Prospecting - sposób na pozyskanie klienta

Przywiązanie klienta do firmy lub marki stanowi dla przedsiębiorcy wartość nadrzędną. Dlatego też specjaliści są zgodni, że skuteczna oraz sprawdzona metoda dotarcia do potencjalnej grupy odbiorców jest kluczem do sukcesu firmy. Jednak co zrobić, jeśli osoba zajmująca się pozyskiwaniem klientów wykorzystała wszystkie podstawowe możliwości nawiązywania relacji z przyszłymi nabywcami? Jeżeli handlowiec napotka na mur, jakim jest wyschnięte źródło kolejnych klientów? Konieczne jest przeprowadzenie działań prospectingowych, które pomogą zwiększyć portfolio firmy o nowych użytkowników. Prospecting, jako narzędzie wykorzystywane w pierwszym etapie cyklu sprzedażowego, pomaga reprezentantowi firmy budować bazę kontaktów. Proces ten odbywa się przez poszukiwanie i selekcjonowanie osób z potencjalnej grupy docelowej danego produktu lub usługi. Działanie to powinno zatem wpisać się w sposób funkcjonowania każdej firmy.

Zdefiniuj cel sprzedaży

Jak zatem zorganizować działania prospectingowe i co wchodzi w ich zakres? Pierwszym etapem dla każdego handlowca jest zdefiniowanie celów sprzedażowych firmy, czyli odpowiedź na pytanie - komu oferować produkt lub usługę. Takie podejście jest niezbędne, by ułatwić określenie profilu idealnego klienta. Oznacza to wytypowanie cech charakterystycznych, takich jak: wiek, płeć, wykształcenie, zatrudnienie, wysokość zarobków, miejsce zamieszkania czy stan cywilny. Jeżeli przedsiębiorca chce stworzyć profil handlowy firmy, czynniki, które powinien wziąć pod uwagę, to m.in. wielkość oraz zasięg działania, a także czołowi dostawcy i odbiorcy. Poznanie głównych cech wspólnych potencjalnych klientów pozwoli przygotować efektywny plan dotarcia, dostosowany do indywidualnych potrzeb odbiorców.

Zdobądź kontakty

Kolejnym krokiem działań prospectingowych jest generowanie leadów sprzedażowych, czyli pozyskiwanie danych kontaktowych. Na tej podstawie tworzy się bazy teleadresowe potencjalnych klientów. Jednak podobnie jak przy wcześniejszych działaniach należy z wyprzedzeniem określić zamierzony cel i na tej podstawie kreować kontakty biznesowe lub klienckie. Na tej podstawie doświadczony sprzedawca będzie dążył do osiągnięcia jak najwyższej konwersji, czyli przełożenia leadów na liczbę klientów.

Korzystaj z CRM

Istotnym elementem sprzedażowym są również narzędzia służące do zarządzanie relacjami z konsumentami. Systemy zarządzania kontaktami z klientami (CRM) są cennym źródłem informacji na temat preferencji, potrzeb, wartości i planowania przyszłych zdarzeń z klientami. Założeniem dobrze przygotowanego systemu CRM jest zbudowanie silnej więzi między firmą a jej klientem. Pomocnym narzędziem ułatwiającym dotarcie do wybranych klientów jest również budowa tzw. lejka sprzedażowego.

Więcej w miesięczniku Twój Biznes - Zamów prenumeratę  >>