REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak klienci oceniają konkurencyjność przedsiębiorstwa?

Subskrybuj nas na Youtube
Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej.
Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej.

REKLAMA

REKLAMA

Dla budowy skutecznej strategii konkurencji przedsiębiorstwa podstawowa znaczenie ma prawidłowa ocena najbardziej istotnych czynników decydujących o wyborze określonej oferty przez odbiorców. Czynniki te odnoszą się zarówno do produktu (usługi), jak również do całej firmy oferującej dany produkt (usługę) oraz jej strategii (marketingowej, konkurencji, rozwoju).

Najważniejsze czynniki wpływające na wybór danego produktu (usługi) przez odbiorcę na określonym rynku to:
1) funkcje i jakość oferowanego produktu/usługi (D1),
2) nowość produktu (usługi) (D2),
3) różnorodność oferty stosownie do wymagań odbiorców, kompleksowość i komplementarność oferty (D3),
4) stopień wyróżnienia się produktu i firmy na tle ofert konkurentów (D4),
5) cena produktu (usługi), warunki płatności, rabaty (D5),
6) możliwość wpływu odbiorcy na produkt, formy dostaw, płatności, czyli stopień i charakter powiązań odbiorcy z firmą i relacje z klientami (D6),
7) czas realizacji dostawy, czas transakcji, czas związany z serwisem (D7),
8) intensywność i jakość promocji (D8),
9) dostępność towaru, miejsce i łatwość nabycia, rodzaj kanałów dystrybucji, jakość obsługi, metody sprzedaży (D9),
10) skala, zakres, jakość i koszty serwisu, zakres i jakość gwarancji, usługi przed i przy sprzedaży (D10),
11) koszty przestawienia, przyzwyczajenie i kontakty osobiste, lojalność wobec firmy lub/i kraju jej pochodzenia (D11),
12) skala obecności na danym rynku geograficznym (D12),
13) wielkość przedsiębiorstwa i perspektywy jego rozwoju (D13),
14) marka produktu oraz renoma firmy (D14).

REKLAMA

REKLAMA

Wartość danego produktu (usługi) dla klienta jest zdeterminowana przez zdolność oferowanego produktu (usługi) do zaspokajania potrzeb tego klienta. Przedsiębiorstwo tworzy więc i oferuje nie produkty, lecz zdolności i możliwości zaspokojenia określonych potrzeb odbiorców. Ocena pożądanych cech produktów i usług opiera się zatem na analizie procesu wykorzystania tego produktu (usługi). Wartość produktu (usługi) dla odbiorcy zależy od stopnia zaspokojenia jego potrzeb: im wyższy stopień zaspokojenia potrzeb przy danej cenie, tym wyższa wartość. Przy różnych poziomach satysfakcji odbiorca porównuje ich relacje do cen poszczególnych ofert. Podstawowe znaczenie przy ocenie poziomu wartości dla odbiorcy mają dwa, ściśle ze sobą związane czynniki, tj. funkcje i jakość produktu oraz jego cena (czynniki D1 i D5). Szerszy zakres funkcji oraz wyższy poziom jakości wymagają na ogół większych nakładów, a zatem wyższej ceny, choć możliwa jest budowa ofert o wyższych walorach przy tej samej cenie, co jest związane na przykład z cechami D2, D3 i D4.

Różnorodność oferty zwiększa szansę, iż odbiorca znajdzie wariant, który mu odpowiada. Ponadto klient ceni sobie możliwość szerokiego wyboru. Ważne jest oferowanie produktów i usług komplementarnych, co z reguły zwiększa wartość oferty.

Przeczytaj również: Jakie wartości są najważniejsze dla menedżerów?

REKLAMA

Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej. Wygrywają te firmy, które systematycznie wprowadzają innowacje, niezbyt często, ale wyprzedzając konkurencję, nie komplikują nadmiernie funkcji produktu, ale optymalnie dostosowują oferty do wymagań.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Rosnący wpływ na konkurencyjność ofert ma stopień i charakter powiązań odbiorcy z firmą oferującą dany produkt. Coraz więcej przedsiębiorstw dąży do włączenia odbiorców w proces projektowania produktu, promocji oraz kanałów dystrybucji. W ten sposób firma ma możliwość stworzenia produktu lepiej dostosowanego do potrzeb odbiorcy oraz opracowania skuteczniejszej strategii marketingowej.

