Kategorie

Jak podnieść kwalifikacje zawodowe pracowników działu handlowego firmy?

Jerzy Fiuk
Doradca ekonomiczny
Sposobem na osiągnięcie celu może być wyznaczenie w firmie dwóch ścieżek podnoszenia kwalifikacji zawodowych handlowców.
Sposobem na osiągnięcie celu może być wyznaczenie w firmie dwóch ścieżek podnoszenia kwalifikacji zawodowych handlowców.
inforCMS
Niewątpliwą korzyścią z podnoszenia kwalifikacji zawodowych pracowników działu handlowego w firmie jest lepsza obsługa klientów, co bardzo realnie przekłada się na zyski oraz postrzeganie firmy na rynku. Jednak myli się ten, kto myśli, że w takiej sytuacji nic prostszego jak tylko szkolić odpowiednio personel i oczekiwać spodziewanych efektów w przyszłości.

Ponoszone nakłady, często, nie są małe, a prawie zawsze istnieje niebezpieczeństwo, że taki dobrze przygotowany zawodowo pracownik odejdzie lub zostanie „podkupiony” przez inną organizację, skuszony lepszymi zarobkami czy perspektywą szybkiego awansu. Ta wizja bywa dla niektórych przedsiębiorców do tego stopnia realna, że bardzo niechętnie ponoszą znaczące nakłady na szkolenie personelu obawiając się, że co lepiej wyedukowani zawodowo i ambitni pracownicy, porzucą firmę przy najbliższej, nadarzającej się okazji, szukając korzystnej dla siebie ścieżki zawodowej. Fakt, trudno się nie zgodzić z prawdziwością tej wizji chyba, że jednocześnie, przedsiębiorca będzie potrafił zbudować taki system motywowania, że zagrożenia te wyeliminuje bądź znacząco ograniczy.

Sposobem na osiągnięcie celu może być wyznaczenie w firmie dwóch ścieżek podnoszenia kwalifikacji zawodowych handlowców. Inaczej mówiąc, wyznaczenie dwóch odmiennych standardów ich szkolenia:
A) ścieżka podstawowa;
B) ścieżka lojalnościowa.

Prawdę mówiąc „ścieżka podstawowa” istnieje w każdej firmie. Oczywiście najczęściej nie jest ona ani nazwana ani tym bardziej opisana. Ale jest. Cokolwiek by to nie miało znaczyć. Podobnie zresztą jak w każdej firmie jest struktura organizacyjna nawet, jak nikt tam nie słyszał o takim pojęciu. „Ścieżka podstawowa”, to wszelkiego rodzaju szkolenia, praktyki itp., którym podlegają wszyscy pracownicy handlowi firmy, dobierane odpowiednio do potrzeb, zakresu obowiązków, kwalifikacji. Udział w nich jest na ogół obligatoryjny, jednak nie powoduje powstania żadnych zobowiązań pracownika względem pracodawcy.

Ze „ścieżką lojalnościową” sprawa wygląda zgoła inaczej. Zbudowanie takiego standardu wymaga skodyfikowania pewnych założeń, praw i obowiązków. Zbudowania formalnego systemu postępowania. Natomiast nagrodą za włożony trud jest zniwelowanie, a w najgorszym wypadku znaczne ograniczenie, niebezpieczeństwa utraty wykwalifikowanego personelu lub nakładów poniesionych na podnoszenie jego kwalifikacji. „Ścieżka lojalnościowa” powinna być traktowana przez pracownika i pracodawcę, jako przyśpieszona ścieżka awansu zawodowego/finansowego. Wejście na tę ścieżkę jest dla pracownika fakultatywne, jednak podjęcie takiej decyzji obliguje go do przyjęcia określonych zobowiązań co do długości zatrudnienia, bądź do zwrotu całości lub z góry określonego procentu nakładów poniesionych przez firmę na jego szkolenie, jeśli będzie miało dojść do skrócenia tego okresu zatrudnienia z winy pracownika.

Przeczytaj także: Kontrola prowadzenia działalności? Sprawdź jak powinna ona wyglądać!

Ważnym elementem takiego systemu wydaje się utrzymanie zasady, że każdy pracownik handlowy może w dowolnym momencie podejmować decyzję o zmianie ścieżki swojego awansu zawodowego ze „ścieżki podstawowej” na „ścieżkę lojalnościową”. Jednak ruch w drugą stronę, nie jest już taki prosty i o ile jest możliwy, to dopiero po spełnieniu warunków umowy, jaką zobowiązały się realizować strony porozumienia – pracodawca i pracownik.

