REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Aktywna sprzedaż, ważny element obsługi klientów

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Aktywna sprzedaż jest koniecznym elementem sukcesu.
Aktywna sprzedaż jest koniecznym elementem sukcesu.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Popatrzmy w koło. Ile razy niektóre sklepy detaliczne z sąsiedztwa zmieniały właściciela albo zmieniała się branża sprzedawanych tam towarów? Jak często mówi się, że ktoś „zamknął interes”? Podobnie, dzieje się z innymi podmiotami np. hurtownie, firmy usługowe różnych branż itp. Przyczyny, prawie zawsze są różnorodne i dosyć złożone.

Najczęściej jest to ignorancja zawodowa, albo złe rozeznanie potrzeb rynku, a czasami jeszcze coś innego. Prawie zawsze w takich sklepach/firmach był mały obrót i mały ruch klientów. Nie było tam stałych klientów i nikt o nich nie zabiegał.

REKLAMA

Wiesław Ochman powiedział kiedyś, że miarą sukcesu śpiewaka operowego nie jest fakt, że wystąpił w Metropolitan Opera, ale fakt, że zapraszają go tam po raz kolejny. Parafrazując tę myśl, można chyba powiedzieć, że miarą sukcesu sklepu czy firmy, nie są jej obroty, ale fakt, że do ich powstania przyczynia się duży odsetek tych samych klientów.

Staranie się o klienta jest czymś naturalnym. Bez tego znacznie zwiększa się prawdopodobieństwo upadku firmy, a w najlepszym przypadku spadają obroty. Problem w tym, że efektywne zabieganie o lojalnego klienta jest trudne, jeśli rzeczywiście ma przynieść trwały skutek, to znaczy – zwiększać obroty i zyski oraz pozwolić na trwanie przez lata.

O aktywnej sprzedaży i jej praktycznym wykorzystaniu

Przyjmuje się, że dobrze wyszkolony, kompetentny sprzedawca może zwiększać obroty na swoim stanowisku pracy o 10-15%, a w niektórych przypadkach znacznie, znacznie więcej. Czy zawsze mamy świadomość, czemu tak naprawdę służy nasz sklep czy firma? W większości przypadków, na tak postawione pytanie, w sklepie spożywczym usłyszymy, że tu sprzedaje się jedzenie a ono jest potrzebne wszystkim ludziom. W aptece powiedzą, że sprzedają lekarstwa ludziom, którzy przychodzą tu ze swoimi dolegliwościami najczęściej po przepisane na receptę leki. Często kupują zioła lub inne towary, które pomagają zmniejszyć cierpienie lub wręcz wyzdrowieć. Producent nalepek na zeszyty, produkuje nalepki. Firma reklamowa okleja napisami samochody czy tramwaje, albo projektuje wizytówki oraz foldery i tak dalej.

Przeczytaj również: Jak i za co udzielać rabatów?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

REKLAMA

Oczywiście jest to prawda. Jednak prowadzenie interesów w oparciu o tę prawdę nie wydaje się być rozwiązaniem najlepszym. Sprowadza nas ona bowiem do roli dystrybutora tego co zlecą nam inni. Obsługa klientów nie może polegać jedynie na uprzejmym realizowaniu zamówienia. Musimy wiedzieć, a przede wszystkim muszą to wiedzieć nasi pracownicy, że w aptece sprzedają oni swoim klientom: zdrowie, czyste włosy, urodę. Z całą pewnością nikt nie przychodzi do apteki by kupić tam krople żołądkowe! Żadna matka nie będzie kupować antybiotyków swojemu dziecku dla przyjemności własnej czy dziecka, zastanawiając się czy je polubi. Raczej będzie krążyć myślami wokół pytania: „Czy to lekarstwo pomoże i czy dziecko będzie zdrowe”. W firmie reklamowej sprzedają: sukces marketingowy; PR, a nie kolorowe naklejki na samochody czy kawałki zadrukowanego kartonu, albo spoty reklamowe do radia czy telewizji, żeby je nadawać w mediach i za to płacić. W biurze turystycznym sprzedaje się klientom relaks, wypoczynek, ciekawe miejsca i sposób spędzania czasu taki, na jakim im zależy, a nie wyjazd do Egiptu czy spływ kajakowy Krutynią, bo tego absolutnie nikt lub prawie nikt, nie potrzebuje.

Nikomu z naszych klientów nie pomożemy, informując go o leku, że jest smaczny; o wycieczce, że długa; a o napisie reklamowym, że projektantem jest absolwent szkoły reklamy w Mediolanie. Natomiast informacja farmaceuty, że jest to lek skuteczny, najlepszy na rynku, wart wypróbowania, może pomóc pacjentowi, a dodatkowo aptece. Producent nalepek też raczej powinien zachwalać to, że łatwo się na nich pisze każdym rodzajem pióra i trudno jest taki napis zatrzeć, a do każdego zestawu dodaje materiał odblaskowy do przyklejenia na kurtce lub bucie dziecka itd. itd., w zależności od tego, z jakim towarem i z jakim klientem mamy do czynienia.

