REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów? [WYWIAD]

Subskrybuj nas na Youtube
Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?

REKLAMA

REKLAMA

Liczby, cyfry, tabelki, cele i wskaźniki efektywności, czyli świat sprzedaży… Dla jednych są to narzędzia wspierające sprzedaż, dla innych cele same w sobie. O tym, czy osiąganie KPI’s powinno stać się „targetem” rozmawiamy z Robertem Lipińskim, mentorem w zakresie skutecznej sprzedaży BtoB.

W wielu firmach sprzedawcy ścigają się ze sobą, chcąc osiągnąć jak najlepsze wyniki. Skąd ten wyścig?

REKLAMA

 

Ludzie są ambitni, każdy chce się wykazać – niby nic w tym złego… Ale pytanie, czy takie podejście na pewno prowadzi nas do celu? Spójrzmy na proces produkcji - od pierwszego etapu do chwili powstania finalnego produktu wszystko jest tu dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw, które demaskują nieprawidłowości. Jeśli się pojawią, są natychmiast usuwane. Nikt nie wypuści wybrakowanego produktu z taśmy produkcyjnej. Każdy etap jest ważny. Każda czynność ma znaczenie. Liczą się fakty, a nie deklaracje.

Polecamy: Nowe technologie w pracy księgowych

Ale co to ma wspólnego ze sprzedażą? Tu chyba obowiązują nieco inne reguły gry?

Według mnie dokładnie te same! Spróbujmy spojrzeć na proces sprzedaży w ten sam sposób jak na produkcję
i wyobraźmy sobie, że wszystkie aktywności sprzedawcy są dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw! Fakty a nie deklaracje! Właśnie to nazywam obiektywizacją sprzedaży.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Jak na taśmie produkcyjnej? Brzmi trochę nudno…

Tak się tylko wydaje. Matrix sprzedaży zawsze będzie fascynujący i różnorodny, ale opisanie wszystkich powtarzalnych aktywności jest bardzo pomocne, jeśli nie kluczowe – szczególnie do tego, by w naszej branży być bardziej efektywnym i realizować zakładane cele. Sprzedaż to usystematyzowana dziedzina, taka sama jak inne obszary firmy i tak jak one obraca się wokół pewnej systematyczności, powtarzalności, a także przewidywalności.

Ale przecież nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, czy umowa dojdzie do skutku?

Owszem, dlatego element ryzyka i adrenalina, którą tak lubimy w naszym zawodzie – pozostaną. Jednak dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi oraz zmianie podejścia do sprzedaży z chaotycznego „każdy sprzedaje jak umie – a jak nie umie to nie sprzedaje” do podejścia bardziej uregulowanego i dokładnie opisanego procesem – zyskamy po pierwsze mnóstwo czasu a także zwiększymy szanse na to, że to, co zaplanowaliśmy – wyjdzie.
A przecież sukcesy wszystkich cieszą – czemu więc do nich metodycznie nie dążyć?

No dobrze, to proszę zdradzić sekret, który prowadzi do efektywnej sprzedaż?

Sprzedaż jest procesem i jako taki należy ją potraktować – oczywiście całościowo z tzw. dobrodziejstwem inwentarza. Działania i aktywności, które wykonujemy w tym procesie każdego dnia, mają być jasno opisane, wynikać z siebie nawzajem i prowadzić przez kamienie milowe do celu, jakim będzie podpisanie umowy
i wdrożenie jej w życie. Sporo w tym elementów negocjacyjnych i psychologicznych – ale nadal jest to powtarzalny proces, którego etapy można przewidzieć i dokładnie zaplanować.

Ale chyba nie zawsze?

Zawsze pod warunkiem, że jesteśmy otwarci na zmianę sposobu myślenia a także głębokiej analizy tego, „jak dziś sprzedajemy”. To przy odpowiedniej asyście da nam odpowiedź jakie aktywności są skuteczne – te wzmacniamy a jakie przeciwskuteczne – te eliminujemy. W kolejnym kroku będziemy musieli wykazać się selektywością oraz proaktywnością w pracy z naszymi Klientami a także zamiast stawiania się w roli sprzedawcy, dążyć do tego, aby stać się dla niego zaufanym doradcą.

Jak to? Sprzedawca ma nie sprzedawać?

Dokładnie tak! Bo ludzie uwielbiają kupować a zarazem nienawidzą jak im się sprzedaje. Dlatego sprzedawca zamiast sprzedawać, powinien pomagać Klientowi kupować. Oczywiście, żeby to osiągnąć – sprzedawca musi pozyskać zaufanie Klienta, aby ten „dopuścił” go do uczestnictwa w swoim procesie zakupowym – a wtedy będzie mógł proponować Klientowi panaceum na ból, z jakim się on zmaga. Dzięki takiemu podejściu nasze prognozy zaczną opierać się na faktach a nie przypuszczeniach, co w konsekwencji spowoduje, że wystąpi większe prawdopodobieństwo doprowadzenia spraw do szczęśliwego końca.

Czy w takim razie liczby są wciąż istotne w sprzedaży?

