Menedżer sprzedaży w roli Coacha

Istota sukcesu menedżera tkwi w tym, w jakim stopniu spełnia rolę takiej siły napędowej oraz jakie składowe potrzebne są, aby ludzie, którzy tworzą zespół realizowali stawiane przed nimi cele. Co zrobić, zatem, aby Moc była z nami? Jakie kompetencje tworzą taką siłę napędową zespołu? Postanowiliśmy zbadać rzecz u źródeł i zwróciliśmy się z pytaniami do samych zainteresowanych.

AchieveGlobal przeprowadziło badanie „Role Menedżera Sprzedaży” (Roles of the Sales Manager Research), Respondentami byli wiceprezesi ds. sprzedaży, menedżerowie ds. sprzedaż, handlowcy oraz dyrektorzy HRz firm reprezentujących 12 krajów: Polska, Brazylia, Chiny, Francja, Japonia, Meksyk, Niemcy, RPA, Szwajcaria, Wielka Brytania i USA.

Wyniki? Jak wiadomo trzy punkty podparcia dają największą gwarancję stabilności. Ta fizyczna zasada okazała się mieć zastosowanie także do sfery efektywności sprzedaży. Według doświadczeń naszych respondentów, wypełnienie przez menedżera sprzedaży trzech ról - Coacha, Komunikatora i Stratega, stanowi o efektywności jego zespołu. 

Polecamy: Atmosfera w pracy - działanie we wspólnym celu

Niestety nie ma taryfy ulgowej, każda z podpór musi być mocna, by zapewnić stabilność konstrukcji. Nie mniej, wedle naszych respondentów, coaching określany przez badanych jako kluczowy, paradoksalnie bywa przez menedżerów najbardziej zaniedbywany. Przyjrzyjmy się zatem dzisiaj uważniej tej właśnie podporze menedżerskiej efektywności i spróbujmy odpowiedzieć sobie na pytanie jakie są największe wyzwania związane z tą rolą menedżerską?

Wyniki wspomnianych wyżej badań wskazują, że na potrzeby rozwojowe zespołu odpowiadają 4 rodzaje kompetencji Coacha, które możemy rozpisać na określone zachowania tj.: budowanie zgranego zespołu, rozwijanie umiejętności zawodowych poszczególnych sprzedawców, motywowanie sprzedawców oraz wspieranie ich w działaniach handlowych. Jeśli menedżer efektywnie realizuje wszystkie cztery zachowania, ma czyste sumienie przynajmniej, co do jednej trzeciej wyzwań, jakie przed nim stoją….Praktyka pokazuje, że jest to jednak niezwykle trudne do osiągnięcia.

Od 13 lat pracuję jako trener, konsultant i Coach z menedżerami sprzedaży w różnych branżach i mam okazję przyglądać się temu, jakie moi klienci przyjmują postawy w stosunku do każdego z tych obszarów. Widzę, z czym trudno im się pogodzić, w co uwierzyć, czego najtrudniej się nauczyć.