REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak klienci oceniają konkurencyjność przedsiębiorstwa?

Subskrybuj nas na Youtube
Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej.
Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej.

REKLAMA

REKLAMA

Dla budowy skutecznej strategii konkurencji przedsiębiorstwa podstawowa znaczenie ma prawidłowa ocena najbardziej istotnych czynników decydujących o wyborze określonej oferty przez odbiorców. Czynniki te odnoszą się zarówno do produktu (usługi), jak również do całej firmy oferującej dany produkt (usługę) oraz jej strategii (marketingowej, konkurencji, rozwoju).

REKLAMA

Najważniejsze czynniki wpływające na wybór danego produktu (usługi) przez odbiorcę na określonym rynku to:
1) funkcje i jakość oferowanego produktu/usługi (D1),
2) nowość produktu (usługi) (D2),
3) różnorodność oferty stosownie do wymagań odbiorców, kompleksowość i komplementarność oferty (D3),
4) stopień wyróżnienia się produktu i firmy na tle ofert konkurentów (D4),
5) cena produktu (usługi), warunki płatności, rabaty (D5),
6) możliwość wpływu odbiorcy na produkt, formy dostaw, płatności, czyli stopień i charakter powiązań odbiorcy z firmą i relacje z klientami (D6),
7) czas realizacji dostawy, czas transakcji, czas związany z serwisem (D7),
8) intensywność i jakość promocji (D8),
9) dostępność towaru, miejsce i łatwość nabycia, rodzaj kanałów dystrybucji, jakość obsługi, metody sprzedaży (D9),
10) skala, zakres, jakość i koszty serwisu, zakres i jakość gwarancji, usługi przed i przy sprzedaży (D10),
11) koszty przestawienia, przyzwyczajenie i kontakty osobiste, lojalność wobec firmy lub/i kraju jej pochodzenia (D11),
12) skala obecności na danym rynku geograficznym (D12),
13) wielkość przedsiębiorstwa i perspektywy jego rozwoju (D13),
14) marka produktu oraz renoma firmy (D14).

REKLAMA

Wartość danego produktu (usługi) dla klienta jest zdeterminowana przez zdolność oferowanego produktu (usługi) do zaspokajania potrzeb tego klienta. Przedsiębiorstwo tworzy więc i oferuje nie produkty, lecz zdolności i możliwości zaspokojenia określonych potrzeb odbiorców. Ocena pożądanych cech produktów i usług opiera się zatem na analizie procesu wykorzystania tego produktu (usługi). Wartość produktu (usługi) dla odbiorcy zależy od stopnia zaspokojenia jego potrzeb: im wyższy stopień zaspokojenia potrzeb przy danej cenie, tym wyższa wartość. Przy różnych poziomach satysfakcji odbiorca porównuje ich relacje do cen poszczególnych ofert. Podstawowe znaczenie przy ocenie poziomu wartości dla odbiorcy mają dwa, ściśle ze sobą związane czynniki, tj. funkcje i jakość produktu oraz jego cena (czynniki D1 i D5). Szerszy zakres funkcji oraz wyższy poziom jakości wymagają na ogół większych nakładów, a zatem wyższej ceny, choć możliwa jest budowa ofert o wyższych walorach przy tej samej cenie, co jest związane na przykład z cechami D2, D3 i D4.

Różnorodność oferty zwiększa szansę, iż odbiorca znajdzie wariant, który mu odpowiada. Ponadto klient ceni sobie możliwość szerokiego wyboru. Ważne jest oferowanie produktów i usług komplementarnych, co z reguły zwiększa wartość oferty.

Przeczytaj również: Jakie wartości są najważniejsze dla menedżerów?

REKLAMA

Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej. Wygrywają te firmy, które systematycznie wprowadzają innowacje, niezbyt często, ale wyprzedzając konkurencję, nie komplikują nadmiernie funkcji produktu, ale optymalnie dostosowują oferty do wymagań.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Rosnący wpływ na konkurencyjność ofert ma stopień i charakter powiązań odbiorcy z firmą oferującą dany produkt. Coraz więcej przedsiębiorstw dąży do włączenia odbiorców w proces projektowania produktu, promocji oraz kanałów dystrybucji. W ten sposób firma ma możliwość stworzenia produktu lepiej dostosowanego do potrzeb odbiorcy oraz opracowania skuteczniejszej strategii marketingowej.

