Bezbolesne podwyżki, czyli osiem przykazań skutecznego podnoszenia cen

W tej nieco prowokacyjnej wypowiedzi tkwi jednak sporo prawdy ponieważ ceny stanowią najważniejszą dźwignię zysku, a potencjał ich zmian odzwierciedla pozycję rynkową przedsiębiorstwa.

Wpływ cen na zyskowność oraz kondycję finansową firmy jest niezmiernie istotny. Biorąc pod uwagę, że średnia rentowność polskich przedsiębiorstw wynosi 5,2 proc. (dane GUS za 2010 rok) podniesienie cen transakcyjnych zaledwie o 1 procent, skutkuje wzrostem zysku o przeszło jedną piątą. Tak znaczący wynik trudno jest uzyskać redukując już zwykle i tak wyśrubowane koszty lub zwiększając sprzedaż na nasyconym i konkurencyjnym rynku.

Dlaczego podnosić ceny?

Kryzys finansowy z 2008 i 2009 roku zmusił sprzedawców do obniżania cen, w celu utrzymania klientów. Pomimo tego, że te czasy mamy już za sobą nabywcy przyzwyczaili się do niskich cen i ciągle oczekują wysokich upustów. W międzyczasie producenci przyjmowali na siebie wzrost cen surowców, podwójnie zmniejszając w ten sposób swoje marże. Dla przykładu w branży budowlanej w 2010 roku mogliśmy zauważyć kilkunasto  procentowy wzrost cen surowców oraz podstawowych mediów (prąd, gaz itp.), jednakże mimo tego nastąpił 2-4 % spadek cen materiałów budowlanych. Powstała w ten sposób presja cenowo-kosztowa doprowadziła wiele firm do stanu, w którym podwyżki stały się koniecznością, aby przetrwać na rynku. Niestety niewielu przedsiębiorców odważa się zwiększyć ceny swoich produktów, panicznie obawiając się odpływu klientów. Doświadczenie pokazuje jednak, że efektywne wdrożenie podwyżek jest możliwe, a w poniższym artykule prezentujemy skuteczną metodę  podnoszenia cen tak aby rzeczywiście prowadziły do wzrostu zysku. 

Czy podwyżka, to tylko zmiana ceny na produkcie?

Większości z nas podwyżka kojarzy się z ustaleniem wyższej ceny cennikowej danego produktu bądź usługi. Jednakże wachlarz możliwości zmian cen jest bardzo szeroki i przedsiębiorcy często zwracają się do zupełnie innych metod podwyżek. Możemy wyróżnić dwa rodzaje podwyżek: bezpośrednie oraz pośrednie. Bezpośrednio producent może zwiększyć cenę cennikową produktu bądź też zmienić wielkość opakowania bez zmiany dotychczasowej ceny (np. wiecznie malejące kostki masła). Drugim podejściem do zmiany cen są podwyżki pośrednie, takie jak: pobieranie dodatkowych opłat, zmniejszenie wysokości rabatów lub też skrócenie terminów płatności.

Jeśli podwyżka jest konieczna, to jak ją wprowadzić?

Każdy przedsiębiorca przynajmniej raz staje przy trudną decyzją podniesienia cen swoich produktów. Nie jest to decyzja łatwa - wymaga odpowiedniej wiedzy oraz precyzyjnego planowania. Skuteczne wprowadzanie podwyżek zależy w znaczniej mierze od skupienia się naponiższych 8 krokach: