REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?
Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?

REKLAMA

REKLAMA

Jeśli uważnie słuchasz rozmówcy, możesz się o nim sporo dowiedzieć – np. tego, w jaki sposób podejmuje decyzje czy też motywuje się do działania. Mogłoby się wydawać, że w biznesie taka „identyfikacja” pomocna jest tylko handlowcom, tymczasem przyda się także na innych stanowiskach. Jeśli na co dzień kontaktujesz się z klientami lub jesteś odpowiedzialny za przekazywanie innym informacji i chcesz robić to skuteczniej, naucz się rozpoznawać pewne wzorce patrzenia na świat.

Ludzie nieustannie dostarczają informacji o tym, w jaki sposób myślą, poprzez to, jak używają języka. Jeśli więc komunikujesz się na co dzień z innymi, zwróć uwagę na to, jak mówią. Dzięki temu łatwiej będzie ci przewidzieć, jak mogą się zachować w danej sytuacji czy jaką podejmą decyzję (również tę zakupową). To bardzo cenne wskazówki, bo pozwalają na prowadzenie komunikacji tak, aby była jak najskuteczniejsza. Na jakie sposoby myślenia warto więc zwrócić uwagę podczas rozmów z klientami i jak je wykorzystać?

REKLAMA

NOWOŚĆ na Infor.pl: Prenumerata elektroniczna Dziennika Gazety Prawnej KUP TERAZ!

Polecamy: INFORLEX Biznes

Ja vs. inni

REKLAMA

Osoby, które patrzą na świat poprzez pryzmat „ja”, lubią mieć możliwość wyboru i samodzielnego podejmowania decyzji. Irytuje je natomiast nachalne polecanie konkretnego produktu i zachęcanie do jego zakupu. Swoje opinie wyrażają bardzo zdecydowanie i jednoznacznie, w ich wypowiedziach często słyszy się zatem takie zwroty jak np. „ja uważam”, „ja potrzebuję”, „moim zdaniem” itp. –

Takiego rozmówcy nie należy przekonywać do swoich racji, a raczej dać mu możliwość wyboru, docenić jego opinię i podkreślić, że ostateczna decyzja należy do niego, bo przecież najlepiej wie, co jest mu potrzebne – komentuje Grzegorz Mielewski, trener biznesu z firmy doradczo-szkoleniowej Integra Consulting Poland.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zupełnie inaczej będzie w przypadku osoby, która ma trudności z podejmowaniem decyzji – będzie ona potrzebowała wsparcia rozmówcy. Należy jednak uważać z intensywnością poleceń, bo mogą przynieść zupełnie odwrotny efekt – potencjalny klient może po prostu się wycofać, bo przerazi go konieczność podjęcia decyzji.

W takiej sytuacji należy pomóc w wyborze potrzebnego towaru. Skuteczne mogą okazać się takie techniki jak społeczny dowód słuszności czy reguła autorytetu. Warto więc argumentując odwołać się do nich, np. mówiąc „To dobry wybór, mamy sygnały od klientów, że są zadowoleni z tego produktu. Od dwóch lat ten model jest w czołówce sprzedaży i nie mieliśmy dotychczas żadnego zwrotu” – mówi Grzegorz Mielewski.

Zgoda vs. negacja

Ludzie, którzy nastawieni są na zgadzanie się ze wszystkim, rzadko krytykują cokolwiek – produkt, samą firmę lub jej przedstawiciela.

REKLAMA

Wbrew pozorom to najtrudniejszy typ rozmówcy, bo sprawia wrażenie zadowolonego, nawet jeśli jego potrzeby nie są do końca zaspokojone. Warto więc dopytywać o wątpliwości i zastrzeżenia oraz pomagać mu w określeniu rzeczywistych potrzeb, chociażby poprzez zadawanie pytań i reagowanie na odpowiedzi. Następnie, kiedy już wspólnie uda się je określić, pomóc w podjęciu decyzji. Taka rozmowa może być dość czasochłonna, dobrze jednak uzbroić się w cierpliwość i dociekliwość, bo właśnie dzięki nim możemy w tym przypadku odnieść sukces – komentuje Grzegorz Mielewski z Integra Consulting Poland.

