Promocja firm w serwisach zakupów grupowych

Serwis zakupów grupowych nie jest narzędziem sprzedażowym, ale marketingowym. Przedstawienie oferty firmy w serwisie zakupów grupowych to skuteczny sposób na promocję wśród nowej grupy klientów. Niezbędne jest przy tym spełnienie następujących warunków: oferta musi być wiarygodna, a jej zasady jasne i przedstawione w przejrzysty sposób; klienci zakupów grupowych muszą być traktowani na równi z regularnymi klientami, zaś cała akcja promocyjna zamieszczona w tego typu serwisie ma być wyłącznie jednorazowym zabiegiem wspomagającym jedynie inne kanały komunikacji marketingowej.

Serwisy zakupów grupowych

Serwisy zakupów grupowych stały się ostatnimi czasy niezwykle popularne wśród internautów. Właściwie niewielu zdaje sobie sprawę, że serwisy te istnieją w sieci już od długiego czasu. Ten nietypowy kanał sprzedaży i promocji doceniono także w Polsce. W pierwszych trzech tygodniach września 2011 roku do agregatora ofert GoDealla.pl dodano pięć nowych serwisów zakupów grupowych. Łącznie działa już ok. 80 polskich portali tego typu. Powstają także regionalne portale zakupów grupowych, sprzedające oferty z danego miasta. Niemniej, jak wynika z dokumentów złożonych w czerwcu przed Amerykańską Komisją Papierów Wartościowych (SEC), lider serwisów zakupów grupowych w Polsce - Groupon nie zarobił jeszcze ani centa. Z badania Megapanel PBI/Gemius wynika, że Groupon.pl wiosną br. miał ponad 4 mln użytkowników miesięcznie (w marcu br. nawet 5 mln). Jednakże liczba ta ciągle spada - w sierpniu br. miał ich już tylko 3,7 mln. Obliczono, że 2010 r. poniesiono 413,4 mln dolarów straty, natomiast w pierwszym semestrze 2011 r. - 102,7 mln dolarów (http://www.crn.pl/news/wydarzenia/badania-rynku/2011/09/serwisy-zakupow-grupowych-rosna-jak-grzyby-po-deszczu). Taki stan rzeczy może się jednak szybko zmienić. Nowo uruchomiony serwis Citeam.pl (Grupa Allegro), z którego w marcu br. korzystał mniej niż milion użytkowników, w sierpniu tego samego roku liczył ich już 1,4 mln. Ponad milion użytkowników posiada też znajdujący się na trzeciej pozycji wśród serwisów zakupów grupowych - Gruper.pl (1,2 mln). Te niebagatelne liczby podziałały na wyobraźnię zarządców polskich firm. Szybko przystąpili oni do wykorzystania potencjału serwisów zakupów grupowych. Przy odpowiednio zaplanowanej strategii marketingowej, promowanie firmy w serwisie zakupów grupowych może okazać się bardzo efektywnym i korzystnym rozwiązaniem.

Wiarygodność - jedna z podstawowych zasad

Jednym z najważniejszych czynników składających się na wizerunek firmy jest jej wiarygodność. Tę wartość firmy nierzadko budują latami. Utrata wiarygodności jest jednym z najbardziej destrukcyjnych problemów, jakie mogą się przytrafić firmie. Chcąc uniknąć takiej sytuacji, przedsiębiorcy musza pamiętać, aby prezentować swoją ofertą zgodnie z rzeczywistością. Kardynalnym błędem popełnianym przez firmy jest znaczne zawyżanie pierwotnej ceny usługi. Teoretycznie powinno to uatrakcyjnić ofertę - większa zniżka bardziej działa na wyobraźnię. Ale jak wszyscy wiemy, kłamstwo ma krótkie nogi. Respondenci badania GG Network przeprowadzonego w sierpniu 2011 roku dla czasopisma „Brief”, którzy posiadają konto na dowolnym serwisie zakupów grupowych, na ogół deklarują sprawdzanie ofert pod kątem faktycznych korzyści cenowych (K. Jedrzejewska, Kupony, okazje, „BRIEF” nr 9(143)/2011, s. 30-32.).

