Najczęściej popełniane błędy biznesowe

Spis treści

1. Błędy przy pozyskiwaniu kapitału
a. Niewłaściwa współpraca z inwestorami
b. Brak konkretnych propozycji biznesowych
c. Zaprzestanie starań o finansowanie z powodu kryzysu

2. Błędy przedsiębiorców ubiegających się o dotacje unijne
a. Nie warto samemu pracować nad wnioskiem
b. Problem z zapewnieniem wkładu własnego
c. Zły kierunek działania
d. Wniosek o dotacje - błędy merytoryczne

3. Błędy marketingowe
a. Ustalenie złej ceny produktu
b. Reklama – testuj i sprawdzaj
c. Brak konsekwencji w reklamowaniu się
d. E-marketing – brak konsekwencji w działaniu
e. Obciążenie klienta ryzykiem przy zakupie w sieci

---

1. Błędy przy pozyskiwaniu kapitału

W warunkach kryzysu kwestia pozyskiwania kapitału na poszerzenie biznesu czy nową inwestycję nabiera szczególnego znaczenia. Ci, którym się uda teraz zapewnią sobie przewagę konkurencyjną w przyszłości. Warto jest zatem ruszyć z dobrym planem biznesowym i unikać podstawowych błędów.

a. Niewłaściwa współpraca z inwestorami

Przeszkodą w pozyskaniu kapitału może być działanie bez dokładnie opracowanej strategii, brak wskazania realnego popytu na produkty, ignorowanie interesu i ryzyka finansującego projekt, a także brak realizmu w podejściu do danego przedsięwzięcia biznesowego.

Inwestorzy z kolei dbają o nadmierne zabezpieczenie przed ryzykiem finansowym i wolą uczestniczyć w mniejszej ilości, ale dużych projektach, niż pracować nad wielu małymi i niesprawdzonymi przedsięwzięciami.

b. Brak konkretnych propozycji biznesowych

Najczęściej odrzuca się te projekty, które cechuje brak dokładnych wycen i konkretnych propozycji biznesowych, które by w sposób szczególny zwróciły uwagę inwestorów.

W swoich prezentacjach przedsiębiorcy niepotrzebnie skupiają się m.in. na przedstawieniu technologii, która choć i odgrywa dużą rolę, to dopiero w kolejnych etapach negocjacji.

Na starcie trzeba się skupić na analizie wszystkich przygotowanych dokumentów, materiałów i ocen ekonomicznych.

Oprócz podstawowych funkcji pełnią one także rolę wizytówki firmy. Na tym etapie negocjacji warto jest także przedstawić pożądane dane komercyjne, które dotyczą szans rynkowych i możliwych zagrożeń, a także prognozy na przyszłość.

• Przy opracowaniu strategii pozyskania finansowania Eksperci z Oliwskiej Grupy Konsultingowej radzą zwrócić uwagę na kilka kwestii:  
• Kredyty daje się pod realność spłaty, a nie pod zabezpieczenie, które mimo wszystko trzeba mieć i być gotowym zaryzykować własnym majątkiem wspólnie z bankiem;
• Zbyt wysokie zadłużenie lub brak płynności są przesłanką do naprawy biznesu, a nie powiększania długu. Dług na spłatę długu tylko nakręca spiralę zadłużenia;
• Aby uzyskać finansowanie bankowe, trzeba długo nad tym pracować. Zatem dobrze jest jak najszybciej rozpocząć współpracę z kilkoma bankami zaczynając od małych kwot.

Zobacz: Jakie będą nowe regulacje dla sektora funduszy inwestycyjnych? - UCITS IV

c. Zaprzestanie starań o finansowanie z powodu kryzysu

W obliczu kryzysu nie wszyscy inwestorzy wstrzymują się z finansowaniem interesujących projektów. Przykładem tego jest branża Venture Capital, która w czasie stagnacji gromadzi pokaźny kapitał w swoich aktywach.

