REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Aktywna sprzedaż, ważny element obsługi klientów

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Aktywna sprzedaż jest koniecznym elementem sukcesu.
Aktywna sprzedaż jest koniecznym elementem sukcesu.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Popatrzmy w koło. Ile razy niektóre sklepy detaliczne z sąsiedztwa zmieniały właściciela albo zmieniała się branża sprzedawanych tam towarów? Jak często mówi się, że ktoś „zamknął interes”? Podobnie, dzieje się z innymi podmiotami np. hurtownie, firmy usługowe różnych branż itp. Przyczyny, prawie zawsze są różnorodne i dosyć złożone.

Najczęściej jest to ignorancja zawodowa, albo złe rozeznanie potrzeb rynku, a czasami jeszcze coś innego. Prawie zawsze w takich sklepach/firmach był mały obrót i mały ruch klientów. Nie było tam stałych klientów i nikt o nich nie zabiegał.

REKLAMA

REKLAMA

Wiesław Ochman powiedział kiedyś, że miarą sukcesu śpiewaka operowego nie jest fakt, że wystąpił w Metropolitan Opera, ale fakt, że zapraszają go tam po raz kolejny. Parafrazując tę myśl, można chyba powiedzieć, że miarą sukcesu sklepu czy firmy, nie są jej obroty, ale fakt, że do ich powstania przyczynia się duży odsetek tych samych klientów.

Staranie się o klienta jest czymś naturalnym. Bez tego znacznie zwiększa się prawdopodobieństwo upadku firmy, a w najlepszym przypadku spadają obroty. Problem w tym, że efektywne zabieganie o lojalnego klienta jest trudne, jeśli rzeczywiście ma przynieść trwały skutek, to znaczy – zwiększać obroty i zyski oraz pozwolić na trwanie przez lata.

O aktywnej sprzedaży i jej praktycznym wykorzystaniu

Przyjmuje się, że dobrze wyszkolony, kompetentny sprzedawca może zwiększać obroty na swoim stanowisku pracy o 10-15%, a w niektórych przypadkach znacznie, znacznie więcej. Czy zawsze mamy świadomość, czemu tak naprawdę służy nasz sklep czy firma? W większości przypadków, na tak postawione pytanie, w sklepie spożywczym usłyszymy, że tu sprzedaje się jedzenie a ono jest potrzebne wszystkim ludziom. W aptece powiedzą, że sprzedają lekarstwa ludziom, którzy przychodzą tu ze swoimi dolegliwościami najczęściej po przepisane na receptę leki. Często kupują zioła lub inne towary, które pomagają zmniejszyć cierpienie lub wręcz wyzdrowieć. Producent nalepek na zeszyty, produkuje nalepki. Firma reklamowa okleja napisami samochody czy tramwaje, albo projektuje wizytówki oraz foldery i tak dalej.

REKLAMA

Przeczytaj również: Jak i za co udzielać rabatów?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Oczywiście jest to prawda. Jednak prowadzenie interesów w oparciu o tę prawdę nie wydaje się być rozwiązaniem najlepszym. Sprowadza nas ona bowiem do roli dystrybutora tego co zlecą nam inni. Obsługa klientów nie może polegać jedynie na uprzejmym realizowaniu zamówienia. Musimy wiedzieć, a przede wszystkim muszą to wiedzieć nasi pracownicy, że w aptece sprzedają oni swoim klientom: zdrowie, czyste włosy, urodę. Z całą pewnością nikt nie przychodzi do apteki by kupić tam krople żołądkowe! Żadna matka nie będzie kupować antybiotyków swojemu dziecku dla przyjemności własnej czy dziecka, zastanawiając się czy je polubi. Raczej będzie krążyć myślami wokół pytania: „Czy to lekarstwo pomoże i czy dziecko będzie zdrowe”. W firmie reklamowej sprzedają: sukces marketingowy; PR, a nie kolorowe naklejki na samochody czy kawałki zadrukowanego kartonu, albo spoty reklamowe do radia czy telewizji, żeby je nadawać w mediach i za to płacić. W biurze turystycznym sprzedaje się klientom relaks, wypoczynek, ciekawe miejsca i sposób spędzania czasu taki, na jakim im zależy, a nie wyjazd do Egiptu czy spływ kajakowy Krutynią, bo tego absolutnie nikt lub prawie nikt, nie potrzebuje.

