Kategorie

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów? [WYWIAD]

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Liczby, cyfry, tabelki, cele i wskaźniki efektywności, czyli świat sprzedaży… Dla jednych są to narzędzia wspierające sprzedaż, dla innych cele same w sobie. O tym, czy osiąganie KPI’s powinno stać się „targetem” rozmawiamy z Robertem Lipińskim, mentorem w zakresie skutecznej sprzedaży BtoB.

W wielu firmach sprzedawcy ścigają się ze sobą, chcąc osiągnąć jak najlepsze wyniki. Skąd ten wyścig?

 

Ludzie są ambitni, każdy chce się wykazać – niby nic w tym złego… Ale pytanie, czy takie podejście na pewno prowadzi nas do celu? Spójrzmy na proces produkcji - od pierwszego etapu do chwili powstania finalnego produktu wszystko jest tu dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw, które demaskują nieprawidłowości. Jeśli się pojawią, są natychmiast usuwane. Nikt nie wypuści wybrakowanego produktu z taśmy produkcyjnej. Każdy etap jest ważny. Każda czynność ma znaczenie. Liczą się fakty, a nie deklaracje.

Polecamy: Nowe technologie w pracy księgowych

Ale co to ma wspólnego ze sprzedażą? Tu chyba obowiązują nieco inne reguły gry?

Według mnie dokładnie te same! Spróbujmy spojrzeć na proces sprzedaży w ten sam sposób jak na produkcję
i wyobraźmy sobie, że wszystkie aktywności sprzedawcy są dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw! Fakty a nie deklaracje! Właśnie to nazywam obiektywizacją sprzedaży.

Jak na taśmie produkcyjnej? Brzmi trochę nudno…

Tak się tylko wydaje. Matrix sprzedaży zawsze będzie fascynujący i różnorodny, ale opisanie wszystkich powtarzalnych aktywności jest bardzo pomocne, jeśli nie kluczowe – szczególnie do tego, by w naszej branży być bardziej efektywnym i realizować zakładane cele. Sprzedaż to usystematyzowana dziedzina, taka sama jak inne obszary firmy i tak jak one obraca się wokół pewnej systematyczności, powtarzalności, a także przewidywalności.

Ale przecież nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, czy umowa dojdzie do skutku?

Owszem, dlatego element ryzyka i adrenalina, którą tak lubimy w naszym zawodzie – pozostaną. Jednak dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi oraz zmianie podejścia do sprzedaży z chaotycznego „każdy sprzedaje jak umie – a jak nie umie to nie sprzedaje” do podejścia bardziej uregulowanego i dokładnie opisanego procesem – zyskamy po pierwsze mnóstwo czasu a także zwiększymy szanse na to, że to, co zaplanowaliśmy – wyjdzie.
A przecież sukcesy wszystkich cieszą – czemu więc do nich metodycznie nie dążyć?

No dobrze, to proszę zdradzić sekret, który prowadzi do efektywnej sprzedaż?

Sprzedaż jest procesem i jako taki należy ją potraktować – oczywiście całościowo z tzw. dobrodziejstwem inwentarza. Działania i aktywności, które wykonujemy w tym procesie każdego dnia, mają być jasno opisane, wynikać z siebie nawzajem i prowadzić przez kamienie milowe do celu, jakim będzie podpisanie umowy
i wdrożenie jej w życie. Sporo w tym elementów negocjacyjnych i psychologicznych – ale nadal jest to powtarzalny proces, którego etapy można przewidzieć i dokładnie zaplanować.

Ale chyba nie zawsze?

Zawsze pod warunkiem, że jesteśmy otwarci na zmianę sposobu myślenia a także głębokiej analizy tego, „jak dziś sprzedajemy”. To przy odpowiedniej asyście da nam odpowiedź jakie aktywności są skuteczne – te wzmacniamy a jakie przeciwskuteczne – te eliminujemy. W kolejnym kroku będziemy musieli wykazać się selektywością oraz proaktywnością w pracy z naszymi Klientami a także zamiast stawiania się w roli sprzedawcy, dążyć do tego, aby stać się dla niego zaufanym doradcą.

Jak to? Sprzedawca ma nie sprzedawać?

Dokładnie tak! Bo ludzie uwielbiają kupować a zarazem nienawidzą jak im się sprzedaje. Dlatego sprzedawca zamiast sprzedawać, powinien pomagać Klientowi kupować. Oczywiście, żeby to osiągnąć – sprzedawca musi pozyskać zaufanie Klienta, aby ten „dopuścił” go do uczestnictwa w swoim procesie zakupowym – a wtedy będzie mógł proponować Klientowi panaceum na ból, z jakim się on zmaga. Dzięki takiemu podejściu nasze prognozy zaczną opierać się na faktach a nie przypuszczeniach, co w konsekwencji spowoduje, że wystąpi większe prawdopodobieństwo doprowadzenia spraw do szczęśliwego końca.

