REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?
Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?

REKLAMA

REKLAMA

Jeśli uważnie słuchasz rozmówcy, możesz się o nim sporo dowiedzieć – np. tego, w jaki sposób podejmuje decyzje czy też motywuje się do działania. Mogłoby się wydawać, że w biznesie taka „identyfikacja” pomocna jest tylko handlowcom, tymczasem przyda się także na innych stanowiskach. Jeśli na co dzień kontaktujesz się z klientami lub jesteś odpowiedzialny za przekazywanie innym informacji i chcesz robić to skuteczniej, naucz się rozpoznawać pewne wzorce patrzenia na świat.

Ludzie nieustannie dostarczają informacji o tym, w jaki sposób myślą, poprzez to, jak używają języka. Jeśli więc komunikujesz się na co dzień z innymi, zwróć uwagę na to, jak mówią. Dzięki temu łatwiej będzie ci przewidzieć, jak mogą się zachować w danej sytuacji czy jaką podejmą decyzję (również tę zakupową). To bardzo cenne wskazówki, bo pozwalają na prowadzenie komunikacji tak, aby była jak najskuteczniejsza. Na jakie sposoby myślenia warto więc zwrócić uwagę podczas rozmów z klientami i jak je wykorzystać?

REKLAMA

NOWOŚĆ na Infor.pl: Prenumerata elektroniczna Dziennika Gazety Prawnej KUP TERAZ!

Polecamy: INFORLEX Biznes

Ja vs. inni

REKLAMA

Osoby, które patrzą na świat poprzez pryzmat „ja”, lubią mieć możliwość wyboru i samodzielnego podejmowania decyzji. Irytuje je natomiast nachalne polecanie konkretnego produktu i zachęcanie do jego zakupu. Swoje opinie wyrażają bardzo zdecydowanie i jednoznacznie, w ich wypowiedziach często słyszy się zatem takie zwroty jak np. „ja uważam”, „ja potrzebuję”, „moim zdaniem” itp. –

Takiego rozmówcy nie należy przekonywać do swoich racji, a raczej dać mu możliwość wyboru, docenić jego opinię i podkreślić, że ostateczna decyzja należy do niego, bo przecież najlepiej wie, co jest mu potrzebne – komentuje Grzegorz Mielewski, trener biznesu z firmy doradczo-szkoleniowej Integra Consulting Poland.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zupełnie inaczej będzie w przypadku osoby, która ma trudności z podejmowaniem decyzji – będzie ona potrzebowała wsparcia rozmówcy. Należy jednak uważać z intensywnością poleceń, bo mogą przynieść zupełnie odwrotny efekt – potencjalny klient może po prostu się wycofać, bo przerazi go konieczność podjęcia decyzji.

W takiej sytuacji należy pomóc w wyborze potrzebnego towaru. Skuteczne mogą okazać się takie techniki jak społeczny dowód słuszności czy reguła autorytetu. Warto więc argumentując odwołać się do nich, np. mówiąc „To dobry wybór, mamy sygnały od klientów, że są zadowoleni z tego produktu. Od dwóch lat ten model jest w czołówce sprzedaży i nie mieliśmy dotychczas żadnego zwrotu” – mówi Grzegorz Mielewski.

Zgoda vs. negacja

Ludzie, którzy nastawieni są na zgadzanie się ze wszystkim, rzadko krytykują cokolwiek – produkt, samą firmę lub jej przedstawiciela.

REKLAMA

Wbrew pozorom to najtrudniejszy typ rozmówcy, bo sprawia wrażenie zadowolonego, nawet jeśli jego potrzeby nie są do końca zaspokojone. Warto więc dopytywać o wątpliwości i zastrzeżenia oraz pomagać mu w określeniu rzeczywistych potrzeb, chociażby poprzez zadawanie pytań i reagowanie na odpowiedzi. Następnie, kiedy już wspólnie uda się je określić, pomóc w podjęciu decyzji. Taka rozmowa może być dość czasochłonna, dobrze jednak uzbroić się w cierpliwość i dociekliwość, bo właśnie dzięki nim możemy w tym przypadku odnieść sukces – komentuje Grzegorz Mielewski z Integra Consulting Poland.