Nikomu z naszych klientów nie pomożemy, informując go o leku, że jest smaczny; o wycieczce, że długa; a o napisie reklamowym, że projektantem jest absolwent szkoły reklamy w Mediolanie. Natomiast informacja farmaceuty, że jest to lek skuteczny, najlepszy na rynku, wart wypróbowania, może pomóc pacjentowi, a dodatkowo aptece. Producent nalepek też raczej powinien zachwalać to, że łatwo się na nich pisze każdym rodzajem pióra i trudno jest taki napis zatrzeć, a do każdego zestawu dodaje materiał odblaskowy do przyklejenia na kurtce lub bucie dziecka itd. itd., w zależności od tego, z jakim towarem i z jakim klientem mamy do czynienia.

Polecamy serwis Personel

Dlatego, jeśli z zamówienia klienta wynika już, czego potrzebuje albo, co chce on osiągnąć, można zaproponować kupno innych niż tylko zamówione towary czy usługi. Nie chodzi tu o naciąganie kogokolwiek na coś, czego być może nie potrzebuje, ale o aktywność sprzedawcy i wykorzystanie jego wiedzy w rozwiązywaniu problemów klienta. To jest aktywna sprzedaż! Pozytywne aspekty „aktywnej sprzedaży” to przede wszystkim:

  • Poprawienie relacji między sklepem/firmą a klientem;
  • Wzrost autorytetu personelu i zaufania kupujących;

Te pozytywne aspekty, przekładają się bezpośrednio na wielkość obrotu, pewność tego obrotu w czasie, liczbę stałych Klimtów, wreszcie na zysk z prowadzonego przedsięwzięcia.

„Aktywna sprzedaż” to nie tylko ogólne hasła i prawidłowe formułki. To bardzo konkretne pieniądze, zostawione przez zadowolonych (a nie „naciągniętych” na chybiony zakup) klientów.

Nie jest bez znaczenia czy klient w sklepie detalicznym zostawi 15 złotych za kupiony cukier i mąkę na urodzinowy tort, czy więcej bo dokupi jeszcze świeże jajka od prywatnego dostawcy czy zupełnie wyjątkowe bakalie (jedno i drugie jakieś w domu miał). W ciągu miesiąca czy roku te dodatkowe 8-20 złotych pomnożone razy ilość klientów to korzyść, obok której nie przejdzie obojętnie żaden właściciel sklepu. Oczywiście tylko wtedy, jeśli będzie tego świadomy. Podobnie jest z każdą branżą i na każdym poziomie kwoty generowanego obrotu. Czy to sklep detaliczny, wielka hurtownia, czy fabryka gwoździ albo samolotów, usługi dodatkowe to generator obrotu, więzi z klientem, długich związków handlowych. Wszak sukces handlowy i produkcyjny, najlepiej budować na powrotach, a nie na pojedynczych transakcjach.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Stażysta w firmie na zupełnie nowych zasadach. 7 najważniejszych założeń planowanych zmian

Stażyści będą otrzymywali określone wynagrodzenie, a pracodawcy będą musieli podpisywać z nimi umowy. Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej przedstawiło założenia projektu nowej ustawy.

Polska jednym z najbardziej atrakcyjnych kierunków inwestycyjnych w Europie

Globalna relokacja kosztów zmienia mapę biznesu, ale w Europie Środkowej Polska nadal pozostaje jednym z najpewniejszych punktów odniesienia dla firm szukających balansu między ceną a bezpieczeństwem.

Ekspert BCC o wysokości minimalnego wynagrodzenia w 2026 r.: „po raz pierwszy od wielu lat (rząd) pozwolił zadziałać algorytmowi wpisanemu w ustawę”. W ocenie eksperta, jest to ulga dla pracodawców

Od stycznia 2026 r. wzrośnie zarówno płaca minimalna, jak i minimalna stawka godzinowa. Rząd przyjął w tej sprawie rozporządzenie. Rozporządzenie z 11 września 2025 r. w sprawie wysokości minimalnego wynagrodzenia za pracę oraz wysokości minimalnej stawki godzinowej w 2026 r. zostało ogłoszone w Dzienniku Urzędowym Rzeczypospolitej Polskiej.

