REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak stosować chwyty manipulacyjne w negocjacjach?

Treco Inspiracja do sukcesu
Portal dla szkoleniowców
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Manipulacja zazwyczaj kojarzy się nam ze sztuczkami, nieczystymi chwytami i zagraniami not fair play. W negocjacjach takie podejście bardzo często bywa dominujące.

Rola sztuczek manipulacyjnych

Chwyty manipulacyjne mają wpłynąć na postrzeganie siły w trakcie rozmów. Im mniej wpływów manipulacyjnych zauważamy, tym większe oczekiwania, że wynik negocjacji będzie korzystny właśnie dla nas. Negocjator, manipulując, dąży do sytuacji, w której uznamy jego wyższość, ponieważ dzięki temu może on bezpośrednio wpłynąć na wynik negocjacji.

REKLAMA

Etapy manipulacji

Ze względu na zadania, jakie mają pełnić sztuczki manipulacyjne, dzieli się je na dominujące, kształtujące i zamykające. W negocjacjach zazwyczaj występują właśnie w takiej kolejności.

Chwyty dominujące

Manipulując poprzez dominację, negocjator chce uzyskać nad nami przewagę. W tym celu będzie próbować nacisku psychologicznego. Znajomość jego zamiarów pomoże nam stawić opór i uciec przed atakami.

REKLAMA

Aby uzyskać dominację, przeciwnik może nalegać na ustanowienie warunków wstępnych przed rozpoczęciem rozmów. Może również chcieć ustalić zagadnienia, które nie będą podlegały negocjacjom, tworząc w ten sposób twardy grunt dla swoich roszczeń. Już to może stanowić próbę osłabienia naszej pozycji.

Oprócz tego, dominacja skupia się na chęci panowania nad terminarzem spotkań, jego porządkiem i czasem trwania. Nasz oponent może zachowywać się w agresywnym i bezwzględnym stylu - będzie nas lekceważyć,  nasze interesy, opinie i sądy. Eleganckie biuro, sposób ustalenia miejsc przy stole czy celowe spóźnienie na spotkanie, to również przejaw próby zdobycia przewagi. W ten sposób negocjator przekazuje nam, że jest zbyt bogaty i silny, abyśmy mogli wygrać z nim negocjacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zobacz serwis: Manager

Chwyty kształtujące

REKLAMA

Na kolejnym etapie negocjacji manipulant będzie starać się nadać porozumieniu kształt zgodny z jego oczekiwaniami, nie oferując nic w zamian. Do najpopularniejszych chwytów manipulacyjnych można zaliczyć oklepaną scenkę dobry / zły policjant. Dana osoba twierdzi, że opowiada się po naszej stronie, jednak w jej otoczeniu są ludzie, którzy widzą tę sprawę w zupełnie innym świetle. Tak więc, jeśli zgodzimy się na pewne warunki, ona przekona sceptyków do zawarcia porozumienia. Można ulec takiej propozycji, oczywiście  na swoją niekorzyść lub odpowiedzieć tym samym chwytem.

Kolejna popularna sztuczka to „salami”. Jeśli będziemy negować wszystkie zaproponowane rozwiązania, negocjator postara się uzyskać naszą zgodę na zaakceptowanie małej części warunków. Owa mała część to właśnie plasterek salami, jeden z wielu odcinanych od całości. Gdy porozumienie nabierze mocy, chwyt ten może przybrać inną, tak zwaną „formę okrojoną”. To odwrotność „salami” - negocjatorzy przeciwnej strony próbują zawrzeć umowę, „odcinając” z niej warunki niekorzystne dla siebie.

Następnym, często spotykanym sposobem wśród agresywnych, ale zamaskowanych negocjatorów manipulacji, jest dołączanie. Polega na dołączaniu dodatkowych elementów / kosztów do ostatecznych warunków, np. do ceny. Chwyt ten staje się narzędziem, aby dochodową umowę przekształcić w potencjalną licencję na gromadzenie pieniędzy.

