Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów? [WYWIAD]

Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Czy świat sprzedaży to ciągły wyścig szczurów?
Liczby, cyfry, tabelki, cele i wskaźniki efektywności, czyli świat sprzedaży… Dla jednych są to narzędzia wspierające sprzedaż, dla innych cele same w sobie. O tym, czy osiąganie KPI’s powinno stać się „targetem” rozmawiamy z Robertem Lipińskim, mentorem w zakresie skutecznej sprzedaży BtoB.

W wielu firmach sprzedawcy ścigają się ze sobą, chcąc osiągnąć jak najlepsze wyniki. Skąd ten wyścig?

 

Ludzie są ambitni, każdy chce się wykazać – niby nic w tym złego… Ale pytanie, czy takie podejście na pewno prowadzi nas do celu? Spójrzmy na proces produkcji - od pierwszego etapu do chwili powstania finalnego produktu wszystko jest tu dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw, które demaskują nieprawidłowości. Jeśli się pojawią, są natychmiast usuwane. Nikt nie wypuści wybrakowanego produktu z taśmy produkcyjnej. Każdy etap jest ważny. Każda czynność ma znaczenie. Liczą się fakty, a nie deklaracje.

Polecamy: Nowe technologie w pracy księgowych

Ale co to ma wspólnego ze sprzedażą? Tu chyba obowiązują nieco inne reguły gry?

Według mnie dokładnie te same! Spróbujmy spojrzeć na proces sprzedaży w ten sam sposób jak na produkcję
i wyobraźmy sobie, że wszystkie aktywności sprzedawcy są dokładnie opisane i ściśle przestrzegane. Żadnych odstępstw! Fakty a nie deklaracje! Właśnie to nazywam obiektywizacją sprzedaży.

Jak na taśmie produkcyjnej? Brzmi trochę nudno…

Tak się tylko wydaje. Matrix sprzedaży zawsze będzie fascynujący i różnorodny, ale opisanie wszystkich powtarzalnych aktywności jest bardzo pomocne, jeśli nie kluczowe – szczególnie do tego, by w naszej branży być bardziej efektywnym i realizować zakładane cele. Sprzedaż to usystematyzowana dziedzina, taka sama jak inne obszary firmy i tak jak one obraca się wokół pewnej systematyczności, powtarzalności, a także przewidywalności.

Ale przecież nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, czy umowa dojdzie do skutku?

Owszem, dlatego element ryzyka i adrenalina, którą tak lubimy w naszym zawodzie – pozostaną. Jednak dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi oraz zmianie podejścia do sprzedaży z chaotycznego „każdy sprzedaje jak umie – a jak nie umie to nie sprzedaje” do podejścia bardziej uregulowanego i dokładnie opisanego procesem – zyskamy po pierwsze mnóstwo czasu a także zwiększymy szanse na to, że to, co zaplanowaliśmy – wyjdzie.
A przecież sukcesy wszystkich cieszą – czemu więc do nich metodycznie nie dążyć?

No dobrze, to proszę zdradzić sekret, który prowadzi do efektywnej sprzedaż?

Sprzedaż jest procesem i jako taki należy ją potraktować – oczywiście całościowo z tzw. dobrodziejstwem inwentarza. Działania i aktywności, które wykonujemy w tym procesie każdego dnia, mają być jasno opisane, wynikać z siebie nawzajem i prowadzić przez kamienie milowe do celu, jakim będzie podpisanie umowy
i wdrożenie jej w życie. Sporo w tym elementów negocjacyjnych i psychologicznych – ale nadal jest to powtarzalny proces, którego etapy można przewidzieć i dokładnie zaplanować.

Ale chyba nie zawsze?

Zawsze pod warunkiem, że jesteśmy otwarci na zmianę sposobu myślenia a także głębokiej analizy tego, „jak dziś sprzedajemy”. To przy odpowiedniej asyście da nam odpowiedź jakie aktywności są skuteczne – te wzmacniamy a jakie przeciwskuteczne – te eliminujemy. W kolejnym kroku będziemy musieli wykazać się selektywością oraz proaktywnością w pracy z naszymi Klientami a także zamiast stawiania się w roli sprzedawcy, dążyć do tego, aby stać się dla niego zaufanym doradcą.

Jak to? Sprzedawca ma nie sprzedawać?

Dokładnie tak! Bo ludzie uwielbiają kupować a zarazem nienawidzą jak im się sprzedaje. Dlatego sprzedawca zamiast sprzedawać, powinien pomagać Klientowi kupować. Oczywiście, żeby to osiągnąć – sprzedawca musi pozyskać zaufanie Klienta, aby ten „dopuścił” go do uczestnictwa w swoim procesie zakupowym – a wtedy będzie mógł proponować Klientowi panaceum na ból, z jakim się on zmaga. Dzięki takiemu podejściu nasze prognozy zaczną opierać się na faktach a nie przypuszczeniach, co w konsekwencji spowoduje, że wystąpi większe prawdopodobieństwo doprowadzenia spraw do szczęśliwego końca.