Te, jak się wydaje, proste i zrozumiałe zasady, aby były praktyczne i przydatne w firmie, muszą zostać w niej zbudowane i wdrożone. Każda firma jest inna, kierownictwo ma inne preferencje inne możliwości finansowe, a więc nie można podać uniwersalnego systemu dla wszystkich firm czy nawet dla wybranej grupy. Można jednak spróbować podpowiadać jak do tematu podejść by skutecznie wdrożyć go w przedsiębiorstwie.

Opracowanie założeń do takiego programu stworzenia ścieżek rozwoju zawodowego pracowników handlowych, a być może również jego wdrożenie, powinno odbywać się w specjalnie powołanym do tego celu zespole zadaniowym. W skład zespołu wchodzi:
1) Prawnik, ze znajomością przepisów prawa pracy i kodeksu cywilnego – praktycznie może to być radca prawny aktualnie pracujący bądź współpracujący z firmą. Jego zadaniem będzie zadbanie o formalną, zgodną z obowiązującym prawem, regulację programu, w tym np. praw i obowiązków pracowników „ścieżki lojalnościowej”, oraz za pisemne opracowanie zasad systemu;
2) Specjalista do spraw motywowania i szkoleń – najprawdopodobniej będzie to osoba zewnętrzna. Być może pracownik naukowy lub praktyk ze znajomością szeroko rozumianej problematyki wdrażania wiedzy o technikach handlowych;
3) Przedstawiciel firmy o kwalifikacjach na kierownika działu sprzedaży, doskonale zorientowany w realiach firmy. Specjalnie podaję tu informację, że osoba taka powinna mieć kwalifikacje kierownicze, bowiem wcale nie musi to być faktycznie aktualnie pełniący obowiązki szefa działu handlowego. Osoba ta, będzie jednocześnie „agentem zmiany”, a więc osobą odpowiedzialną za wdrożenie i funkcjonowanie sytemu w firmie, po jego przygotowaniu i przyjęciu do zastosowania.
4) Kierownik zespołu zadaniowego, odpowiedzialny za jego realizację przed kierownictwem firmy, jednocześnie spinający/moderujący prace zespołu zadaniowego. Od razu uprzedzę wątpliwość, czy taki kierownik jest potrzebny? Czy przypadkiem nie może tej funkcji z powodzeniem pełnić „agent zmiany”? Może, ale tylko w przypadku gdy sam jest pomysłodawcą i promotorem takiego projektu. Jeśli tylko powierzyć mu funkcję kierownika zespołu, arbitralną decyzją przełożonego, prawdopodobieństwo fiaska projektu dramatycznie wzrośnie.

Polecamy serwis Zarządzanie

Efektem pracy zespołu zadaniowego powinien być jasny, dla zarządu i pracowników, system awansu zawodowego zatrudnionych w dziale handlowym. Zasady tam proponowane muszą mieć cechy względnie stale tak, by dało się je zapisać. Oczywiście tak skodyfikowany system może ewoluować z czasem, na przykład na skutek zmian zachodzących w firmie, albo na skutek potrzeby jego udoskonalenia itp. To nie tylko dopuszczalne, ale i konieczne, jak można sądzić.

Dzięki takiemu podejściu do omawianego problemu, można znacząco ograniczać lub, w praktyce, zmarginalizować zagrożenia z tytułu fluktuacji wykwalifikowanej kadry handlowców firmy. Układ pracownika z pracodawcą staje się jasny. Działa zasada „coś za coś”. W biznesie, tak pożądana i jak najbardziej do przyjęcia.

Personel i Zarządzanie 9/2021
Personel i Zarządzanie 9/2021
Tylko teraz
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    1 sty 2000
    16 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Gaz dla gospodarstw domowych droższy o 7,4% od 1 października

    Cena gazu dla gospodarstw domowych. Od 1 października 2021 r. gospodarstwa domowe korzystające z taryfy PGNiG Obrót Detaliczny zapłacą za gaz więcej o 7,4 proc. PGNiG poinformowało w czwartek 16 września 2021 r., że Prezes URE zaakceptował wniosek o podwyżkę cen w taryfie. Zmiana będzie obowiązywać od października do końca 2021 roku. Stawki opłat abonamentowych oraz stawki za dystrybucję paliw gazowych pozostały bez zmian.

    Continental SportContact 7: sportowa nowość na rynku

    Continental SportContact 7 to opona przeznaczona do sportowych kompaktów, aut sportowych, supersportowych i tuningowanych.

    Branża transportowa... przeżywa renesans

    Branża transportowa jak i mechanicy przeżywają renesans. Usługi w tych dwóch sektorach są obecnie trudniej dostępne i przede wszystkim poszukiwane.