Fundusze podwyższonego ryzyka dysponują dużym kapitałem i przyciągają uwagę firm, których strategia zakłada aktywne działanie na rynku poprzez kosztowne akwizycje. Ten kierunek działania jest pracochłonny i drogi. Pomaga jednak w uzyskaniu znaczącej przewagi konkurencyjnej.

Doświadczeni inwestorzy także w czasie kryzysu dokonują wielkich łączeń. Przyczyna tego jest prosta. Po długim okresie spowolnienia gospodarczego wiele firm utraciło płynność finansową i było zmuszonych do odsprzedania części lub całych pakietów akcji prywatnym inwestorom.
Na rynku fuzji ostatnio głośno jest o najnowszej próbie wchłonięcia Cadbury, światowego producenta czekolady i słodyczy, który ma także fabryki w Polsce, przez amerykańskiego giganta żywnościowego Kraft Foods.
Ogłoszono także wielomiliardowe transakcje w dolarach z udziałem takich inwestorów jak Walt Disney i eBay.
I choć aktywność na rynku przejęć i fuzji jest wciąż niższa od tej sprzed dwóch, trzech lat, to od początku tego roku do połowy września wartość tych transakcji wyniosła około 1,32 biliona dolarów.

Warto też pamiętać, że obecność inwestora Venture Capital sprawia, że spółka zyskuje w oczach kredytodawców. Często się zdarza, że to fundusze VC pozyskują linie kredytowe dla swoich spółek portfelowych.

Niepewność, która wciąż jest obecna na światowych rynkach finansowych powoduje, że inwestorzy są ostrożniejsi. W związku z tym czas, który jest potrzebny na podjecie decyzji inwestycyjnej jest dłuższy.
Trzeba liczyć się też z tym, że fundusze raczej nie zareagują na krótkoterminowe potrzeby finansowe firm. Dlatego właściciele spółek powinny z wyprzedzeniem planować rozmowy z funduszem wysokiego ryzyka.

Zobacz: Kiedy Państwowa Inspekcja Pracy może kontrolować przedsiębiorcę?

---

2. Błędy przedsiębiorców ubiegających się o dotacje unijne

Dzięki obecności Polski w UE przedsiębiorcy mają dodatkowe możliwości dofinansowania działalności ze środków publicznych. W latach 2007-2013 biznesmeni będą mogli otrzymać z Funduszy Strukturalnych UE i środków krajowych 80 mld euro.

Na etapie podjęcia decyzji o ubieganie się o dotacje unijne często się zdarza, że przedsiębiorcy mają dużo obaw, czy warto starać się o unijne fundusze.

Ta forma finansowania szczególnie opłaca się dla małych firm, które nie zawsze mogą pozyskać kapitał na zaplanowane inwestycje. Ponadto jest ona nieporównywalna do innych sposobów finansowania projektów.

Warto jest zatem postarać się o dobre przygotowanie wniosku o dotację, by zaoszczędzić pieniądze i czas.

Nie warto samemu pracować nad wnioskiem

Na dobre przygotowanie wniosku o dotację unijną trzeba poświęcić sporo czasu. W przypadku bardzo małych firm często dochodzi do dylematu czy uda się pogodzić bieżącą pracę z opracowaniem takiego dokumentu. Jeśli firmie zabraknie sił i środków, cały wysiłek może zakończyć się niepowodzeniem.

Duża część składanych wniosków zawiera błędy merytoryczne i jest odrzucana już na wstępnym etapie oceny. Dlatego warto jest nawiązać współpracę z doradcą, który pomoże zdefiniować główne założenia projektu i opisać go według wymaganych przez unijne procedury kryteriów.

Ponadto doradca poprowadzi firmę przez wszystkie etapy przygotowania wniosku aż do jego złożenia wraz z opracowaniem biznesplanu.

