Znajomość produktów – czy warto na to kłaść nacisk?

Ze znajomością produktów jest obecnie tak, że teoretycznie wszystkie firmy kładą nacisk na to, aby jak największa liczba konsumentów została poinformowana o tym, co sprzedają. Kampanie zakrojone na szeroką skalę niewiele dadzą, jeśli pracownicy firmy nie będą posiadali bardzo szczegółowej informacji na temat oferowanego asortymentu. Ale to nie wszystko. Sama znajomość pełnej listy sprzedawanych produktów to absolutna podstawa. Na pytania klientów: „Ale co to jest?”, „ Czym to się różni?” musi paść konkretna odpowiedź, w innym przypadku klient niezwłocznie skieruje się do innej firmy.

Co zatem jest ważne?

Bez znajomości sprzedawanego asortymentu – nie ma co marzyć o sukcesie. Wszystkie osoby odpowiedzialne za sprzedaż, obsługę klienta i marketing powinny bardzo dokładnie znać pełen asortyment.

Pomyślicie Państwo, że to oczywiste? Otóż wyraz „oczywiste” nie istnieje. Fakty pokazują, że wielu pracowników zna tylko podstawową gamę produktów i tylko o nich informuje klientów. Nie dziwne jest więc to, że sprzedaż pozostałych jest na bardzo niskim poziomie. Część towaru w ogóle nie rotuje, zalega na magazynie a właściciele zadają sobie pytanie - Dlaczego?

Standardowo należałoby przeprowadzić analizy sprzedaży, wg uprzednio ustalonych kryteriów, np.:

•  wg okresów sprzedaży: np. miesięczne, tygodniowe

•  wg grup asortymentowych oraz w podziale na poszczególne produkty

•  wg regionów a następnie w podziale na konkretne punkty sprzedaży

Te produkty, które okazałyby się bardzo słabo rotujące powinny niezwłocznie zostać wycofane ze sprzedaży.

Ale Stop! Nie zawsze tylko na podstawie przeprowadzonych analiz sprzedaży można podjąć wiążące decyzje. Dlaczego? Ponieważ jeśli dotychczas Klienci nie byli informowani o całej palecie produktów, jeśli niektóre produkty dostępne były tylko w 10% sklepów, jeśli świat nie miał okazji dowiedzieć się o tym, co firma sprzedaje, brak podstaw do podjęcia jakiejkolwiek decyzji o wycofaniu części asortymentu.

Polecamy: serwis Podatki

Dlatego też, zanim zostaną podjęte decyzje dotyczące ograniczenia asortymentu, ogromny nacisk należy położyć na:

•  przyswojenie przez pracowników informacji na temat pełnej gamy oferowanych przez firmę dóbr lub usług

•  przekazanie im dogłębnej wiedzy na temat tego, czym charakteryzują się poszczególne produkty, czym wyróżniają się od produktów konkurencji

•  zapewnienie pełnej dystrybucji czyli dostępności produktów na rynku

W pierwszej kolejności należy umożliwić pełną dostępność asortymentu w sklepach własnych a dotychczasowych klientów poinformować o tym, czym firma dysponuje.

Dopiero wówczas po dopilnowaniu odpowiedniej ekspozycji, po wprowadzeniu wszystkich produktów do szerokiego obrotu można dokonać szczegółowych analiz sprzedaży i zaprzestać produkcji lub dystrybucji tych towarów, których sprzedaż jest śladowa, koncentrując się na zwiększeniu sprzedaży pozostałych produktów.

Polecamy: Jak założyć własną firmę?