedIn, tak aby ich profil działał jak sprzedażowy landing page (strona na której ląduje potencjalny klient pozyskany w jakiejś kampani). Narzędzia to również wzory wiadomości przygotowane w taki sposób, aby handlowiec mógł je sobie modyfikować na swoje własne potrzeby.

Istotne są też procesy działania, jak np karta działań handlowca, w które znajdą się wszystkie zadania niezbędne do prowadzenia w celu generowania leadów handlowych z LinkedIn.

Innym procesem jest proces zbierania pomysłów oraz przygotowywania przez handlowca lub dział marketingu treści eksperckich. Dzięki procesowi treści spełniają kryterium wnoszenia wartości dla naszych odbiorców, z drugiej strony ich przygotowywanie na czas nie jest dużym wyzwaniem dla handlowca czy całej organizacji.

Ostatnim krokiem jest zdobycie wiedzy jak działać. Z LinkedIn jest związanych szereg zagadnień. Pierwszym z nich jest jak poszerzać swoją sieć znajomych, żeby wspierała ona osiąganie naszych celów. Co, w jakiej formie i jak często publikować, aby budować swój wizerunek na LinkedIn i aby klienci sami się z nami kontaktowali lub oczekiwali kontaktu z naszej strony. W jaki sposób nawiązywać relacje i otwierać rozmowy handlowe, ale nie narażając firmy i siebie na uszczerbek na wizerunku po tym jak ktoś uzna nasze wiadomości za niechciane czy potocznie mówiąc spam. Obszarów, w których należy zdobyć wiedzę i umiejętności jest znacznie więcej.

Na co trzeba uważać, aby nie popełnić błędu?

We prowadzeniu działań sprzedażowych na LinkedIn jest sporo pułapek. Warto sobie z nich zdawać sprawę, aby nie uczyć się na swoich błędach. Może to być kosztowne, długotrwałe, a co istotniejsze, powodować brak oczekiwanych efektów i zwrotu z zainwestowanego czasu. Jakie są najczęstsze i najpoważniejsze błędy popełniane przez firmy w promocji i sprzedaży na LinkedIn?

Działanie przed strategią. Jeśli zaczniemy działać na LinkedIn bez odpowiednio przygotowanej i co ważniejsze wdrożonej strategii, najprawdopodobniej nie osiągniemy oczekiwanych rezultatów, a być może nie będzie żadnych. Pomysł na to jak osiągnąć sukces, kto jest naszym klientem i w jaki sposób się z nim komunikować, jest niezbędny do działania. Bardzo ważne - ten pomysł jest potrzebny przed rozpoczęciem działań.

Publikowanie treści z profilu firmowego. Być może nie jest to oczywiste, ale jest to poważnym błędem. LinkedIn to platforma społecznościowa, którą tworzą ludzie, nie firmy. Owszem te osoby pracują w firmach, stoi za nimi mniejsza bądź większa organizacja czy marka. Jednak cała komunikacja odbywa się pomiędzy ludźmi. Publikacje prezesa, dyrektora czy business development managera zostaną dużo przychylniej odebrane, niż ten sam wpis opublikowany na stronie firmowej. Kolejnym błędem jest opublikowanie wpisu na profilu firmowym i następnie udostępnianie go na profilach osobistych. Takie publikacje będą miały bardzo mały zasięg, rozumiany jako liczbę odbiorców, którzy je zobaczą. Stanie się tak nie tylko dlatego, że użytkowników platformy bardziej interesuje zdanie osoby a nie jej firmy, ale również dlatego że LinkedIn promuje twórców oryginalnej treści a nie tych co je udostępniają z innych źródeł.

Trzecim, ale nie ostatnim błędem jest traktowanie platformy jako platformy do tzw. cold e-mailingu. Scenariusz takiego błędnego wykorzystania wygląda tak, że handlowiec zaprasza potencjalnego klienta do swojej sieci znajomych. Następnie po tym jak ta osoba zaproszenie przyjmie - wysyła mu ofertę handlową. Takie działanie to zaprzeczenie istoty portalu społecznościowego. Na portalu społecznościowym dzielimy się wiedzą budując swój wizerunek oraz pozostając w pamięci potencjalnego klienta. dbamy o zasięg naszych działań - owszem poszerzając swoją sieć znajomych o potencjalnych klientów, a także budujemy relacje, do czasu aż nadarzy się okazja lub klient sam nas zapyta o naszą ofertę.

Uruchomienie sprzedaży na LinkedIn poprzedzone przygotowaniem strategii, narzędzi i procesów oraz zdobyciem wiedzy jak działać w tym portalu, zawsze daje efekty. Dodatkowo wiedza o tym czego nie robić pozwala jak najszybciej przejść przez fazę wdrażania i uczenia się, po to aby w firmie pojawiły się leady i prospekty, dostarczane z nowego kanały sprzedaży.

Zapraszam na cykl webinarów zatytułowanych “Jak uruchomić sprzedaż na LinkedIn”. Wybierz odpowiedni pakiet dla swojej firmy: https://sklep.infor.pl/webinarium-pakiet-uruchomienie-sprzedazy-na-linkedin.html

O autorze

Arkadiusz Cybulski, CEO Rocket Leads

Przedsiębiorca, menedżer oraz entuzjasta cyfrowych rozwiązań rozwoju biznesu. Od ponad 7 lat wykorzystuje LinkedIn w biznesie w zakresie rekrutacji, promocji i sprzedaży.

W latach 2011-2017 wraz z zespołem firmy Gamfi, którą zakładał, nawiązał współpracę i zrealizował ponad 70 wdrożeń projektów angażowania konsumentów i pracowników dla globalnych marek jak Samsung, Sony, Old Spice, Pampers, HBO oraz największych polskich firm jak np. PZU, PKO BP. Od października 2017 do grudnia 2018 w ramach firmy TakeTask na stanowisku Dyrektora zarządzającego zbudował zespół sprzedaży i marketingu oraz nawiązał współpracę z największymi firmami branży FMCG np. Mars, Nestle, RedBull, GSK, Reckitt Benckiser i CEDC.

Od stycznia 2019 jako CEO i założyciel firmy Rocket Leads pomaga menedżerom i przedsiębiorcom w uruchomieniu sprzedaży oraz budowaniu marki osobistej na LinkedIn. 90% swoich klientów pozyskuje z LinkedIn. W swoim biznesie generuje 20-30 leadów miesięcznie, w marcu br. 22 leady.