Zobacz: Jakie są zasady pobierania opłat przez Urząd Patentowy

a. Problem z zapewnieniem wkładu własnego

Jednym z problemów firm ubiegających się o unijne dotacje jest zapewnienie wkładu własnego. W tym przypadku wnioskodawcy nie powinni lekceważyć kwestii promesy kredytowej. Wszyscy przedsiębiorcy, którzy chcą skorzystać z pomocy unijnej i ubiegają się o dotację w kwocie przekraczającej 125 tys. złotych, wraz z wnioskiem o dofinansowanie muszą przedstawić także promesę lub umowę kredytową.

b. Zły kierunek działania

Wśród najczęściej spotykanych przyczyn odrzucenia wniosków jest także zły wybór kierunku działania. Ważne jest aby inwestycje wspierane w ramach programu unijnego były nowymi przedsięwzięciami.

To znaczy, że nie da się sfinansować już rozpoczętych działań. Błędem wielu przedsiębiorców jest to, że projekt który przedstawiają jest kolejnym etapem realizowanego przedsięwzięcia.

Z kolei przedstawione w projekcie koszty powinny tworzyć całość logicznie powiązanych ze sobą wydatków. Lista przypadkowych zakupów, które są potrzebne dla bieżącej działalności firmy przekreśli szanse na pozytywne rozpatrzenie wniosku.

c. Wniosek o dotacje - błędy merytoryczne

We wnioskach o dotacje często pojawia się błędna ocena rezultatów, jakie dany projekt przyniesie firmie. Do najczęstszych błędów w ocenie tych skutków zalicza się:

• Brak opisanej organizacji szkoleń, np. liczby godzin na szkolenie i w całym projekcie;
• Błędy dotyczące podanych danych;
• Nierealne założenia, wynikające z braku doświadczenia dotyczącego zarządzania projektami o znacznej wartości;
• Nieprawidłowa proporcja liczby materiałów szkoleniowych do liczby uczestników.

Najczęściej występujące błędy dotyczące budżetu:

• Niekwalifikowane koszty, np. zakup sprzętu, zakup książek do biblioteki, koszt audytu i gwarancji bankowej przy realizacji małych projektów;
• Włączanie do kosztorysu działań, o których nie ma mowy we wniosku;
• Źle wyliczona kwota dofinansowania i wkład prywatny;
• Wynajem pomieszczeń, gdy z opisu wynika, że wnioskodawca zapewnia własne zaplecze
• Koszty zawyżone i nadmierne rozciągnięcie projektu w czasie.

Każdy złożony wniosek przechodzi przez długi okres weryfikacji, który może trwać nawet parę miesięcy. Pierwszy etap weryfikacji polega na zbadaniu zgodności formalnej złożonego wniosku z kryteriami danego programu.
Drugi dotyczy kontroli pod kątem wykonalności technicznej i finansowej. Na tym etapie sprawdza się czy jednostka składająca wniosek jest w stanie zrealizować zaplanowane przedsięwzięcie.
Z kolei trzeci etap polega na badaniu zgodności wniosku z kryteriami merytorycznymi.

Zobacz: Jakie będą nowe regulacje dla sektora funduszy inwestycyjnych? - UCITS IV

---

3. Błędy marketingowe

a. Ustalenie złej ceny produktu

Jednym z głównych błędów, który popełniają przedsiębiorcy przy wycenie produktów jest odniesienie się do kosztów ich wytworzenia. Nie tylko początkujący biznesmeni wyceniają swoje usługi lub produkty poniżej ich wartości rynkowej. Zdarza się to także tym, którzy od lat działają w danym segmencie.

Właścicielka sklepu z biżuterią, który działał w miejscowości turystycznej po sezonie miała problem ze sprzedażą kolekcji letniej. Aby pozbyć się zalegającego towaru szefowa tego sklepu zleciła swoim podwładnym zmniejszyć cenę tego, co się nie sprzedaje o połowę. Jedna z pracownic tego sklepu źle zrozumiała polecenie i zamiast obniżyć cenę, zwiększyła ją dwukrotnie.
Jaki był efekt? Po powrocie do sklepu jego właścicielka zobaczyła, że cała kolekcja biżuterii letniej została sprzedana.

