REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Presja planu sprzedaży

Handlowcy i ich przełożony wielokrotnie muszą zmierzyć się z własnym zwątpieniem, czy ich zadanie jest wykonalne.
Handlowcy i ich przełożony wielokrotnie muszą zmierzyć się z własnym zwątpieniem, czy ich zadanie jest wykonalne.

REKLAMA

REKLAMA

Dyrektor handlowy często odpowiada za plan sprzedaży, którego nie jest autorem. Mimo możliwości przekazywania swoich sugestii, czy też przekonywania do najlepszych rozwiązań, jego wpływ na założenia budżetowe jest ograniczony. Zazwyczaj po narzuceniu nowego obowiązującego planu sprzedaży, szefowi nie pozostaje nic innego, jak jego akceptacja.

Dopiero teraz ma wpływ na rozwój wypadków. Po pierwsze, może racjonalnie podzielić zadania między poszczególnych handlowców, tak aby wykonanie ich cząstkowych planów było możliwe. Jest to realne tylko wtedy, gdy przełożony dobrze zna swoich podwładnych oraz warunki panujące w regionie każdego przedstawiciela handlowego. Od tego momentu szef sprzedaży staje się wspierającym, ale też wymagającym „ojcem”.

REKLAMA

Nieustannie musi wywierać nacisk na sprzedawców, przypominać im o przypisanym do każdego z nich planie. Jednocześnie powinien służyć radą, pomocą w rozwiązywaniu trudności i poszukiwaniu najskuteczniejszych metod działania. Jego rolą jest bycie „ojcem”, który wymaga i jednocześnie służy swoim doświadczeniem.

Zobacz też: Szef sprzedaży w obliczu stresu

Gdy zadanie wydaje się niewykonalne

REKLAMA

Handlowcy i ich przełożony wielokrotnie muszą zmierzyć się z własnym zwątpieniem, czy ich zadanie jest wykonalne. Pojawienie się nowego konkurenta, nagłe trudności z dystrybucją czy produkcją skutkujące brakiem własnych produktów na rynku, to typowe sytuacje znane wszystkim pracownikom działów sprzedaży. Obwieszczenie nowego planu sprzedaży, który będzie obowiązywał w następnym roku, to kolejna klasyczna sytuacja, która budzi wiele emocji i dyskusji. Czasem te wątpliwości są w pełni uzasadnione.

Polscy handlowcy pewnej zachodniej firmy kosmetycznej działającej w całej Europie każdego roku kwestionowali nałożone na nich plany sprzedaży, porównując je z zadaniami narzuconymi sąsiednim krajom. Właściciele firmy opracowywali nowe założenia budżetowe w zaciszu swoich gabinetów, daleko od rynków Europy Centralnej. Punktem odniesienia były dla nich wartości sprzedaży w Czechach i na Słowacji.
Te kraje były niekwestionowanym liderem, sprzedającym trzykrotnie więcej niż pozostałe kraje regionu. Nie umniejszam tu umiejętności czeskich i słowackich handlowców, ale należy dodać, że były to dużo łatwiejsze rynki. Aktywność konkurencji była kilkakrotnie słabsza, a prawodawstwo znacznie bardziej przychylne. Zarząd żądał od Polaków, Węgrów i Litwinów, żeby zaczęli sprzedawać porównywalnie z Czechami.
Karceni handlowcy odczuwali coraz większą frustrację, ponieważ słusznie uważali, że w stosunku do panujących warunków robią wszystko, co w ich mocy. I czuli się gorzej traktowani, gdy dowiadywali się o kolejnych nagrodach i pochwałach, którymi obdarowywano Czechów i Słowaków. W końcu sprawdziły się założenia teorii sprawiedliwości Adamsa - część sprzedawców poszukała sobie innego pracodawcy.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Trudnym momentem, kiedy handlowcy tracą zapał i potrzebują wsparcia ze strony szefa sprzedaży, jest Nowy Rok. Rano wszyscy budzą się w tych samych realiach, może z wyjątkiem odczuwalnego zmęczenia po sylwestrowej nocy. Nic - poza datą - się nie zmieniło, także warunki rynkowe. Otoczenie firmy jest identyczne, ci sami konkurenci wymagają uwagi, nie przybyło klientów.

