Banki starają się coraz bardziej precyzyjnie kierować ofertę swoich produktów do małych i średnich firm. Dzielą ten rynek na różne segmenty i wybierają najbardziej odpowiadające ich strategii.
W przypadku klientów indywidualnych sprawa jest prosta. O tym, do jakiej kategorii bank go zaliczy, decydują jego dochody. W przypadku wielkich korporacji oraz instytucji sprawa jest też stosunkowo łatwa. Najczęściej powiązane są od dłuższego czasu z jednym bankiem.
Mały duży klient
Jednak pomiędzy osobą prywatną a wielką korporacją rozciąga się ogromna przestrzeń. W niej właśnie mieszczą się przedsiębiorcy prowadzący indywidualną działalność gospodarczą, mikroprzedsiębiorstwa oraz małe i średnie firmy. To jeszcze do niedawna niedoceniany przez banki rynek. Zaczęły go zauważać, gdy okazało się, że klientów detalicznych nie będzie już masowo przybywać, a wielkie korporacje to nie tylko wielkie zyski, ale czasem i wielkie kłopoty. Niedawno jeszcze Stocznia Gdynia, Daewoo-FSO i kilka innych podobnych firm wypompowało z banków wszystko to, co kiedykolwiek na nich zarobiły. To był poważny sygnał ostrzegawczy. Na koniec I półrocza 2005 roku w Polsce było 3,6 mln firm, w tym osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą oraz małych i średnich. Z tego 95 proc. stanowią firmy najmniejsze, zatrudniające nie więcej niż 9 osób i mające obroty do 2 mln euro rocznie. I właśnie w ostatnim czasie banki przygotowały dla tego segmentu firm najwięcej ofert. O nie coraz bardziej zaczynają ze sobą konkurować. Robią to jednak ostrożnie, wiedząc, że segment ten to nadal spore ryzyko.
Zróżnicowane strategie
Strategie banków są różne. BRE Bank skonstruował bardzo precyzyjną ofertę pakietów Efekt, Efekt plus i Efekt finansowy dla małych firm, których roczne obroty nie przekraczają 7 mln euro. Jednak oferta adresowana jest do firm prowadzących pełną księgowość. Im wyższa półka pakietu, im bardziej atrakcyjne usługi dodane, tym firma musi pokazać więcej szczegółów ze swojej historii bilansowej. Żeby w ramach pakietu Efekt plus dostać limit kredytowy w wysokości 600 000 zł, musi na przykład działać na rynku od przynajmniej półtora roku. Jest to więc oferta dla tych, którzy już się sprawdzili. Stale jednak przybywa podmiotów i osób zakładających działalność gospodarczą. Właśnie dla nich Bank BPH przygotował pakiet Harmonium Start. Firma może prowadzić działalność gospodarczą nie dłużej niż dwa lata. Segment najmniejszych firm interesuje ten bank do tego stopnia, że dla całkiem małych, o rocznych przychodach mniejszych niż 150 000 zł, ma ofertę Harmonium Mikro, dostępną także dla rozpoczynających działalność, jeśli złożą deklarację co do planowanych rocznych przychodów. Produkt z wyższej półki Harmonium Plus jest już pakietem dla firm mających roczne obroty w wysokości 10–20 mln zł.
Premia za nadwyżki
Millennium premiuje firmy, które mają nadwyżki gotówki. Oferuje małym firmom rachunki Biznes i Partner, a kryterium są obroty w przedziale od 3 do 10 mln zł rocznie. Gdy średnie miesięczne saldo jest wyższe niż 20 000 zł, rachunek Partner prowadzony jest bezpłatnie, a wysokość oprocentowania zmienia się w zależności od salda na rachunku. Powoli, lecz stale, banki zmniejszają marże kredytowe w przeświadczeniu, że sytuacja małych firm będzie się poprawiać.