Zamknięcie granicy z Białorusią 2025 a siła wyższa w kontraktach handlowych. Konsekwencje dla biznesu

Czy zamknięcie granicy z Białorusią w 2025 roku to trzęsienie ziemi w kontraktach handlowych i biznesie? Nie. To test zarządzania ryzykiem kontraktowym w łańcuchu dostaw. Czy można powołać się na siłę wyższą?

REKLAMA

Dłuższy okres kontroli drogowej: nic się nie ukryje przed inspekcją? Jak firmy transportowe mogą uniknąć częstszych i wyższych kar?

Mija kilka miesięcy od wprowadzenia nowych zasad sprawdzania kierowców na drodze. Zmiana przepisów, wynikająca z pakietu mobilności, dwukrotnie wydłużyła okres kontroli drogowej: z 28 do 56 dni wstecz. Dla inspekcji transportowych w UE to znacznie rozszerzone możliwości nadzoru, dla przedsiębiorstw transportowych – szereg kolejnych wyzwań. Jak sobie radzić w zupełnie innej rzeczywistości kontrolnej, by unikać kar finansowych i innych poważnych konsekwencji?

Gdy przedsiębiorca jest w trudnej sytuacji, ZUS może przejąć wypłatę zasiłków

Brak płynności finansowej płatnika składek, który zatrudnia powyżej 20 osób, może utrudniać mu regulowanie świadczeń na rzecz pracowników. Takimi świadczeniami są zasiłek chorobowy, zasiłek macierzyński czy świadczenie rehabilitacyjne. W takiej sytuacji Zakład Ubezpieczeń Społecznych może pomóc i przejąć wypłatę świadczeń. Potrzebny jest jednak wniosek płatnika lub ubezpieczonego.

Bezpłatny webinar: Czas na e-porządek w fakturach zakupowych

Zapanuj nad kosztami, przyspiesz pracę, zredukuj błędy. Obowiązkowy KseF przyspieszył procesy digitalizacji obiegu faktur. Wykorzystaj ten trend do kolejnych automatyzacji, również w obsłudze faktur przychodzących. Lepsza kontrola nad kosztami, eliminacja dokumentów papierowych i mniej pomyłek to mniej pracy dla finansów.

Pracodawcy będą musieli bardziej chronić pracowników przed upałami. Zmiany już od 1 stycznia 2027 r.

Dotychczas polskie prawo regulowało jedynie minimalne temperatury w miejscu pracy. Wkrótce może się to zmienić – rząd przygotował projekt przepisów wprowadzających limity także dla upałów. To odpowiedź na coraz częstsze fale wysokich temperatur w Polsce.

REKLAMA

Przywództwo to wspólna misja

Rozmowa z Piotrem Kolmasem, konsultantem biznesowym, i Sławomirem Faconem, dyrektorem odpowiedzialnym za rekrutację i rozwój pracowników w PLL LOT, autorami książki „The Team. Nowoczesne przywództwo Mission Command”, o koncepcji wywodzącej się z elitarnych sił specjalnych, która z powodzeniem sprawdza się w biznesie

Rośnie liczba donosów do skarbówki, ale tylko kilka procent informacji się potwierdza [DANE Z KAS]

Jak wynika z danych przekazanych przez 16 Izb Administracji Skarbowej, w I połowie br. liczba informacji sygnalnych, a więc tzw. donosów, skierowanych do jednostek KAS wyniosła 37,2 tys. Przy tym zestawienie nie jest pełne, bowiem nie zakończył się obowiązek sprawozdawczy urzędów skarbowych w tym zakresie. Zatem na chwilę obecną to o 4,2% więcej niż w analogicznym okresie 2024 roku, kiedy było ich 35,7 tys. Natomiast, zestawiając tegoroczne dane z tymi z I połowy 2023 roku, widać wzrost o 6%. Wówczas odnotowano 35,1 tys. takich przypadków. Poniżej omówienie dotychczasowych danych z Krajowej Administracji Skarbowej.

REKLAMA