REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak stosować chwyty manipulacyjne w negocjacjach?

Treco Inspiracja do sukcesu
Portal dla szkoleniowców
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Manipulacja zazwyczaj kojarzy się nam ze sztuczkami, nieczystymi chwytami i zagraniami not fair play. W negocjacjach takie podejście bardzo często bywa dominujące.

Rola sztuczek manipulacyjnych

Chwyty manipulacyjne mają wpłynąć na postrzeganie siły w trakcie rozmów. Im mniej wpływów manipulacyjnych zauważamy, tym większe oczekiwania, że wynik negocjacji będzie korzystny właśnie dla nas. Negocjator, manipulując, dąży do sytuacji, w której uznamy jego wyższość, ponieważ dzięki temu może on bezpośrednio wpłynąć na wynik negocjacji.

REKLAMA

Etapy manipulacji

Ze względu na zadania, jakie mają pełnić sztuczki manipulacyjne, dzieli się je na dominujące, kształtujące i zamykające. W negocjacjach zazwyczaj występują właśnie w takiej kolejności.

Chwyty dominujące

Manipulując poprzez dominację, negocjator chce uzyskać nad nami przewagę. W tym celu będzie próbować nacisku psychologicznego. Znajomość jego zamiarów pomoże nam stawić opór i uciec przed atakami.

REKLAMA

Aby uzyskać dominację, przeciwnik może nalegać na ustanowienie warunków wstępnych przed rozpoczęciem rozmów. Może również chcieć ustalić zagadnienia, które nie będą podlegały negocjacjom, tworząc w ten sposób twardy grunt dla swoich roszczeń. Już to może stanowić próbę osłabienia naszej pozycji.

Oprócz tego, dominacja skupia się na chęci panowania nad terminarzem spotkań, jego porządkiem i czasem trwania. Nasz oponent może zachowywać się w agresywnym i bezwzględnym stylu - będzie nas lekceważyć,  nasze interesy, opinie i sądy. Eleganckie biuro, sposób ustalenia miejsc przy stole czy celowe spóźnienie na spotkanie, to również przejaw próby zdobycia przewagi. W ten sposób negocjator przekazuje nam, że jest zbyt bogaty i silny, abyśmy mogli wygrać z nim negocjacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zobacz serwis: Manager

Chwyty kształtujące

REKLAMA

Na kolejnym etapie negocjacji manipulant będzie starać się nadać porozumieniu kształt zgodny z jego oczekiwaniami, nie oferując nic w zamian. Do najpopularniejszych chwytów manipulacyjnych można zaliczyć oklepaną scenkę dobry / zły policjant. Dana osoba twierdzi, że opowiada się po naszej stronie, jednak w jej otoczeniu są ludzie, którzy widzą tę sprawę w zupełnie innym świetle. Tak więc, jeśli zgodzimy się na pewne warunki, ona przekona sceptyków do zawarcia porozumienia. Można ulec takiej propozycji, oczywiście  na swoją niekorzyść lub odpowiedzieć tym samym chwytem.

Kolejna popularna sztuczka to „salami”. Jeśli będziemy negować wszystkie zaproponowane rozwiązania, negocjator postara się uzyskać naszą zgodę na zaakceptowanie małej części warunków. Owa mała część to właśnie plasterek salami, jeden z wielu odcinanych od całości. Gdy porozumienie nabierze mocy, chwyt ten może przybrać inną, tak zwaną „formę okrojoną”. To odwrotność „salami” - negocjatorzy przeciwnej strony próbują zawrzeć umowę, „odcinając” z niej warunki niekorzystne dla siebie.

Następnym, często spotykanym sposobem wśród agresywnych, ale zamaskowanych negocjatorów manipulacji, jest dołączanie. Polega na dołączaniu dodatkowych elementów / kosztów do ostatecznych warunków, np. do ceny. Chwyt ten staje się narzędziem, aby dochodową umowę przekształcić w potencjalną licencję na gromadzenie pieniędzy.