W ustaleniu optymalnej ceny produktu, dzięki której firma będzie mogła jak najwięcej zarobić może pomóc rozmowa ze swoimi byłymi lub potencjalnymi klientami. Kilka krótkich pytań zadanych tym osobom umożliwi szybkie ustalenie optymalnej ceny dla danej oferty handlowej.

Pytania, które warto jest zadać:

• Gdybyś rozważał zakup danego produktu przy jakiej najniższej cenie byłby on według Ciebie dobrej jakości?
• Gdybyś rozważał zakup danego produktu jaka cena według Ciebie byłaby przystępna i świadczyła o dobrej jakości?
• Gdybyś rozważał zakup danego produktu przy jakiej cenie byłby on według Ciebie drogi, jednak wciąż byłbyś skłonny go kupić?
• Gdybyś rozważał zakup produktu przy jakiej cenie byłby on według Ciebie tak drogi, że nie kupiłbyś go?

b. Reklama – testuj i sprawdzaj

Specjaliści zajmujący się problemem skutecznego promowania małych firm radzą, że warto jest testować swoje reklamy i promocje. Są takie sytuacje, kiedy jedynie zmiana nagłówka reklamy może zwiększyć skuteczność oferty nawet o 500 proc.

Wówczas przedsiębiorca może odebrać o pięć razy więcej zamówień na dane produkty czy usługi i pięciokrotnie zwiększyć zyski.

Zmierzenie skuteczności dotyczy nie tylko nagłówka reklamy, ale także struktury oferty lub formularza zamówień.

c. Brak konsekwencji w reklamowaniu się

Jednym z najczęstszych niepowodzeń w kampaniach reklamowych jest brak konsekwencji w reklamowaniu się. Często się zdarza, że firma rusza z kompanią reklamową, promuje dany produkt czy usługę przez jakiś czas, jednak ta reklama nie przynosi spodziewanych rezultatów.

Mimo dobrze opracowanej strategii reklamowej firma nie generuje widocznych zysków. Często w takiej sytuacji zarząd podejmuje decyzję o wstrzymaniu wszelkich działań promocyjnych, co jest błędem.

Trzeba też pamiętać, że wizerunek firmy buduje się latami, a to właśnie on jest najlepszym środkiem reklamy.

d. E-marketing – brak konsekwencji w działaniu

Kolejnym błędem popełnianym przez właścicieli małych firm jest rezygnacja z wysłania ofert mailem po tym, jak nie dostali odpowiedzi na już wysłane propozycje. Co zatem można zrobić, by podnieść ogólny poziom sprzedaży produktu czy usługi korzystając z sieci? Po prostu wysłać przygotowana ofertę jeszcze raz.

Trzeba jednak uważać, aby nie działać zbyt nachalnie i nie zrażać do siebie potencjalnych klientów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że za drugim czy trzecim razem odbiorca zwróci uwagę na ofertę firmy.

e. Obciążenie klienta ryzykiem przy zakupie w sieci

Do często spotykanych błędów marketingowych należy także obciążenie klienta ryzykiem przy zakupie produktu.

Aby zwiększyć sprzedaż elektroniczną należy zminimalizować wszelkie ryzyko, które jest po stronie klienta. Żeby ta strategia była skuteczna trzeba dać potencjalnemu nabywcy jak najdłuższą gwarancję na swoje usługi.

Ponadto dobrze jest również zapewnić klienta, że będzie on miał możliwość zwrotu produktu i zabezpieczyć dostawę zamówionego towaru.

Zobacz: Rejestracja osób niepełnosprawnych prowadzących działalność w PFRON - krok po kroku

Działanie według zasady „Po odejściu od kasy reklamacji nie przyjmujemy” jest złym kierunkiem w strategii marketingowej. Często reklamacje towaru dotyczą zwykłych pomyłek. Klient może zamówić sweter, a zamiast tego dostać kardigan. Dlatego warto jest stale monitorować swoją stronę internetową, aby była czytelna i zawierała wszystkie wyjaśnienia.