Banki dają premie za lojalność

Kryzys spowodował, że największe znaczenie dla bankowców ma dzisiaj bezpieczeństwo pożyczanych pieniędzy. Z tego powodu bankom bardzo zależy na tym, by przedsiębiorca korzystał z usług tylko jednej, konkretnej instytucji finansowej. Niektóre banki wprost starają się eliminować takich klientów, którzy mają u nich tylko kredyty i nie korzystają z innych usług bankowych. Tak postępuje Kredyt Bank, którego wewnętrzną instrukcję dla menadżerów niedawno ujawniła telewizja TVN CNBC Biznes. Inne banki nie przyznają się do stosowania tego rodzaju metod. Faktem jest jednak, że każdej instytucji finansowej zależy na tym, by klient korzystał tylko z jej usług.

- Wiadomo, że jeśli klient jest lojalny, to dla banku jest to gwarancją większych dochodów - mówi Mariusz Zygierewicz ze Związku Banków Polskich.

Bankowcy nie ukrywają, że chodzi o to, by obsługa klienta biznesowego miała charakter kompleksowy.

- Im bardziej klient jest u nas zaangażowany - czyli prowadzimy mu rachunek bieżący, posiada u nas depozyty i korzysta z innych produktów bankowych - tym korzystniejsze warunki możemy mu zaproponować. W naszym wypadku nie ma to związku z kryzysem - mówi Izabela Świderek-Kowalczyk z PKO BP.

Sposobów zachęcenia do korzystania z usług tylko jednego banku jest więcej.

- Nie pobieramy żadnej marży od transakcji przewalutowania, jeśli klient biznesowy zadeklaruje, że przeniesie do nas 75 proc. swoich obrotów, czyli zobowiąże się, że swoją działalność gospodarczą będzie prowadził głównie przez rachunek w naszym banku - mówi Wojciech Łukaszewski z Alior Bank.

To są pozytywne sposoby zachęcania klientów do korzystania z usług jednego banku. Są jednak też inne przypadki, gdy klient jest zmuszany do korzystanie tylko z usług jednego banku pod groźbą wypowiedzenia umowy kredytowej. Teoretycznie do takich sytuacji nie powinno dochodzić.

- Nie ma takiej możliwości, by wypowiedzieć umowę kredytową z tego powodu, że klient ma w innym banku jakieś inne produkty bankowe. Jednak może to być argument przy odnawianiu kredytu - przyznaje Izabela Świderek-Kowalczyk.

Bankowcy nie ukrywają, że im bardziej rośnie ryzyko kredytowe, tym potrzebują więcej informacji o swoich klientach. Jeśli obsługują ich na wyłączność i znają ich przepływy finansowe i zadłużenie, to potrafią lepiej ocenić ryzyko współpracy z takimi firmami. Nawet w sytuacji gdy przedsiębiorstwo bankrutuje, a w czasie kryzysu takich sytuacji nie można wykluczyć, bank będący jedynym kredytodawcą jest w lepszej sytuacji, bo ma większą gwarancję że otrzyma zwrot przynajmniej części należności.

- Jeśli banków-wierzycieli jest więcej, to jednemu z nich mogą puścić nerwy i zamiast zastanawiać się, jak pomóc firmie, zacznie występować o egzekucje zadłużenia. Automatycznie wszyscy pozostali zrobią to samo i ustawią się w kolejce po majątek po firmie - mówi Mariusz Zygierewicz.

ROMAN GRZYB

roman.grzyb@infor.pl

OPINIA

WOJCIECH KWAŚNIAK

były szef nadzoru bankowego

Nie dziwi mnie, że banki zabiegają teraz, by klienci decydowali się na obsługę w jednej instytucji finansowej. Inną sprawą jest to, według jakich standardów jest to robione. Gdy poziom ryzyka jest wyższy, banki chcą, aby klient całość swoich obrotów dokonywał za pośrednictwem banku, który go finansuje. Często jest to korzystne dla klienta. Bank może np. zaoferować lepsze warunki niż konkurencja.

Innaczej sytuacja wygląda w przypadku banku, w którym klient ma np. kredyt. Wówczas, w razie wzrostu ryzyka kredytowego, czasem grozi się klientom, że umowa kredytowa zostanie wypowiedziana, chyba że podjęte zostaną działania, które spowodują, że bank będzie miał większą kontrolę nad jego przepływami finansowymi. Oznacza to dla przedsiębiorcy przeniesienie do banku wszystkich operacji finansowych. Z tym się oczywiście wiążą się większe dochody banku.