Jak z sukcesem negocjować wynagrodzenie?

Przygotuj się do negocjacji

Przyjęcie nowej oferty pracy jest bardzo trudnym krokiem w karierze zawodowej. Aby dokonać prawidłowego wyboru, warto przeanalizować wszystkie za i przeciw, zastanowić się nad każdym aspektem oraz nad oczekiwanym wynagrodzeniem. Należy pamiętać, że rozmowa z przyszłym pracodawcą na temat pensji będzie zawsze negocjacją.

Czasami pracownik szczęśliwy z samej decyzji i zainteresowania nim przez pracodawcę, więc godzi się na wszelkie warunki. Aby być w pełni zadowolonym ze zmiany pracy, należy przygotować się do rozmowy o wynagrodzeniu starannie. Jeśli mamy duże doświadczenie, umiejętności poparte sukcesami, tym łatwiej będzie pracownikowi wynegocjować odpowiednie warunki, ponieważ pracodawca będzie o niego walczył.

Negocjacje płacowe to trudny i niewygodny temat dla obu stron, dlatego też często pozostawiany na ostatni etap procesu rekrutacyjnego. Czasem odwlekanie rozmów na temat wynagrodzenia jest bardzo ryzykowne, zwłaszcza, gdy po kilku spotkaniach i długich rozmowach rekrutacyjnych dowiadujemy się, że pracownik ma zbyt wygórowane wymagania, którym pracodawca nie może sprostać. Może czasem warto wcześniej poruszyć tę niewygodną, ale bardzo ważną dla pracodawcy i pracownika kwestię. Nie należy również zbyt spieszyć się z podjęciem rozmów o wynagrodzeniu, nie powinny odbywać się one przed otrzymaniem oferty od pracodawcy.

Porównaj: Dlaczego warto unikać kompromisów?

Wynagrodzenie i coś więcej...

Aby starannie przygotować się do negocjacji, przede wszystkim należy zebrać informacje z rynku, dowiedzieć się, jakich cech i umiejętności u pracowników pożądają firmy, jak kształtują się zarobki na różnych stanowiskach. Należy zastanowić się nad swoimi mocnymi stronami, atutami, które są istotne dla pracodawcy: lata doświadczenia w branży, wielkość zarządzanej grupy ludzi, wszelkie certyfikaty, szkolenia oraz wykształcenie.

Warto również zastanowić się, co poza płacą będzie kuszące: samochód, laptop, różne bonusy, ubezpieczenie medyczne, szkolenia i inne dodatki pozapłacowe? Być może tego typu bonusy będą bardziej atrakcyjne i zrekompensują niższą pensję? Wielu pracodawców próbuje „przyciągnąć" specjalistów różnymi dodatkami do pensji.

Sztuka negocjacji

Ważnym krokiem przygotowującym do negocjacji jest ustalenie BATNY (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - najlepszej z alternatyw negocjowanego porozumienia. Będzie to kwota, która jest satysfakcjonująca. Najlepiej będzie, jeśli kandydat rozpocznie negocjacje od stawki powyżej BATNY, dzięki czemu zyskuje pole do manewru.

W negocjacjach pomagają różnego rodzaju techniki. Jest ich bardzo wiele, opisane są w literaturze i warto z nich korzystać. Wspomnę tu zaledwie o kilku podstawowych, stosowanych w każdego rodzaju negocjacjach, również podczas rozmów o wynagrodzeniu.

• Techniki odwoływania się do emocji i faktów - używając stwierdzeń odwołujących się do emocji, np.: „...trzeba być rozsądnym, aby..." lub do faktów: „.....specjaliści na tym stanowisku są poszukiwani...", przywoływanie liczb oraz statystyk również pomogą w rozmowie.
• „Stawianie granic" - w pierwszym kroku przekazujemy informację zwrotną na temat propozycji pracodawcy, w drugim stawiamy warunek realny do wykonania, na zakończenie - jego wykonanie.
• Uprzedzanie - technika przyznania się do błędu zanim druga strona zacznie o nim mówić. Zawsze można popełnić błąd w negocjacji i czasem warto jest przyznać się do niego, aby zyskać przychylność pracodawcy.
• Efekt pierwszego wrażenia - zwykle liczą się pierwsze minuty, aby zrobić dobre wrażenie na pracodawcy. Nasz wygląd, słowa, ton głosu - wszystko wpływa na wywarcie pierwszego wrażenia, ważny jest uśmiech na twarzy, ubiór oraz gesty.
• Podkreślanie własnych walorów - tu należy pamiętać o umiarze, nie możemy przechwalać się swoimi sukcesami, staramy się przedstawić własną osobę w jak najlepszym świetle.
• Asertywność - bardzo przydatna wśród walorów negocjacji, czasem należy stanowczo powiedzieć - NIE.

Wymienione techniki odpowiednio stosowane pomogą w wynegocjowaniu oczekiwanej kwoty. W negocjacjach wynagrodzeń często mówi się również o metodzie Noela Smith-Wenkle"a. Główne jej założenie brzmi: postaraj się, aby to druga strona pierwsza zaproponowała swoje warunki! Taka taktyka daje przewagę. Wiemy, jaką kwotę chce zaproponować nam przeciwnik w negocjacji i teraz możemy śmiało negocjować dalej.

Polecamy serwis: Manager

Przed podpisaniem umowy o pracę należy również dowiedzieć się, jak będzie wyglądało wynagrodzenie w przyszłości. Wiele firm kieruje się pewnymi ustaleniami, po kilku miesiącach i dobrych wynikach pracy pensja podstawowa często znacznie wzrasta. Na przykład w niektórych przedsiębiorstwach po okresowej ocenie pracownik spodziewa się podwyżki. Tego typu ustalenie również może podlegać negocjacji. Należy pamiętać o pisemnej obietnicy podwyżek przewidzianych w przyszłości, podpisanej przez osobę decyzyjną w firmie.

O czym warto pamiętać w negocjacjach:

• o starannym przygotowaniu się;
• o rozpoczynaniu rozmowy od wyższej kwoty, dzięki czemu tworzy się pole do negocjacji;
• o propozycji dla pracodawcy, aby on pierwszy przedstawił swoją ofertę;
• o dodatkach poza finansowych - mogą być bardziej korzystne;
• o niepodejmowaniu pochopnych decyzji i zastanowieniu się nad każdą propozycją.