Czy w takim razie liczby są wciąż istotne w sprzedaży?

Sprzedaż sprowadzona do osiągnięcia „cyfry” (target’u), z której rozlicza się sprzedawcę i na podstawie, której ocenia jego skuteczność, to w mojej opinii strategia krótkowzroczna. Przy takim podejściu nie zwraca się uwagi na to, jak sprzedawca osiąga cele i czy ich osiągnięcie nie wiąże się przypadkiem ze zbyt hojnym „rabatowaniem” lub tym, że sprzedawca negocjuje częściej z szefem niż klientem… Takie działanie na dłuższą metę mogą doprowadzić do tego, że zamiast przynosić zysk, zaczniemy generować koszty – pomimo świetnych przychodów ze sprzedaży. Psujemy też w ten sposób rynek. W sprzedaży oprócz przywiązywania się do liczb czy statystyk, trzeba zwrócić większą uwagę na jakość i sposób codziennej pracy sprzedawców – wyekstrahować kluczowe aktywności, które prowadzą do celu i starać się maksymalizować ich wykonywanie każdego dnia. To z kolei buduje nawyki – a te wprost prowadzą nas do zwiększenia zaufania i minimalizacji kontroli – której tak bardzo nie lubią sprzedawcy.

I do tego służą narzędzia typu CRM?

Narzędzia klasy CRM to według mnie za mało – na rynku są ich tysiące i wszystkie w mniejszym lub większym stopniu są do siebie bardzo podobne. Do tego, aby zwiększyć efektywność sprzedaży poprzez aktywności i nawyki potrzebne są zupełnie inne narzędzia – takie, które właśnie wspomagają sprzedawcę w jego codziennej pracy i to w czasie rzeczywistym – nie post factum. Począwszy od zwykłej notatki ze spotkania z Klientem (niezwykle ważnej, o czym często zapominamy) po opisane w precyzyjny sposób wszystkich sprzedażowych aktywności prowadzących do celu - możliwych do wykonania w czasie rzeczywistym, czyli podczas „egzekwowania” danej aktywności. Są to rozwiązania, które służą tego co nazywam obiektywizacją sprzedaży, czyli nowoczesnego podejścia do tematu. Obiektywizacja sprzedaży to spojrzenie na ten obszar jak na każdy inny proces, który jest realizowany w organizacjach. Proces ten można rozłożyć na czynniki pierwsze tak, abyśmy nie widzieli jedynie etapów sprzedaży, lecz mogli skupić się przede wszystkim na kluczowych aktywnościach, które prowadzą nas od punktu A do punktu B.

I wtedy osiągniemy rezultaty?

Wtedy nasza praca stanie się bardziej efektywna, czyli skoncentrowana na priorytetach, eliminująca działania nie rokujące i nastawiona na osiąganie możliwie maksymalnych rezultatów przy jednoczesnym angażowaniu możliwie najmniejszych zasobów w sposób nie obniżający jakości.

W takim ujęciu efektywności kluczowe jest to, czy sprzedaż dzieje się na zasadach określonych w firmie na początku a nie na zasadach klienta, które wymuszają konieczności dawania rabatów. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę aspekty produktywności osobistej sprzedawcy a nie oceniania go jedynie po wynikach.

Takie proludzkie podejście

Jak najbardziej, bo same liczby nie zbudują zaufania pomiędzy szefem a sprzedawcą oraz pomiędzy sprzedawcą a Klientem – poza tym, wiemy, jak sprzedawcy nie lubią raportowania i uzupełniania tabelek po godzinach. Liczby są wciąż bardzo ważne – porządkują i konkretyzują sprzedaż - ale nie oczekujmy, że sprawią coś więcej niż to, co dają nam od dawna. W końcu to dzięki liczbom myślimy o sprzedaży jak o najważniejszej dziedzinie, bez której nie funkcjonuje żaden biznes i żadne przedsiębiorstwo. Ale jak powiedziałem, liczby to nie wszystko. Zacznijmy zwracać większą uwagę na codzienne, powtarzalne aktywności sprzedawcy. Dajmy sprzedawcom możliwość skupienia się w czasie rzeczywistym tylko i wyłącznie na bardzo konkretnych, obiektywnych sprawach, wynikających z faktycznych aktywności, których sprzedawca dokonał w kontakcie z danym klientem, i które prowadzą go do celu. Następnie monitorujmy je systemowo. Analizujmy. Wyciągajmy z nich wnioski
i na tej podstawie prognozujmy sprzedaż. Dziś, dzięki narzędziom takim jak spinme, to wszystko jest już możliwe a przy odpowiednim nastawieniu, wierzę, że w ciągu najbliższych lat może to odmienić całkowicie postrzeganie zawodu sprzedawcy. Tak aby stał się zawodem, darzonym najwyższym zaufaniem.

