Wystawiennicze know – how

Najważniejsze pytania stojące przed uczestnikiem wydarzenia wystawienniczego

Warto zadać sobie raz jeszcze najważniejsze pytanie: co chcę osiągnąć, biorąc udział w targach? Świadomość celu uczestniczenia w wydarzeniu determinuje podjęte działania. Z pewnością znasz swoją grupę docelową. Wiesz również, jaką branżę reprezentuje najbardziej obiecujący potencjalny klient.

Czy jesteś jednak świadomy tego, jakie firmy stanowią grupę priorytetowych kontrahentów? Jakie stanowisko służbowe powinna zajmować osoba, do której dotarcie zwiększy szansę na nawiązanie relacji biznesowych? Kiedy już wiesz dokładnie, kim jest najbardziej pożądany klient, zastanów się, co najlepiej przyciągnie jego uwagę do Twojego stoiska.

Na targach liczą się przede wszystkim kontakty bezpośrednie. Nic nie zastąpi personelu, który najmocniej stanowi o wizerunku firmy. Dlatego też wybór osób nie powinien być przypadkowy. Wybierz pracowników kompetentnych, doskonale znających działalność firmy. Zapewnij personelowi przeszkolenie, by zdawał sobie sprawę, w jaki sposób może przyczynić się do osiągnięcia założonych celów targowych.

Zobacz serwis: Zarządzanie

Osoby oddelegowane na stoisko targowe powinny być świadome tego, jak ich zachowanie i wygląd wpływają na wizerunek całego przedsiębiorstwa. Nie zapominajmy przy tym, że członkowie grupy powinni czuć, że spotkało ich wyróżnienie.

Warto pamiętać o podziale ról w zespole. Niezbędny będzie koordynator działań, tzw. prezenterzy – zazwyczaj są to sprzedawcy, niezbędna będzie również osoba, które zna nasz produkt od strony technicznej, wprowadzenie tej osoby do rozmowy wiąże się z dodanie rangi danej konwersacji. Ważne są hostessy, które dystrybuują materiały promocyjne nie tylko przy stoisku, ale również na terenie hali targowej. Pamiętajmy także, aby na stoisku zawsze znajdował się ktoś z kadry zarządzającej – ktoś, kto będzie godnym rozmówcą dla menedżerów wyższego szczebla, osoba, która, w razie potrzeby, może także udzielić wywiadu. Miej na uwadze, że targi to długa i wyczerpująca impreza: tworzenia dobrego wrażenia przez 8 godzin dziennie bez przerwy jest nierealne. Właściwie rozplanuj pracę na stoisku, by każdy z pracowników miał w ciągu dnia chwilę wytchnienia.

Jak się okazuje, poza personelem, najbardziej zachęcające do odwiedzenia stoiska jest użycie multimedialnych narzędzi, które zaprezentują możliwości produktu wystawcy - prawie 34% głosujących w sondzie na portalu stoisko.pl uznało, że ten element przyciąga ich uwagę. Seminarium z udziałem ekspertów przyciągnie zaledwie 11% zwiedzających, natomiast catering przekona blisko 17% gości. Doświadczeni wystawcy doskonale wiedzą, że słodki poczęstunek dla odwiedzających jeszcze nigdy nie zawiódł.

Zobacz serwis: Firma

Miłym akcentem będzie podarowanie prezentu zwiedzającym. Niech to będzie coś więcej niż ulotka informacyjna. Popularne są firmowe gadżety, które po powrocie do domu czy biura przypominają o spotkaniu. Warto pamiętać, że targi są wstępem do kolejnych, szerszych działań, jakie podejmuje firma. Brak odpowiednich działań po powrocie do biura skutecznie zniweczy efekty wystąpienia targowego.

Niektórzy wykorzystują udział w targach jako doskonałą możliwość dla badań marketingowych: pytają o opinie, proszą o uzupełnienie formularzy. Ty również zadawaj konkretne pytania odwiedzającym, im lepiej poznasz potrzeby swojego klienta, tym większa szansa na spełnienie jego oczekiwań w przyszłości. Kolekcjonując wizytówki, zyskujemy jedynie niewielką wiedzę o potencjalnym kliencie. Cenną radą jest robienie notatek. Przygotuj formularz, w którym zamieścisz dodatkowe informacje o rozmówcach. Ten sposób gwarantuje utrwalenie informacji szerszej niż dane kontaktowe - uwzględni potrzeby potencjalnego klienta. Ułatwi to również selekcję nawiązanych kontaktów, wyodrębnienie priorytetowych klientów, a to z kolei umożliwi rozplanowanie działań post-targowych. Pytanie, jak szybko podjąć ponowny kontakt? Najlepiej w ciągu kilku dni od zakończenia targów, czyli wtedy, gdy uczestnicy wydarzenia mają świeże wspomnienie tego, co na targach widzieli. Bezpośrednie nawiązanie do spotkania podczas targów poprzez wysłanie e-maila czy telefon, pozwoli nam utwierdzić klienta w przekonaniu, że profesjonalnie traktujemy kontrahentów.

Należy pamiętać, że jeżeli obiecaliśmy coś kontrahentowi, należy bezwzględnie dotrzymać obietnicy i podjąć kontakt jak najszybciej. Mimo, iż liczba zebranych kontaktów kusi, by zastosować masowy mailing, warto pamiętać o zaletach indywidualnego podejścia do klienta. Jeżeli na targach spotkaliśmy się personalnie, warto utrzymywać indywidualną więź i kontakt osobisty. Dobrze jest również oddzielić bazę klientów poznanych na targach od kontrahentów pozyskanych w inny sposób. Jest to metoda, która pozwoli oszacować rzeczywisty finansowy zwrot z inwestycji, co jest niezbędne do tego, by zweryfikować skuteczność narzędzia marketingowego, jakim są targi.