Czy w takim razie liczby są wciąż istotne w sprzedaży?

Sprzedaż sprowadzona do osiągnięcia „cyfry” (target’u), z której rozlicza się sprzedawcę i na podstawie, której ocenia jego skuteczność, to w mojej opinii strategia krótkowzroczna. Przy takim podejściu nie zwraca się uwagi na to, jak sprzedawca osiąga cele i czy ich osiągnięcie nie wiąże się przypadkiem ze zbyt hojnym „rabatowaniem” lub tym, że sprzedawca negocjuje częściej z szefem niż klientem… Takie działanie na dłuższą metę mogą doprowadzić do tego, że zamiast przynosić zysk, zaczniemy generować koszty – pomimo świetnych przychodów ze sprzedaży. Psujemy też w ten sposób rynek. W sprzedaży oprócz przywiązywania się do liczb czy statystyk, trzeba zwrócić większą uwagę na jakość i sposób codziennej pracy sprzedawców – wyekstrahować kluczowe aktywności, które prowadzą do celu i starać się maksymalizować ich wykonywanie każdego dnia. To z kolei buduje nawyki – a te wprost prowadzą nas do zwiększenia zaufania i minimalizacji kontroli – której tak bardzo nie lubią sprzedawcy.

I do tego służą narzędzia typu CRM?

Narzędzia klasy CRM to według mnie za mało – na rynku są ich tysiące i wszystkie w mniejszym lub większym stopniu są do siebie bardzo podobne. Do tego, aby zwiększyć efektywność sprzedaży poprzez aktywności i nawyki potrzebne są zupełnie inne narzędzia – takie, które właśnie wspomagają sprzedawcę w jego codziennej pracy i to w czasie rzeczywistym – nie post factum. Począwszy od zwykłej notatki ze spotkania z Klientem (niezwykle ważnej, o czym często zapominamy) po opisane w precyzyjny sposób wszystkich sprzedażowych aktywności prowadzących do celu - możliwych do wykonania w czasie rzeczywistym, czyli podczas „egzekwowania” danej aktywności. Są to rozwiązania, które służą tego co nazywam obiektywizacją sprzedaży, czyli nowoczesnego podejścia do tematu. Obiektywizacja sprzedaży to spojrzenie na ten obszar jak na każdy inny proces, który jest realizowany w organizacjach. Proces ten można rozłożyć na czynniki pierwsze tak, abyśmy nie widzieli jedynie etapów sprzedaży, lecz mogli skupić się przede wszystkim na kluczowych aktywnościach, które prowadzą nas od punktu A do punktu B.

I wtedy osiągniemy rezultaty?

Wtedy nasza praca stanie się bardziej efektywna, czyli skoncentrowana na priorytetach, eliminująca działania nie rokujące i nastawiona na osiąganie możliwie maksymalnych rezultatów przy jednoczesnym angażowaniu możliwie najmniejszych zasobów w sposób nie obniżający jakości.

W takim ujęciu efektywności kluczowe jest to, czy sprzedaż dzieje się na zasadach określonych w firmie na początku a nie na zasadach klienta, które wymuszają konieczności dawania rabatów. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę aspekty produktywności osobistej sprzedawcy a nie oceniania go jedynie po wynikach.

Takie proludzkie podejście

Jak najbardziej, bo same liczby nie zbudują zaufania pomiędzy szefem a sprzedawcą oraz pomiędzy sprzedawcą a Klientem – poza tym, wiemy, jak sprzedawcy nie lubią raportowania i uzupełniania tabelek po godzinach. Liczby są wciąż bardzo ważne – porządkują i konkretyzują sprzedaż - ale nie oczekujmy, że sprawią coś więcej niż to, co dają nam od dawna. W końcu to dzięki liczbom myślimy o sprzedaży jak o najważniejszej dziedzinie, bez której nie funkcjonuje żaden biznes i żadne przedsiębiorstwo. Ale jak powiedziałem, liczby to nie wszystko. Zacznijmy zwracać większą uwagę na codzienne, powtarzalne aktywności sprzedawcy. Dajmy sprzedawcom możliwość skupienia się w czasie rzeczywistym tylko i wyłącznie na bardzo konkretnych, obiektywnych sprawach, wynikających z faktycznych aktywności, których sprzedawca dokonał w kontakcie z danym klientem, i które prowadzą go do celu. Następnie monitorujmy je systemowo. Analizujmy. Wyciągajmy z nich wnioski
i na tej podstawie prognozujmy sprzedaż. Dziś, dzięki narzędziom takim jak spinme, to wszystko jest już możliwe a przy odpowiednim nastawieniu, wierzę, że w ciągu najbliższych lat może to odmienić całkowicie postrzeganie zawodu sprzedawcy. Tak aby stał się zawodem, darzonym najwyższym zaufaniem.