Osoby, które za to zbierają informacje o świecie poprzez negowanie wszystkiego, będą w każdym słowie, produkcie czy usłudze szukać wad. Mogą wydawać się złośliwe i niezadowolone, choć często ich uwagi mają uzasadnienie. W takich przypadkach najlepiej przygotować się do przyjęcia krytyki, nie dać się zirytować i nie podejmować polemiki. Lepiej stwierdzić np. „Widzę, że zna się pan na tym” lub dopytać „Co jeszcze usprawniłby pan w naszej firmie?”.

Prywatność vs. rzeczowość

Ludzie, którzy postrzegają rzeczywistość poprzez filtr osobisty, lubią rozmawiać i nawiązywać bliższy kontakt z handlowcami, kontrahentami, partnerami biznesowymi czy innymi osobami, z którymi akurat się spotykają. Chętnie odnoszą się do swojej sytuacji życiowej i dzielą się zarówno swoimi radościami, jak i problemami.

W takim przypadku najlepiej sprawdzi się pokazanie, że uważnie słuchamy rozmówcy, chociażby nawiązując do tematów poruszonych przez niego wcześniej. Jeśli za to np. kontrahent jest bardziej rzeczowy, lepiej nie skracać dystansu i zrezygnować ze spoufalania się oraz osobistych pytań bądź wynurzeń, a skupić się za to na oferowanym towarze bądź usłudze – podpowiada Grzegorz Mielewski.

Cele vs. problemy

Klienci patrzący na świat poprzez pryzmat celów również przez konkretne zakupy będą chcieli je osiągać. Wiedzą dokładnie, czego potrzebują i jednoznacznie to komunikują, np.: „Chcę kupić niebieską bluzkę, z krótkim rękawem, koniecznie z bawełny.”. Warto rozpoznać i zrozumieć potrzeby, jakie chcą zaspokoić przez dany produkt, a także zapamiętać je, aby móc się do nich odnieść w późniejszej wymianie zdań, np. stosując parafrazę. W trudnych momentach rozmowy przypominanie celów drugiej strony jest bowiem sposobem jej zjednywania.

Dla przeciwwagi handlowcy nieraz mają do czynienia także z osobami, które wszędzie dostrzegają problemy. Doszukują się trudności, jakie potencjalnie mogą zaistnieć, jeśli zdecydują się na zakup, pytają więc np. o takie kwestie jak: „Czy ten model często się psuje?”, „A co ja zrobię, gdy zapomnę o...?”, „Co się stanie, gdy...?”. W przypadku osób nastawionych na problemy warto starać się zmniejszać ich obawy przed ryzykiem, zapewniając o gwarancji, firmowym serwisie lub możliwości zwrotu. Powinny one mieć pewność, że otrzymają pomoc, gdyby pojawiła się taka konieczność. Bagatelizowanie ich obaw i przekonywanie niejako „na siłę” do danego produktu może sprawić, że staną się nieufne.

Każda osoba w inny sposób motywuje się, podejmuje decyzje, znajduje rozwiązania czy też przetwarza słowa. Uważna obserwacja zachowania rozmówcy oraz zwracanie uwagi na język, jakiego używa, to klucz do skutecznej komunikacji. Dzięki temu, nie tylko będąc handlowcem, łatwiej określić sposób, w który należy przekazywać informacje, aby dotrzeć i dopasować się do struktury doświadczenia drugiej osoby – mówi Grzegorz Mielewski z Integra Consulting Poland.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Jak założyć spółkę z o.o. z aktem notarialnym?

Umowa spółki z o.o. w formie aktu notarialnego jest konieczna, gdy wspólnicy zamierzają wprowadzić do umowy postanowienia, których dodanie nie jest możliwe w przypadku spółki z o.o. zakładanej przez S24. Dotyczy to m.in. sytuacji, w których wspólnicy zamierzają wnieść wkłady niepieniężne, wprowadzić obowiązek powtarzających się świadczeń niepieniężnych, zmienić zasady głosowania w spółce, uprzywilejować udziały co do głosu, czy do dywidendy.

W jaki sposób hakerzy wykorzystują e-maile do ataków? Mają swoje sposoby

Najpopularniejszą formą cyberataku jest obecnie phishing. Fałszywe wiadomości są coraz trudniejsze do wykrycia, bo cyberprzestępcy doskonale się wyspecjalizowali. Jak rozpoznać niebzepieczną wiadomość? Jak chronić swoją firmę przed cyberatakami?

