REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic
Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Można zaryzykować tezę, iż sprzedaż polega na ciągłym składaniu obietnic naszemu klientowi, że jego potrzeby zostaną zaspokojone. Kontaktując się z klientami, niejako przyrzekamy im, że to, co chcemy dostarczyć dostaną, jeśli tylko wyrażą chęć dokonania zakupu. Jak ważna jest ta zasada, wiedzą wszyscy ci, którzy z powodu własnych zaniedbań lub z powodu zaniedbań innych, nie dostarczyli towaru czy usługi w wyznaczonym terminie i narazili się swojemu klientowi lub, co gorsza, utracili go.

Szczególnie istotne jest dotrzymywanie obietnic przy pierwszych kontaktach handlowych (nowy klient). W tym czasie kształtuje się zdanie klienta o nas, jako o przyszłym dostawcy. Wtedy szczególnie mocno dostrzega on nasze potknięcia i przykłada do nich miarę, jakiej nigdy nie przyłoży do innego „starego” dostawcy za to samo przewinienie (np. pomyłka w dostawie, spóźniona dostawa itd.).

REKLAMA

Właściciel hurtowni materiałów elektrycznych, opowiadał w czasie panelu dyskusyjnego poświęconego skutecznym technikom sprzedaży i utrzymywania długotrwałych relacji handlowych z klientami, że pierwszych 12 dostaw, od momentu pozyskania nowego klienta, kontroluje specjalnie wyznaczony pracownik. Osoba ta, tak jak brakarz czy kontroler jakości na linii produkcyjnej w fabryce, jest odpowiedzialna za prawidłowość dostawy do nowego klienta. Wszystkie reklamacje klienta złożone w tym czasie obciążają jego konto. 

Polecamy: Kwalitatywna ocena bieżącej płynności finansowej firmy

To osoba z ogromnym stażem i doświadczeniem, doskonale rozumiejąca wagę swojego zadania – wypracowanie z nowym klientem prawidłowych relacji handlowych i ugruntowanie u odbiorcy doskonałej opinii o hurtowni, jako dostawcy towarów.

Zastanówmy się, jakie korzyści płyną z takiego podejścia?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

1. Po pierwsze, w przypadku niepowodzenia, to jest utraty klienta z powodu błędów w pracy hurtowni, winę za ten fakt można przypisać osobie, która odpowiada za to, aby takie sytuacje nie miały miejsca.
2. Po drugie, pracownicy wiedząc o tej procedurze, mogą nauczyć się obsługi nowego podmiotu i potem już łatwo zostanie on wprowadzony do ogólnie stosowanego w firmie standardu.
3. Po trzecie, jeśli potem dojdzie do jakiś nieprawidłowości w dostawach, zdanie nowego klienta o dostawcy, nie zmieni się tak radykalnie, kiedy kilkanaście wcześniejszych dostaw było OK.

Polecamy: Racjonalizacja gospodarowania zapasami – elementy rachunku ekonomicznego

No tak, ale co się stanie, jeśli za którymś razem (a to jest nie do uniknięcia), dojdzie do pomyłki i trzeba będzie naprawiać popełniony błąd? Ile na tym można stracić, a może coś zyskać?

Odpowiadam: można stracić dużo lub wszystko, ale głównie można na tym tylko zyskać! Dokładne analizy wykazały, że szybkie i pozytywne załatwienie reklamacji, „przywiązuje” klienta bardziej do jego dostawcy niż udany zakup bez usterek. Przecież nasz klient ma wielu dostawców. Więcej, on też jest czyimś dostawcą, też popełnia omyłki. Potrafi więc zrozumieć i wybaczyć nam nasze, jeśli tylko będziemy umieli udowodnić, że szybka reakcja na błąd jest istotną cechą stylu pracy.

Nie jest on przecież aż tak naiwny by sądzić, że jego dostawca będzie bezbłędny. Zapewne żaden z jego dotychczasowych dostawców nie jest doskonały. Ważniejsze staje się jak, w jakim stylu i jakim czasie - dany błąd jest naprawiany, niż to czy do niego doszło.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Rolnicy ruszyli do skupów. Czy da się jeszcze zarobić na zbożu?

    W obliczu obaw o dalszy spadek cen, rolnicy postanowili sprzedać zboża ze swoich magazynów. Już w styczniu, punkty skupu zakupiły 538,8 tys. ton zbóż, co stanowi wzrost o 10% w porównaniu z analogicznym okresem w roku 2023 i o 17% w stosunku do grudnia poprzedniego roku. 

    Dojście do niskiej inflacji wymaga kontraktu społecznego, który jest jak umowa widmo

    Niska inflacja to kontrakt społeczny. Taki kontrakt jest jak umowa widmo, ale osiągany jest głównie wysiłkiem banku centralnego, bo NBP jest odpowiedzialny za stabilność cen w gospodarce.

    Sektor MŚP chętniej sięga po kredyty, a banki zaostrzają kryteria ich przyznawania

    Popyt na kredyty długoterminowe ze strony małych przedsiębiorców jest najwyższy od lat. Jedocześnie banki przyznają, że zaostrzają kryteria kredytowe. Czy alternatywna forma finansowania, czyli faktoring, będzie przeżywał ożywienie?  

    Przedsiębiorcy mają obawy czy uda się wydać pieniądze z KPO. Polska ma na to o połowę mniej czasu niż inne kraje

    Pieniądze z Krajowego Planu Odbudowy – KPO dla Polski to doskonała wiadomość, ale trzeba się pospieszyć, by je efektywnie wydać, apelują przedsiębiorcy. Kraje, które dostały pieniądze europejskie bez opóźnień aktualnie są już w połowie drogi w ich wydatkowaniu. Polska będzie musiała wdrożyć wysokie tempo, by żadne dotacje nie przepadły.

     

    REKLAMA

    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    REKLAMA

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    REKLAMA