REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic
Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Można zaryzykować tezę, iż sprzedaż polega na ciągłym składaniu obietnic naszemu klientowi, że jego potrzeby zostaną zaspokojone. Kontaktując się z klientami, niejako przyrzekamy im, że to, co chcemy dostarczyć dostaną, jeśli tylko wyrażą chęć dokonania zakupu. Jak ważna jest ta zasada, wiedzą wszyscy ci, którzy z powodu własnych zaniedbań lub z powodu zaniedbań innych, nie dostarczyli towaru czy usługi w wyznaczonym terminie i narazili się swojemu klientowi lub, co gorsza, utracili go.

Szczególnie istotne jest dotrzymywanie obietnic przy pierwszych kontaktach handlowych (nowy klient). W tym czasie kształtuje się zdanie klienta o nas, jako o przyszłym dostawcy. Wtedy szczególnie mocno dostrzega on nasze potknięcia i przykłada do nich miarę, jakiej nigdy nie przyłoży do innego „starego” dostawcy za to samo przewinienie (np. pomyłka w dostawie, spóźniona dostawa itd.).

REKLAMA

Właściciel hurtowni materiałów elektrycznych, opowiadał w czasie panelu dyskusyjnego poświęconego skutecznym technikom sprzedaży i utrzymywania długotrwałych relacji handlowych z klientami, że pierwszych 12 dostaw, od momentu pozyskania nowego klienta, kontroluje specjalnie wyznaczony pracownik. Osoba ta, tak jak brakarz czy kontroler jakości na linii produkcyjnej w fabryce, jest odpowiedzialna za prawidłowość dostawy do nowego klienta. Wszystkie reklamacje klienta złożone w tym czasie obciążają jego konto. 

Polecamy: Kwalitatywna ocena bieżącej płynności finansowej firmy

To osoba z ogromnym stażem i doświadczeniem, doskonale rozumiejąca wagę swojego zadania – wypracowanie z nowym klientem prawidłowych relacji handlowych i ugruntowanie u odbiorcy doskonałej opinii o hurtowni, jako dostawcy towarów.

Zastanówmy się, jakie korzyści płyną z takiego podejścia?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

1. Po pierwsze, w przypadku niepowodzenia, to jest utraty klienta z powodu błędów w pracy hurtowni, winę za ten fakt można przypisać osobie, która odpowiada za to, aby takie sytuacje nie miały miejsca.
2. Po drugie, pracownicy wiedząc o tej procedurze, mogą nauczyć się obsługi nowego podmiotu i potem już łatwo zostanie on wprowadzony do ogólnie stosowanego w firmie standardu.
3. Po trzecie, jeśli potem dojdzie do jakiś nieprawidłowości w dostawach, zdanie nowego klienta o dostawcy, nie zmieni się tak radykalnie, kiedy kilkanaście wcześniejszych dostaw było OK.

Polecamy: Racjonalizacja gospodarowania zapasami – elementy rachunku ekonomicznego

No tak, ale co się stanie, jeśli za którymś razem (a to jest nie do uniknięcia), dojdzie do pomyłki i trzeba będzie naprawiać popełniony błąd? Ile na tym można stracić, a może coś zyskać?

Odpowiadam: można stracić dużo lub wszystko, ale głównie można na tym tylko zyskać! Dokładne analizy wykazały, że szybkie i pozytywne załatwienie reklamacji, „przywiązuje” klienta bardziej do jego dostawcy niż udany zakup bez usterek. Przecież nasz klient ma wielu dostawców. Więcej, on też jest czyimś dostawcą, też popełnia omyłki. Potrafi więc zrozumieć i wybaczyć nam nasze, jeśli tylko będziemy umieli udowodnić, że szybka reakcja na błąd jest istotną cechą stylu pracy.

Nie jest on przecież aż tak naiwny by sądzić, że jego dostawca będzie bezbłędny. Zapewne żaden z jego dotychczasowych dostawców nie jest doskonały. Ważniejsze staje się jak, w jakim stylu i jakim czasie - dany błąd jest naprawiany, niż to czy do niego doszło.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Troska i zrozumienie w kontakcie z pacjentami – klucz do profesjonalnej opieki zdrowotnej
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    REKLAMA

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    REKLAMA

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    REKLAMA