Bardzo istotnymi czynnikami konkurencyjności przedsiębiorstwa są: czas dostawy i realizacji transakcji oraz czas serwisu. Oferty poszczególnych firm często wyraźnie różnią się w tych parametrach, a czynnik czasu jest obecnie dla wielu odbiorców najważniejszy.

Podkreśla się rosnącą rolę w rynkowej konkurencyjności przedsiębiorstw działań promocyjnych (które rozwijają się w kierunku promocji bezpośredniej, zindywidualizowanej, interaktywnej), kanałów dystrybucji i serwisu (czynniki D8, D9, D10) oraz odpowiednich relacji z klientami. Czynniki te nabierają znaczenia w miarę wyrównywania się ofert poszczególnych przedsiębiorstw pod względem funkcji, jakości oraz cen.

Przyzwyczajenie i kontakty osobiste odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji o trwaniu przy dotychczasowym dostawcy. Istnieje określona bezwładność zachowań konsumentów i określone progi i koszty zmiany dostawcy, co sprawia, że niewiele lepsza oferta nie przyciąga starych klientów innych firm.

Skala obecności na rynku wpływa na decyzje o wyborze danej oferty w ten sposób, że potencjalny konsument wyżej ceni produkt, który znalazł wielu nabywców i jest obecny prawie w każdym sklepie. Jeżeli dany produkt znalazł tak dużą (największą) liczbę nabywców, to zapewne ma zalety. Ponadto duża skala obecności na rynku gwarantuje odpowiedni serwis. Na ogół duże przedsiębiorstwa budzą większe zaufanie niż małe. Ponadto dla odbiorcy (instytucjonalnego) ważne są perspektywy rozwoju firmy. Dobre rokowania rozwoju firmy są gwarancją serwisu, ciągłości dostaw oraz korzystnych warunków płatności.

Polecamy serwis Personel

Marka danego produktu oraz renoma firmy odgrywają bardzo ważną rolę w wyborze oferty, szczególnie w tych dziedzinach, gdzie klient nie jest w stanie sprawdzić i ocenić funkcji oraz jakości produktu (na przykład komputery, telewizory, pralki, samochody).

Przedstawione czynniki D1-D14 wpływają na decyzję o wyborze danej oferty, ale z różną siłą, występuje więc określona hierarchia czynników, co może być odzwierciedlone za pomocą odpowiednich wag przypisanych poszczególnym czynnikom. Odbiorca porównuje leżące w jego polu recepcji oferty i wybiera tę, która według jego systemu ocen ma największą wartość. Wartość ta jest określana przez odbiorcę w sposób niesformalizowany, na podstawie jego wiedzy i odczuć o poziomie poszczególnych czynników. W mechanizmie tym dużą rolę odgrywają subiektywne odczucia i wrażenia, gdyż większość determinant (Di-D]4) ma charakter jakościowy i nie może być skwantyfikowana. Mechanizm wyboru oferty tworzą:
1) zbiór czynników charakteryzujących ofertę (czynniki Di-D]4),
2) system wag określających relatywną wartość dla odbiorcy poszczególnych czynników,
3) oceny poziomu i jakości występowania czynników,
4) metody syntetyzacji poszczególnych czynników.

Dana grupa odbiorców (tworzących określony segment rynku lub jego część) stosuje różne wagi, w zależności od rodzaju analizowanych produktów. Ponadto ta sama grupa odbiorców może zmieniać, i na ogół zmienia, kryteria ocen ofert w czasie.

Fragment pochodzi z książki „Zarządzanie strategiczne w przedsiębiorstwie” Zdzisława Pierścionka (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2011). Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Bezpłatny ebook: Wydanie specjalne personel & zarządzanie - kiedy życie boli...

10 października obchodzimy Światowy Dzień Zdrowia Psychicznego – to dobry moment, by przypomnieć, że dobrostan psychiczny pracowników nie jest już tematem pobocznym, lecz jednym z kluczowych filarów strategii odpowiedzialnego przywództwa i zrównoważonego rozwoju organizacji.

ESG w MŚP. Czy wyzwania przewyższają korzyści?

Około 60% przedsiębiorców z sektora MŚP zna pojęcie ESG, wynika z badania Instytutu Keralla Research dla VanityStyle. Jednak 90% z nich dostrzega poważne bariery we wdrażaniu zasad zrównoważonego rozwoju. Eksperci wskazują, że choć korzyści ESG są postrzegane jako atrakcyjne, są na razie zbyt niewyraźne, by zachęcić większą liczbę firm do działania.

Zarząd sukcesyjny: Klucz do przetrwania firm rodzinnych w Polsce

W Polsce funkcjonuje ponad 800 tysięcy firm rodzinnych, które stanowią kręgosłup krajowej gospodarki. Jednakże zaledwie 30% z nich przetrwa przejście do drugiego pokolenia, a tylko 12% dotrwa do trzeciego. Te alarmujące statystyki nie wynikają z braku rentowności czy problemów rynkowych – największym zagrożeniem dla ciągłości działania przedsiębiorstw rodzinnych jest brak odpowiedniego planowania sukcesji. Wprowadzony w 2018 roku instytut zarządu sukcesyjnego stanowi odpowiedź na te wyzwania, oferując prawne narzędzie umożliwiające sprawne przekazanie firmy następnemu pokoleniu.

Ukryte zasoby rynku pracy. Dlaczego warto korzystać z ich potencjału?

Chociaż dla rynku pracy pozostają niewidoczni, to tkwi w nich znaczny potencjał. Kto pozostaje w cieniu? Dlaczego firmy nie sięgają po tzw. niewidzialnych pracowników?

REKLAMA

Firmy będą zdecydowanie zwiększać zatrudnienie na koniec roku. Jest duża szansa na podniesienie obrotu

Dlaczego firmy planują zdecydowanie zwiększać zatrudnienie na koniec 2025 roku? Chodzi o gorący okres zakończenia roku - od Halloween, przez Black Friday i Mikołajki, aż po kulminację w postaci Świąt Bożego Narodzenia. Najwięcej pracowników będą zatrudniały firmy branży produkcyjnej. Ratunkiem dla nich są pracownicy tymczasowi. To duża szansa na zwiększenie obrotu.

Monitoring wizyjny w firmach w Polsce – prawo a praktyka

Monitoring wizyjny, zwany również CCTV (Closed-Circuit Television), to system kamer rejestrujących obraz w określonym miejscu. W Polsce jest powszechnie stosowany przez przedsiębiorców, instytucje publiczne oraz osoby prywatne w celu zwiększenia bezpieczeństwa i ochrony mienia. Na kanwie głośnych decyzji Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych przyjrzyjmy się przepisom prawa, które regulują przedmiotową materię.

Akcyzą w cydr. Polscy producenci rozczarowani

Jak wiadomo, Polska jabłkiem stoi. Ale zamiast wykorzystywać własny surowiec i budować rynek, oddajemy pole zagranicznym koncernom – z goryczą mówią polscy producenci cydru. Ku zaskoczeniu branży, te niskoalkoholowe napoje produkowane z polskich jabłek, trafiły na listę produktów objętych podwyżką akcyzy zapowiedzianą niedawno przez rząd. Dotychczasowa akcyzowa mapa drogowa została zatem nie tyle urealniona, jak określa to Ministerstwo Finansów, ale też rozszerzona, bo cydry i perry były z niej dotąd wyłączne. A to oznacza duże ryzyko zahamowania rozwoju tej i tak bardzo małej, bo traktowanej po macoszemu, kategorii.

Ustawa o kredycie konsumenckim z perspektywy banków – wybrane zagadnienia

Ustawa o kredycie konsumenckim wprowadza istotne wyzwania dla banków, które muszą dostosować procesy kredytowe, marketingowe i ubezpieczeniowe do nowych wymogów. Z jednej strony zmiany zwiększają ochronę konsumentów i przejrzystość rynku, z drugiej jednak skutkują większymi kosztami operacyjnymi, koniecznością zatrudnienia dodatkowego personelu, wydłużeniem procesów decyzyjnych oraz zwiększeniem ryzyka prawnego.

REKLAMA

Coraz więcej firm ma rezerwę finansową, choć zazwyczaj wystarczy ona na krótkotrwałe problemy

Więcej firm niż jeszcze dwa lata temu jest przygotowanych na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, czyli ma tzw. poduszkę finansową. Jednak oszczędności nie starczy na długo. 1 na 3 firmy wskazuje, że dysponuje rezerwą na pół roku działalności, kolejne 29 proc. ma zabezpieczenie na 2–3 miesiące.

Na koniec roku małe i średnie firmy oceniają swoją sytuację najlepiej od czterech lat. Jednak niewiele jest skłonnych ryzykować z inwestycjami

Koniec roku przynosi poprawę nastrojów w małych i średnich firmach. Najlepiej swoją sytuację oceniają mikrofirmy - najlepiej od czterech lat. Jednak ten optymizm nie przekłada się na chęć ryzykowania z inwestycjami.

REKLAMA