Jak uruchomić sprzedaż poprzez LinkedIn? Nowa strategia na czas (nie tylko) kryzysu

Oprócz stworzenia zespołu telesprzedaży działającego na ocieplonych kontaktach, upodmiotowienia pracowników oraz menedżerów liniowych, zrobił coś jeszcze. Podszedł do sprzedaży może nieco cynicznie. Zamiast tylko optymalizować procesy, rozwijać i szkolić zespoły, postawił na generowanie leadów handlowych.

Przy dużej liczbie leadów, nie ma znaczenia czy prezentacja handlowcowi się uda czy nie. Nie mają też dużego znaczenia jego umiejętności. Ani to w jakim humorze akurat jest klient. Przy dużej liczbie leadów handlowiec, a co za tym idzie cała organizacja, działa w komforcie. Komforcie polegającym na tym, że na pewno sprzedaż zostanie zrealizowana. Choćby nie wiem jak wiele trudności zespół sprzedażowy napotykał na kolejnych etapach.

Wprowadził on i wdrożył filozofię działania, która pozwala organizacjom na sterowanie wyniku sprzedaży poprzez liczbę leadów znajdujących się w lejku sprzedażowym. Dosyć szybko bo w 3 lata firma osiągnęła pierwsze 100 mln $ przychodów, w kolejnych latach stając się na tyle dużym graczem na rynku CRM, że zagrażającym nawet interesom takich firm jak Microsoft.

Dlaczego LinkedIn?

Idealnym środowiskiem do zastosowania tej metody jest platforma LinkedIn. Raz, że gromadzi ona największą społeczność biznesową w Polsce liczącą ok. 3 mln osób. Dwa, że umożliwia dotarcie do dowolnych z ponad 400 tys. decydentów obecnej na tej platformie. Trzy, że można sprawić, aby to klienci kontaktowali się z handlowcami lub ewentualnie aby cieszyli się z kontaktu ze strony handlowca.

To co jest dużym wyróżnikiem LinkedIn, w stosunku do innych serwisów i metod promocji, to że są na nim obecni klienci, o których dużo wiemy. Wiemy w jakiej firmie pracują, na jakim stanowisku, jakiej wielkości jest ta firma - ilu pracowników zatrudnia. Dodatkowo dzieli nas od nich zazwyczaj jeden, maksymalnie 2 kroki. Tak więc w prosty sposób możemy dotrzeć do dowolnej osoby pod warunkiem, że jest ona w gronie tych 3 mln użytkowników w Polsce.

To co jest istotne, to że społeczność LinkedIn cały czas rośnie, ale z drugiej strony jeszcze nie osiągnęła swojego górnego potencjału. Oznacza to, że jest to idealny moment, aby zająć sobie w tym portalu miejsce, tworząc w ten sposób przewagę konkurencyjną nad innymi graczami na rynku.

Jak uruchomić sprzedaż na LinkedIn?

Aby uruchomić sprzedaż na LinkedIn należy wykonać kilka kroków. Pierwszym z nich i jednocześnie najważniejszym, jest opracowanie strategii działania. Strategia ta powinna odpowiadać na pytanie - jak osiągniemy sukces, rozumiany jako pozyskiwanie określonej ilości kontaktów do klientów zainteresowanych przedstawieniem naszej oferty. W ramach strategii działania wykorzystujemy narzędzie w postaci persony zakupowe - czyli wyników analizy idealnego klienta. Analiza ta poza zwykłą metryczką demograficzną przede wszystkim skupia się na analizie problemów oraz sukcesu, rozumianego przez reprezentanta naszej persony. Z taką wiedzą możemy przygotować komunikaty promocyjne, które będą trafiały na podatny grunt.