Dziękuję za rozmowę.

Robert Lipińskinie trener sprzedaży –  raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.
 

Dowiedz się więcej z naszej publikacji
Przeciwdziałanie praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu. Obowiązki biur rachunkowych z aktywnymi drukami online
Przeciwdziałanie praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu. Obowiązki biur rachunkowych z aktywnymi drukami online
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    23 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in: test Outlandera coupe na prąd

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in pożycza świetnie znany napęd hybrydowy w Outlandera i łączy go z dużo ciekawszą stylizacją. Co z tego wyszło?

    Ładowarka USB-C standardem w całej UE

    Ładowarka USB-C standardem w UE. 23 września 2021 r. Komisja Europejska zaproponowała przepisy, które mają ustalić jeden standard portu ładowania i technologii szybkiego ładowania. USB-C ma być standardowym portem wszystkich smartfonów, tabletów, aparatów fotograficznych, słuchawek, przenośnych głośników i konsoli do gier wideo. Ponadto Komisja proponuje rozdzielenie sprzedaży ładowarek od sprzedaży urządzeń elektronicznych.

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy?

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy? To jedna z wątpliwości, którą mogą mieć kierowcy na drogach wielopasmowych. Rozwiejmy ją.

    Używane pickupy do 50 tys. Oto nasza lista

    Używane pickupy do 50 tys. zł? Na naszej liście pojawia się trzech mocnych graczy. I co ciekawe, jeden z nich nie pochodzi ze Stanów!

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu?

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu? To pytanie, które często zadają sobie nie tylko kursanci... Właśnie dlatego warto poznać odpowiedź na nie.

    Kredyty mieszkaniowe - ponad 8 mld udzielonych kredytów w sierpniu

    Wartość udzielonych kredytów mieszkaniowych w sierpniu była rekordowa, przekroczyła 8,1 mld zł, a miesiąc przyniósł kontynuację hossy w kredytach wysokokwotowych. Jakość portfela kredytów mieszkaniowych w pandemii poprawiła się - wynika z danych Biura Informacji Kredytowej przekazanej PAP Biznes.

    Finansowanie programów mieszkaniowych - projekt zmian

    Finansowanie programów mieszkaniowych. Ułatwienie procesu wydatkowania środków publicznych i planowania inwestycji – to tylko niektóre zmiany, które zakłada projekt skierowany 16 września 2021 r. do uzgodnień międzyresortowych i konsultacji społecznych. Wśród proponowanych zmian jest także likwidacja barier dotyczących angażowania wkładu własnego przez inwestora oraz wymogu całościowego udziału gminy w TBS lub SIM w przypadku remontu pustostanów w rządowym programie wsparcia budownictwa socjalnego i komunalnego, finansowanego z Funduszu Dopłat.

    Jakie auto używane kupić? Te sprzedają się najszybciej i najdłużej

    Jakie auto używane kupić? To ważne pytanie. Dziś przygotowaliśmy listę tych modeli, które najdłużej i najkrócej czekają na nowego właściciela.

    Nowy SUV Lexusa, czyli marka sklonuje Yarisa Cross

    Nowy SUV Lexusa? Tak, wszystko wskazuje na to, że Japończycy rozbudują gamę aut ze zwiększonym prześwitem. Auto ma bazować na Yarisie Cross.

    Z jakim zyskiem można zainwestować 1 mln zł na rynku nieruchomości

    Rynek nieruchomości. Inwestowanie w działki pod budowę mieszkań daje wyższą stopę zwrotu z inwestycji niż kupowanie mieszkania na wynajem.

    Projekty domów do 70 m2 - konkurs architektoniczny (wnioski do 29 września)

    Projekty domów do 70 m2. Ministerstwo Rozwoju i Technologii wraz z Głównym Urzędem Nadzoru Budowlanego zapraszają do wzięcia udziału w konkursie architektonicznym na projekty domów do 70 m2 (powierzchni zabudowy), które będą udostępnione wszystkim zainteresowanym do wykorzystania przy zaspokajaniu własnych potrzeb mieszkaniowych. Wnioski o dopuszczenie do udziału w konkursie można składać 29 września 2021 r. 17 września 2021 r. Sejm uchwalił ustawę nowelizującą Prawo budowlane i ustawę o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym wprowadzającą ułatwienia administracyjne w budowaniu małych domów jednorodzinnych o powierzchni zabudowy do 70 m2.

    Gdzie nie wolno budować domów?

    Gdzie nie wolno budować domów? Polacy chcą budować domy. Jednym przepisy to umożliwiają, a innym utrudniają.

    Audi e-tron GT RS: Batman ma nowe auto. Przetestowałem je i ja!