Oferty powinny być jasne i przejrzyste

Oferta powinna nie tylko podawać prawdziwą cenę wyjściową usługi - musi być także zaprezentowana w przejrzysty i jasny sposób. Nie należy stosować zagrywek określanych w psychologii wywierania wpływu, jako „niska piłka”. Polega ona na tym, że nie przedstawia się wszystkich kosztów związanych z realizacją usługi. Zasada ta opiera się na jeszcze innej - mianowicie zasadzie zaangażowania i konsekwencji. Zgodnie z jej założeniami, jeśli klient poczynił już pewne kroki i odczuwa podekscytowanie związane z realizacją danej oferty, jest gotów w końcowej fazie zapłacić każdy ukryty koszt. Taki trik często stosują sprzedawcy samochodów. Mało który klient się rozmyśli, jeśli ma już w wyobraźni obraz nowego auta. Mówiąc jaśniej - w momencie, gdy zainteresowany konkretnym modelem samochodu zapłacił już za niego kilkadziesiąt tysięcy złotych, to w ostatecznej fazie transakcji dopłaci też tysiąc złotych za radio lub jakiś inny element wyposażenia auta (o którego kosztach nie został wcześniej poinformowany). Klienci zakupów grupowych często skarżą się na łamach sieci, że np. oferta dotyczyła tylko jednego zabiegu, natomiast następne są już normalnie płatne.

Oferta musi być atrakcyjnie i profesjonalne przedstawiona

Każda oferta musi być atrakcyjnie przedstawiona, szczególnie zaś ta, która ma być wizytówką danej firmy w serwisie zakupów grupowych. Serwisy zakupów grupowych dają firmom szerokie możliwości w zakresie prezentacji oferty. Szkoda byłoby taką marketingową szansę zaprzepaścić miernym opisem oferty. Jeśli firma nie zatrudnia własnego specjalisty ds. copywritingu, opis oferty powinna zlecić specjalistom lub copywriterom danego serwisu.

O tekstach reklamowych w Internecie napisano wiele książek i artykułów. W tym miejscu warto tylko przypomnieć, że oferta powinna być opisana jasno, przejrzyście, zrozumiale. Ma bowiem za zadanie „wciągać” internautę, zaintrygować, a w rezultacie „pobudzić” do działania. Profesjonalne zdjęcia lub video będą atrakcyjnym dodatkiem do opisu. Nic przecież tak nie porusza odbiorcy XXI wieku - cywilizacji obrazu - tak skutecznie, jak efektowny film.

Klient z serwisu zakupów ma takie same prawa jak zwykły klient

Klientowi przychodzącemu do restauracji czy gabinetu kosmetycznego z kuponem rabatowym nabytym dzięki serwisowi zakupów grupowych, nie powinno się dać odczuć, że jest klientem „drugiej kategorii”. Tymczasem wielu klientów żali się, że przy realizacji kuponów rabatowych nastąpiły trudności. Informowano ich np., że usługa może być wykonana, ale w terminie bardzo odległym. Klienci tacy, dzieląc się swoimi odczuciami w Internecie, zaznaczają że nie raz obsłużono ich szybko i niedbale. Rozgoryczony klient w sieci to najgorsza antyreklama, jaką może spotkać zakład usługowy. W dobie Internetu taki jeden głos negatywny zasiewa złe ziarno w setkach czy tysiącach potencjalnych klientów.

I taka jest prawda - niektóre firmy sprzedające kupony rabatowe na portalach zakupów grupowych, traktują nabywców tych kuponów gorzej niż innych klientów. Myślenie i postępowanie tych przedsiębiorców wynika z przekonania, że skuszony niskimi cenami klient zapewne nie skorzysta ponownie z usług firmy. Dlatego nie troszczą się o kompleksową, profesjonalną obsługę takiego klienta. To jeden z kardynalnych błędów, jakie można popełnić. Zbyt powierzchowna ocena klientów niejedną już firmę doprowadziła do bankructwa.

 

Mierz siły na zamiary

Właściciele firm - szczególnie usługowych - przed zaoferowaniem dużej ilości usług na portalu zakupów grupowych, powinni przemyśleć, czy są w stanie w rozsądnym terminie wykonać te usługi. Jednym słowem muszą mierzyć siły na zamiary, inaczej znajdą się na krawędzi chaosu, a cała akcja promocyjna obróci się przeciwko nim. Sytuacja, kiedy ilość klientów znacznie przewyższa możliwości firmy jest bardzo niebezpieczna dla jej reputacji. Niewiele firm potrafi sprawnie i skutecznie reagować na taki problem. Przekazując ofertę do portalu zakupów grupowych, należy starannie zaplanować ilość oferowanych kuponów oraz zakres czasowy trwania promocji. Czasem efekty sprzedaży mogą przerosnąć wszelkie oczekiwania.

