REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Menedżer sprzedaży w roli Coacha

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
 AchieveGlobal
Firma szkoleniowa
Coach musi wierzyć w swój zespół.
Coach musi wierzyć w swój zespół.

REKLAMA

REKLAMA

Wiatru nie widać, widać tylko jego efekty. Ta wielka siła może być destruktywna jak zmiatające wszystko z powierzchni ziemi tornada. Może też być wielce pomocna w realizacji pragnień i dążeń wypełniając żagle łodzi i okrętów. Pompatyczne? Może, ale łatwiej dzięki temu zobaczyć jak ważne jest odpowiednie wykorzystanie możliwości wywierania wpływu przez menedżera na swój zespół.

Istota sukcesu menedżera tkwi w tym, w jakim stopniu spełnia rolę takiej siły napędowej oraz jakie składowe potrzebne są, aby ludzie, którzy tworzą zespół realizowali stawiane przed nimi cele. Co zrobić, zatem, aby Moc była z nami? Jakie kompetencje tworzą taką siłę napędową zespołu? Postanowiliśmy zbadać rzecz u źródeł i zwróciliśmy się z pytaniami do samych zainteresowanych.

REKLAMA

REKLAMA

AchieveGlobal przeprowadziło badanie „Role Menedżera Sprzedaży” (Roles of the Sales Manager Research), Respondentami byli wiceprezesi ds. sprzedaży, menedżerowie ds. sprzedaż, handlowcy oraz dyrektorzy HRz firm reprezentujących 12 krajów: Polska, Brazylia, Chiny, Francja, Japonia, Meksyk, Niemcy, RPA, Szwajcaria, Wielka Brytania i USA.

Wyniki? Jak wiadomo trzy punkty podparcia dają największą gwarancję stabilności. Ta fizyczna zasada okazała się mieć zastosowanie także do sfery efektywności sprzedaży. Według doświadczeń naszych respondentów, wypełnienie przez menedżera sprzedaży trzech ról - Coacha, Komunikatora i Stratega, stanowi o efektywności jego zespołu. 

Polecamy: Atmosfera w pracy - działanie we wspólnym celu

REKLAMA

Niestety nie ma taryfy ulgowej, każda z podpór musi być mocna, by zapewnić stabilność konstrukcji. Nie mniej, wedle naszych respondentów, coaching określany przez badanych jako kluczowy, paradoksalnie bywa przez menedżerów najbardziej zaniedbywany. Przyjrzyjmy się zatem dzisiaj uważniej tej właśnie podporze menedżerskiej efektywności i spróbujmy odpowiedzieć sobie na pytanie jakie są największe wyzwania związane z tą rolą menedżerską?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Wyniki wspomnianych wyżej badań wskazują, że na potrzeby rozwojowe zespołu odpowiadają 4 rodzaje kompetencji Coacha, które możemy rozpisać na określone zachowania tj.: budowanie zgranego zespołu, rozwijanie umiejętności zawodowych poszczególnych sprzedawców, motywowanie sprzedawców oraz wspieranie ich w działaniach handlowych. Jeśli menedżer efektywnie realizuje wszystkie cztery zachowania, ma czyste sumienie przynajmniej, co do jednej trzeciej wyzwań, jakie przed nim stoją….Praktyka pokazuje, że jest to jednak niezwykle trudne do osiągnięcia.

Od 13 lat pracuję jako trener, konsultant i Coach z menedżerami sprzedaży w różnych branżach i mam okazję przyglądać się temu, jakie moi klienci przyjmują postawy w stosunku do każdego z tych obszarów. Widzę, z czym trudno im się pogodzić, w co uwierzyć, czego najtrudniej się nauczyć.

Co, dla menedżerów sprzedaży, stanowi największą trudność w wypełnianiu roli cocha? Znalezienie w sobie pokładów niezmierzonej cierpliwości, bo na efekty uczenia się trzeba czasem długo czekać, i czy w ogóle czekać warto? Może wyzwaniem jest stłumienie potrzeby kontroli, bo przecież niczego nie nauczy się pracownik, którego prowadzą za rękę. Niektórym najtrudniej uciec od doświadczenia fali i stwierdzają, ” ja obrywałem, to i oni mogą, nic im nie będzie, tak trzeba, ze mną nikt się tak nie cackał, a zobaczcie, kim jestem!”.

Czasem największym wyzwaniem okazuje się być wiara w zespół – „przecież oni ciągle popełniają te same podstawowe błędy, ciągle muszę ich poganiać lub coś po nich naprawiać”. Albo odwrotnie, w byciu pomyślnym wiatrem dla zespołu przeszkadza lęk, że podwładni są lepsi lub, że czekają na awans na stanowisko danego menedżera. Dla wielu jedna z najefektywniejszych metod motywowania – pochwała i docenienie indywidualnych wysiłków wciąż pozostaje zatrzaśnięte na dnie sejfu – „Chwalić – a po co? Trzeba ich trzymać na krótkiej smyczy, bo jeszcze mogą się zbiesić i woda sodowa uderzy im do głowy”.

Na przestrzeni ostatnich lat pojawiają się pewne prawidłowości, na które warto zwrócić baczniejszą uwagę. Otóż coraz rzadziej pojawiają się zapamiętali zwolennicy twardej ręki. Coraz rzadziej również poddawana jest w wątpliwość sama koncepcja, zakładająca, że ludziom warto dać przestrzeń do rozwoju i trzeba tylko uwierzyć, że chcą i mogą się uczyć, a przełoży się to na wymierne efekty ich działań, sprzedażowych.

