REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak stosować chwyty manipulacyjne w negocjacjach?

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Treco Inspiracja do sukcesu
Portal dla szkoleniowców
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Manipulacja zazwyczaj kojarzy się nam ze sztuczkami, nieczystymi chwytami i zagraniami not fair play. W negocjacjach takie podejście bardzo często bywa dominujące.

Rola sztuczek manipulacyjnych

Chwyty manipulacyjne mają wpłynąć na postrzeganie siły w trakcie rozmów. Im mniej wpływów manipulacyjnych zauważamy, tym większe oczekiwania, że wynik negocjacji będzie korzystny właśnie dla nas. Negocjator, manipulując, dąży do sytuacji, w której uznamy jego wyższość, ponieważ dzięki temu może on bezpośrednio wpłynąć na wynik negocjacji.

REKLAMA

Etapy manipulacji

Ze względu na zadania, jakie mają pełnić sztuczki manipulacyjne, dzieli się je na dominujące, kształtujące i zamykające. W negocjacjach zazwyczaj występują właśnie w takiej kolejności.

Chwyty dominujące

Manipulując poprzez dominację, negocjator chce uzyskać nad nami przewagę. W tym celu będzie próbować nacisku psychologicznego. Znajomość jego zamiarów pomoże nam stawić opór i uciec przed atakami.

REKLAMA

Aby uzyskać dominację, przeciwnik może nalegać na ustanowienie warunków wstępnych przed rozpoczęciem rozmów. Może również chcieć ustalić zagadnienia, które nie będą podlegały negocjacjom, tworząc w ten sposób twardy grunt dla swoich roszczeń. Już to może stanowić próbę osłabienia naszej pozycji.

Oprócz tego, dominacja skupia się na chęci panowania nad terminarzem spotkań, jego porządkiem i czasem trwania. Nasz oponent może zachowywać się w agresywnym i bezwzględnym stylu - będzie nas lekceważyć,  nasze interesy, opinie i sądy. Eleganckie biuro, sposób ustalenia miejsc przy stole czy celowe spóźnienie na spotkanie, to również przejaw próby zdobycia przewagi. W ten sposób negocjator przekazuje nam, że jest zbyt bogaty i silny, abyśmy mogli wygrać z nim negocjacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zobacz serwis: Manager

Chwyty kształtujące

REKLAMA

Na kolejnym etapie negocjacji manipulant będzie starać się nadać porozumieniu kształt zgodny z jego oczekiwaniami, nie oferując nic w zamian. Do najpopularniejszych chwytów manipulacyjnych można zaliczyć oklepaną scenkę dobry / zły policjant. Dana osoba twierdzi, że opowiada się po naszej stronie, jednak w jej otoczeniu są ludzie, którzy widzą tę sprawę w zupełnie innym świetle. Tak więc, jeśli zgodzimy się na pewne warunki, ona przekona sceptyków do zawarcia porozumienia. Można ulec takiej propozycji, oczywiście  na swoją niekorzyść lub odpowiedzieć tym samym chwytem.

Kolejna popularna sztuczka to „salami”. Jeśli będziemy negować wszystkie zaproponowane rozwiązania, negocjator postara się uzyskać naszą zgodę na zaakceptowanie małej części warunków. Owa mała część to właśnie plasterek salami, jeden z wielu odcinanych od całości. Gdy porozumienie nabierze mocy, chwyt ten może przybrać inną, tak zwaną „formę okrojoną”. To odwrotność „salami” - negocjatorzy przeciwnej strony próbują zawrzeć umowę, „odcinając” z niej warunki niekorzystne dla siebie.

Następnym, często spotykanym sposobem wśród agresywnych, ale zamaskowanych negocjatorów manipulacji, jest dołączanie. Polega na dołączaniu dodatkowych elementów / kosztów do ostatecznych warunków, np. do ceny. Chwyt ten staje się narzędziem, aby dochodową umowę przekształcić w potencjalną licencję na gromadzenie pieniędzy.

Należy również być czujnym, kiedy negocjatorzy uwielbiają nas, ubóstwiają nasze produkty, ale nie mogą zgodzić się na np. warunki finansowe zaproponowane przez nas. Adoracja ma wpłynąć na zmianę naszego stanowiska. Strona przeciwna dostanie to, czego oczekiwała dzięki wzbudzeniu w nas sympatii.

Następnym, bardzo ostrym chwytem jest „rosyjski front”. Jest to sytuacja, w której zaproponowano nam okropną alternatywę, a jedno z wyjść jest tak przerażające (rosyjski front), że jesteśmy w stanie zrobić wszystko, aby go uniknąć. Jest to chwyt, który strąca nas na samo dno.

Oczywiście, wymienione chwyty nie są pełną ilustracją możliwych do zastosowania manipulacji, ale warto zaznaczyć, że na wszystko istnieje kontra. Jednak najlepszym rozwiązaniem jest rozpoznanie i neutralizacja zamiarów manipulanta.

