REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak podnieść kwalifikacje zawodowe pracowników działu handlowego firmy?

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Sposobem na osiągnięcie celu może być wyznaczenie w firmie dwóch ścieżek podnoszenia kwalifikacji zawodowych handlowców.
Sposobem na osiągnięcie celu może być wyznaczenie w firmie dwóch ścieżek podnoszenia kwalifikacji zawodowych handlowców.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Niewątpliwą korzyścią z podnoszenia kwalifikacji zawodowych pracowników działu handlowego w firmie jest lepsza obsługa klientów, co bardzo realnie przekłada się na zyski oraz postrzeganie firmy na rynku. Jednak myli się ten, kto myśli, że w takiej sytuacji nic prostszego jak tylko szkolić odpowiednio personel i oczekiwać spodziewanych efektów w przyszłości.

REKLAMA

Ponoszone nakłady, często, nie są małe, a prawie zawsze istnieje niebezpieczeństwo, że taki dobrze przygotowany zawodowo pracownik odejdzie lub zostanie „podkupiony” przez inną organizację, skuszony lepszymi zarobkami czy perspektywą szybkiego awansu. Ta wizja bywa dla niektórych przedsiębiorców do tego stopnia realna, że bardzo niechętnie ponoszą znaczące nakłady na szkolenie personelu obawiając się, że co lepiej wyedukowani zawodowo i ambitni pracownicy, porzucą firmę przy najbliższej, nadarzającej się okazji, szukając korzystnej dla siebie ścieżki zawodowej. Fakt, trudno się nie zgodzić z prawdziwością tej wizji chyba, że jednocześnie, przedsiębiorca będzie potrafił zbudować taki system motywowania, że zagrożenia te wyeliminuje bądź znacząco ograniczy.

REKLAMA

Sposobem na osiągnięcie celu może być wyznaczenie w firmie dwóch ścieżek podnoszenia kwalifikacji zawodowych handlowców. Inaczej mówiąc, wyznaczenie dwóch odmiennych standardów ich szkolenia:
A) ścieżka podstawowa;
B) ścieżka lojalnościowa.

REKLAMA

Prawdę mówiąc „ścieżka podstawowa” istnieje w każdej firmie. Oczywiście najczęściej nie jest ona ani nazwana ani tym bardziej opisana. Ale jest. Cokolwiek by to nie miało znaczyć. Podobnie zresztą jak w każdej firmie jest struktura organizacyjna nawet, jak nikt tam nie słyszał o takim pojęciu. „Ścieżka podstawowa”, to wszelkiego rodzaju szkolenia, praktyki itp., którym podlegają wszyscy pracownicy handlowi firmy, dobierane odpowiednio do potrzeb, zakresu obowiązków, kwalifikacji. Udział w nich jest na ogół obligatoryjny, jednak nie powoduje powstania żadnych zobowiązań pracownika względem pracodawcy.

Ze „ścieżką lojalnościową” sprawa wygląda zgoła inaczej. Zbudowanie takiego standardu wymaga skodyfikowania pewnych założeń, praw i obowiązków. Zbudowania formalnego systemu postępowania. Natomiast nagrodą za włożony trud jest zniwelowanie, a w najgorszym wypadku znaczne ograniczenie, niebezpieczeństwa utraty wykwalifikowanego personelu lub nakładów poniesionych na podnoszenie jego kwalifikacji. „Ścieżka lojalnościowa” powinna być traktowana przez pracownika i pracodawcę, jako przyśpieszona ścieżka awansu zawodowego/finansowego. Wejście na tę ścieżkę jest dla pracownika fakultatywne, jednak podjęcie takiej decyzji obliguje go do przyjęcia określonych zobowiązań co do długości zatrudnienia, bądź do zwrotu całości lub z góry określonego procentu nakładów poniesionych przez firmę na jego szkolenie, jeśli będzie miało dojść do skrócenia tego okresu zatrudnienia z winy pracownika.

Przeczytaj także: Kontrola prowadzenia działalności? Sprawdź jak powinna ona wyglądać!

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Ważnym elementem takiego systemu wydaje się utrzymanie zasady, że każdy pracownik handlowy może w dowolnym momencie podejmować decyzję o zmianie ścieżki swojego awansu zawodowego ze „ścieżki podstawowej” na „ścieżkę lojalnościową”. Jednak ruch w drugą stronę, nie jest już taki prosty i o ile jest możliwy, to dopiero po spełnieniu warunków umowy, jaką zobowiązały się realizować strony porozumienia – pracodawca i pracownik.