Polecamy: Jak zadbać o najlepszych pracowników?

Te zmiany są widocznym znakiem, ze coraz większa liczba menedżerów ma świadomość wagi działań coachingowych dla osiągania przez zespół pożądanych wyników. Czyli nie pojawia się problem w na poziomie „Chcę”. A to już bazowy punkt wyjścia do zmiany. Pozostają oczywiście jeszcze dwa elementy, „Wiem” i „Potrafię”. Tu jest pole do pracy rozwojowej menedżerów: szkolenia, warsztaty, piśmiennictwo branżowe, wymiana doświadczeń etc.

Prawdą jest to, że najtrudniej w praktyce zastosować zachowania, gdy kłócą się z naszym temperamentem, doświadczeniem, potrzebami. To wymaga wsparcia doświadczonych Coachów i mentoringu. Lista najczęściej popełnianych błędów jest długa, ale dopóki chcemy się uczyć i uczymy się, dopóty popełniamy błędy.

Niemniej menedżerowie zdają sobie sprawę, z tego, co pokazują również badania, że sprawnie realizowana rola Cocha przekłada się na stworzenie efektywnie pracującego, dojrzałego zespołu.

Wiatru nie widać, ale widać jego efekty: duża samodzielność zespołu, wykorzystany potencjał gwiazd i wzmocnione najsłabsze ogniwa, zmniejszenie stale powtarzających się błędów, rzadziej występujący syndrom wypalenia pracowników zindywidualizowane style sprzedaży w ramach przyjętych standardów, wypracowane dobre praktyki sprzedażowe. Uff! Tak wiele, a czy wystarczy? Jak dobitnie wskazały nam wyniki badań, menedżerowie mają jeszcze sporo do zrobienia jako Strateg i Komunikator. Jeśli i te role będą dobrze wypełniane przez menedżera w jego codziennej pracy, jaki będzie to miało wpływ na wyniki zespołu sprzedaży? 

Dorota Bieńkowska, trener i konsultant AchieveGlobal

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

© Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Polscy wykonawcy działający na rynku niemieckim powinni znać VOB/B

VOB/B nadal jest w Niemczech często stosowanym narzędziem prawnym. Jak w pełni wykorzystać zalety tego sprawdzonego zbioru przepisów, minimalizując jednocześnie ryzyko?

BCC ostrzega: firmy muszą przyspieszyć wdrażanie KSeF. Ustawa już po pierwszym czytaniu w Sejmie

Prace legislacyjne nad ustawą wdrażającą Krajowy System e-Faktur (KSeF) wchodzą w końcową fazę. Sejm skierował projekt nowelizacji VAT do komisji finansów publicznych, która pozytywnie go zaopiniowała wraz z poprawkami.

Zakupy w sklepie stacjonarnym a reklamacja. Co może konsument?

Od wielu lat obowiązuje ustawa o prawach konsumenta. W wyniku implementowania do polskiego systemu prawa regulacji unijnej, od 1 stycznia 2023 r. wprowadzono do tej ustawy bardzo ważne, korzystne dla konsumentów rozwiązania.

Ponad 650 tys. firm skorzystało z wakacji składkowych w pierwszym półroczu

Zakład Ubezpieczeń Społecznych informuje, że w pierwszym półroczu 2025 r. z wakacji składkowych skorzystało 657,5 tys. przedsiębiorców. Gdzie można znaleźć informacje o uldze?

REKLAMA

Vibe coding - czy AI zredukuje koszty tworzenia oprogramowania, a programiści będą zbędni?

Kiedy pracowałem wczoraj wieczorem nad newsletterem, do szablonu potrzebowałem wołacza imienia – chciałem, żeby mail zaczynał się od “Witaj Marku”, zamiast „Witaj Marek”. W Excelu nie da się tego zrobić w prosty sposób, a na ręczne przerobienie wszystkich rekordów straciłbym długie godziny. Poprosiłem więc ChatGPT o skrypt, który zrobi to za mnie. Po trzech sekundach miałem działający kod, a wołacze przerobiłem w 20 minut. Więcej czasu zapewne zajęłoby spotkanie, na którym zleciłbym komuś to zadanie. Czy coraz więcej takich zadań nie będzie już wymagać udziału człowieka?

Wellbeing, który naprawdę działa. Arłamów Business Challenge 2025 pokazuje, jak budować silne organizacje w czasach kryzysu zaangażowania

Arłamów, 30 czerwca 2025 – „Zaangażowanie pracowników w Polsce wynosi jedynie 8%. Czas przestać mówić o benefitach i zacząć praktykować realny well-doing” – te słowa Jacka Santorskiego, psychologa biznesu i społecznego, wybrzmiały wyjątkowo mocno w trakcie tegorocznej edycji Arłamów Business Challenge.

Nie uczą się i nie pracują. Polscy NEET często są niewidzialni dla systemu

Jak pokazuje najnowszy raport Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, około 10% młodych Polaków nie uczy się ani nie pracuje. Kim są polscy NEET i dlaczego jest to realny problem społeczny?

Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

REKLAMA

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

REKLAMA