REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Presja planu sprzedaży

Handlowcy i ich przełożony wielokrotnie muszą zmierzyć się z własnym zwątpieniem, czy ich zadanie jest wykonalne.
Handlowcy i ich przełożony wielokrotnie muszą zmierzyć się z własnym zwątpieniem, czy ich zadanie jest wykonalne.

REKLAMA

REKLAMA

Dyrektor handlowy często odpowiada za plan sprzedaży, którego nie jest autorem. Mimo możliwości przekazywania swoich sugestii, czy też przekonywania do najlepszych rozwiązań, jego wpływ na założenia budżetowe jest ograniczony. Zazwyczaj po narzuceniu nowego obowiązującego planu sprzedaży, szefowi nie pozostaje nic innego, jak jego akceptacja.

Dopiero teraz ma wpływ na rozwój wypadków. Po pierwsze, może racjonalnie podzielić zadania między poszczególnych handlowców, tak aby wykonanie ich cząstkowych planów było możliwe. Jest to realne tylko wtedy, gdy przełożony dobrze zna swoich podwładnych oraz warunki panujące w regionie każdego przedstawiciela handlowego. Od tego momentu szef sprzedaży staje się wspierającym, ale też wymagającym „ojcem”.

REKLAMA

Nieustannie musi wywierać nacisk na sprzedawców, przypominać im o przypisanym do każdego z nich planie. Jednocześnie powinien służyć radą, pomocą w rozwiązywaniu trudności i poszukiwaniu najskuteczniejszych metod działania. Jego rolą jest bycie „ojcem”, który wymaga i jednocześnie służy swoim doświadczeniem.

Zobacz też: Szef sprzedaży w obliczu stresu

Gdy zadanie wydaje się niewykonalne

REKLAMA

Handlowcy i ich przełożony wielokrotnie muszą zmierzyć się z własnym zwątpieniem, czy ich zadanie jest wykonalne. Pojawienie się nowego konkurenta, nagłe trudności z dystrybucją czy produkcją skutkujące brakiem własnych produktów na rynku, to typowe sytuacje znane wszystkim pracownikom działów sprzedaży. Obwieszczenie nowego planu sprzedaży, który będzie obowiązywał w następnym roku, to kolejna klasyczna sytuacja, która budzi wiele emocji i dyskusji. Czasem te wątpliwości są w pełni uzasadnione.

Polscy handlowcy pewnej zachodniej firmy kosmetycznej działającej w całej Europie każdego roku kwestionowali nałożone na nich plany sprzedaży, porównując je z zadaniami narzuconymi sąsiednim krajom. Właściciele firmy opracowywali nowe założenia budżetowe w zaciszu swoich gabinetów, daleko od rynków Europy Centralnej. Punktem odniesienia były dla nich wartości sprzedaży w Czechach i na Słowacji.
Te kraje były niekwestionowanym liderem, sprzedającym trzykrotnie więcej niż pozostałe kraje regionu. Nie umniejszam tu umiejętności czeskich i słowackich handlowców, ale należy dodać, że były to dużo łatwiejsze rynki. Aktywność konkurencji była kilkakrotnie słabsza, a prawodawstwo znacznie bardziej przychylne. Zarząd żądał od Polaków, Węgrów i Litwinów, żeby zaczęli sprzedawać porównywalnie z Czechami.
Karceni handlowcy odczuwali coraz większą frustrację, ponieważ słusznie uważali, że w stosunku do panujących warunków robią wszystko, co w ich mocy. I czuli się gorzej traktowani, gdy dowiadywali się o kolejnych nagrodach i pochwałach, którymi obdarowywano Czechów i Słowaków. W końcu sprawdziły się założenia teorii sprawiedliwości Adamsa - część sprzedawców poszukała sobie innego pracodawcy.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Trudnym momentem, kiedy handlowcy tracą zapał i potrzebują wsparcia ze strony szefa sprzedaży, jest Nowy Rok. Rano wszyscy budzą się w tych samych realiach, może z wyjątkiem odczuwalnego zmęczenia po sylwestrowej nocy. Nic - poza datą - się nie zmieniło, także warunki rynkowe. Otoczenie firmy jest identyczne, ci sami konkurenci wymagają uwagi, nie przybyło klientów.

REKLAMA

Tymczasem plan sprzedaży jest o 10 % wyższy w porównaniu do zeszłorocznego. Jak go zrealizować w identycznych okolicznościach, skoro i temu poprzedniemu udało się sprostać z trudem? Do tego dochodzi przykra świadomość, że cel, o który walczyli przez cały miniony rok, jest już historią. Zostaną z niego rozliczeni, ale nic już nie mogą zrobić, nie ma on już znaczenia.

Teraz liczy się nowy cel, z reguły trudniejszy do osiągnięcia od dotychczasowego. Wielu sprzedawcom trudno znaleźć w sobie nowe siły i potrzebują impulsu pochodzącego od swojego zwierzchnika. Dyrektor handlowy musi obudzić w nich zapał, nawet jeśli sam ma kłopoty z uwierzeniem w szansę zrealizowania nowego planu.

Okresy rozliczeniowe

Podobnymi trudnymi chwilami są także krótsze okresy rozliczeniowe - miesięczne, kwartalne... pod warunkiem, że osiągane wyniki nie ulegają kumulacji. Po zakończeniu kwartału pojawia się nowy plan, któremu trzeba sprostać. Handlowcy potrzebują wówczas obecności swojego szefa, czekają na jego podsumowanie i informację zwrotną zamykającą miniony okres. Liczą też na jego doświadczenie, pomoc merytoryczną w zmierzeniu się z nowym
planem i popchnięcie do działania.