Te, jak się wydaje, proste i zrozumiałe zasady, aby były praktyczne i przydatne w firmie, muszą zostać w niej zbudowane i wdrożone. Każda firma jest inna, kierownictwo ma inne preferencje inne możliwości finansowe, a więc nie można podać uniwersalnego systemu dla wszystkich firm czy nawet dla wybranej grupy. Można jednak spróbować podpowiadać jak do tematu podejść by skutecznie wdrożyć go w przedsiębiorstwie.

Opracowanie założeń do takiego programu stworzenia ścieżek rozwoju zawodowego pracowników handlowych, a być może również jego wdrożenie, powinno odbywać się w specjalnie powołanym do tego celu zespole zadaniowym. W skład zespołu wchodzi:
1) Prawnik, ze znajomością przepisów prawa pracy i kodeksu cywilnego – praktycznie może to być radca prawny aktualnie pracujący bądź współpracujący z firmą. Jego zadaniem będzie zadbanie o formalną, zgodną z obowiązującym prawem, regulację programu, w tym np. praw i obowiązków pracowników „ścieżki lojalnościowej”, oraz za pisemne opracowanie zasad systemu;
2) Specjalista do spraw motywowania i szkoleń – najprawdopodobniej będzie to osoba zewnętrzna. Być może pracownik naukowy lub praktyk ze znajomością szeroko rozumianej problematyki wdrażania wiedzy o technikach handlowych;
3) Przedstawiciel firmy o kwalifikacjach na kierownika działu sprzedaży, doskonale zorientowany w realiach firmy. Specjalnie podaję tu informację, że osoba taka powinna mieć kwalifikacje kierownicze, bowiem wcale nie musi to być faktycznie aktualnie pełniący obowiązki szefa działu handlowego. Osoba ta, będzie jednocześnie „agentem zmiany”, a więc osobą odpowiedzialną za wdrożenie i funkcjonowanie sytemu w firmie, po jego przygotowaniu i przyjęciu do zastosowania.
4) Kierownik zespołu zadaniowego, odpowiedzialny za jego realizację przed kierownictwem firmy, jednocześnie spinający/moderujący prace zespołu zadaniowego. Od razu uprzedzę wątpliwość, czy taki kierownik jest potrzebny? Czy przypadkiem nie może tej funkcji z powodzeniem pełnić „agent zmiany”? Może, ale tylko w przypadku gdy sam jest pomysłodawcą i promotorem takiego projektu. Jeśli tylko powierzyć mu funkcję kierownika zespołu, arbitralną decyzją przełożonego, prawdopodobieństwo fiaska projektu dramatycznie wzrośnie.

Polecamy serwis Zarządzanie

Efektem pracy zespołu zadaniowego powinien być jasny, dla zarządu i pracowników, system awansu zawodowego zatrudnionych w dziale handlowym. Zasady tam proponowane muszą mieć cechy względnie stale tak, by dało się je zapisać. Oczywiście tak skodyfikowany system może ewoluować z czasem, na przykład na skutek zmian zachodzących w firmie, albo na skutek potrzeby jego udoskonalenia itp. To nie tylko dopuszczalne, ale i konieczne, jak można sądzić.

Dzięki takiemu podejściu do omawianego problemu, można znacząco ograniczać lub, w praktyce, zmarginalizować zagrożenia z tytułu fluktuacji wykwalifikowanej kadry handlowców firmy. Układ pracownika z pracodawcą staje się jasny. Działa zasada „coś za coś”. W biznesie, tak pożądana i jak najbardziej do przyjęcia.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Stare pytania, nowe odpowiedzi. Zmiana podejścia do pożądanych kompetencji menedżerskich

Obecnie organizacje nie są zainteresowane rozwojem konkretnych umiejętności liderskich ani pozyskiwaniem wiedzy, którą łatwo dziś zdobyć. Żyjemy w czasach, w których ciężko jest zaplanować długofalową strategię, dlatego wzrasta znaczenie umiejętności płynnego poruszania się w zmieniających się okolicznościach, tzw. strategizing.

