Kategorie

Startupowcy muszą nauczyć się rozmów z funduszami venture capital

Szymon Janiak
Inwestor, ekspert w zakresie projektowania i egzekucji strategii biznesowych oraz marketingowych dla spółek o charakterze technologicznym na arenie międzynarodowej.
Kluczowa jest odpowiedź na pytanie: czy jestem gotów na rozmowy z inwestorami?
Kluczowa jest odpowiedź na pytanie: czy jestem gotów na rozmowy z inwestorami?
fot. Shutterstock
Pierwszy dialog między reprezentantem funduszu venture capital a start-upem przypomina nieco rozmowę kwalifikacyjną. Jest to pewna utarta konwencja, w ramach której padają podobne pytania: o model biznesowy, konkurencję, plan rozwoju czy oczekiwania względem wartości spółki.

Start-upy a venture capital

Powtarzalność sprawia, że łatwo się do niej przygotować – wielu założycieli start-upów jednak wciąż tego nie robi, przekreślając swoje szanse na pozyskanie kapitału.

Oto przykład dość często powtarzającego się schematu rozmowy:

Fundusz: Jakie są Twoje oczekiwania kapitałowe?

Start-up: No, coś między 2 a 5 milionów.

Fundusz: Jaki masz zatem plan na wydatkowanie tych środków przy tak dużej rozbieżności? Jakie są scenariusze dla poszczególnych wariantów?

Start-up : Jak będzie więcej, to może pensje trochę lepsze dla zespołu, żeby motywacja była większa i może na marketing więcej.

Fundusz: A dlaczego chcesz więcej pieniędzy na marketing, skoro Wasza technologia wymaga jeszcze sporo pracy? Ponadto nie wiecie jeszcze, który business case będzie dla Was kluczowy.

Start-up: No to może faktycznie, więcej wydamy na development. Jakoś to ułożymy.

Fundusz: Ok, a jaka jest propozycja wyceny przy tym poziomie finansowania?

Start-up : hmm to zależy. Rzućcie coś, to się zastanowimy.

Choć brzmi to komicznie, jest to jeden z wielu przykładów rozmów ze start-upem, który dobitnie pokazuje, że jego pomysłodawcy nie tylko nie przygotowali się do spotkania, ale też nie przemyśleli planu rozwoju swojego biznesu. To też dowód na to, dlaczego inwestowanie na etapie bardzo wczesnej fazy rozwoju – w szczególności, gdy dotyczy to pierwszego wejścia w rolę przedsiębiorcy – jest bardzo wymagające. Warto jednak powiedzieć wprost: dla funduszu venture capital kluczowy jest zespół i jeśli founder jest nieprzekonujący, bo sam nie wie jaką drogą chce podążać – nikt w niego nie zainwestuje. Co ważne – i często mylące – podejście „To Ty jesteś z funduszu, przerobiłeś setki spółek, powiedz mi, co mam zrobić” jest po prostu bezskuteczne.

Venture capital pomoże w skalowaniu biznesu

Fundusze pomimo posiadanego kapitału intelektualnego i ekspertyzy nie poszukują wśród CEO pracowników, którym będą delegować zadania. Szukają wspólników, których mogą wesprzeć swoim doświadczeniem, wiedzą i oczywiście kapitałem. Idealny partner to taki, który zna swój biznes od podszewki, ma opracowany każdy szczegół i co więcej jest w stanie sam zrealizować swój plan od A do Z. Po co zatem fundusz venture capital? W skrócie, po to, aby móc zrealizować ten plan w znacznie większym tempie, tym samym szybciej zyskując istotną skalę i budując pozycję lidera na rynku.