REKLAMA

Tymczasem plan sprzedaży jest o 10 % wyższy w porównaniu do zeszłorocznego. Jak go zrealizować w identycznych okolicznościach, skoro i temu poprzedniemu udało się sprostać z trudem? Do tego dochodzi przykra świadomość, że cel, o który walczyli przez cały miniony rok, jest już historią. Zostaną z niego rozliczeni, ale nic już nie mogą zrobić, nie ma on już znaczenia.

Teraz liczy się nowy cel, z reguły trudniejszy do osiągnięcia od dotychczasowego. Wielu sprzedawcom trudno znaleźć w sobie nowe siły i potrzebują impulsu pochodzącego od swojego zwierzchnika. Dyrektor handlowy musi obudzić w nich zapał, nawet jeśli sam ma kłopoty z uwierzeniem w szansę zrealizowania nowego planu.

Okresy rozliczeniowe

Podobnymi trudnymi chwilami są także krótsze okresy rozliczeniowe - miesięczne, kwartalne... pod warunkiem, że osiągane wyniki nie ulegają kumulacji. Po zakończeniu kwartału pojawia się nowy plan, któremu trzeba sprostać. Handlowcy potrzebują wówczas obecności swojego szefa, czekają na jego podsumowanie i informację zwrotną zamykającą miniony okres. Liczą też na jego doświadczenie, pomoc merytoryczną w zmierzeniu się z nowym
planem i popchnięcie do działania.

Przeczytaj też: Konflikty częścią życia biznesowego

Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    REKLAMA

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    Ponad 20 mln zł z tytułu niezapłaconych podatków. Rozbita została zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową

    Zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową została rozbita. Śledczy szacują straty Skarbu Państwa na ponad 20 mln zł.

    Co to jest działalność badawczo-rozwojowa? W teorii i praktyce

    Działalność badawczo-rozwojową definiuje m.in. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce – ustawa z dnia 20 lipca 2018 r. oraz Podręcznik Frascati. Zgodnie z definicją działalność badawczo-rozwojowa to twórcza praca podejmowana w sposób celowy i systematyczny, mająca na celu zwiększenie zasobów wiedzy oraz tworzenie nowych zastosowań dla istniejącej wiedzy. Działalność B+R zawsze ukierunkowana jest na nowe odkrycia, oparte na oryginalnych koncepcjach lub hipotezach. Nie ma pewności co do ostatecznego wyniku, ale jest ona planowana i budżetowana, a jej celem jest osiągnięcie wyników, które mogłyby być swobodnie przenoszone lub sprzedawane na rynku. Co to oznacza w praktyce? 

    REKLAMA

    Każdy projekt finansowany z UE musi uwzględniać zasady horyzontalne. O jakie zasady chodzi?

    Polityka horyzontalna Unii Europejskiej, która powinna być uwzględniona w każdym projekcie dofinansowanym z Funduszy Europejskich, to równe szanse i niedyskryminacja, równość kobiet i mężczyzn, zrównoważony rozwój oraz zasada „nie czyń poważnych szkód”. Ponadto, beneficjenci są zobligowani do przestrzegania Karty Praw Podstawowych UE oraz spełnienia horyzontalnego warunku podstawowego w zakresie wdrażania postanowień Konwencji o Prawach Osób Niepełnosprawnych.

    Polskie bizneswoman systematycznie przejmują kierowanie firmami z branży hotelarskiej i gastronomicznej

    Już prawie co czwarta firma działająca w branży HoReCa – hotele, restauracje, catering, ma szefową a nie szefa. W firmach mających jednego właściciela ten odsetek jest nawet wyższy i wynosi 48 procent. Biznesy zarządzane przez kobiety z tej branży należą do prowadzonych najlepiej.

    REKLAMA