Osoby, które za to zbierają informacje o świecie poprzez negowanie wszystkiego, będą w każdym słowie, produkcie czy usłudze szukać wad. Mogą wydawać się złośliwe i niezadowolone, choć często ich uwagi mają uzasadnienie. W takich przypadkach najlepiej przygotować się do przyjęcia krytyki, nie dać się zirytować i nie podejmować polemiki. Lepiej stwierdzić np. „Widzę, że zna się pan na tym” lub dopytać „Co jeszcze usprawniłby pan w naszej firmie?”.

Prywatność vs. rzeczowość

Ludzie, którzy postrzegają rzeczywistość poprzez filtr osobisty, lubią rozmawiać i nawiązywać bliższy kontakt z handlowcami, kontrahentami, partnerami biznesowymi czy innymi osobami, z którymi akurat się spotykają. Chętnie odnoszą się do swojej sytuacji życiowej i dzielą się zarówno swoimi radościami, jak i problemami.

W takim przypadku najlepiej sprawdzi się pokazanie, że uważnie słuchamy rozmówcy, chociażby nawiązując do tematów poruszonych przez niego wcześniej. Jeśli za to np. kontrahent jest bardziej rzeczowy, lepiej nie skracać dystansu i zrezygnować ze spoufalania się oraz osobistych pytań bądź wynurzeń, a skupić się za to na oferowanym towarze bądź usłudze – podpowiada Grzegorz Mielewski.

Cele vs. problemy

Klienci patrzący na świat poprzez pryzmat celów również przez konkretne zakupy będą chcieli je osiągać. Wiedzą dokładnie, czego potrzebują i jednoznacznie to komunikują, np.: „Chcę kupić niebieską bluzkę, z krótkim rękawem, koniecznie z bawełny.”. Warto rozpoznać i zrozumieć potrzeby, jakie chcą zaspokoić przez dany produkt, a także zapamiętać je, aby móc się do nich odnieść w późniejszej wymianie zdań, np. stosując parafrazę. W trudnych momentach rozmowy przypominanie celów drugiej strony jest bowiem sposobem jej zjednywania.

Dla przeciwwagi handlowcy nieraz mają do czynienia także z osobami, które wszędzie dostrzegają problemy. Doszukują się trudności, jakie potencjalnie mogą zaistnieć, jeśli zdecydują się na zakup, pytają więc np. o takie kwestie jak: „Czy ten model często się psuje?”, „A co ja zrobię, gdy zapomnę o...?”, „Co się stanie, gdy...?”. W przypadku osób nastawionych na problemy warto starać się zmniejszać ich obawy przed ryzykiem, zapewniając o gwarancji, firmowym serwisie lub możliwości zwrotu. Powinny one mieć pewność, że otrzymają pomoc, gdyby pojawiła się taka konieczność. Bagatelizowanie ich obaw i przekonywanie niejako „na siłę” do danego produktu może sprawić, że staną się nieufne.

Każda osoba w inny sposób motywuje się, podejmuje decyzje, znajduje rozwiązania czy też przetwarza słowa. Uważna obserwacja zachowania rozmówcy oraz zwracanie uwagi na język, jakiego używa, to klucz do skutecznej komunikacji. Dzięki temu, nie tylko będąc handlowcem, łatwiej określić sposób, w który należy przekazywać informacje, aby dotrzeć i dopasować się do struktury doświadczenia drugiej osoby – mówi Grzegorz Mielewski z Integra Consulting Poland.

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Czy finansiści, księgowi i inni profesjonaliści powinni bać się wieku średniego?

Wiek średni nie musi oznaczać zawodowego spowolnienia. Czy finansiści, księgowi i inni profesjonaliści powinni bać się wieku średniego? Raport ACCA 2025 pokazuje, że doświadczenie, rozwinięta inteligencja emocjonalna i neuroplastyczność mózgu pozwalają po 40. wzmocnić swoją pozycję na rynku pracy.

Zmiany w amortyzacji aut od 2026 r. – jak nie stracić 20 tys. zł na samochodzie firmowym?

Od 1 stycznia 2026 r. nadchodzi rewolucja dla przedsiębiorców. Zmiany w przepisach sprawią, że auta spalinowe staną się znacznie droższe w rozliczeniu podatkowym. Nowe, niższe limity amortyzacji i leasingu mogą uszczuplić kieszeń firmy o nawet 20 tys. zł w ciągu kilku lat. Co zrobić jeszcze w 2025 r., żeby uniknąć dodatkowych kosztów i utrzymać maksymalne odliczenia? Poniżej znajdziesz praktyczny poradnik.