Należy również być czujnym, kiedy negocjatorzy uwielbiają nas, ubóstwiają nasze produkty, ale nie mogą zgodzić się na np. warunki finansowe zaproponowane przez nas. Adoracja ma wpłynąć na zmianę naszego stanowiska. Strona przeciwna dostanie to, czego oczekiwała dzięki wzbudzeniu w nas sympatii.

Następnym, bardzo ostrym chwytem jest „rosyjski front”. Jest to sytuacja, w której zaproponowano nam okropną alternatywę, a jedno z wyjść jest tak przerażające (rosyjski front), że jesteśmy w stanie zrobić wszystko, aby go uniknąć. Jest to chwyt, który strąca nas na samo dno.

Oczywiście, wymienione chwyty nie są pełną ilustracją możliwych do zastosowania manipulacji, ale warto zaznaczyć, że na wszystko istnieje kontra. Jednak najlepszym rozwiązaniem jest rozpoznanie i neutralizacja zamiarów manipulanta.

Zobacz: Jakie są pożądane cechy lidera?

Chwyty zamykające

Na etapie kończącym negocjacje manipulant za wszelką cenę będzie dążył do zakończenia rozmów na jego warunkach. Do tego celu może wykorzystywać presję czasową, sugerującą nieprzekraczalne terminy końca rozmów. Jeśli natomiast ktoś pospiesza nas, aby zakończyć rozmowy, oznacza to, że warunki są dla niego bardzo korzystne, w przeciwieństwie do naszych zysków. Oponent może również zażądać kompromisu - zmusza to obie strony do pokonania przepaści. Należy w takiej sytuacji przemyśleć, czy ustępstwa nie okażą się niekorzystne dla obydwu stron. Ponadto, osoba może stwierdzić „teraz albo nigdy”, wtedy należy zastanowić się, czy jest to rzeczywiście ostatnia szansa na zawarcie porozumienia. I zakwestionować takie stwierdzenie. „Rosyjski front” powtarza się również na etapie zamykającym negocjacje. W tym momencie wszystko zależy od wagi groźby. Jeśli okaże się prawdopodobna, należy zdecydować się na dokonanie wyboru. Jednak w trakcie negocjacji warto zaproponować kilka opcji, które zwiększą pole do podejmowania decyzji. Im więcej opcji, tym silniejsza jest nasza pozycja.

Poprzez używanie chwytów manipulacyjnych, które mogą też być użyte przeciwko nam, możemy odnieść zwycięstwo w walce o wywarcie wpływu na obrót sprawy. Znajomość sztuczek pozwoli na przeciwstawianie się manipulacji i możliwość zastosowania kontry. To również możliwość zignorowania chwytu. Mimo wszystko, należy pamiętać, że aby tworzyć długotrwałe kontakty, powinno się unikać wszelkich nieczystych chwytów czy sztuczek manipulacyjnych.

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Ruszył konkurs ZUS. Można otrzymać dofinansowanie do 80 proc. wartości projektu na poprawę bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP)

Ruszył konkurs ZUS. Można otrzymać dofinansowanie do 80 proc. wartości projektu na poprawę bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP). Wnioski można składać do 10 marca 2025 r. Gdzie złożyć wniosek? Kto może ubiegać się o dofinansowanie? Co podlega dofinansowaniu?

Podatek dochodowy 2025: skala podatkowa, podatek liniowy czy ryczałt. Trzeba szybko decydować się na wybór formy opodatkowania, jaki termin - do kiedy

Przedsiębiorcy mogą co roku korzystać z innej – jednej z trzech możliwych – form podatku dochodowego od przychodów uzyskiwanych z działalności gospodarczej. Poza wysokością samego podatku, jaki trzeba będzie zapłacić, teraz forma opodatkowania wpływa również na wysokość obciążeń z tytułu składki na ubezpieczenie zdrowotne.