Firmy sprzedające emocje - największe efekty promocyjne

Najlepsze efekty promocyjne dzięki serwisom zakupów grupowych mogą osiągnąć firmy, które podążają za najnowszymi trendami konsumpcyjnymi. Zygmunt Bauman wskazuje, że obecnie „konsumpcjonizm nie polega na kolekcjonowaniu i gromadzeniu dobytku, ale na gromadzeniu wrażeń (niekoniecznie przyjemnych, a przynajmniej niekoniecznie przyjemnych z natury)” (Z. Bauman, Społeczeństwo w stanie oblężenia, Warszawa 2006, s.180.). Co za tym idzie, firmy „sprzedające emocje” i „niezapomniane przeżycia” rozwijają się bardzo szybko. Portal zakupów grupowych to doskonały kanał promocji tego rodzaju usług, o których większość konsumentów nigdy nie słyszała (np. kurs jazdy samochodem wyścigowym na torze, łowienie ryb na oceanie, skok ze spadochronem, itp.).  

Dobre efekty mogą osiągnąć także firmy turystyczne, prezentując wycieczki lub wyjazdy do miejsc mało znanych, ale szalenie atrakcyjnych. Często są to miejsca tajemnicze, o których rzadko kto słyszał. Klient poszukujący takiego rodzaju atrakcji, to klient lojalny, który nie zważa na koszty. Liczy się dla niego sposób spędzenia wolnego czasu.

Portale zakupów grupowych to również idealne miejsce na promocję artykułów i usług „dla dorosłych”. Możliwość kupna czegoś ekscytującego w atrakcyjnej cenie przy zachowaniu pełnej dyskrecji to nie lada gratka, której nie będzie potrafiło się oprzeć wiele osób.

Serwisy zakupów grupowych - przyszłość

Promocja firm w serwisach zakupów grupowych jest przyszłościowym, mogącym przynosić wymierne korzyści pomysłem. Jednakże cel może zostać osiągnięty tylko wtedy, kiedy firmy będą się trzymały powyższych zasad. W innym przypadku skutek będzie odwrotny do zamierzonego. Trzeba jednak pamiętać, że taka promocja ma sens tylko wtedy, gdy jest stosowana jako jednorazowy zabieg marketingowy, wspomagający inne kanały komunikacji.  

W chwili obecnej liczba użytkowników oraz liczba samych serwisów zakupów grupowych ustabilizowała się. Niemniej, jak wskazują eksperci, rynek ten w Polsce jeszcze nie jest nasycony (działa ok. 80 polskich serwisów, np. w Czechach ponad 200). Obecnie większość ofert na tych portalach stanowią różnego rodzaju usługi. Firmom usługowym najłatwiej zaoferować bardzo niskie ceny, rezygnując z wysokiej marży.

Momentem przełomowym dla rozwoju serwisów zakupów grupowych stać się może wprowadzenie do oferty atrakcyjnych „rzeczy trwałych”. Klienci najbardziej oczekują chyba sprzętu RTV, sprzętu komputerowego - wszystkiego, co związane jest z nowymi technologiami. Jednakże tutaj będzie o wiele trudniej zaoferować klientom wysokie rabaty. A przecież klienci „rozpieszczeni” przez firmy usługowe takich rabatów będą oczekiwali. Pierwsze kupony rabatowe związane z rzeczami trwałymi już się co prawda pojawiły w serwisach zakupów grupowych, ale - sądząc po wysokości rabatu, na razie nieco przypominają „udawane wyprzedaże” w Polsce. Na zniżki podobne do tych Europie Zachodniej będziemy musieli chyba jeszcze poczekać. Po prosto na razie jesteśmy na innym poziomie rozwoju kapitalizmu.

Przyszłość pokaże, w która stronę „zawędruje” rynek zakupów grupowych. M. Wojciechowski uważa, że na rynku zakupów grupowych będzie dwóch lub trzech liderów, którzy będą oferować niemal wszystko -  tak jak się to dzieje do tej pory. Reszta natomiast będzie musiała albo wycofać z rynku, albo obrać wąską specjalizację (BRIEF nr 9 (143)/ 2011, s. 31.).