REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak i za co udzielać rabatów

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Za co udzielać rabatów?
Za co udzielać rabatów?

REKLAMA

REKLAMA

Rabat to dobrze zadomowione u nas słowo niemieckie (pochodzenia włoskiego), oznaczające odstępstwo od ceny - opust cenowy. Rabat jest formą obniżenia ceny stosowaną przez sprzedającego w negocjacjach handlowych z klientami. Najczęściej podawany jest w procentach, rzadziej kwotowo. Jak zatem najkorzystniej udzielać rabatów?

REKLAMA

Z punktu widzenia klienta, każdy rabat jest dla niego korzystny. Wszak oznacza on ofertę niższej ceny za towar lub usługę jaka zamierza nabyć. Jednak z punktu widzenia sprzedającego, decyzja o udzieleniu rabatu nie zawsze jest decyzją racjonalną. Bywa, że jest podejmowana pod presją, z obawy czy np. „z przyzwyczajenia”. Należy wyraźnie podkreślić, że każdy rabat, powinien być udzielany klientowi za coś innego niż tylko zgoda na zakup naszego towaru. W tym sensie, nie powinien być wykorzystywany, jako element walki konkurencyjnej. Nie powinno się zastosować techniki rabatowej w taki oto sposób: „Jeśli dokona Pani/Pan zakupu w mojej hurtowni/moim sklepie to dostanie Pani ...% rabatu”. Takie działanie jest pozbawione ekonomicznego sensu i nie jest profesjonalne. To lepiej już od razu sprzedawać towar po niższych cenach. Tak jest prościej.

REKLAMA

Można powiedzieć, że dobrze skonstruowany rabat, z punku widzenia sprzedającego, jest obojętny lub korzystny (nigdy mniej korzystny), względem sprzedaży bez rabatu. To znaczy, że sprzedanie towaru za daną wartość, np. 100 jednostek z rabatem i bez rabatu da porównywalne (lub wyższe) korzyści ekonomiczne.

Za co udzielać rabatów? 

  • Po pierwsze, rabatów udziela się za płatność przed terminem lub płatność gotówkową (tzw. skonto).
  • Po drugie, za odbiór większych partii towaru, znacznie powyżej przeciętnej.
  • Po trzecie wreszcie, za zakupienie określonych wartości towaru w dłuższym przedziale czasu np. 3; 6; 12 miesięcy. (tzw. premia obrotowa).

Porównaj: Jakie będą emerytury przedsiębiorców

Ad.1. Najbardziej interesujący wydaje się być przypadek pierwszy (skonto) i dlatego zatrzymamy się przy nim dłużej. Po pierwsze stosunkowo łatwo wyliczyć korzyści własne płynące z szybszego obiegu pieniądza; po drugie, co ważne, jeszcze łatwiej jest argumentować korzyści, jakie osiągnie klient z tytułu płatności przed terminem lub płatności gotówkowej. Umożliwia to niezbyt skomplikowany wzór matematyczny. Pozwala on określić, jaki kredyt bankowy równoważy korzyści wynikające z naszej oferty udzielenia rabatu za płatność przed terminem lub płatność gotówką. Innymi słowy, odpowiada na pytanie: „na ile procent opłaca się wziąć kredyt w banku, aby można było skorzystać z rabatu dostawcy (w tym przypadku rabatu udzielonego przez naszą firmę) i nie stracić?” Oto ten wzór:

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Umawiamy się z apteką, że:
1. termin płatności za towar dostarczony w danym dniu wynosi 28 dni;
2. jeśli pieniądze wpłyną na nasze konto w ciągu 10 dni to udzielimy mu opustu w wysokości 2% wartości dostawy. Przy podanych założeniach koszt kredytu kupieckiego wyniesie aż 40.82%, a ponieważ w roku można wydzielić prawie 20 takich okresów to efektywny koszt kredytu (procent składany) wyniesie 49.79%. Wylicza się to poniższym wzorem:

Zostawiając na boku wzory i obliczenia, poniżej zamieszczam tabelę z niektórymi wyliczeniami stóp procentowych K i R. dla wybranych przypadków.

Tak więc, zaciągnięcie kredytu bankowego, tylko po to, by można było wykorzystać skonto oferowane przez dostawców, opłaca się, jeśli oprocentowanie tego kredytu jest nie większe niż wykazane R dla danych warunków płatności. Unaocznienie tego naszemu klientowi, może być przyczynkiem do poprawy spływu gotówki.

Ewentualne, pierwsze, rozmowy na temat rabatów mogą się odbywać tylko w czasie kontaktu bezpośredniego. Nigdy przez telefon! 

Ad. 2. Premiowanie rabatem odbioru większych partii towaru oznacza „podzielenie” się z klientem zyskiem z tytułu oszczędności na kosztach sprzedaży.
Przykład: Jeśli normalnie sprzedaż towaru o wartości 1000 jednostek, zajmuje nam jeden dzień i potrzeba do tego, przeciętnie, 15 klientów obsługiwanych przez 3 sprzedawców, to klient kupujący taką partię towaru jednorazowo wart jest rabatu w wysokości maksymalnej, równej kosztom obsługi tych 15 klientów.
Kiedy więc nasz klient pyta o rabaty z tytułu wielkości zakupu, nie odmawiamy mu ich, ale wymagajmy zdecydowanych deklaracji zakupu i przedstawiajmy warunki, po spełnieniu, których takiego rabatu udzielimy. 