Sprzedaż sprowadzona do osiągnięcia „cyfry” (target’u), z której rozlicza się sprzedawcę i na podstawie, której ocenia jego skuteczność, to w mojej opinii strategia krótkowzroczna. Przy takim podejściu nie zwraca się uwagi na to, jak sprzedawca osiąga cele i czy ich osiągnięcie nie wiąże się przypadkiem ze zbyt hojnym „rabatowaniem” lub tym, że sprzedawca negocjuje częściej z szefem niż klientem… Takie działanie na dłuższą metę mogą doprowadzić do tego, że zamiast przynosić zysk, zaczniemy generować koszty – pomimo świetnych przychodów ze sprzedaży. Psujemy też w ten sposób rynek. W sprzedaży oprócz przywiązywania się do liczb czy statystyk, trzeba zwrócić większą uwagę na jakość i sposób codziennej pracy sprzedawców – wyekstrahować kluczowe aktywności, które prowadzą do celu i starać się maksymalizować ich wykonywanie każdego dnia. To z kolei buduje nawyki – a te wprost prowadzą nas do zwiększenia zaufania i minimalizacji kontroli – której tak bardzo nie lubią sprzedawcy.

I do tego służą narzędzia typu CRM?

Narzędzia klasy CRM to według mnie za mało – na rynku są ich tysiące i wszystkie w mniejszym lub większym stopniu są do siebie bardzo podobne. Do tego, aby zwiększyć efektywność sprzedaży poprzez aktywności i nawyki potrzebne są zupełnie inne narzędzia – takie, które właśnie wspomagają sprzedawcę w jego codziennej pracy i to w czasie rzeczywistym – nie post factum. Począwszy od zwykłej notatki ze spotkania z Klientem (niezwykle ważnej, o czym często zapominamy) po opisane w precyzyjny sposób wszystkich sprzedażowych aktywności prowadzących do celu - możliwych do wykonania w czasie rzeczywistym, czyli podczas „egzekwowania” danej aktywności. Są to rozwiązania, które służą tego co nazywam obiektywizacją sprzedaży, czyli nowoczesnego podejścia do tematu. Obiektywizacja sprzedaży to spojrzenie na ten obszar jak na każdy inny proces, który jest realizowany w organizacjach. Proces ten można rozłożyć na czynniki pierwsze tak, abyśmy nie widzieli jedynie etapów sprzedaży, lecz mogli skupić się przede wszystkim na kluczowych aktywnościach, które prowadzą nas od punktu A do punktu B.

I wtedy osiągniemy rezultaty?

REKLAMA

Wtedy nasza praca stanie się bardziej efektywna, czyli skoncentrowana na priorytetach, eliminująca działania nie rokujące i nastawiona na osiąganie możliwie maksymalnych rezultatów przy jednoczesnym angażowaniu możliwie najmniejszych zasobów w sposób nie obniżający jakości.

W takim ujęciu efektywności kluczowe jest to, czy sprzedaż dzieje się na zasadach określonych w firmie na początku a nie na zasadach klienta, które wymuszają konieczności dawania rabatów. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę aspekty produktywności osobistej sprzedawcy a nie oceniania go jedynie po wynikach.

Takie proludzkie podejście

Jak najbardziej, bo same liczby nie zbudują zaufania pomiędzy szefem a sprzedawcą oraz pomiędzy sprzedawcą a Klientem – poza tym, wiemy, jak sprzedawcy nie lubią raportowania i uzupełniania tabelek po godzinach. Liczby są wciąż bardzo ważne – porządkują i konkretyzują sprzedaż - ale nie oczekujmy, że sprawią coś więcej niż to, co dają nam od dawna. W końcu to dzięki liczbom myślimy o sprzedaży jak o najważniejszej dziedzinie, bez której nie funkcjonuje żaden biznes i żadne przedsiębiorstwo. Ale jak powiedziałem, liczby to nie wszystko. Zacznijmy zwracać większą uwagę na codzienne, powtarzalne aktywności sprzedawcy. Dajmy sprzedawcom możliwość skupienia się w czasie rzeczywistym tylko i wyłącznie na bardzo konkretnych, obiektywnych sprawach, wynikających z faktycznych aktywności, których sprzedawca dokonał w kontakcie z danym klientem, i które prowadzą go do celu. Następnie monitorujmy je systemowo. Analizujmy. Wyciągajmy z nich wnioski
i na tej podstawie prognozujmy sprzedaż. Dziś, dzięki narzędziom takim jak spinme, to wszystko jest już możliwe a przy odpowiednim nastawieniu, wierzę, że w ciągu najbliższych lat może to odmienić całkowicie postrzeganie zawodu sprzedawcy. Tak aby stał się zawodem, darzonym najwyższym zaufaniem.

Dziękuję za rozmowę.

Robert Lipińskinie trener sprzedaży –  raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.
 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Zmiany w amortyzacji aut od 2026 r. – jak nie stracić 20 tys. zł na samochodzie firmowym?