Co nowego dla firm biotechnologicznych w Polsce? [WYWIAD]

Na co powinny przygotować się firmy z branży biotechnologicznej? O aktualnych problemach i wyzwaniach związanych z finansowaniem tego sektora mówi Łukasz Kościjańczuk, partner w zespole Biznes i innowacje w CRIDO, prelegent CEBioForum 2025.

Coraz trudniej rozpoznać fałszywe opinie w internecie

40 proc. Polaków napotyka w internecie na fałszywe opinie, wynika z najnowszego badania Trustmate.io. Pomimo, że UOKiK nakłada kary na firmy kupujące fałszywe opinie to proceder kwietnie. W dodatku 25 proc. badanych ma trudności z rozróżnieniem prawdziwych recenzji.

REKLAMA

To nie sztuczna inteligencja odbierze nam pracę, tylko osoby umiejące się nią posługiwać [WYWIAD]

Sztuczna inteligencja stała się jednym z największych wyścigów technologicznych XXI wieku. Polskie firmy też biorą w nim udział, ale ich zaangażowanie w dużej mierze ogranicza się do inwestycji w infrastrukturę, bez realnego przygotowania zespołów do korzystania z nowych narzędzi. To tak, jakby maratończyk zaopatrzył się w najlepsze buty, zegarek sportowy i aplikację do monitorowania wyników, ale zapomniał o samym treningu. O tym, dlaczego edukacja w zakresie AI jest potrzebna na każdym szczeblu kariery, jakie kompetencje są niezbędne, które branże radzą sobie z AI najlepiej oraz czy sztuczna inteligencja doprowadzi do redukcji miejsc pracy, opowiada Radosław Mechło, trener i Head of AI w BUZZcenter.

Lider w oczach pracowników. Dlaczego kadra zarządzająca powinna rozwijać kompetencje miękkie?

Sposób, w jaki firma buduje zespół i rozwija wiedzę oraz umiejętności swoich pracowników, to dzisiaj jeden z najważniejszych czynników decydujących o jej przewadze konkurencyjnej. Konieczna jest tu nie tylko adaptacja do szybkich zmian technologicznych i rynkowych, lecz także nieustanny rozwój kompetencji miękkich, które okazują się kluczowe dla firm i ich liderów.

Dziękuję, które liczy się podwójnie. Jak benefity mogą wspierać ludzi, firmy i planetę?

Coraz więcej firm mówi o zrównoważonym rozwoju – w Polsce aż 72% organizacji zatrudniających powyżej 1000 pracowników deklaruje działania w tym obszarze1. Jednak to nie tylko wielkie strategie kształtują kulturę organizacyjną. Często to codzienne, pozornie mało znaczące decyzje – jak wybór dostawcy benefitów czy sposób ich przekazania pracownikom – mówią najwięcej o tym, czym firma kieruje się naprawdę. To właśnie one pokazują, czy wartości organizacji wykraczają poza hasła w prezentacjach.

Windykacja należności. Na czym powinna opierać się działalność windykacyjna

Chociaż windykacja kojarzy się z negatywnie, to jest ona kluczowa w zapewnieniu stabilności finansowej przedsiębiorstw. Branża ta, często postrzegana jako pozbawiona jakichkolwiek zasad etycznych, w ciągu ostatnich lat przeszła znaczną transformację, stawiając na profesjonalizm, przejrzystość i szacunek wobec klientów.

REKLAMA

Będą duże problemy. Obowiązkowe e-fakturowanie już za kilka miesięcy, a dwie na trzy małe firmy nie mają o nim żadnej wiedzy

Krajowy System e-Faktur (KSeF) nadchodzi, a firmy wciąż nie są na niego przygotowane. Nie tylko od strony logistycznej czyli zakupu i przygotowania odpowiedniego oprogramowania, ale nawet elementarnej wiedzy czym jest KSeF – Krajowy System e-Faktur.

Make European BioTech Great Again - szanse dla biotechnologii w Europie Środkowo-Wschodniej

W obliczu zmian geopolitycznych w świecie Europa Środkowo-Wschodnia może stać się nowym centrum biotechnologicznych innowacji. Czy Polska i kraje regionu są gotowe na tę szansę? O tym będą dyskutować uczestnicy XXIII edycji CEBioForum, największego w regionie spotkania naukowców, ekspertów, przedsiębiorców i inwestorów zajmujących się biotechnologią.

REKLAMA