    Roczny koszt utrzymania samochodu? Policz go z... Yanosikiem

    Roczny koszt utrzymania samochodu – ile może wynosić? Yanosik postanowił odpowiedzieć na to pytanie i udostępnił właśnie nową funkcję w aplikacji.

    Ford Mondeo Mk4: Budżetowe auto Bonda

    Ford Mondeo MK4: jeździł nim James Bond, a Top Gear okrzyknął go samochodem roku 2007. W skrócie jest lepszy niż... Ferrari.

    Nieważność decyzji administracyjnych - co się zmienia od 16 września 2021 r.

    Nieważność decyzji administracyjnych. Jeśli od decyzji administracyjnej minęło 30 lat nie wszczyna się postępowania w sprawie jej zakwestionowania - stanowią przepisy, które weszły w życie w czwartek 16 września 2021 r. Niezakończone postępowania ws. nieważności decyzji, wszczęte po 30 latach od ich ogłoszenia, zostają umorzone.

    Katowice. Kolejna edycja programu „Mieszkanie za remont”

    Program „Mieszkanie za remont”. 50 lokali w różnych częściach Katowic znalazło się w tegorocznej edycji miejskiego programu "Mieszkanie za remont", umożliwiającego wynajęcie od miasta mieszkania na preferencyjnych warunkach w zamian za jego odnowienie.

    Zakup uszkodzonego samochodu: 1/3 używek po szkodzie

    Zakup uszkodzonego samochodu? W 2019 roku 1/3 aut na rynku wtórnym miała odnotowaną szkodę. Obecnie odsetek ten zbliża się do połowy.

    Ford Kuga I 2.0 TDCI: Super Użytkowy Vóz

    Dobry SUV musi ładnie wyglądać, być przestronny i oferować poprawne osiągi połączone z niskim spalaniem. To wszystko oferuje Ford Kuga I.

    Toyota RAV4 Adventure: czarne akcenty i napęd 4x4 w standardzie

    Toyota RAV4 Adventure - japoński SUV doczekał się nowej wersji specjalnej. Auto wyróżniają czarne akcenty, srebrny dach i napęd AWD-i w standardzie.

    Większość studentów mieszka u rodziny lub znajomych

    Studenci na rynku nieruchomości. Rynek wynajmu nieruchomości zmienił się istotnie w czasie pandemii. Wzrosła liczba studentów mieszkających u rodziny lub znajomych i nieponoszących opłaty za najem – z poziomu 27% w 2020 r. do 52% w 2021 r. Jednocześnie, spadł odsetek wynajmujących nieruchomości (z 51% do 33%). Centrum AMRON, we współpracy z Warszawskim Instytutem Bankowości i koordynatorami Programu Edukacyjnego „Nowoczesne Zarządzanie Biznesem”, opublikowało raport „Studenci na rynku nieruchomości 2021”. Jednocześnie zapowiedziano, że już w drugiej połowie września 2021 r. zostanie opublikowana kolejna edycja raportu „Portfel studenta” nt. sytuacji finansowej polskich studentów.

    UOKiK zaleca rozwagę przy kupnie nieruchomości na kredyt

    Kupno mieszkania na kredyt. Przy braniu długoletniego kredytu na kupno nieruchomości trzeba liczyć się z ryzykiem, że w tym czasie istotnie wyrosną raty, spadnie cena i wartość nieruchomości, a także nastąpią zmiany na rynku pracy powodujące obniżkę dochodów - przestrzega UOKiK.

    Nabywanie gruntu przez wspólnotę mieszkaniową - zmiany od 9 września

    Nabywanie gruntu przez wspólnotę mieszkaniową. W dniu 9 września 2021 r. weszła w życie nowelizacja ustawy o gospodarce nieruchomościami, dzięki której wspólnoty mieszkaniowe będą mogły łatwiej nabywać grunty na poprawę warunków zagospodarowania nieruchomości budynkowych.

    W sektorze hotelowym nadal duża niepewność

    Działalność obiektów hotelowych. Mimo, iż sytuację branży nieco poprawiły wakacje, w sektorze hotelowym nadal widoczna jest duża niepewność. Branża, która jest jednym z segmentów najbardziej dotkniętych skutkami lockdownów, obawia się ponownego zamknięcia.