Bardzo istotnymi czynnikami konkurencyjności przedsiębiorstwa są: czas dostawy i realizacji transakcji oraz czas serwisu. Oferty poszczególnych firm często wyraźnie różnią się w tych parametrach, a czynnik czasu jest obecnie dla wielu odbiorców najważniejszy.

Podkreśla się rosnącą rolę w rynkowej konkurencyjności przedsiębiorstw działań promocyjnych (które rozwijają się w kierunku promocji bezpośredniej, zindywidualizowanej, interaktywnej), kanałów dystrybucji i serwisu (czynniki D8, D9, D10) oraz odpowiednich relacji z klientami. Czynniki te nabierają znaczenia w miarę wyrównywania się ofert poszczególnych przedsiębiorstw pod względem funkcji, jakości oraz cen.

Przyzwyczajenie i kontakty osobiste odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji o trwaniu przy dotychczasowym dostawcy. Istnieje określona bezwładność zachowań konsumentów i określone progi i koszty zmiany dostawcy, co sprawia, że niewiele lepsza oferta nie przyciąga starych klientów innych firm.

Skala obecności na rynku wpływa na decyzje o wyborze danej oferty w ten sposób, że potencjalny konsument wyżej ceni produkt, który znalazł wielu nabywców i jest obecny prawie w każdym sklepie. Jeżeli dany produkt znalazł tak dużą (największą) liczbę nabywców, to zapewne ma zalety. Ponadto duża skala obecności na rynku gwarantuje odpowiedni serwis. Na ogół duże przedsiębiorstwa budzą większe zaufanie niż małe. Ponadto dla odbiorcy (instytucjonalnego) ważne są perspektywy rozwoju firmy. Dobre rokowania rozwoju firmy są gwarancją serwisu, ciągłości dostaw oraz korzystnych warunków płatności.

Polecamy serwis Personel

Marka danego produktu oraz renoma firmy odgrywają bardzo ważną rolę w wyborze oferty, szczególnie w tych dziedzinach, gdzie klient nie jest w stanie sprawdzić i ocenić funkcji oraz jakości produktu (na przykład komputery, telewizory, pralki, samochody).

Przedstawione czynniki D1-D14 wpływają na decyzję o wyborze danej oferty, ale z różną siłą, występuje więc określona hierarchia czynników, co może być odzwierciedlone za pomocą odpowiednich wag przypisanych poszczególnym czynnikom. Odbiorca porównuje leżące w jego polu recepcji oferty i wybiera tę, która według jego systemu ocen ma największą wartość. Wartość ta jest określana przez odbiorcę w sposób niesformalizowany, na podstawie jego wiedzy i odczuć o poziomie poszczególnych czynników. W mechanizmie tym dużą rolę odgrywają subiektywne odczucia i wrażenia, gdyż większość determinant (Di-D]4) ma charakter jakościowy i nie może być skwantyfikowana. Mechanizm wyboru oferty tworzą:
1) zbiór czynników charakteryzujących ofertę (czynniki Di-D]4),
2) system wag określających relatywną wartość dla odbiorcy poszczególnych czynników,
3) oceny poziomu i jakości występowania czynników,
4) metody syntetyzacji poszczególnych czynników.

Dana grupa odbiorców (tworzących określony segment rynku lub jego część) stosuje różne wagi, w zależności od rodzaju analizowanych produktów. Ponadto ta sama grupa odbiorców może zmieniać, i na ogół zmienia, kryteria ocen ofert w czasie.

Fragment pochodzi z książki „Zarządzanie strategiczne w przedsiębiorstwie” Zdzisława Pierścionka (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2011). Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

REKLAMA

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA

Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

Apteki odzyskają prawo reklamowania swojej działalności. bo obecne zakazy są sprzeczne z prawem unijnym

Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej wydał wyrok w sprawie C-200/24, w którym jednoznacznie uznał, że obowiązujący w Polsce całkowity zakaz reklamy aptek narusza prawo Unii Europejskiej. To ważny moment dla rynku aptecznego i swobody działalności gospodarczej w Polsce.

REKLAMA