REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak stosować chwyty manipulacyjne w negocjacjach?

Treco Inspiracja do sukcesu
Portal dla szkoleniowców
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Manipulacja zazwyczaj kojarzy się nam ze sztuczkami, nieczystymi chwytami i zagraniami not fair play. W negocjacjach takie podejście bardzo często bywa dominujące.

Rola sztuczek manipulacyjnych

Chwyty manipulacyjne mają wpłynąć na postrzeganie siły w trakcie rozmów. Im mniej wpływów manipulacyjnych zauważamy, tym większe oczekiwania, że wynik negocjacji będzie korzystny właśnie dla nas. Negocjator, manipulując, dąży do sytuacji, w której uznamy jego wyższość, ponieważ dzięki temu może on bezpośrednio wpłynąć na wynik negocjacji.

REKLAMA

Etapy manipulacji

Ze względu na zadania, jakie mają pełnić sztuczki manipulacyjne, dzieli się je na dominujące, kształtujące i zamykające. W negocjacjach zazwyczaj występują właśnie w takiej kolejności.

Chwyty dominujące

Manipulując poprzez dominację, negocjator chce uzyskać nad nami przewagę. W tym celu będzie próbować nacisku psychologicznego. Znajomość jego zamiarów pomoże nam stawić opór i uciec przed atakami.

REKLAMA

Aby uzyskać dominację, przeciwnik może nalegać na ustanowienie warunków wstępnych przed rozpoczęciem rozmów. Może również chcieć ustalić zagadnienia, które nie będą podlegały negocjacjom, tworząc w ten sposób twardy grunt dla swoich roszczeń. Już to może stanowić próbę osłabienia naszej pozycji.

Oprócz tego, dominacja skupia się na chęci panowania nad terminarzem spotkań, jego porządkiem i czasem trwania. Nasz oponent może zachowywać się w agresywnym i bezwzględnym stylu - będzie nas lekceważyć,  nasze interesy, opinie i sądy. Eleganckie biuro, sposób ustalenia miejsc przy stole czy celowe spóźnienie na spotkanie, to również przejaw próby zdobycia przewagi. W ten sposób negocjator przekazuje nam, że jest zbyt bogaty i silny, abyśmy mogli wygrać z nim negocjacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zobacz serwis: Manager

Chwyty kształtujące

REKLAMA

Na kolejnym etapie negocjacji manipulant będzie starać się nadać porozumieniu kształt zgodny z jego oczekiwaniami, nie oferując nic w zamian. Do najpopularniejszych chwytów manipulacyjnych można zaliczyć oklepaną scenkę dobry / zły policjant. Dana osoba twierdzi, że opowiada się po naszej stronie, jednak w jej otoczeniu są ludzie, którzy widzą tę sprawę w zupełnie innym świetle. Tak więc, jeśli zgodzimy się na pewne warunki, ona przekona sceptyków do zawarcia porozumienia. Można ulec takiej propozycji, oczywiście  na swoją niekorzyść lub odpowiedzieć tym samym chwytem.

Kolejna popularna sztuczka to „salami”. Jeśli będziemy negować wszystkie zaproponowane rozwiązania, negocjator postara się uzyskać naszą zgodę na zaakceptowanie małej części warunków. Owa mała część to właśnie plasterek salami, jeden z wielu odcinanych od całości. Gdy porozumienie nabierze mocy, chwyt ten może przybrać inną, tak zwaną „formę okrojoną”. To odwrotność „salami” - negocjatorzy przeciwnej strony próbują zawrzeć umowę, „odcinając” z niej warunki niekorzystne dla siebie.

Następnym, często spotykanym sposobem wśród agresywnych, ale zamaskowanych negocjatorów manipulacji, jest dołączanie. Polega na dołączaniu dodatkowych elementów / kosztów do ostatecznych warunków, np. do ceny. Chwyt ten staje się narzędziem, aby dochodową umowę przekształcić w potencjalną licencję na gromadzenie pieniędzy.

Należy również być czujnym, kiedy negocjatorzy uwielbiają nas, ubóstwiają nasze produkty, ale nie mogą zgodzić się na np. warunki finansowe zaproponowane przez nas. Adoracja ma wpłynąć na zmianę naszego stanowiska. Strona przeciwna dostanie to, czego oczekiwała dzięki wzbudzeniu w nas sympatii.

Następnym, bardzo ostrym chwytem jest „rosyjski front”. Jest to sytuacja, w której zaproponowano nam okropną alternatywę, a jedno z wyjść jest tak przerażające (rosyjski front), że jesteśmy w stanie zrobić wszystko, aby go uniknąć. Jest to chwyt, który strąca nas na samo dno.

Oczywiście, wymienione chwyty nie są pełną ilustracją możliwych do zastosowania manipulacji, ale warto zaznaczyć, że na wszystko istnieje kontra. Jednak najlepszym rozwiązaniem jest rozpoznanie i neutralizacja zamiarów manipulanta.

Zobacz: Jakie są pożądane cechy lidera?