Raportowanie ESG: jak się przygotować, wdrażanie, wady i zalety. Czy czekają nas zmiany? [WYWIAD]

Raportowanie ESG: jak firma powinna się przygotować? Czym jest ESG? Jak wdrożyć system ESG w firmie. Czy ESG jest potrzebne? Jak ESG wpływa na rynek pracy? Jakie są wady i zalety ESG? Co należałoby zmienić w przepisach stanowiących o ESG?

Zarządzanie kryzysowe czyli jak przetrwać biznesowy sztorm - wskazówki, przykłady, inspiracje

Załóżmy, że jako kapitan statku (CEO) niespodziewanie napotykasz gwałtowny sztorm (sytuację kryzysową lub problemową). Bez odpowiednich narzędzi nawigacyjnych, takich jak mapa, kompas czy plan awaryjny, Twoje szanse na bezpieczne dotarcie do portu znacząco maleją. Ryzykujesz nawet sam fakt przetrwania. W świecie biznesu takim zestawem narzędzi jest Księga Komunikacji Kryzysowej – kluczowy element, który każda firma, niezależnie od jej wielkości czy branży, powinna mieć zawsze pod ręką.

REKLAMA

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym. Sprzedaż majątku przedsiębiorstwa w ramach postępowania restrukturyzacyjnego ma sens tylko wtedy, gdy z ekonomicznego punktu widzenia nie ma większych szans na uzdrowienie jego sytuacji, bądź gdy spieniężenie części przedsiębiorstwa może znacznie usprawnić restrukturyzację.

Ile jednoosobowych firm zamknięto w 2024 r.? A ile zawieszono? [Dane z CEIDG]

W 2024 r. o 4,8 proc. spadła liczba wniosków dotyczących zamknięcia jednoosobowej działalności gospodarczej. Czy to oznacza lepsze warunki do prowadzenia biznesu? Niekoniecznie. Jak widzą to eksperci?

Rozdzielność majątkowa a upadłość i restrukturyzacja

Ogłoszenie upadłości prowadzi do powstania między małżonkami ustroju rozdzielności majątkowej, a majątek wspólny wchodzi w skład masy upadłości. Drugi z małżonków, który nie został objęty postanowieniem o ogłoszeniu upadłości, ma prawo domagać się spłaty równowartości swojej części tego majątku. Otwarcie restrukturyzacji nie powoduje tak daleko idących skutków.

Wygrywamy dzięki pracownikom [WYWIAD]

Rozmowa z Beatą Rosłan, dyrektorką HR w Jacobs Douwe Egberts, o tym, jak skuteczna polityka personalna wspiera budowanie pozycji lidera w branży.

REKLAMA

Zespół marketingu w organizacji czy outsourcing usług – które rozwiązanie jest lepsze?

Lepiej inwestować w wewnętrzny zespół marketingowy czy może bardziej opłacalnym rozwiązaniem jest outsourcing usług marketingowych? Marketing odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdej organizacji. W dobie cyfryzacji i rosnącej konkurencji firmy muszą stale dbać o swoją obecność na rynku, budować markę oraz skutecznie docierać do klientów.

Rekompensata dla rolnika za brak zapłaty za sprzedane produkty rolne. Wnioski tylko do 31 marca 2025 r.

Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi przypomina, że od 1 lutego do 31 marca 2025 r. producent rolny lub grupa może złożyć do oddziału terenowego Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa (KOWR) wniosek o przyznanie rekompensaty z tytułu nieotrzymania zapłaty za sprzedane produkty rolne od podmiotu prowadzącego skup, przechowywanie, obróbkę lub przetwórstwo produktów rolnych, który stał się niewypłacalny w 2023 lub 2024 r. - w rozumieniu ustawy o Funduszu Ochrony Rolnictwa (FOR).

REKLAMA