Sprzedaż towarów i usług, jako sztuka dotrzymywania obietnic

Szczególnie istotne jest dotrzymywanie obietnic przy pierwszych kontaktach handlowych (nowy klient). W tym czasie kształtuje się zdanie klienta o nas, jako o przyszłym dostawcy. Wtedy szczególnie mocno dostrzega on nasze potknięcia i przykłada do nich miarę, jakiej nigdy nie przyłoży do innego „starego” dostawcy za to samo przewinienie (np. pomyłka w dostawie, spóźniona dostawa itd.).

Właściciel hurtowni materiałów elektrycznych, opowiadał w czasie panelu dyskusyjnego poświęconego skutecznym technikom sprzedaży i utrzymywania długotrwałych relacji handlowych z klientami, że pierwszych 12 dostaw, od momentu pozyskania nowego klienta, kontroluje specjalnie wyznaczony pracownik. Osoba ta, tak jak brakarz czy kontroler jakości na linii produkcyjnej w fabryce, jest odpowiedzialna za prawidłowość dostawy do nowego klienta. Wszystkie reklamacje klienta złożone w tym czasie obciążają jego konto. 

Polecamy: Kwalitatywna ocena bieżącej płynności finansowej firmy

To osoba z ogromnym stażem i doświadczeniem, doskonale rozumiejąca wagę swojego zadania – wypracowanie z nowym klientem prawidłowych relacji handlowych i ugruntowanie u odbiorcy doskonałej opinii o hurtowni, jako dostawcy towarów.

Zastanówmy się, jakie korzyści płyną z takiego podejścia?

1. Po pierwsze, w przypadku niepowodzenia, to jest utraty klienta z powodu błędów w pracy hurtowni, winę za ten fakt można przypisać osobie, która odpowiada za to, aby takie sytuacje nie miały miejsca.
2. Po drugie, pracownicy wiedząc o tej procedurze, mogą nauczyć się obsługi nowego podmiotu i potem już łatwo zostanie on wprowadzony do ogólnie stosowanego w firmie standardu.
3. Po trzecie, jeśli potem dojdzie do jakiś nieprawidłowości w dostawach, zdanie nowego klienta o dostawcy, nie zmieni się tak radykalnie, kiedy kilkanaście wcześniejszych dostaw było OK.

Polecamy: Racjonalizacja gospodarowania zapasami – elementy rachunku ekonomicznego

No tak, ale co się stanie, jeśli za którymś razem (a to jest nie do uniknięcia), dojdzie do pomyłki i trzeba będzie naprawiać popełniony błąd? Ile na tym można stracić, a może coś zyskać?

Odpowiadam: można stracić dużo lub wszystko, ale głównie można na tym tylko zyskać! Dokładne analizy wykazały, że szybkie i pozytywne załatwienie reklamacji, „przywiązuje” klienta bardziej do jego dostawcy niż udany zakup bez usterek. Przecież nasz klient ma wielu dostawców. Więcej, on też jest czyimś dostawcą, też popełnia omyłki. Potrafi więc zrozumieć i wybaczyć nam nasze, jeśli tylko będziemy umieli udowodnić, że szybka reakcja na błąd jest istotną cechą stylu pracy.

Nie jest on przecież aż tak naiwny by sądzić, że jego dostawca będzie bezbłędny. Zapewne żaden z jego dotychczasowych dostawców nie jest doskonały. Ważniejsze staje się jak, w jakim stylu i jakim czasie - dany błąd jest naprawiany, niż to czy do niego doszło.