Obcokrajowcy wciąż chętnie zakładają w Polsce małe firmy. Głównie są to Ukraińcy i Białorusini [DANE Z CEIDG]

Obcokrajowcy wciąż chętnie zakładają w Polsce małe firmy. Głównie są to Ukraińcy i Białorusini [DANE Z CEIDG]. W pierwszej połowie br. 21,5 tys. wniosków dotyczących założenia jednoosobowej działalności gospodarczej wpłynęło do rejestru CEIDG od osób, które mają obywatelstwo innego państwa. To 14,4% wszystkich zgłoszeń w tym zakresie.

Hossa na giełdzie w 2025 r. Dlaczego Polacy nie korzystają z tego okresu? Najwięcej zarabiają zagraniczni inwestorzy

Na warszawskiej giełdzie trwa hossa. Dlaczego Polacy nie korzystają z tego okresu? Najwięcej zarabiają u nas zagraniczni inwestorzy. Co musi się w Polsce zmienić, aby ludzie zaczęli inwestować na giełdzie?

REKLAMA

Umowy PPA w 2025 r. – korzyści i ryzyka dla małych i średnich firm w Polsce

Płacisz coraz wyższe rachunki za prąd? Coraz więcej firm w Polsce decyduje się na umowy PPA, czyli długoterminowe kontrakty na energię z OZE, które mogą zagwarantować stałą cenę nawet na 20 lat. To szansa na przewidywalne koszty i lepszy wizerunek, ale też zobowiązanie wymagające spełnienia konkretnych warunków. Sprawdź, czy Twoja firma może na tym skorzystać.

Rezygnują z własnej działalności na rzecz umowy o pracę. Sytuacja jest trudna

Sytuacja jednoosobowych działalności gospodarczych jest trudna. Coraz więcej osób rezygnuje i wybiera umowę o pracę. W 2025 r. wpłynęło blisko 100 tysięcy wniosków o zamknięcie jednoosobowej działalności gospodarczej. Jakie są bezpośrednie przyczyny takiego stanu rzeczy?

Umowa Mercosur może osłabić rynek UE. O co chodzi? Jeszcze 40 umów handlowych należy przejrzeć

Umowa z krajami Mercosur (Argentyną, Brazylią, Paragwajem i Urugwajem) dotyczy partnerstwa w obszarze handlu, dialogu politycznego i współpracy sektorowej. Otwiera rynek UE na produkty z tych państw, przede wszystkim mięso i zboża. Rolnicy obawiają się napływu tańszych, słabszej jakości produktów, które zdestabilizują rynek. UE ma jeszcze ponad 40 umów handlowych. Należy je przejrzeć.

1 października 2025 r. w Polsce wchodzi system kaucyjny. Jest pomysł przesunięcia terminu lub odstąpienia od kar

Dnia 1 października 2025 r. w Polsce wchodzi w życie system kaucyjny. Rzecznik MŚP przedstawia szereg obaw i wątpliwości dotyczących funkcjonowania nowych przepisów. Jest pomysł przesunięcia terminu wejścia w życie systemu kaucyjnego albo odstąpienia od nakładania kar na jego początkowym etapie.

REKLAMA

Paragony grozy a wakacje 2025 na półmetku: więcej rezerwacji, dłuższe pobyty i stabilne ceny

Wakacje 2025 na półmetku: więcej rezerwacji, dłuższe pobyty i stabilne ceny. Mimo pojawiających się w mediach “paragonów grozy”, sierpniowy wypoczynek wciąż można zaplanować w korzystnej cenie, zwłaszcza rezerwując nocleg bezpośrednio.

150 tys. zł dofinansowania! Dla kogo i od kiedy można składać wnioski?

Zakładasz własny biznes, ale brakuje Ci środków na start? Nie musisz od razu brać drogiego kredytu. W Polsce jest kilka źródeł finansowania, które mogą pomóc w uruchomieniu działalności – od dotacji i tanich pożyczek, po prywatnych inwestorów i crowdfunding. Wybór zależy m.in. od tego, czy jesteś bezrobotny, mieszkasz na wsi, czy może planujesz innowacyjny startup.

REKLAMA