Należy również być czujnym, kiedy negocjatorzy uwielbiają nas, ubóstwiają nasze produkty, ale nie mogą zgodzić się na np. warunki finansowe zaproponowane przez nas. Adoracja ma wpłynąć na zmianę naszego stanowiska. Strona przeciwna dostanie to, czego oczekiwała dzięki wzbudzeniu w nas sympatii.

Następnym, bardzo ostrym chwytem jest „rosyjski front”. Jest to sytuacja, w której zaproponowano nam okropną alternatywę, a jedno z wyjść jest tak przerażające (rosyjski front), że jesteśmy w stanie zrobić wszystko, aby go uniknąć. Jest to chwyt, który strąca nas na samo dno.

Oczywiście, wymienione chwyty nie są pełną ilustracją możliwych do zastosowania manipulacji, ale warto zaznaczyć, że na wszystko istnieje kontra. Jednak najlepszym rozwiązaniem jest rozpoznanie i neutralizacja zamiarów manipulanta.

Zobacz: Jakie są pożądane cechy lidera?

Chwyty zamykające

Na etapie kończącym negocjacje manipulant za wszelką cenę będzie dążył do zakończenia rozmów na jego warunkach. Do tego celu może wykorzystywać presję czasową, sugerującą nieprzekraczalne terminy końca rozmów. Jeśli natomiast ktoś pospiesza nas, aby zakończyć rozmowy, oznacza to, że warunki są dla niego bardzo korzystne, w przeciwieństwie do naszych zysków. Oponent może również zażądać kompromisu - zmusza to obie strony do pokonania przepaści. Należy w takiej sytuacji przemyśleć, czy ustępstwa nie okażą się niekorzystne dla obydwu stron. Ponadto, osoba może stwierdzić „teraz albo nigdy”, wtedy należy zastanowić się, czy jest to rzeczywiście ostatnia szansa na zawarcie porozumienia. I zakwestionować takie stwierdzenie. „Rosyjski front” powtarza się również na etapie zamykającym negocjacje. W tym momencie wszystko zależy od wagi groźby. Jeśli okaże się prawdopodobna, należy zdecydować się na dokonanie wyboru. Jednak w trakcie negocjacji warto zaproponować kilka opcji, które zwiększą pole do podejmowania decyzji. Im więcej opcji, tym silniejsza jest nasza pozycja.

Poprzez używanie chwytów manipulacyjnych, które mogą też być użyte przeciwko nam, możemy odnieść zwycięstwo w walce o wywarcie wpływu na obrót sprawy. Znajomość sztuczek pozwoli na przeciwstawianie się manipulacji i możliwość zastosowania kontry. To również możliwość zignorowania chwytu. Mimo wszystko, należy pamiętać, że aby tworzyć długotrwałe kontakty, powinno się unikać wszelkich nieczystych chwytów czy sztuczek manipulacyjnych.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Regulacje ESG w transporcie. Z czym to się wiąże?

Branża TSL nie ma łatwo. Firmy z tego sektora muszą zmierzyć się z nowymi wymogami regulacyjnymi i raportowymi – ESG (Environmental, Social, Governance). Chodzi o poprawę standardów środowiskowych, społecznych i zarządzania korporacyjnego. Któe regulacje już są w Europie obowiązkowe, a na które jeszcze czekamy? I najważniejsze - ile trzeba na to wydać i co grozi za ignorowanie tych zmian? 

Na jakie reformy czeka rynek pracy?

Przedsiębiorcy oczekują większego wsparcia od rządu, zwłaszcza w kwestii aktywizacji grup niedoreprezentowanych na rynku pracy. Chcieliby również zmniejszenia kosztów zatrudnienia i zapewnienia dostępu do kandydatów z państw trzecich. Nawołują także do stworzenia warunków sprzyjających rozwojowi kompetencji i kwalifikacji zawodowych. 

Maksymalizacja bezpieczeństwa: Dlaczego oprogramowanie on-premise ma kluczowe znaczenie w świecie zdominowanym przez SaaS?

Jak wynika z szacunków Gartnera, już za 3 lata aż 75 proc. przedsiębiorstw będzie traktować tworzenie kopii zapasowych aplikacji typu SaaS (Oprogramowanie jako Usługa) jako wymóg krytyczny. Jeszcze w tym roku było to 15 proc . Ta istotna różnica wynika z oceny ryzyka. O ile oprogramowanie dostępne w modelu SaaS jest coraz częstszym wyborem organizacji na całym świecie, kluczowe staje się zapewnienie, że przechowywane tam dane są zarówno dobrze chronione, jak i możliwe do odzyskania. W tym kontekście zasadne może być pytanie o dostępne alternatywy, a zwłaszcza możliwość korzystania z tradycyjnego oprogramowania on-premise, które jest instalowane i zarządzane lokalnie.

3 cechy innowacyjnego przedsiębiorstwa. Jak ważna jest ochrona środowiska? [WYWIAD]

Co dziś często przesądza o wyborze kontrahenta? Jak ważna jest ochrona środowiska w świecie biznesu? Jakie proste rozwiązania mogą wprowadzić wszystkie przedsiębiorstwa branży ogrodniczej? O 3 głównych cechach innowacyjności opowiada członek zarządu przedsiębiorstwa W.Legutko, Adam Legutko.

REKLAMA

Jak chronić firmowe pieniądze przez utratą wartości

Wielu przedsiębiorców zastanawia się jak uchronić swój kapitał w czasach wysokiej inflacji. Podobnie jak oni, ich pieniądze powinny pracować. Bank Pekao ma propozycję dla prowadzących działalność gospodarczą, spółkę cywilną lub osobową z uproszczoną księgowością, pozwalającą łączyć wysokie oprocentowanie z elastycznością

Nowe zasady naliczania składki zdrowotnej od 1 stycznia 2025 r. Rząd jest za wprowadzeniem zmian. Co się zmieni?

Nowe zasady naliczania składki zdrowotnej od 1 stycznia 2025 r. Rząd jest za wprowadzeniem zmian. Co się zmieni? Szacuje się, że z tego rozwiązania skorzysta ok. 2,4 mln przedsiębiorców. Rada ministrów przyjęła projekt nowelizacji.

Prognozy na 2025 rok: jakie trendy będą kształtować przyszłość biznesu e-commerce?

Jakie trendy ukształtują branżę e-commerce w nadchodzącym 2025 roku? Jakie narzędzia powinny wykorzystać firmy, żeby się rozwijać?

InPost Pay – rewolucyjna usługa dla Twojego e-sklepu

W dobie ogromnej konkurencji na rynku e-commerce kluczem do sukcesu jest wyróżnienie się i zwiększenie wygody zakupów dla klientów. InPost Pay to rozwiązanie, które może odmienić oblicze Twojego sklepu internetowego, pomagając zwiększyć konwersję dzięki nowoczesnym udogodnieniom. Dowiedz się, dlaczego warto wdrożyć tę usługę i co możesz dzięki niej zyskać!

REKLAMA

Wakacje składkowe 2024 tylko za grudzień. Wniosek trzeba złożyć już w listopadzie

Z wakacji składkowych w 2024 roku można skorzystać już tylko za grudzień. Natomiast wniosek trzeba złożyć już w listopadzie. Państwo opłaci składki za jeden miesiąc za mikroprzedsiębiorców i komorników sądowych. Jakie warunki trzeba spełnić?

Analiza wpływu ryzyka jako narzędzie zarządzania kryzysowego w firmach produkcyjnych [Poradnik]

Firmy produkcyjne, które operują złożonymi procesami, zaawansowanymi technologiami oraz różnorodnymi materiałami, są szczególnie narażone na ryzyko wystąpienia kryzysu. Analiza wpływu ryzyka (ang. Risk Impact Analysis) jest narzędziem, które pozwala firmom oszacować, jakie skutki dla organizacji mogą mieć określone zdarzenia i podjąć kroki w celu ich minimalizacji. Jak firmy produkcyjne mogą wykorzystać to narzędzie, aby skuteczniej zarządzać kryzysami?

REKLAMA