Zobacz: Jakie są pożądane cechy lidera?

Chwyty zamykające

Na etapie kończącym negocjacje manipulant za wszelką cenę będzie dążył do zakończenia rozmów na jego warunkach. Do tego celu może wykorzystywać presję czasową, sugerującą nieprzekraczalne terminy końca rozmów. Jeśli natomiast ktoś pospiesza nas, aby zakończyć rozmowy, oznacza to, że warunki są dla niego bardzo korzystne, w przeciwieństwie do naszych zysków. Oponent może również zażądać kompromisu - zmusza to obie strony do pokonania przepaści. Należy w takiej sytuacji przemyśleć, czy ustępstwa nie okażą się niekorzystne dla obydwu stron. Ponadto, osoba może stwierdzić „teraz albo nigdy”, wtedy należy zastanowić się, czy jest to rzeczywiście ostatnia szansa na zawarcie porozumienia. I zakwestionować takie stwierdzenie. „Rosyjski front” powtarza się również na etapie zamykającym negocjacje. W tym momencie wszystko zależy od wagi groźby. Jeśli okaże się prawdopodobna, należy zdecydować się na dokonanie wyboru. Jednak w trakcie negocjacji warto zaproponować kilka opcji, które zwiększą pole do podejmowania decyzji. Im więcej opcji, tym silniejsza jest nasza pozycja.

Poprzez używanie chwytów manipulacyjnych, które mogą też być użyte przeciwko nam, możemy odnieść zwycięstwo w walce o wywarcie wpływu na obrót sprawy. Znajomość sztuczek pozwoli na przeciwstawianie się manipulacji i możliwość zastosowania kontry. To również możliwość zignorowania chwytu. Mimo wszystko, należy pamiętać, że aby tworzyć długotrwałe kontakty, powinno się unikać wszelkich nieczystych chwytów czy sztuczek manipulacyjnych.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Polscy wykonawcy działający na rynku niemieckim powinni znać VOB/B

VOB/B nadal jest w Niemczech często stosowanym narzędziem prawnym. Jak w pełni wykorzystać zalety tego sprawdzonego zbioru przepisów, minimalizując jednocześnie ryzyko?

BCC ostrzega: firmy muszą przyspieszyć wdrażanie KSeF. Ustawa już po pierwszym czytaniu w Sejmie

Prace legislacyjne nad ustawą wdrażającą Krajowy System e-Faktur (KSeF) wchodzą w końcową fazę. Sejm skierował projekt nowelizacji VAT do komisji finansów publicznych, która pozytywnie go zaopiniowała wraz z poprawkami.

Zakupy w sklepie stacjonarnym a reklamacja. Co może konsument?

Od wielu lat obowiązuje ustawa o prawach konsumenta. W wyniku implementowania do polskiego systemu prawa regulacji unijnej, od 1 stycznia 2023 r. wprowadzono do tej ustawy bardzo ważne, korzystne dla konsumentów rozwiązania.

Ponad 650 tys. firm skorzystało z wakacji składkowych w pierwszym półroczu

Zakład Ubezpieczeń Społecznych informuje, że w pierwszym półroczu 2025 r. z wakacji składkowych skorzystało 657,5 tys. przedsiębiorców. Gdzie można znaleźć informacje o uldze?

REKLAMA

Vibe coding - czy AI zredukuje koszty tworzenia oprogramowania, a programiści będą zbędni?

Kiedy pracowałem wczoraj wieczorem nad newsletterem, do szablonu potrzebowałem wołacza imienia – chciałem, żeby mail zaczynał się od “Witaj Marku”, zamiast „Witaj Marek”. W Excelu nie da się tego zrobić w prosty sposób, a na ręczne przerobienie wszystkich rekordów straciłbym długie godziny. Poprosiłem więc ChatGPT o skrypt, który zrobi to za mnie. Po trzech sekundach miałem działający kod, a wołacze przerobiłem w 20 minut. Więcej czasu zapewne zajęłoby spotkanie, na którym zleciłbym komuś to zadanie. Czy coraz więcej takich zadań nie będzie już wymagać udziału człowieka?

Wellbeing, który naprawdę działa. Arłamów Business Challenge 2025 pokazuje, jak budować silne organizacje w czasach kryzysu zaangażowania

Arłamów, 30 czerwca 2025 – „Zaangażowanie pracowników w Polsce wynosi jedynie 8%. Czas przestać mówić o benefitach i zacząć praktykować realny well-doing” – te słowa Jacka Santorskiego, psychologa biznesu i społecznego, wybrzmiały wyjątkowo mocno w trakcie tegorocznej edycji Arłamów Business Challenge.

Nie uczą się i nie pracują. Polscy NEET często są niewidzialni dla systemu

Jak pokazuje najnowszy raport Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, około 10% młodych Polaków nie uczy się ani nie pracuje. Kim są polscy NEET i dlaczego jest to realny problem społeczny?

Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

REKLAMA

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

REKLAMA