Biznesplan - krok trzeci – plan marketingowy

Przed przystąpieniem do planu marketingowego należy dokonać analizy rynku, która powinna obejmować zarówno makrootoczenie, jak i mikrootoczenie firmy. Charakteryzując rynek należy uwzględnić jego następujące aspekty:

• wielkość i specyfikę rynku,
• docelowych odbiorców,
• klientów strategicznych,
• politykę cenową,
• rynek docelowy,
• konkurencję,
• udział w rynku,
• prognozowaną wielkość sprzedaży.

Analiza ta ma na celu przekonać odbiorców biznesplanu, że przedsiębiorca zna dokładnie rynek, na jakim chce działać oraz usługę lub produkt, jak również, że jest zdolny konkurować z innymi przedsiębiorcami, aby osiągnąć założony cel. Poniżej został zaprezentowany rysunek opisujący obszary analizy rynku.  Wymienione moduły analityczne na tym schemacie pozwolą przedsiębiorcy określić udział jego firmy na rynku oraz wyznaczyć jego pozycję w warunkach konkurencji. Natomiast na kolejnym rysunku przedsiębiorca będzie mógł zaobserwować, jaki wpływ odgrywają poszczególne elementy strategii firmy na zakres jej działalności oraz prognozy na przyszłość.

Zobacz: Biznesplan - krok pierwszy – informacje ogólne o przedsiębiorstwie

Najbardziej popularną analizą załączaną do biznesplanu jest analiza segmentacji oraz pojemności i chłonności rynku. Wspomniane analizy opisujemy po zgromadzeniu niezbędnych informacji, które pozyskujemy ze źródeł wewnętrznych i zewnętrznych.

Źródła wewnętrzne to np. raporty i sprawozdania, wywiady, ankiety, obserwacje itp., to wszelkiego rodzaju dane dotyczące kosztów, sprzedaży, wielkości produkcji, posiadanych zapasów i potencjału. Natomiast do źródeł zewnętrznych zaliczyć można: statystykę rządową, branżową, czasopisma, książki oraz inne opracowania, jak również informacje oferowane odpłatnie przez agencje i ośrodki badań marketingowych.

Badanie rynku jest niezbędne do całości biznesplanu, a najbardziej praktyczną metodą jest obserwacja rzeczywistości rynkowej, do której należą między innymi: zachowania sprzedających, reakcje klienta oraz wszystko to, co jest związane ze sprzedażą produktu.

Mając za sobą analizę rynku przedsiębiorca przechodzi do opracowania planu marketingowego, opisuje w nim, w jaki sposób zamierza osiągnąć w przyszłości sprzedaż na prognozowanym poziomie wartościowym i ilościowym.

Porównaj: Błędy związane z przygotowaniem biznesplanu

Plan marketingowy nazywany również strategią marketingową wynika z przeprowadzonej wcześniej analizy rynku. Powinien zawierać: ceny oferowanych produktów i usług, ocenę zagrożenia konkurencją, opis działań związanych z promocją i reklamą oraz charakterystykę wybranych kanałów dystrybucji. Jedną z najbardziej skutecznych metod strategii marketingowej jest marketing mix. W skład marketingu mix wchodzą następujące komponenty, tzw. 4P:

• product (produkt),
• price (cena),
• promotion (promocja),
• plance (dystrybucja).

Przedsiębiorca w tej części dokonuje ponadto wyboru odpowiedniej polityki cenowej, która powinna być uzależniona od analizy docelowej grupy klientów oraz cen produktów oferowanych przez konkurencję. Oprócz wspomnianej strategii cenowej opisuje również kampanię reklamową. Charakteryzując akcję promocyjną powinien określić jej:

• cele,
• adresatów,
• budżet,
• kanały komunikacji,
• skuteczność.

Ostatnim elementem, jaki składa się na strategię marketingową jest kanał dystrybucji. Przedsiębiorca opisuje tutaj wybór kanału dystrybucji, w jakim będzie sprzedawał swoje produkty lub usługi, czy to będzie dystrybucja bezpośrednia czy pośrednia, bądź tradycyjna czy nowoczesna.

Autor: Beata Szczepańska-Bernaś. Artykuł jest fragmentem książki Jak napisać poprawny biznesplan. Wydawnictwo Wszechnica Podatkowa