Przeczytaj też: Konflikty częścią życia biznesowego

Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Sprzedaż mieszkań wykorzystywanych w działalności gospodarczej - kiedy nie zapłacimy podatku?

Wykorzystanie mieszkania w ramach działalności gospodarczej stało się powszechną praktyką wśród przedsiębiorców. Wątpliwości pojawiają się jednak, gdy przychodzi czas na sprzedaż takiej nieruchomości. Czy można uniknąć podatku dochodowego? Skarbówka rozwiewa te wątpliwości w swoich interpretacjach.

PARP: Trwa nabór wniosków o wsparcie na rozszerzenie lub zmianę profilu dotychczasowej działalności

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości uruchomiła kolejny nabór wniosków o wsparcie na rozszerzenie lub zmianę profilu dotychczasowej działalności prowadzonej w sektorach takich jak hotelarstwo, gastronomia (HoReCa), turystyka lub kultura. Działanie jest realizowane w ramach programu finansowanego z Krajowego Planu Odbudowy i Zwiększania Odporności (KPO).

Dlaczego premiera kontraktów na Ethereum jest ważną chwilą dla kryptowalut

Debiut funduszy ETF na największą z kryptowalut, czyli bitcoin, okazał się absolutnym sukcesem. Premiera tego instrumentu inwestycyjnego opartego o kryptowalutę pozwoliła na dostęp do zakupów BTC inwestorom instytucjonalnym, a to podbiło cenę do kryptowaluty do rekordowych poziomów. Choć regulacyjna saga i batalia banków inwestycyjnych oraz emitentów funduszy trwała kilka lat, zakończyła się sukcesem. W marcu bitcoin osiągnął rekordową cenę ponad $73 000 i choć od tamtej pory jego kurs uległ korekcie, to nadal utrzymuje się powyżej $63 000, a więc znacznie wyżej niż w ubiegłych latach. 

Zadbaj o siebie i swoje przywództwo, czyli wyzwania współczesnego menedżera

Dzisiejszy świat zarządzania wymaga od menedżerów nieustannej ewolucji. Hasło „menedżer od nowa” może oznaczać zarówno rozpoczęcie czegoś od początku, jak i wprowadzenie zmian poprawiających istniejący stan rzeczy. W obliczu dzisiejszych wyzwań, pełnych zawirowań i rozlicznych ścieżek, nowoczesne zarządzanie staje się sztuką balansowania między tradycją a innowacją.

REKLAMA

Jaki model logistyczny wybrać dla swojego sklepu internetowego?

Zakładając sklep internetowy, staniesz przed wyzwaniem organizacji całej jego logistyki. Zanim zaczniesz działalność, będziesz musiał zdecydować, gdzie magazynować swoje towary, z jakimi kurierami współpracować i jak obsługiwać zwroty od klientów. Pochłonie to mnóstwo cennego czasu i spory kapitał. W dzisiejszych czasach możesz tego jednak uniknąć. W jaki sposób? Poznaj najciekawsze modele logistyczne dla e-commerce!

Dobrzy w teorii. Dlaczego nie potrafimy odpoczywać i jak to zmienić?

Potrzeba regeneracji wydaje się oczywista dla każdego, kto funkcjonuje w naprzemiennym cyklu, w którym wysiłek absorbujący przeważającą część naszych aktywności przeplata się z czasem wolnym. Skąd zatem trudność w świadomym uwzględnianiu potrzeby wypoczynku i planowaniu przerw w zawodowym funkcjonowaniu?

Inflacja już niestraszna firmom. Obawia się jej dwa razy mniej firm niż rok temu

W rok o połowę zmalała liczba małych i średnich firm, które boją się, że inflacja może zagrozić ich biznesom. Obecnie to zaledwie co czwarte przedsiębiorstwo. Zaskakujące są jednak branże, w których te obawy są największe. Inflacja straciła też rangę najpoważniejszej obawy.

Startup - jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie?

W startupach najważniejszy jest pomysł. Jak go chronić i zabezpieczyć się przed nieuprawnionym wykorzystywaniem dzieła i pobierania wynagrodzenia za korzystanie z niego przez podmioty trzecie? Jak uzyskać ochronę patentową, ochronę znaku towarowego i prawa autorskie? Dlaczego tak ważna jest umowa o zachowaniu poufności?

REKLAMA

Spółki: Premia za kontrolę w Polsce w latach 2019-2023 spadła do poziomu 13,6 proc.

Ostatnie lata przyniosły spadek aktywności na rynku wezwań w Polsce. Coraz częściej inwestorzy decydują się na ogłoszenie wezwania z zamiarem wycofania akcji spółki z obrotu giełdowego, gdy już uzyskają kontrolny pakiet akcji – wynika z najnowszej analizy KPMG, która objęła 133 wezwań do sprzedaży akcji spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie w latach 2019-2023.

Firmy będą szukać specjalistów. Jakich?

Z raportu „Barometr Polskiego Rynku Pracy” Personnel Service wynika, że polskie firmy chcą poszukiwać specjalistów od automatyzacji i sztucznej inteligencji. 

REKLAMA