Polecamy serwis Personel

Dlatego, jeśli z zamówienia klienta wynika już, czego potrzebuje albo, co chce on osiągnąć, można zaproponować kupno innych niż tylko zamówione towary czy usługi. Nie chodzi tu o naciąganie kogokolwiek na coś, czego być może nie potrzebuje, ale o aktywność sprzedawcy i wykorzystanie jego wiedzy w rozwiązywaniu problemów klienta. To jest aktywna sprzedaż! Pozytywne aspekty „aktywnej sprzedaży” to przede wszystkim:

  • Poprawienie relacji między sklepem/firmą a klientem;
  • Wzrost autorytetu personelu i zaufania kupujących;

Te pozytywne aspekty, przekładają się bezpośrednio na wielkość obrotu, pewność tego obrotu w czasie, liczbę stałych Klimtów, wreszcie na zysk z prowadzonego przedsięwzięcia.

„Aktywna sprzedaż” to nie tylko ogólne hasła i prawidłowe formułki. To bardzo konkretne pieniądze, zostawione przez zadowolonych (a nie „naciągniętych” na chybiony zakup) klientów.

Nie jest bez znaczenia czy klient w sklepie detalicznym zostawi 15 złotych za kupiony cukier i mąkę na urodzinowy tort, czy więcej bo dokupi jeszcze świeże jajka od prywatnego dostawcy czy zupełnie wyjątkowe bakalie (jedno i drugie jakieś w domu miał). W ciągu miesiąca czy roku te dodatkowe 8-20 złotych pomnożone razy ilość klientów to korzyść, obok której nie przejdzie obojętnie żaden właściciel sklepu. Oczywiście tylko wtedy, jeśli będzie tego świadomy. Podobnie jest z każdą branżą i na każdym poziomie kwoty generowanego obrotu. Czy to sklep detaliczny, wielka hurtownia, czy fabryka gwoździ albo samolotów, usługi dodatkowe to generator obrotu, więzi z klientem, długich związków handlowych. Wszak sukces handlowy i produkcyjny, najlepiej budować na powrotach, a nie na pojedynczych transakcjach.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    REKLAMA

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    Ponad 20 mln zł z tytułu niezapłaconych podatków. Rozbita została zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową

    Zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową została rozbita. Śledczy szacują straty Skarbu Państwa na ponad 20 mln zł.

    Co to jest działalność badawczo-rozwojowa? W teorii i praktyce

    Działalność badawczo-rozwojową definiuje m.in. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce – ustawa z dnia 20 lipca 2018 r. oraz Podręcznik Frascati. Zgodnie z definicją działalność badawczo-rozwojowa to twórcza praca podejmowana w sposób celowy i systematyczny, mająca na celu zwiększenie zasobów wiedzy oraz tworzenie nowych zastosowań dla istniejącej wiedzy. Działalność B+R zawsze ukierunkowana jest na nowe odkrycia, oparte na oryginalnych koncepcjach lub hipotezach. Nie ma pewności co do ostatecznego wyniku, ale jest ona planowana i budżetowana, a jej celem jest osiągnięcie wyników, które mogłyby być swobodnie przenoszone lub sprzedawane na rynku. Co to oznacza w praktyce? 

    REKLAMA

    Każdy projekt finansowany z UE musi uwzględniać zasady horyzontalne. O jakie zasady chodzi?

    Polityka horyzontalna Unii Europejskiej, która powinna być uwzględniona w każdym projekcie dofinansowanym z Funduszy Europejskich, to równe szanse i niedyskryminacja, równość kobiet i mężczyzn, zrównoważony rozwój oraz zasada „nie czyń poważnych szkód”. Ponadto, beneficjenci są zobligowani do przestrzegania Karty Praw Podstawowych UE oraz spełnienia horyzontalnego warunku podstawowego w zakresie wdrażania postanowień Konwencji o Prawach Osób Niepełnosprawnych.

    Polskie bizneswoman systematycznie przejmują kierowanie firmami z branży hotelarskiej i gastronomicznej

    Już prawie co czwarta firma działająca w branży HoReCa – hotele, restauracje, catering, ma szefową a nie szefa. W firmach mających jednego właściciela ten odsetek jest nawet wyższy i wynosi 48 procent. Biznesy zarządzane przez kobiety z tej branży należą do prowadzonych najlepiej.

    REKLAMA