Chwyty zamykające

Na etapie kończącym negocjacje manipulant za wszelką cenę będzie dążył do zakończenia rozmów na jego warunkach. Do tego celu może wykorzystywać presję czasową, sugerującą nieprzekraczalne terminy końca rozmów. Jeśli natomiast ktoś pospiesza nas, aby zakończyć rozmowy, oznacza to, że warunki są dla niego bardzo korzystne, w przeciwieństwie do naszych zysków. Oponent może również zażądać kompromisu - zmusza to obie strony do pokonania przepaści. Należy w takiej sytuacji przemyśleć, czy ustępstwa nie okażą się niekorzystne dla obydwu stron. Ponadto, osoba może stwierdzić „teraz albo nigdy”, wtedy należy zastanowić się, czy jest to rzeczywiście ostatnia szansa na zawarcie porozumienia. I zakwestionować takie stwierdzenie. „Rosyjski front” powtarza się również na etapie zamykającym negocjacje. W tym momencie wszystko zależy od wagi groźby. Jeśli okaże się prawdopodobna, należy zdecydować się na dokonanie wyboru. Jednak w trakcie negocjacji warto zaproponować kilka opcji, które zwiększą pole do podejmowania decyzji. Im więcej opcji, tym silniejsza jest nasza pozycja.

Poprzez używanie chwytów manipulacyjnych, które mogą też być użyte przeciwko nam, możemy odnieść zwycięstwo w walce o wywarcie wpływu na obrót sprawy. Znajomość sztuczek pozwoli na przeciwstawianie się manipulacji i możliwość zastosowania kontry. To również możliwość zignorowania chwytu. Mimo wszystko, należy pamiętać, że aby tworzyć długotrwałe kontakty, powinno się unikać wszelkich nieczystych chwytów czy sztuczek manipulacyjnych.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Bankructwo, niewypłacalność i odpowiedzialność członków zarządu w Polsce i USA

Zapraszamy do udziału w bezpłatnym webinarze na temat: Bankructwo, niewypłacalność i odpowiedzialność członków zarządu w Polsce i USA.

Zorza polarna, wiatr słoneczny, burza geomagnetyczna. Dlaczego warto znać prognozę kosmicznej pogody

Badania kosmicznej pogody, w tym aktywności Słońca będą coraz bardziej potrzebne - twierdzi prof. Iwona Stanisławska z Centrum Prognoz Heliogeofizycznych w CBK PAN. Dlaczego? Bo wpływ tych zjawisk na życie na Ziemi i funkcjonowanie naszej cywilizacji jest znaczący. Tym bardziej, że naukowcy potrafią przygotowywać coraz lepsze prognozy, pozwalające unikać wielu problemów z wpływem pogody kosmicznej na telekomunikację, nawigację i infrastrukturę.

Implementacja dyrektywy DAC7 niebawem. Co to oznacza dla platform internetowych?

Od 1 lipca 2024 r. mają zacząć obowiązywać w Polsce przepisy wynikające z implementacji Dyrektywy DAC7. Przepisy te mają dotyczyć przede wszystkim raportowania przez platformy sprzedażowe dochodów uzyskiwanych przez ich użytkowników.

W tych bankomatach wypłacisz jedynie 200 zł

We wtorek Euronet przeprowadza akcję protestacyjną mającą na celu zwrócenie uwagi na sytuację operatorów bankomatów. Tego dnia z bankomatów będzie można wypłacić jednorazowo maksymalnie do 200 zł.

REKLAMA

Hotele podnoszą ceny, ale to nie odstrasza Polaków. Ich obłożenie rośnie

Według informacji przekazanych przez "Izbę Gospodarczą Hotelarstwa Polskiego", obłożenie hoteli w Polsce systematycznie rośnie z miesiąca na miesiąc. Wyniki majowe okazały się lepsze niż w analogicznym okresie ubiegłego roku.

W Polsce pije się coraz mniej piwa i coraz więcej browarów ma kłopoty finansowe

Browary w Polsce mając oraz więcej problemów, a zwłaszcza kłopotów finansowych. W ciągu ostatnich pięciu lat spożycie piwa spadło o jedną czwartą a długi branży są 23 razy wyższe (!) niż w 2018 roku. Rynek kurczy się choć piwo to wciąż najchętniej kupowany alkohol w Polsce.

 

Od dziś ważna zmiana w prawie transportowym: taksówkarz i kurier muszą mieć polskie prawo jazdy. Będzie paraliż tych usług

Taksówkarz i kurier od dziś tylko z polskim prawem jazdy. Dziś, w poniedziałek 17 czerwca weszła w życie nowelizacja ustawy o transporcie drogowym, w myśl której wszyscy kierowcy oferujący odpłatny przejazd w ramach wszystkich dostępnych aplikacji będą musieli posiadać polskie prawo jazdy. Jak wpłynie to na branżę i naszą codzienną rzeczywistość?

Branża handlowa w letargu. Co czwarta firma obawia się mniejszych zamówień, a co druga wysokich cen

Branża handlowa w Polsce jest jedyną, która nie wyszła nawet na krótko z kryzysu w ciągu minionych dwóch lat. Menadżerowie nie widzą wciąż sprzyjających okoliczności do prowadzenia biznesu w handlu – ani teraz, ani w najbliższej przyszłości.

REKLAMA

Budownictwo narzeka na brak kredytów i sięga po faktoring, to za sprawą coraz wyższych nieregulowanych na czas wzajemnych zobowiązań

Wskaźniki koniunktury poprawiają się i coraz więcej firm prognozuje poprawę płynności. Ale szukające finansowego wsparcia przedsiębiorstwa z budownictwa nie zawsze mogą liczyć na przychylność banków w staraniach o kredyt. Stały się za to klientem numer jeden dla firm faktoringowych. Dotyczy to zwłaszcza mikrofirm.

Pieniądze z KPO. Kto zyska, a kto może stracić?

W ramach KPO do Polski trafiło już 7 mld euro. Czy optymizm inwestycyjny sprawi, że w Polsce na każdym kroku będzie plac budowy, a inflacja znów poszybuje w górę? Które firmy mogą rekordowo zyskać? A kto straci?

REKLAMA