Od 1 stycznia 2026 r. nadchodzi rewolucja dla przedsiębiorców. Zmiany w przepisach sprawią, że auta spalinowe staną się znacznie droższe w rozliczeniu podatkowym. Nowe, niższe limity amortyzacji i leasingu mogą uszczuplić kieszeń firmy o nawet 20 tys. zł w ciągu kilku lat. Co zrobić jeszcze w 2025 r., żeby uniknąć dodatkowych kosztów i utrzymać maksymalne odliczenia? Poniżej znajdziesz praktyczny poradnik.

Obcokrajowcy wciąż chętnie zakładają w Polsce małe firmy. Głównie są to Ukraińcy i Białorusini [DANE Z CEIDG]

Obcokrajowcy wciąż chętnie zakładają w Polsce małe firmy. Głównie są to Ukraińcy i Białorusini [DANE Z CEIDG]. W pierwszej połowie br. 21,5 tys. wniosków dotyczących założenia jednoosobowej działalności gospodarczej wpłynęło do rejestru CEIDG od osób, które mają obywatelstwo innego państwa. To 14,4% wszystkich zgłoszeń w tym zakresie.

Hossa na giełdzie w 2025 r. Dlaczego Polacy nie korzystają z tego okresu? Najwięcej zarabiają zagraniczni inwestorzy

Na warszawskiej giełdzie trwa hossa. Dlaczego Polacy nie korzystają z tego okresu? Najwięcej zarabiają u nas zagraniczni inwestorzy. Co musi się w Polsce zmienić, aby ludzie zaczęli inwestować na giełdzie?

Umowy PPA w 2025 r. – korzyści i ryzyka dla małych i średnich firm w Polsce

Płacisz coraz wyższe rachunki za prąd? Coraz więcej firm w Polsce decyduje się na umowy PPA, czyli długoterminowe kontrakty na energię z OZE, które mogą zagwarantować stałą cenę nawet na 20 lat. To szansa na przewidywalne koszty i lepszy wizerunek, ale też zobowiązanie wymagające spełnienia konkretnych warunków. Sprawdź, czy Twoja firma może na tym skorzystać.

REKLAMA

Rezygnują z własnej działalności na rzecz umowy o pracę. Sytuacja jest trudna

Sytuacja jednoosobowych działalności gospodarczych jest trudna. Coraz więcej osób rezygnuje i wybiera umowę o pracę. W 2025 r. wpłynęło blisko 100 tysięcy wniosków o zamknięcie jednoosobowej działalności gospodarczej. Jakie są bezpośrednie przyczyny takiego stanu rzeczy?

Umowa Mercosur może osłabić rynek UE. O co chodzi? Jeszcze 40 umów handlowych należy przejrzeć

Umowa z krajami Mercosur (Argentyną, Brazylią, Paragwajem i Urugwajem) dotyczy partnerstwa w obszarze handlu, dialogu politycznego i współpracy sektorowej. Otwiera rynek UE na produkty z tych państw, przede wszystkim mięso i zboża. Rolnicy obawiają się napływu tańszych, słabszej jakości produktów, które zdestabilizują rynek. UE ma jeszcze ponad 40 umów handlowych. Należy je przejrzeć.

1 października 2025 r. w Polsce wchodzi system kaucyjny. Jest pomysł przesunięcia terminu lub odstąpienia od kar

Dnia 1 października 2025 r. w Polsce wchodzi w życie system kaucyjny. Rzecznik MŚP przedstawia szereg obaw i wątpliwości dotyczących funkcjonowania nowych przepisów. Jest pomysł przesunięcia terminu wejścia w życie systemu kaucyjnego albo odstąpienia od nakładania kar na jego początkowym etapie.

Paragony grozy a wakacje 2025 na półmetku: więcej rezerwacji, dłuższe pobyty i stabilne ceny

Wakacje 2025 na półmetku: więcej rezerwacji, dłuższe pobyty i stabilne ceny. Mimo pojawiających się w mediach “paragonów grozy”, sierpniowy wypoczynek wciąż można zaplanować w korzystnej cenie, zwłaszcza rezerwując nocleg bezpośrednio.

REKLAMA

150 tys. zł dofinansowania! Dla kogo i od kiedy można składać wnioski?

Zakładasz własny biznes, ale brakuje Ci środków na start? Nie musisz od razu brać drogiego kredytu. W Polsce jest kilka źródeł finansowania, które mogą pomóc w uruchomieniu działalności – od dotacji i tanich pożyczek, po prywatnych inwestorów i crowdfunding. Wybór zależy m.in. od tego, czy jesteś bezrobotny, mieszkasz na wsi, czy może planujesz innowacyjny startup.

W pół roku otwarto ponad 149 tys. jednoosobowych firm. Do tego wznowiono przeszło 102 tys. [DANE Z CEIDG]

Jak wynika z danych Ministerstwa Rozwoju i Technologii (MRiT), w pierwszej połowie 2025 roku do rejestru CEIDG (Centralna Ewidencja i Informacja o Działalności Gospodarczej) wpłynęło 149,1 tys. wniosków dotyczących założenia jednoosobowej działalności gospodarczej. To o 1% mniej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku, kiedy takich przypadków było 150,7 tys. Co to oznacza?

REKLAMA