    Audi e-tron GT RS wygląda jak samochód Batmana, jest szybki jak myśliwiec i lubi ciasne zakręty jak francuski pociąg TGV. Coś tu jednak nie pasuje.

    Konwent Ochrony Danych i Informacji – 6-7 października. RODO – naruszenia, decyzje, kary

    W tym roku czeka nas jubileuszowa 10. edycja Konwentu Ochrony Danych i Informacji. Obejmie aż dwa dni spotkań: 6 i 7 października. Jak co roku uczestnicy wydarzenia spotkają się z ekspertami ze świata nauki, administracji i biznesu, którzy są specjalistami w dziedzinie ochrony danych i bezpieczeństwa informacji. Tegoroczna edycja Konwentu skupiona będzie wokół tematu naruszeń ochrony danych osobowych, decyzji Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych i kar. Poza prelekcjami i znanymi już warsztatami #DataProtectionMixer, uczestnicy wydarzenia będą świadkami debaty komentatorskiej, w której wezmą udział zaproszeni eksperci. Portal infor.pl objął patronat medialny nad tym wydarzeniem.

    Kara za brak OC 2022 rok. Od stycznia nawet 6020 zł!

    Kara za brak OC 2022 rok, czyli od stycznia kierujący, który nie wykupi polisy zapłaci aż o 420 zł więcej. Skąd taka kwota? Winne rosnące wynagrodzenia.

    O ile wzrosną ceny energii?

    Ceny energii. Nie możemy nie widzieć rzeczywistości; trzeba liczyć się ze wzrostami cen energii – przyznała 21 września 2021 r. szefowa departamentu rozwoju rynków i spraw konsumenckich URE Małgorzata Kozak. Oceniła przy tym, iż „podgrzewanie atmosfery” perspektywą wzrostu cen np. o 40 proc. jest obecnie niezasadne.

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku. Ile będą wynosić?

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku po raz kolejny wzrosną. Ile będą wynosić? Za odholowanie auta osobowego zapłacimy... 588 zł!

    Kupowanie opon samochodowych: o czym pamiętać?

    Kupowanie opon samochodowych to zadanie odpowiedzialne. Ogumienie gwarantuje bowiem bezpieczeństwo. O czym pamiętać w czasie wyboru opon?

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania. Czym grozi sytuacja, kiedy po wzięciu kredytu mieszkaniowego (hipotecznego) wartość rynkowa mieszkania spadnie? Czy można się zabezpieczyć przed nieprzewidzianymi sytuacjami, które mogą utrudnić spłatę rat kredytu? Wyjaśnia Prezes UOKiK w ramach kampanii „Policz i nie przelicz się”.

    Kredyty mieszkaniowe - oprocentowanie stałe, czy zmienne?

    Kredyty mieszkaniowe - oprocentowanie stałe, czy zmienne? Osoby planujące zaciągnięcie kredyt na zakup mieszkania obawiają się wzrostu wysokości rat tego kredytu. W kampanii „Policz i nie przelicz się!” Prezes UOKiK przypomina, że banki powinny oferować również kredyty o stałym oprocentowaniu. Taki kredyt jest nieco droższy, ale kredytobiorca ma gwarancję stałej wysokości raty.

    Samochody z lat 80. O jakich legendach trzeba pamiętać?

    Samochody z lat 80., czyli dziś opowiemy o mieszance szaleństwa, motosportu, innowacji i... trwałości. Oto 10 aut, które na stałe zapisały się w historii.

    Zakup nieruchomości na wynajem - czy zawsze się opłaca?

    Zakup nieruchomości na wynajem. UOKiK w ramach kampanii edukacyjnej „Policz i nie przelicz się” zwraca uwagę m.in. na inwestycje w nieruchomości na wynajem. Polacy postrzegają inwestycję w nieruchomości jako taką, na której nie można stracić – tymczasem przy nieruchomościach komercyjnych ryzyko straty jest jednak istotne. Rzeczywiste zyski z najmu, po uwzględnieniu wszystkich kosztów, mogą być niezbyt imponujące. Dodatkowo, w razie pojawienia się zawirowań na rynku, może pojawić się także problem z bezstratną odsprzedażą lokalu.

    Fabryka Toyoty w Polsce: podwajają produkcję hybryd

    Fabryka Toyoty w Polsce podwaja produkcję napędów hybrydowych. Wynika to z dużego zapotrzebowania produkcyjnego modeli Yaris i Yaris Cross.

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych niemożliwe?

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych może okazać się niemożliwe do wykonania. Czy jest to sytuacja bez wyjścia?

    Audi Q4 Sportback e-tron: stylowy, elektryczny i dostępny w Polsce

    Audi Q4 Sportback e-tron wygląda jak typowe Audi. Ma wkurzone spojrzenie i mocno sportową linię nadwozia. Jedno nie daje jednak spokoju. Ta cisza...