Dziękuję za rozmowę.

Robert Lipińskinie trener sprzedaży –  raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.
 

Reklama
PODATKI 2023
PODATKI 2023

Praktyczny komplet wiedzy dla księgowych i biur rachunkowych dotyczący wszystkich zmian w podatkach w 2023 r. Na pakiet składa się jedenaście publikacji prezentujących kompleksową informację prawną na temat podatków w 2023 r. oraz rozliczenia PIT za 2022 r. Dodatkowym atutem wersji PREMIUM jest webinarium VAT 2023.

Teraz komplet kupisz z rabatem 100 zł i e-bookiem w PREZENCIE!
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Rekordowa nowa podaż na rynku magazynowo-przemysłowym
    Całkowite zasoby nowoczesnej powierzchni magazynowo-przemysłowej w Polsce wyniosły prawie 27,4 mln mkw. i wzrosły o 19% r/r.
    Audi RS3 Limousine 2.5 TFSI quattro S tronic
    Audi RS3 Limousine 2.5 TFSI quattro S tronic wygląda trochę jak... Shrek. To nie odbiera mu jednak uroku. Uroku płynącego z absurdalnej mocy!
    Audi A8 L 60 TFSI quattro tiptronic
    Audi A8 L 60 TFSI quattro tiptronic to klasa sama w sobie. Szczególnie że długie, tyle drzwi tego auta ukrywają fotele inspirowane chyba pierwszą klasą w świecie lotnictwa!
    Audi S8 4.0 V8 TFSI quattro tiptronic
    Audi S8 4.0 V8 TFSI quattro tiptronic to sportowiec w eleganckim stroju. I choć limuzyna jest potężna, nie dajcie się zwieść. Szybka również potrafi być.
    Lexus NX 350h e-CVT AWD-i Omotenashi
    Lexus NX 350h e-CVT AWD-i Omotenashi jest oszczędny, przestronny i dobrze zaprojektowany. Nowy SUV z Japonii jeszcze mocniej wyostrzył linię nadwozia.
    Peugeot 308 SW GT Plug-in Hybrid 225
    Peugeot 308 SW GT Plug-in Hybrid 225 to zdecydowanie jedno z lepiej wyglądających kombi w segmencie C. Spójrzcie tylko na nie!
    Opel Grandland Ultimate 1.2 Turbo AT8 FWD
    Opel Grandland Ultimate 1.2 Turbo AT8 FWD zawitał przed naszą redakcją w wiśniowym kolorze z czarnymi akcentami wykończeniowymi. Jak się prezentował? Sprawdźcie.
    Spalinowa Corolla Cross na wodór! Ma bezpośredni wtrysk wodoru!
    Spalinowa Corolla Cross na wodór? Dokładnie. Motor zamontowany w aucie ma 3 cylindry. Japończycy wiedzą już jak przerobić silnik spalinowy na wodór!
    Czy kupno nowego auta w salonie ma sens? To dobre pytanie...
    Czy kupno nowego auta w salonie ma sens? Tak to oznacza możliwość personalizacji i pewność pochodzenia oraz historii pojazdu. Jakie są wady?
    Kary dla pijanych kierowców. Nowością nie tylko konfiskata auta!
    Kary dla pijanych kierowców systematycznie rozszerzają się. Rok 2022 był jednak rekordowy pod względem ilości nowych sankcji. Było ich kilka.
    Odstąpienia od projektu architektoniczno-budowlanego, a zmiany w projekcie – interpretacja GUNG
    Główny Urząd Nadzoru Budowlanego odniósł się do licznych zapytań w kwestii odstąpień od projektu architektoniczno-budowlanego oraz zmian w projekcie.
    Stopy procentowe w grudniu 2022 a rata kredytu hipotecznego
    Zgodnie z oczekiwaniami Rada Polityki Pieniężnej nie zmieniła poziomu stóp procentowych. Stopa referencyjna nadal wynosi 6,75%. Niestety raty część kredytów hipotecznych i tak wzrosną. Mamy jednak również dobre informacje. Niewielka grupa kredytobiorców najprawdopodobniej będzie miała obniżkę raty.
    Wpływ Internetu rzeczy na rozwój logistyki i zrównoważonego transportu
    Inteligentne i zaawansowane technologicznie procesy, opierające się na algorytmach oraz infrastrukturze Internetu rzeczy, dostarczającej dane z wielu obszarów, sprawiają, że miasta stają się bardziej ekologiczne i przyjazne dla mieszkańców, a władze zyskują możliwość większej optymalizacji budżetu. Innowacyjne rozwiązania pozwalają zredukować zużycie wody i energii, a także przyczyniają się do poprawy jakości życia mieszkańców. Wszystko to wpisuje się w koncepcję smart city, która bazuje na cyfryzacji przestrzeni miejskiej.
