Biznes z Norwegami

Surowy klimat wcale nie przeszkadza polsko-norweskiej wymianie handlowej. Jak informuje Ministerstwo Gospodarki, w 2008 r. wzajemne obroty wyniosły 5,6 mld euro - 2,8 mld w eksporcie i tyle samo w imporcie. Norwedzy kupują w Polsce m.in. produkty polskiego przemysłu okrętowego, konstrukcje stalowe, oleje ciężkie, koks i półkoks z węgla, meble oraz półwyroby ze stali. Z kolei oleje ropy naftowej, liniowce pasażerskie, ryby, w tym śledzie, łosoś i makrela oraz aluminium i gaz ziemny to domena importu.

Polskie inwestycje w Norwegii na koniec 2007 r. wyniosły 324,1 mln euro. Z kolei największymi norweskimi inwestorami są Norgips, Hydro Central Europe B.V., Qubus Hotel System, Klif Holding A.S., Reitangruppen oraz NCC CONSTRUCTION AS.

Intensywna wymiana handlowa pomiędzy Norwegią i Polską może sugerować, że prowadzenie interesów z Norwegami wcale nie jest takie trudne. Niestety, to wymagający rynek i aby na niego wejść, trzeba być przygotowanym na istną „kombinację norweską” - z jednej strony egalitarną i sprzyjającą współpracy kulturę biznesową, z drugiej strony długie i często nużące negocjacje, a także wiele innych przeszkód, charakterystycznych dla tamtejszego rynku.

Złudzeń co do przystępności norweskiego rynku nie pozostawia Wydział Promocji Handlu i Inwestycji w Oslo, który na swoich stronach internetowych publikuje wiele przydatnych wskazówek.

Mówiąc półżartem - norweski biznes to jedna wielka rodzina. Rynek zdominowany jest przez małe przedsiębiorstwa będące często firmami rodzinnymi. W liczącej ponad 4,5 mln mieszkańców Norwegii „wszyscy się znają”. Albo poprzez rodzinę, albo wspólne studia, itd.

Wyraźna na tamtejszym rynku jest także tendencja do dominacji w wielu sektorach kilku firm, które zazdrośnie strzegą swojej pozycji. Eksperci z placówki w Oslo zwracają również uwagę, że tradycyjnie zamknięty rynek powoduje brak zaufania do partnerów zagranicznych.

Skutek? Niechęć do nowych kontaktów, odrzucanie wszelkich ofert nie popartych osobistą znajomością i typową w takich sytuacjach potrzebę poznania partnera przed rozpoczęciem biznesu. Wyjątkiem są tu firmy z branży offshore, morskiej, przemysłowej i materiałów budowlanych, które wiedzą, jak „poruszać się w świecie”.

Omawiając uwarunkowania rynkowe, WPHiI w Oslo sporo miejsca poświęca również problemowi uczciwości i szczerości w kontaktach, na co Norwegowie są szczególnie wyczuleni.

„Polscy dostawcy, którzy nie trzymali podstawowych standardów przy utrzymaniu umówionej jakości oraz terminowości, nawet po latach mają bardzo utrudniony kontakt z norweskim rynkiem, gdzie informacja o braku fachowości i przede wszystkim uczciwości rozchodzi się bardzo szybko. Stąd na przykład w przypadku braku możliwości wypełnienia kontraktu w zakresie terminów dostaw rozsądne wydaje się poinformowanie norweskiego partnera o występujących problemach. Należy zaznaczyć, że znaczna część norweskich odbiorców jest związana terminami jako dostawcy, a jakiekolwiek opóźnienia powodują stratę zarówno pieniędzy jak i bardzo ważnej na rynku reputacji” - przestrzega polska placówka dyplomacji handlowej. Co ciekawe, będąc bardzo rygorystyczni wobec swoich kontrahentów i oczekując od nich elastyczności, norwescy biznesmeni sami nie przejawiają tej cechy.

Każdy głos jest ważny

Zanim jednak polski biznesmen dotrze do etapu walki z nieustępliwością tamtejszych biznesmenów, musi przejść przez etap negocjacji, także wymagający sporo wysiłku. Przede wszystkim należy mieć na uwadze strukturę biznesową w Norwegi, która jest jedną z najbardziej egalitarnych na świecie. Przełożony tutaj to nie twardy szef, ale raczej coach, który stara się odpowiednio motywować swój zespół do efektywnej pracy, a nie wydawać dyktatorskie polecenia. Nacisk jest tu położony nie na relacje służbowe, ale bardziej pragmatycznie - na rozwój wydajnego systemu umożliwiającego efektywne wykonywanie zadań. Równouprawnienie w hierarchii biznesowej niejednego biznesmena spoza Norwegii może wręcz drażnić. Dlaczego? Z powodu kolektywnego i szanującego konsensus podejścia negocjacje i podejmowanie decyzji mogą się mocno przeciągnąć. Tutaj każdy głos jest ważny i powinien być wysłuchany. Nie należy nikomu przerywać - traktowane jest to jako brak kultury. Próby przyśpieszenia procesu decyzyjnego mogą okazać się fatalne w skutkach dla naszego biznesu. Niewskazana jest także niepunktualność.

Z jednej strony rozwlekli w negocjacjach, Norwedzy są jednak konkretni. Nie lubią dyplomacji, cenią szczerość i otwartość. Premiują dobrze przygotowanych partnerów i rozmowy na konkretne tematy. „Prowadząc korespondencję mailową z Norwegami, niezmiernie istotne jest oddzielne (rozłączne) traktowanie poszczególnych wątków i tematów. W ramach przedstawiania spraw Norwegowie często stosują punkty i podpunkty. Istotne jest, aby nie pisać zbyt dużo zwartym tekstem i nie mieszać wielu wątków w ramach jednego akapitu. Zastosowanie takich składni może doprowadzić do sytuacji, że w e-mailu zwrotnym nie otrzymamy pełnej odpowiedzi albo strona norweska nie zrozumie naszych intencji” - czytamy na stronach WPHiI w Oslo.

Cisza jest tu cnotą i nie należy przerw w rozmowach traktować jako braku zrozumienia lub zainteresowania. Dotyczy to także języka ciała, który w Norwegii jest bardzo powściągliwy.

Powściągliwość wskazana jest także w sferze humoru. Chociaż tamtejsi biznesmeni nie stronią od niego, lepiej zachować go na później, kiedy negocjacje zostaną szczęśliwie zakończone.

I jeszcze jedna rada, o której nie zapominają podręczniki kultury biznesowej. Tamtejszy klimat potrafi być srogi - dlatego zawczasu warto zaopatrzyć się w ciepłe ubrania.

Grzegorz Stańczak

Krajowa Izba Gospodarcza