Wyróżniaj się bo zginiesz: o sukcesie sklepu internetowego decydują nie tylko atrakcyjne towary w dobrej cenie

W sklepie internetowym, zupełnie inaczej niż w tradycyjnym sklepie, wiarygodność osiąga się lub nie już poprzez sam wygląd aplikacji zakupowej. Bez niej nie wyróżniający się z tysięcy inny e-sklep nie odniesie sukcesu nawet oferując bardzo konkurencyjne produkty.

Restauracje ustępują miejsca barom szybkiej obsługi i sklepowej gastronomii, bo takie są wybory „zetek”

Na naszych oczach dzieje się prawdziwa rewolucja w gastronomii. Restauracje, ledwie się odbudowały po pandemii, przegrywają z barami szybciej obsługi i cateringiem, a teraz jeszcze poważnym graczem na rynku staje się gastronomia sklepowa. Wszystko to za sprawą najmłodszych klientów, którzy chcą żyć po amerykańsku.

Paragon fiskalny przy sprzedaży on-line: kiedy i jak powinien wystawić sprzedawca oraz dostarczyć klientowi [wszystkie przypadki]

Dla klientów kupowanie w e-sklepach jest wygodniejsze niż w placówkach stacjonarnych. Dla samych sprzedawców jednak procedura ta jest dużo bardziej skomplikowana od strony fiskalnej. Dotyczy to zwłaszcza wystawiania paragonów i obowiązków w podatku VAT.

REKLAMA

Pomoc dla sadowników do 31 stycznia 2025 roku

Pomoc dla polskich sadowników (sady i winorośle) do 31 stycznia 2025 roku - Komisja Europejska zdecydowała. To wsparcie dla sadowników, którzy ucierpieli w trakcie kwietniowych przymrozków i gradobicia.

Wyższa opłata środowiskowa za użytkowanie samochodów spalinowych od 2026 roku - dla kogo?

Wyższa opłata środowiskowa za użytkowanie samochodów spalinowych od 2026 roku nie dla wszystkich. Kto zapłaci więcej? Co więcej, sposób naliczania opłaty oraz stawki dla części dotyczącej transportu zmienią się od 2026 r.

Tachografy do wymiany, ważna zmiana prawa. Kto musi, w jakim terminie, jaka kara

Nadchodzi rewolucja w branży transportowej. Od styczna 2025 roku zaczną obowiązywać nowe przepisy dotyczące tachografów wynikające z Pakietu Mobilności. Pierwszy etap obowiązkowej wymiany urządzeń na inteligentne tachografy drugiej generacji (G2V2) kończy się już w grudniu 2024 roku.

Udostępnianie i wymiana informacji gospodarczych - zmiana przepisów jeszcze w 2024 roku. Rząd przyjął projekt nowelizacji

W dniu 9 lipca 2024 r. Rada Ministrów przyjęła projekt ustawy o zmianie ustawy o udostępnianiu informacji gospodarczych i wymianie danych gospodarczych, przedłożony przez Ministra Rozwoju i Technologii. Rząd chce uprościć przepisy, które dotyczą udostępniania oraz wymiany informacji i danych gospodarczych. Proponowane zmiany obejmują też pracę biur informacji gospodarczej. Co się zmieni i od kiedy?

REKLAMA

Branża IT pracuje na rzecz zrównoważonego rozwoju [WYWIAD]

Sektor data center i chmury - jak pogodzić cyfrową transformację z drogą do zrównoważonego rozwoju? Czym w praktyce jest unijny pakiet ustaw Fit for 55 i co będą musiały zrobić przedsiębiorstwa, żeby się dostosować do zmian? Rozmawiamy z Wojciechem Stramskim, Prezesem Zarządu Beyond.pl, dostawcy usług data center, chmury i Managed Services i pierwszego w Polsce operatora zasilającego swoje obiekty w 100% energią odnawialną. 

Cyfryzacja dwóch prędkości. Jak się digitalizują polskie firmy?

Analizy rynkowe wskazują na istnienie wśród polskich przedsiębiorstw zjawiska „cyfryzacji dwóch prędkości”. Implementacja elementarnych cyfrowych narzędzi, jak podpis elektroniczny czy cyfrowa pieczęć, może stać się pierwszym krokiem w kierunku zniwelowania różnic względem liderów.

REKLAMA