Pierwsza rozmowa jest kluczowa

Z reguły proces jest bardzo podobny: człowiek z funduszu zapoznaje się z prezentacją biznesowa start-upu, po uznaniu, że biznes pasuje do kryteriów inwestycyjnych i wydaje się ciekawy, wyznacza termin rozmowy. Te początkowe są z reguły krótkie: 15-30 minut w zupełności wystarczy na wstępną ewaluację i rozwianie wątpliwości, które pojawiły się w trakcie analizy prezentacji. CEO jako frontmen danego pomysłu, a tym samym naczelny sprzedawca, musi potrafić zarazić ideą. Powinien być pewny siebie i przede wszystkim merytoryczny. Skoro nie potrafi zachęcić funduszu, to dlaczego ma mu się to udać z klientami czy partnerami? Ważną rolę odgrywają tu statystki. Dobry VC ma pękający w szwach pipeline i finalnie inwestuje w zaledwie 1-3% analizowanych projektów. Początkujący fundusz lub taki, który nie zbudował jeszcze renomy i ma mało skuteczny source’ing ma niższe oczekiwania ergo łatwiej dostać od niego kapitał. Jedna dana jest jednak niezmienna – wiele dobrze zapowiadających się inwestycji jest rujnowane w trakcie pierwszych rozmów przez samych founderów i kardynalne błędy, które popełniają. Głównie przez brak przygotowania i niedostateczne przemyślenie własnego biznesu.

Na czym warto się skupić?

Kluczowa jest odpowiedź na pytanie: czy jestem gotów na rozmowy z inwestorami? Dopiero za nim idzie fala pomniejszych: czy wiem, jak chcę rozwijać własny biznes, co stanowi w nim kluczową wartość, kogo potrzebuje, by uzyskać spodziewany efekt, jaki kapitał zewnętrzny jest mi potrzebny, jaka jest moja oferta dla inwestora, itd. Warto jednak uświadomić sobie, że owszem dobry tzw. pitch deck – czyli krótka, wstępna prezentacja – to jedno, natomiast drugie to realne przygotowanie się do kontaktu z inwestorami. Wiele rozmów bazuje na obszarach, które są zawarte w pitch decku: problem, rozwiązanie, rynek, konkurencja, wejście na rynek, technologia, zespół, model biznesowy, prognozy finansowe, oferta inwestycyjna dla funduszu. Można pewne rzeczy dodawać lub odejmować, preferencje w funduszach venture capital bywają zmienne, jednak trzon pozostaje ten sam.

Przyczyna też jest dość prosta – jeśli rozmawiasz tygodniowo z 20-30 spółkami, to musisz mieć pewien określony schemat działania i wnioskowania, który umożliwi Ci szybką weryfikację perspektyw danego biznesu. Jeśli to się rozumie i pozna się oczekiwania drugiej strony – rozmów z ludźmi od venture capital można się po prostu nauczyć. Oczywiście – początek będzie trudny, jednak z czasem powinno to iść coraz lepiej. To co pewne, to fakt, że warto poświęcić czas na przygotowania. Zgłębić poszczególne aspekty swojego biznesu, zadawać samemu sobie trudne pytania. Rozbierając biznes na czynniki pierwsze, łatwo zauważyć niedociągnięcia. Należy też pamiętać – choć powinno być to truizmem – że pierwsze słabe wrażenie relatywnie ciężko później zmienić, a rozmowy „ok spróbuję – co mi szkodzi” relatywnie rzadko w tym biznesie kończą się sukcesem. Zdecydowanie lepiej poświęcić więcej czasu na research, krytyczną ocenę rynku i plany, by w efekcie wybierać spośród najlepszych funduszy, a nie liczyć na to, że w końcu ktoś się trafi i zainwestuje. A jeśli founder na etapie spotkania nie jest w stanie udzielać odpowiedzi na podstawowe pytania dot. własnego start-upu, oznacza, że ewidentnie nie jest jeszcze na nie gotowy.

Szymon Janiak, dyrektor zarządzający Czysta3.VC

Więcej informacji znajdziesz w serwisie MOJA FIRMA

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    23 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in: test Outlandera coupe na prąd

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in pożycza świetnie znany napęd hybrydowy w Outlandera i łączy go z dużo ciekawszą stylizacją. Co z tego wyszło?

    Ładowarka USB-C standardem w całej UE

    Ładowarka USB-C standardem w UE. 23 września 2021 r. Komisja Europejska zaproponowała przepisy, które mają ustalić jeden standard portu ładowania i technologii szybkiego ładowania. USB-C ma być standardowym portem wszystkich smartfonów, tabletów, aparatów fotograficznych, słuchawek, przenośnych głośników i konsoli do gier wideo. Ponadto Komisja proponuje rozdzielenie sprzedaży ładowarek od sprzedaży urządzeń elektronicznych.

