REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Metody selekcji kandydatów na stanowisko sprzedawcy

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Agnieszka Jóźwik
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Na podstawie kompetencji i postawy sprzedawcy klient buduje sobie wyobrażenie o organizacji, którą ten reprezentuje. Jakimi kryteriami kierują się firmy, wybierając pracowników na to stanowisko? Jakie metody i narzędzia wykorzystają w procesie rekrutacji? Odpowiedzi na te pytania dostarczyło badanie przeprowadzone przez Instytut Rozwoju Biznesu.

Sprzedawca „ukrywa” się w organizacjach pod różnymi nazwami: doradcy, konsultanta, przedstawiciela, opiekuna klienta, agenta, specjalisty, account managera. Przeważnie jednak główne cele, jakie realizuje, są podobne: łączy firmę („producenta”) z klientem (nabywcą). Poziom jego skuteczności ma często duży wpływ na wynik finansowy firmy.

REKLAMA

Instytut Rozwoju Biznesu od września do listopada 2010 roku przeprowadził internetowe badanie ankietowe na temat kryteriów, metod oraz narzędzi, które stosują organizacje, rekrutując sprzedawców. Badanie było adresowane do menedżerów działów HR i specjalistów, odpowiedzialnych za proces naboru. W badaniu wzięło udział 59 firm reprezentujących m.in. sektor handlu, finansów, technologii informacyjnych, farmacji i mediów.

Narzędzia i metody

REKLAMA

W ankiecie pytano respondentów o to, jakie metody rekrutacji na stanowiska sprzedażowe wykorzystują oraz jak przebiega ten proces. Najczęściej stosowaną metodą rekrutacyjną jest analiza CV kandydatów. To dobry punkt wyjścia do pierwszej selekcji i wybrania osób na spotkania. Jest to metoda prosta i nie zajmuje dużo czasu (o ile nie trzeba analizować dziesiątek dokumentów, ale do zawodu sprzedawcy kandydaci nie ustawiają się w długich kolejkach).

Tuż po CV respondenci wskazywali jako metodę selekcji wywiad spontaniczny. Często oznacza on swobodną rozmowę - „pytam, słucham, obserwuję”. Bez wcześniej przygotowanych pytań, struktury, jednakowego dla wszystkich kandydatów procesu. Ograniczeniem tej metody jest uznaniowość, czyli brak możliwości porównania kandydatów na podstawie zobiektywizowanych wskaźników.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

REKLAMA

Natomiast nieco dziwi fakt, że respondenci ankiety, jako najbardziej skuteczną ze wszystkich metod rekrutacji, wskazują wywiad ustrukturalizowany (79 proc. uznaje ją za skuteczną lub bardzo skuteczną). Jednak spośród twierdzących, że jest to metoda skuteczna, pytanych o częstotliwość korzystania z różnych narzędzi selekcyjnych, jedynie 30 proc. zadeklarowało stosowanie jej rzadko lub czasami. Można zaryzykować twierdzenie, że rekrutujący wiedzą, że powinno się tak robić, ale w praktyce selekcję prowadzą „po swojemu”.

Kolejną metodą stosowaną w rekrutacji jest assessment centre - często lub czasami sięga po nią 37 proc. badanych. Nieco mniej - po testy kompetencyjne, które są prostsze w użyciu, jednak ze względu na ściśle określony zakres badania i odzwierciedlanie wiedzy badanego, a nie jego umiejętności - nie dają tak pełnego obrazu, jak po prawidłowo przygotowanym AC. Prawie połowa respondentów ocenia jednak testy kompetencyjne jako metodę bardzo skuteczną lub skuteczną, jednocześnie stosując je rzadko lub czasami.

Raczej sporadycznie wykorzystuje się testy psychologiczne - 81 proc. badanych sięga po nie bardzo rzadko lub nigdy. Może to wynikać z trudności w ocenie jakości testów psychologicznych dostępnych na rynku, z braku wykwalifikowanej kadry do ich przeprowadzania, a także z wysokich kosztów tej metody.

Kto decyduje w procesie naboru

Wyniki ankiety wskazują, że decyzję o zatrudnieniu sprzedawcy najczęściej podejmują bezpośredni przełożeni (np. kierownicy sprzedaży). Rzadziej głównym decydentem jest menedżer wyższego szczebla (np. szef placówki lub regionu), a sporadycznie, bo zaledwie w 8 proc., decyzje rekrutacyjne podejmuje dział HR. Można więc powiedzieć, że przeważnie weryfikacji kandydatów na sprzedawców dokonują osoby bezpośrednio zainteresowane zatrudnieniem danej osoby. Tam, gdzie kandydatów do pracy jest mniej niż potrzeba, sytuacja taka może prowadzić do „spłaszczenia” selekcji, tj. pożądany kandydat na sprzedawcę wydaje się atrakcyjniejszy, niż jest w rzeczywistości.

Jakich kandydatów szukają firmy

Wyniki badania pokazały, że tylko co drugi z respondentów przy rekrutacji korzysta z profilu kompetencyjnego. Połowa prowadzi selekcję intuicyjnie, opierając się na swoim doświadczeniu. Tymczasem profil kompetencyjny jest w prostej drodze odbiciem oczekiwań organizacji wobec sprzedawcy, definiuje cele i model sprzedaży, opisuje kulturę organizacyjną firmy. Stosując profil kompetencyjny, unika się błędów w ocenie kandydata, efektywniej planuje się pierwszy okres jego wdrożenia do pracy, trafniej dobiera szkolenia. Profil ułatwia też obiektywne porównywanie między sobą kandydatów. (...)

Więcej przeczytasz w artykule "Przebadane wybieranie" (Personel i Zarządzanie

Agnieszka Jóźwik
Autorka jest trenerką, konsultantem i asesorem w Instytucie Rozwoju Biznesu oraz dyrektorem programowym w obszarze szkoleń ze sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta.

 

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: Personel i Zarządzanie

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

REKLAMA

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

REKLAMA

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA