REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów? [WYWIAD]

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?

REKLAMA

REKLAMA

Liczby, cyfry, tabelki, cele i wskaźniki efektywności, czyli świat sprzedaży… Dla jednych są to narzędzia wspierające sprzedaż, dla innych cele same w sobie. O tym, czy osiąganie KPI’s powinno stać się „targetem” rozmawiamy z Robertem Lipińskim, mentorem w zakresie skutecznej sprzedaży BtoB.

W wielu firmach sprzedawcy ścigają się ze sobą, chcąc osiągnąć jak najlepsze wyniki. Skąd ten wyścig?

REKLAMA

 

Ludzie są ambitni, każdy chce się wykazać – niby nic w tym złego… Ale pytanie, czy takie podejście na pewno prowadzi nas do celu? Spójrzmy na proces produkcji - od pierwszego etapu do chwili powstania finalnego produktu wszystko jest tu dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw, które demaskują nieprawidłowości. Jeśli się pojawią, są natychmiast usuwane. Nikt nie wypuści wybrakowanego produktu z taśmy produkcyjnej. Każdy etap jest ważny. Każda czynność ma znaczenie. Liczą się fakty, a nie deklaracje.

Polecamy: Nowe technologie w pracy księgowych

Ale co to ma wspólnego ze sprzedażą? Tu chyba obowiązują nieco inne reguły gry?

Według mnie dokładnie te same! Spróbujmy spojrzeć na proces sprzedaży w ten sam sposób jak na produkcję
i wyobraźmy sobie, że wszystkie aktywności sprzedawcy są dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw! Fakty a nie deklaracje! Właśnie to nazywam obiektywizacją sprzedaży.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Jak na taśmie produkcyjnej? Brzmi trochę nudno…

Tak się tylko wydaje. Matrix sprzedaży zawsze będzie fascynujący i różnorodny, ale opisanie wszystkich powtarzalnych aktywności jest bardzo pomocne, jeśli nie kluczowe – szczególnie do tego, by w naszej branży być bardziej efektywnym i realizować zakładane cele. Sprzedaż to usystematyzowana dziedzina, taka sama jak inne obszary firmy i tak jak one obraca się wokół pewnej systematyczności, powtarzalności, a także przewidywalności.

Ale przecież nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, czy umowa dojdzie do skutku?

Owszem, dlatego element ryzyka i adrenalina, którą tak lubimy w naszym zawodzie – pozostaną. Jednak dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi oraz zmianie podejścia do sprzedaży z chaotycznego „każdy sprzedaje jak umie – a jak nie umie to nie sprzedaje” do podejścia bardziej uregulowanego i dokładnie opisanego procesem – zyskamy po pierwsze mnóstwo czasu a także zwiększymy szanse na to, że to, co zaplanowaliśmy – wyjdzie.
A przecież sukcesy wszystkich cieszą – czemu więc do nich metodycznie nie dążyć?

No dobrze, to proszę zdradzić sekret, który prowadzi do efektywnej sprzedaż?

Sprzedaż jest procesem i jako taki należy ją potraktować – oczywiście całościowo z tzw. dobrodziejstwem inwentarza. Działania i aktywności, które wykonujemy w tym procesie każdego dnia, mają być jasno opisane, wynikać z siebie nawzajem i prowadzić przez kamienie milowe do celu, jakim będzie podpisanie umowy
i wdrożenie jej w życie. Sporo w tym elementów negocjacyjnych i psychologicznych – ale nadal jest to powtarzalny proces, którego etapy można przewidzieć i dokładnie zaplanować.

Ale chyba nie zawsze?

Zawsze pod warunkiem, że jesteśmy otwarci na zmianę sposobu myślenia a także głębokiej analizy tego, „jak dziś sprzedajemy”. To przy odpowiedniej asyście da nam odpowiedź jakie aktywności są skuteczne – te wzmacniamy a jakie przeciwskuteczne – te eliminujemy. W kolejnym kroku będziemy musieli wykazać się selektywością oraz proaktywnością w pracy z naszymi Klientami a także zamiast stawiania się w roli sprzedawcy, dążyć do tego, aby stać się dla niego zaufanym doradcą.

Jak to? Sprzedawca ma nie sprzedawać?

Dokładnie tak! Bo ludzie uwielbiają kupować a zarazem nienawidzą jak im się sprzedaje. Dlatego sprzedawca zamiast sprzedawać, powinien pomagać Klientowi kupować. Oczywiście, żeby to osiągnąć – sprzedawca musi pozyskać zaufanie Klienta, aby ten „dopuścił” go do uczestnictwa w swoim procesie zakupowym – a wtedy będzie mógł proponować Klientowi panaceum na ból, z jakim się on zmaga. Dzięki takiemu podejściu nasze prognozy zaczną opierać się na faktach a nie przypuszczeniach, co w konsekwencji spowoduje, że wystąpi większe prawdopodobieństwo doprowadzenia spraw do szczęśliwego końca.

Czy w takim razie liczby są wciąż istotne w sprzedaży?

Sprzedaż sprowadzona do osiągnięcia „cyfry” (target’u), z której rozlicza się sprzedawcę i na podstawie, której ocenia jego skuteczność, to w mojej opinii strategia krótkowzroczna. Przy takim podejściu nie zwraca się uwagi na to, jak sprzedawca osiąga cele i czy ich osiągnięcie nie wiąże się przypadkiem ze zbyt hojnym „rabatowaniem” lub tym, że sprzedawca negocjuje częściej z szefem niż klientem… Takie działanie na dłuższą metę mogą doprowadzić do tego, że zamiast przynosić zysk, zaczniemy generować koszty – pomimo świetnych przychodów ze sprzedaży. Psujemy też w ten sposób rynek. W sprzedaży oprócz przywiązywania się do liczb czy statystyk, trzeba zwrócić większą uwagę na jakość i sposób codziennej pracy sprzedawców – wyekstrahować kluczowe aktywności, które prowadzą do celu i starać się maksymalizować ich wykonywanie każdego dnia. To z kolei buduje nawyki – a te wprost prowadzą nas do zwiększenia zaufania i minimalizacji kontroli – której tak bardzo nie lubią sprzedawcy.

I do tego służą narzędzia typu CRM?

Narzędzia klasy CRM to według mnie za mało – na rynku są ich tysiące i wszystkie w mniejszym lub większym stopniu są do siebie bardzo podobne. Do tego, aby zwiększyć efektywność sprzedaży poprzez aktywności i nawyki potrzebne są zupełnie inne narzędzia – takie, które właśnie wspomagają sprzedawcę w jego codziennej pracy i to w czasie rzeczywistym – nie post factum. Począwszy od zwykłej notatki ze spotkania z Klientem (niezwykle ważnej, o czym często zapominamy) po opisane w precyzyjny sposób wszystkich sprzedażowych aktywności prowadzących do celu - możliwych do wykonania w czasie rzeczywistym, czyli podczas „egzekwowania” danej aktywności. Są to rozwiązania, które służą tego co nazywam obiektywizacją sprzedaży, czyli nowoczesnego podejścia do tematu. Obiektywizacja sprzedaży to spojrzenie na ten obszar jak na każdy inny proces, który jest realizowany w organizacjach. Proces ten można rozłożyć na czynniki pierwsze tak, abyśmy nie widzieli jedynie etapów sprzedaży, lecz mogli skupić się przede wszystkim na kluczowych aktywnościach, które prowadzą nas od punktu A do punktu B.

I wtedy osiągniemy rezultaty?

REKLAMA

Wtedy nasza praca stanie się bardziej efektywna, czyli skoncentrowana na priorytetach, eliminująca działania nie rokujące i nastawiona na osiąganie możliwie maksymalnych rezultatów przy jednoczesnym angażowaniu możliwie najmniejszych zasobów w sposób nie obniżający jakości.

W takim ujęciu efektywności kluczowe jest to, czy sprzedaż dzieje się na zasadach określonych w firmie na początku a nie na zasadach klienta, które wymuszają konieczności dawania rabatów. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę aspekty produktywności osobistej sprzedawcy a nie oceniania go jedynie po wynikach.

Takie proludzkie podejście

Jak najbardziej, bo same liczby nie zbudują zaufania pomiędzy szefem a sprzedawcą oraz pomiędzy sprzedawcą a Klientem – poza tym, wiemy, jak sprzedawcy nie lubią raportowania i uzupełniania tabelek po godzinach. Liczby są wciąż bardzo ważne – porządkują i konkretyzują sprzedaż - ale nie oczekujmy, że sprawią coś więcej niż to, co dają nam od dawna. W końcu to dzięki liczbom myślimy o sprzedaży jak o najważniejszej dziedzinie, bez której nie funkcjonuje żaden biznes i żadne przedsiębiorstwo. Ale jak powiedziałem, liczby to nie wszystko. Zacznijmy zwracać większą uwagę na codzienne, powtarzalne aktywności sprzedawcy. Dajmy sprzedawcom możliwość skupienia się w czasie rzeczywistym tylko i wyłącznie na bardzo konkretnych, obiektywnych sprawach, wynikających z faktycznych aktywności, których sprzedawca dokonał w kontakcie z danym klientem, i które prowadzą go do celu. Następnie monitorujmy je systemowo. Analizujmy. Wyciągajmy z nich wnioski
i na tej podstawie prognozujmy sprzedaż. Dziś, dzięki narzędziom takim jak spinme, to wszystko jest już możliwe a przy odpowiednim nastawieniu, wierzę, że w ciągu najbliższych lat może to odmienić całkowicie postrzeganie zawodu sprzedawcy. Tak aby stał się zawodem, darzonym najwyższym zaufaniem.

Dziękuję za rozmowę.

Robert Lipińskinie trener sprzedaży –  raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.
 

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
KAS: Nowe funkcjonalności konta organizacji w e-Urzędzie Skarbowym

Spółki, fundacje i stowarzyszenia nie muszą już upoważniać pełnomocników do składania deklaracji drogą elektroniczną, aby rozliczać się elektronicznie. Krajowa Administracja Skarbowa wprowadziła nowe funkcjonalności konta organizacji w e-US.

Sztuczna inteligencja będzie dyktować ceny?

Sztuczna inteligencja wykorzystywana jest coraz chętniej, sięgają po nią także handlowcy. Jak detaliści mogą zwiększyć zyski dzięki sztucznej inteligencji? Coraz więcej z nich wykorzystuje AI do kalkulacji cen. 

Coraz więcej firm zatrudnia freelancerów. Przedsiębiorcy opowiadają dlaczego

Czy firmy wolą teraz zatrudniać freelancerów niż pracowników na etat? Jakie są zalety takiego modelu współpracy? 

Lavard - kara UOKiK na ponad 3,8 mln zł, Lord - ponad 213 tys. zł. Firmy wprowadzały w błąd konsumentów kupujących odzież

UOKiK wymierzył kary finansowe na przedsiębiorstwa odzieżowe: Polskie Sklepy Odzieżowe (Lavard) - ponad 3,8 mln zł, Lord - ponad 213 tys. zł. Konsumenci byli wprowadzani w błąd przez nieprawdziwe informacje o składzie ubrań. Zafałszowanie składu ubrań potwierdziły kontrole Inspekcji Handlowej i badania w laboratorium UOKiK.

REKLAMA

Składka zdrowotna to parapodatek! Odkręcanie Polskiego Ładu powinno nastąpić jak najszybciej

Składka zdrowotna to parapodatek! Zmiany w składce zdrowotnej muszą nastąpić jak najszybciej. Odkręcanie Polskiego Ładu dopiero od stycznia 2025 r. nie satysfakcjonuje przedsiębiorców. Czy składka zdrowotna wróci do stanu sprzed Polskiego Ładu?

Dotacje KPO wzmocnią ofertę konkursów ABM 2024 dla przedsiębiorców

Dotacje ABM (Agencji Badań Medycznych) finansowane były dotychczas przede wszystkim z krajowych środków publicznych. W 2024 roku ulegnie to zmianie za sprawą środków z KPO. Zgodnie z zapowiedziami, już w 3 i 4 kwartale możemy spodziewać się rozszerzenia oferty dotacyjnej dla przedsiębiorstw.

"DGP": Ceneo wygrywa z Google. Sąd zakazał wyszukiwarce Google faworyzowania własnej porównywarki cenowej

Warszawski sąd zakazał wyszukiwarce Google faworyzowania własnej porównywarki cenowej. Nie wolno mu też przekierowywać ruchu do Google Shopping kosztem Ceneo ani utrudniać dostępu do polskiej porównywarki przez usuwanie prowadzących do niej wyników wyszukiwania – pisze we wtorek "Dziennik Gazeta Prawna".

Drogie podróże zarządu Orlenu. Nowe "porażające" informacje

"Tylko w 2022 roku zarząd Orlenu wydał ponad pół miliona euro na loty prywatnymi samolotami" - poinformował w poniedziałek minister aktywów państwowych Borys Budka. Dodał, że w listopadzie ub.r. wdano też 400 tys. zł na wyjazd na wyścig Formuły 1 w USA.

REKLAMA

Cable pooling - nowy model inwestycji w OZE. Warunki przyłączenia, umowa

W wyniku ostatniej nowelizacji ustawy Prawo energetyczne, która weszła w życie 1 października 2023 roku, do polskiego porządku prawnego wprowadzono długo wyczekiwane przez polską branżę energetyczną przepisy regulujące instytucję zbiorczego przyłącza, tzw. cable poolingu. Co warto wiedzieć o tej instytucji i przepisach jej dotyczących?

Wakacje składkowe. Od kiedy, jakie kryteria trzeba spełnić?

12 kwietnia 2024 r. w Sejmie odbyło się I czytanie projektu nowelizacji ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych. Projekt nowelizacji przewiduje zwolnienie z opłacania składek ZUS (tzw. wakacje składkowe) dla małych przedsiębiorców. 

REKLAMA