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy?

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy? To jedna z wątpliwości, którą mogą mieć kierowcy na drogach wielopasmowych. Rozwiejmy ją.

    Używane pickupy do 50 tys. Oto nasza lista

    Używane pickupy do 50 tys. zł? Na naszej liście pojawia się trzech mocnych graczy. I co ciekawe, jeden z nich nie pochodzi ze Stanów!

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu?

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu? To pytanie, które często zadają sobie nie tylko kursanci... Właśnie dlatego warto poznać odpowiedź na nie.

    Kredyty mieszkaniowe - ponad 8 mld udzielonych kredytów w sierpniu

    Wartość udzielonych kredytów mieszkaniowych w sierpniu była rekordowa, przekroczyła 8,1 mld zł, a miesiąc przyniósł kontynuację hossy w kredytach wysokokwotowych. Jakość portfela kredytów mieszkaniowych w pandemii poprawiła się - wynika z danych Biura Informacji Kredytowej przekazanej PAP Biznes.

    Finansowanie programów mieszkaniowych - projekt zmian

    Finansowanie programów mieszkaniowych. Ułatwienie procesu wydatkowania środków publicznych i planowania inwestycji – to tylko niektóre zmiany, które zakłada projekt skierowany 16 września 2021 r. do uzgodnień międzyresortowych i konsultacji społecznych. Wśród proponowanych zmian jest także likwidacja barier dotyczących angażowania wkładu własnego przez inwestora oraz wymogu całościowego udziału gminy w TBS lub SIM w przypadku remontu pustostanów w rządowym programie wsparcia budownictwa socjalnego i komunalnego, finansowanego z Funduszu Dopłat.

    Jakie auto używane kupić? Te sprzedają się najszybciej i najdłużej

    Jakie auto używane kupić? To ważne pytanie. Dziś przygotowaliśmy listę tych modeli, które najdłużej i najkrócej czekają na nowego właściciela.

    Nowy SUV Lexusa, czyli marka sklonuje Yarisa Cross

    Nowy SUV Lexusa? Tak, wszystko wskazuje na to, że Japończycy rozbudują gamę aut ze zwiększonym prześwitem. Auto ma bazować na Yarisie Cross.

    Z jakim zyskiem można zainwestować 1 mln zł na rynku nieruchomości

    Rynek nieruchomości. Inwestowanie w działki pod budowę mieszkań daje wyższą stopę zwrotu z inwestycji niż kupowanie mieszkania na wynajem.

    Projekty domów do 70 m2 - konkurs architektoniczny (wnioski do 29 września)

    Projekty domów do 70 m2. Ministerstwo Rozwoju i Technologii wraz z Głównym Urzędem Nadzoru Budowlanego zapraszają do wzięcia udziału w konkursie architektonicznym na projekty domów do 70 m2 (powierzchni zabudowy), które będą udostępnione wszystkim zainteresowanym do wykorzystania przy zaspokajaniu własnych potrzeb mieszkaniowych. Wnioski o dopuszczenie do udziału w konkursie można składać 29 września 2021 r. 17 września 2021 r. Sejm uchwalił ustawę nowelizującą Prawo budowlane i ustawę o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym wprowadzającą ułatwienia administracyjne w budowaniu małych domów jednorodzinnych o powierzchni zabudowy do 70 m2.

    Gdzie nie wolno budować domów?

    Gdzie nie wolno budować domów? Polacy chcą budować domy. Jednym przepisy to umożliwiają, a innym utrudniają.

    Audi e-tron GT RS: Batman ma nowe auto. Przetestowałem je i ja!

    Audi e-tron GT RS wygląda jak samochód Batmana, jest szybki jak myśliwiec i lubi ciasne zakręty jak francuski pociąg TGV. Coś tu jednak nie pasuje.