    Niedobór gruntów i drogie materiały budowlane zwiększają ceny mieszkań

    Wzrost cen materiałów budowlanych i kurcząca się podaż gruntów inwestycyjnych to obecnie dwie największe bolączki deweloperów mieszkaniowych. – Dziś widzimy na rynku takie sytuacje, że na niektórych inwestycjach generalny wykonawca schodzi z budowy, bo wie, że nie jest w stanie jej udźwignąć w cenie, na którą podpisał kontrakt. To oczywiście przekłada się później na inwestorów i na kupujących nieruchomości – mówi Przemysław Andrzejak, prezes Royal Sail Investment Group. Jak szacuje, średnia cena 1 mkw. mieszkania w Polsce jest dziś o około 1–1,5 tys. zł netto wyższa w stosunku do ubiegłego roku, a w przyszłym trzeba się spodziewać kolejnej, około 15-proc. podwyżki.

    GUS: w Polsce na koniec 2020 r. było ponad 15 mln mieszkań

    Zasoby mieszkaniowe. W Polsce według stanu na koniec 2020 r. odnotowano ponad 15 mln mieszkań (wzrost o 1,4 proc. w porównaniu do stanu na koniec 2019 r.), o łącznej powierzchni użytkowej 1 118,8 mln mkw., w których znajdowało się 57,4 mln izb – poinformował GUS.

    Wywołany pandemią boom mieszkaniowy trwa

    Ceny nieruchomości mieszkaniowych biją rekordy na całym świecie. W czerwcu 2021 roku został zanotowany wzrost cen nieruchomości średnio o 9,2 proc. w 55 krajach i regionach w ujęciu rok do roku – wynika z raportu kwartalnego Global House Price Index Q2 2021.

    Ubezpieczenie kredytu hipotecznego - co warto wiedzieć?

    Ubezpieczenie kredytu hipotecznego. Właśnie postanowiłeś, że złożysz wniosek o kredyt hipoteczny i zrealizujesz swoje marzenie o posiadaniu „czterech kątów” na własność. Jednak zanim bank przyzna Ci środki, powinieneś uzbroić się w wiedzę, która jest potrzebna przyszłemu kredytobiorcy. Wiesz już wszystko na temat parametrów oferty, która Cię zainteresowała, wiesz jakie czynnik wpływają na całkowity koszt kredytu, itp.? A co z ubezpieczeniem? Na jego temat istnieje wiele mitów.

    Zakaz wyprzedzania się dla ciężarówek. Czy to dobry pomysł?

    Zakaz wyprzedzania się dla ciężarówek - to nowy postulat kierowców. Tylko czy odebranie tej możliwości kierowcom TIR-ów to dobry pomysł?

    Toyota Avensis II: japoński dziadkowóz

    Stereotypowy emeryt wybiera Mercedesa. Właśnie. Stereotypowy. Starsi ludzie wbrew stereotypom równie chętnie sięgają po Toyotę.

    Strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego - jak to zrobić?

    Strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego. Jak wskazuje GUS - w Polsce mamy ponad 2 miliony firm rodzinnych. Generują ok. 8 milionów miejsc pracy, a ok. 60% z nich wysyła swoje produkty za granicę. Na rynku postrzegane mogą być przez pryzmat tradycji, stabilności, czy rzetelności. Czy na te aspekty warto jednak kłaść nacisk? W jaki sposób powinna być zbudowana strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego?

    Rekord deweloperów - 250 tys. mieszkań w budowie

    Mieszkania w budowie. W lipcu 2021 roku w budowie pozostawało prawie 245 tys. mieszkań deweloperskich – wynika z szacunków HRE Investments opartych o dane GUS. To historyczny rekord. Najnowszy odczyt jest aż o 26% lepszy niż przed rokiem.

    W pandemii wzrosło zainteresowanie mieszkaniami na parterze

    Mieszkania na parterze. W pandemii stopień wyprzedania mieszkań na parterze wzrósł w Warszawie z 61,5 proc. we wrześniu 2020 r. do 83,8 proc. w lipcu 2021 roku - wynika z analizy serwisu tabelaofert.pl. Eksperci serwisu wskazują, że wzrost popytu na mieszkania na parterze, raczej utrzyma się w kolejnych miesiącach.

    Czy trzeba zmieniać tablice rejestracyjne po zakupie auta 2022?

    Czy trzeba zmieniać tablice rejestracyjne po zakupie auta 2022? No i tu chyba mamy dobrą informację dla kierowców...

    Polacy chcą mieszkać "inteligentnie"

    Inteligentny dom. Zaawansowane nowinki technologiczne nie są już fanaberią najbogatszych. Technologia nie tyle zmieniła rzeczywistość, co po prostu stała się nową rzeczywistością. Nic więc dziwnego, że zawitała ona również do branży deweloperskiej, a kupujący coraz chętniej wybierają te osiedla, na których nie brakuje rozwiązań smart.