Polecamy serwis Umowy w firmie

Ad. 3. Premia obrotowa to kolejna odmiana rabatu udzielanego klientowi, który w zamian za jej uzyskanie zobowiązuje się do obioru pewnych wielkości towaru w określonym z góry czasie. W tym wariancie, ważna jest łączna kwota zakupu za dany okres, a nie kwota pojedynczej transakcji, jak to było w przykładzie wyżej. Ta odmiana premiowania (rabatowania) zakupów opłaca nam się, dlatego że po pierwsze, w jakimś zakresie pozwala przewidywać wolumen obrotów, a po drugie i to jest znacznie ważniejsze wiąże klienta ze sprzedawcą w dłuższym okresie czasu. Premia obrotowa jest wypłacana na koniec okresu i po podsumowaniu wykonania warunków umowy. Strony mają okazję do dialogu, dzięki temu lepiej się poznają i lepiej poznają wzajemne potrzeby. A to, przy wzajemnym zrozumieniu, jest jednym z kluczowych elementów potrafiących wiązać ze sobą partnerów handlowych w długich okresach. Tego może sobie życzyć każdy dostawca i jest to bardzo korzystne dla prawie wszystkich odbiorców tak towarów jak i usług.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Mobbing w pracy: jak rozpoznać i chronić się przed nim?

Poznaj definicję, przyczyny i formy mobbingu oraz praktyczne sposoby ochrony przed nim – wszystkie wskazówki prosto z rozmowy z ekspertką Katarzyną Bednarczykówą, autorką książki "Masz się łasić".

Reputacja przedsiębiorcy to jedno z kluczowych aktywów firmy. Tak uważa coraz więcej właścicieli firm w Polsce

Firmy w Polsce coraz częściej traktują reputację jako kapitał, który warto chronić, nawet kosztem wyników finansowych. To po części efekt walki stereotypu przedsiębiorcy, który chce osiągać zyski za wszelką cenę. Jest on wciąż głęboko zakorzeniony w świadomości społecznej.

Badania Uniwersytetu Stanford: Polscy programiści odnoszą największe korzyści z AI [KOMENTARZ]

Polska błyszczy wśród europejskich krajów pod względem produktywności programistów korzystających z AI. Jednak niska adopcja technologii i wysoki poziom poprawek stawiają pytania o jakość i przyszłość. O tym, jak interpretować wyniki badań ze Stanford opowiedział członek zespołu badawczego.

Sztuczna inteligencja. McKinsey: Tylko 1 proc. menedżerów określa wdrożenia AI w swoich organizacjach jako dojrzałe

Choć zastosowanie gen-AI w 2024 r. znacząco wzrosło, a 78 proc. respondentów deklarowało w ub.r. użycie co najmniej jednej funkcji biznesowej tego rozwiązania w porównaniu do 55 proc. rok wcześniej, to jedynie 1 proc. menedżerów określa wdrożenie AI w ich w organizacjach jako dojrzałe.

REKLAMA

Obligacje korporacyjne: wciąż wysoki popyt u inwestorów

W pierwszym kwartale tego roku emitenci przeprowadzili cztery publiczne emisje obligacji korporacyjnych o wartości 286,5 mln zł. Popyt inwestorów ponownie przekroczył wartość emisji i wyniósł 747 mln zł, a średni poziom redukcji dla emisji sięgnął 44 proc.

Przedsiębiorcy na całym świecie już nie patrzą w przyszłość optymistycznie

Spada poziom optymizmu przedsiębiorców na świecie. Powodem niepewność i nieprzewidywalność w globalnym handlu i wysokie stopy procentowe, tak wynika z przeprowadzonego przez Dun & Bradstreet badania na próbie ponad 10 tys. przedsiębiorców.

Wystawianie faktur przez freelancerów w 2025 r. Zasady, narzędzia, terminy, opłaty, najczęstsze błędy przy wystawianiu faktur

Praca freelancera daje dużą swobodę – pozwala samodzielnie zarządzać czasem, projektami i klientami. Z tą niezależnością wiąże się jednak także odpowiedzialność za kwestie formalne, takie jak wystawianie faktur. Kto może wystawiać faktury jako freelancer? Co powinno znaleźć się na fakturze? Jakie są najczęstsze błędy?

Susza rolnicza może w tym roku być wcześniej

Instytut Meteorologii i Gospodarki Wodnej prognozuje, że susza rolnicza może w tym roku rozwinąć się wcześniej. W raporcie podał także, ze prognozy dotyczące opadów są optymistyczne.

REKLAMA

Jak założyć spółkę z o.o. z aktem notarialnym?

Umowa spółki z o.o. w formie aktu notarialnego jest konieczna, gdy wspólnicy zamierzają wprowadzić do umowy postanowienia, których dodanie nie jest możliwe w przypadku spółki z o.o. zakładanej przez S24. Dotyczy to m.in. sytuacji, w których wspólnicy zamierzają wnieść wkłady niepieniężne, wprowadzić obowiązek powtarzających się świadczeń niepieniężnych, zmienić zasady głosowania w spółce, uprzywilejować udziały co do głosu, czy do dywidendy.

W jaki sposób hakerzy wykorzystują e-maile do ataków? Mają swoje sposoby

Najpopularniejszą formą cyberataku jest obecnie phishing. Fałszywe wiadomości są coraz trudniejsze do wykrycia, bo cyberprzestępcy doskonale się wyspecjalizowali. Jak rozpoznać niebzepieczną wiadomość? Jak chronić swoją firmę przed cyberatakami?

REKLAMA