    Nissan X-Trail e-Power e-4ORCE
    Nissan X-Trail e-Power e-4ORCE to najnowsze wydanie japońskiego SUV-a. Jedno trzeba mu oddać. Wygląda bardzo dobrze!
    Opel Astra L plug-in hybrid 180 KM
    Opel Astra L plug-in hybrid 180 KM to najnowsza propozycja w segmencie C. I jedno trzeba Oplowi przyznać. Wygląda dobrze!
    Toyota Aygo X 1.0 VVT-i 72 KM Executive
    Test Toyoty Aygo X 1.0 VVT-i 72 KM Executive jasno pokazał, że nowe Aygo tak właściwie Aygo już nie jest. To bardziej prawie-Yaris.
    Toyota RAV4 Adventure 2.5 Hybrid AWD-i
    Test Toyoty RAV4 Adventure był o tyle ciekawy, że w nasze ręce trafiła wersja po liftingu, w nowej efektownej wersji wyposażenia. Zobaczcie ją sami.
    Konfiskata samochodu przez wojsko. Nowa ustawa, stary problem
    Konfiskata samochodu przez wojsko zmieniła się? Tak. Wszystko za sprawą ustawy o obronie Ojczyzny. Tyle że ta zmiana poszła w złym kierunku...
    Konfiskata samochodu po alkoholu. Od kiedy spodziewać się kar?
    Konfiskata samochodu po alkoholu. Od kiedy kierujący będą mogli stracić pojazd? Dokładny termin został określony w nowelizacji. A ta mówi o...
    Zabytkowe pojazdy a OC i serwisy
    Właściciel zabytkowego pojazdu nie musi dokonywać regularnych serwisów – otrzymuje tzw. przegląd wieczysty, dzięki któremu nie musi się co roku pojawiać na stacji diagnostycznej.
    Czy Krajowa Grupa Spożywcza kupi Żabkę?
    Chętnie nabędziemy jakąś sieć spożywczą, jeśli byłaby na sprzedaż - powiedział w środę 7 grudnia 2022 r. wicepremier Henryk Kowalczyk pytany, czy rząd chce przejąć Żabkę. Jak dodał, chciałby, aby Krajowa Grupa Spożywcza została wyposażona w dodatkowe narzędzia, być może tworzyła jakąś sieć handlową.
    Komunikacja w epoce "ekonomii uwagi". Nowa era walki o zainteresowanie
    Elon Musk niedawno wydał na zakup Twittera 44 mld dol. Pokazuje to, ile warta jest nasza uwaga i okazane zainteresowanie. Jeszcze dekadę temu, jeśli chciałeś zwiększyć sprzedaż i pozyskać nowe leady, rozwiązanie było proste — publikuj więcej treści. Dziś nie jest to już takie oczywiste. W świecie przeładowanym nadmiarem bodźców widać coraz większy niedobór tego, co potrzebuje każda informacja, czyli uwagi odbiorców. W epoce Attention Economy zapewne najszybciej odnajdą się firmy, które mają ambicje, potrzeby i kompetencje, aby stać się liderem swojego obszaru.
    Rozliczenie roczne składki zdrowotnej - bezpłatne szkolenie
    Rozliczenie roczne składki zdrowotnej. Zapraszamy na kolejne BEZPŁATNE spotkanie z cyklu kawa z INFORLEX, którego tematem będzie rozliczenie roczne składki zdrowotnej.
    Kiedy spadną raty kredytu hipotecznego? Są szanse na tańsze kredyty mieszkaniowe
    Wiele wskazuje na to, że stopy procentowe osiągnęły już szczyt i nawet bez działań Rady Polityki Pieniężnej oprocentowanie kredytów hipotecznych może pójść nieznacznie w dół.
    Budowa domów jednorodzinnych bez pozwolenia na budowę i inne zmiany w prawie budowlanym w 2023 roku
    Nowelizacja Prawa budowlanego, która ma zacząć obowiązywać w 2023 roku, ma uprościć i przyspieszyć cały proces inwestycyjno-budowlany oraz zmniejszyć obciążenia po stronie inwestorów i organów administracji i nadzoru. Jednym z jej najważniejszych założeń jest m.in. możliwość budowy domów jednorodzinnych bez pozwolenia na budowę niezależnie od metrażu, likwidacja obowiązku uzyskania pozwolenia na użytkowanie i przyspieszenie cyfryzacji całego procesu budowlanego. Do części spośród tych zmian rynek nie podchodzi jednak z optymizmem.