    Konwent Ochrony Danych i Informacji – 6-7 października. RODO – naruszenia, decyzje, kary

    W tym roku czeka nas jubileuszowa 10. edycja Konwentu Ochrony Danych i Informacji. Obejmie aż dwa dni spotkań: 6 i 7 października. Jak co roku uczestnicy wydarzenia spotkają się z ekspertami ze świata nauki, administracji i biznesu, którzy są specjalistami w dziedzinie ochrony danych i bezpieczeństwa informacji. Tegoroczna edycja Konwentu skupiona będzie wokół tematu naruszeń ochrony danych osobowych, decyzji Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych i kar. Poza prelekcjami i znanymi już warsztatami #DataProtectionMixer, uczestnicy wydarzenia będą świadkami debaty komentatorskiej, w której wezmą udział zaproszeni eksperci. Portal infor.pl objął patronat medialny nad tym wydarzeniem.

    Kara za brak OC 2022 rok. Od stycznia nawet 6020 zł!

    Kara za brak OC 2022 rok, czyli od stycznia kierujący, który nie wykupi polisy zapłaci aż o 420 zł więcej. Skąd taka kwota? Winne rosnące wynagrodzenia.

    O ile wzrosną ceny energii?

    Ceny energii. Nie możemy nie widzieć rzeczywistości; trzeba liczyć się ze wzrostami cen energii – przyznała 21 września 2021 r. szefowa departamentu rozwoju rynków i spraw konsumenckich URE Małgorzata Kozak. Oceniła przy tym, iż „podgrzewanie atmosfery” perspektywą wzrostu cen np. o 40 proc. jest obecnie niezasadne.

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku. Ile będą wynosić?

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku po raz kolejny wzrosną. Ile będą wynosić? Za odholowanie auta osobowego zapłacimy... 588 zł!

    Kupowanie opon samochodowych: o czym pamiętać?

    Kupowanie opon samochodowych to zadanie odpowiedzialne. Ogumienie gwarantuje bowiem bezpieczeństwo. O czym pamiętać w czasie wyboru opon?

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania. Czym grozi sytuacja, kiedy po wzięciu kredytu mieszkaniowego (hipotecznego) wartość rynkowa mieszkania spadnie? Czy można się zabezpieczyć przed nieprzewidzianymi sytuacjami, które mogą utrudnić spłatę rat kredytu? Wyjaśnia Prezes UOKiK w ramach kampanii „Policz i nie przelicz się”.

    Kredyty mieszkaniowe - oprocentowanie stałe, czy zmienne?

    Kredyty mieszkaniowe - oprocentowanie stałe, czy zmienne? Osoby planujące zaciągnięcie kredyt na zakup mieszkania obawiają się wzrostu wysokości rat tego kredytu. W kampanii „Policz i nie przelicz się!” Prezes UOKiK przypomina, że banki powinny oferować również kredyty o stałym oprocentowaniu. Taki kredyt jest nieco droższy, ale kredytobiorca ma gwarancję stałej wysokości raty.

    Samochody z lat 80. O jakich legendach trzeba pamiętać?

    Samochody z lat 80., czyli dziś opowiemy o mieszance szaleństwa, motosportu, innowacji i... trwałości. Oto 10 aut, które na stałe zapisały się w historii.

    Zakup nieruchomości na wynajem - czy zawsze się opłaca?

    Zakup nieruchomości na wynajem. UOKiK w ramach kampanii edukacyjnej „Policz i nie przelicz się” zwraca uwagę m.in. na inwestycje w nieruchomości na wynajem. Polacy postrzegają inwestycję w nieruchomości jako taką, na której nie można stracić – tymczasem przy nieruchomościach komercyjnych ryzyko straty jest jednak istotne. Rzeczywiste zyski z najmu, po uwzględnieniu wszystkich kosztów, mogą być niezbyt imponujące. Dodatkowo, w razie pojawienia się zawirowań na rynku, może pojawić się także problem z bezstratną odsprzedażą lokalu.

    Fabryka Toyoty w Polsce: podwajają produkcję hybryd

    Fabryka Toyoty w Polsce podwaja produkcję napędów hybrydowych. Wynika to z dużego zapotrzebowania produkcyjnego modeli Yaris i Yaris Cross.

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych niemożliwe?

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych może okazać się niemożliwe do wykonania. Czy jest to sytuacja bez wyjścia?

    Audi Q4 Sportback e-tron: stylowy, elektryczny i dostępny w Polsce

    Audi Q4 Sportback e-tron wygląda jak typowe Audi. Ma wkurzone spojrzenie i mocno sportową linię nadwozia. Jedno nie daje jednak spokoju. Ta cisza...