REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak zbudować najlepszy zespół handlowców

Zakrzewska-Krzyś Honorata
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Handlowcy są odpowiedzialni za realizację najważniejszego zadania dla powodzenia każdej firmy i dobrobytu jej właścicieli - sprzedaży. To oni pracują na rentowność przedsiębiorstwa i realizację jego celów budżetowych oraz wizerunek.

Proces rekrutacji jest bodaj jedynym obszarem w firmach, obarczonym wysokim - i jednocześnie akceptowanym - ryzykiem. W każdym innym przypadku dawno by temu zaradzono. Na tę sferę zarządzania jednak brakuje czasu, pieniędzy i cierpliwości w natłoku ważnych spraw. Tymczasem biznes handlowcami stoi. Chodzi o zatrudnianie najlepszych, a nie o obsadzanie stanowisk czy „gaszenie pożaru”, czyli uzupełnianie luk kadrowych.

REKLAMA

Dobór handlowców nie może odbywać się metodą prób i błędów. Osoby rekrutujące powinny być do tego właściwie przygotowane. A często wcale nie są. Zatrudnianie jest zbyt istotne, aby pozostawić je przypadkowi.

Handlowcy są odpowiedzialni za realizację najważniejszego zadania dla powodzenia każdej firmy (i dobrobytu jej właścicieli): sprzedaży. To oni pracują na rentowność przedsiębiorstwa i realizację jego celów budżetowych oraz wizerunek. Są kluczowym aktywem. Niewłaściwe osoby na tym stanowisku mogą zaszkodzić i szybko doprowadzić firmę na skraj upadłości czy zrujnować jej rynkowy wizerunek.

Dalekowzroczny menedżer

REKLAMA

Menedżerowie, którzy w obliczu nieustannie zmieniających się realiów rynkowych nie są dość zapobiegliwi, będą borykać się z problemami. W jednej chwili mogą mieć zbyt dużo ludzi, w innej - zbyt mało. Sukces polega na tym, aby w odpowiednim momencie przydzielić właściwych pracowników do konkretnych zadań. W tym celu należy odpowiednio wcześnie zainteresować tylu aplikantów, aby móc być bardzo, bardzo wybrednym, gdy przychodzi do ostatecznego zatrudnienia.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Co zrobić, aby dotrzeć do odpowiednich kandydatów, przyciągnąć ich i wyselekcjonować najbardziej utalentowanych? Najpierw trzeba uświadomić sobie wagę systematycznego prowadzenia naboru, odpowiednio przygotować strategię i proces rekrutacji, a następnie skrupulatnie ją przeprowadzić.

Przyjmuje się, że menedżer powinien poświęcać około godziny pracy dziennie na zadania związane z rekrutacją i pamiętać, że jest to proces ciągły. W działach sprzedaży zwykle następuje duża rotacja pracowników, a wybitne jednostki mogą przebierać w konkurencyjnych ofertach pracy.

Siedem magicznych kroków

Aby we właściwy sposób przystąpić do budowania zespołu (nie tylko handlowców), należy rzetelnie się do tego przygotować i przemyśleć siedem kolejnych etapów działań:

1. Ustalić cele i zasady naboru pracowników.

2. Stworzyć opis stanowiska (zadań i odpowiedzialności) + profilu osobowego kandydata.

3. Wybrać metody rekrutacji.

4. Opracować metody selekcji.

5. Przeprowadzić finalne negocjacje i zamknięcie rozmów.

6. Zapewnić cykl szkoleń.

7. Wprowadzić okres próbny.

To tak naprawdę wszystko. Przy czym diabeł - jak zwykle - tkwi w szczegółach.

Filozofia POWER Hiring

Amerykański łowca talentów, Lou Adler stworzył i opisał filozofię „POWER Hiring”. Określa ona pięć fundamentalnych zasad, które dają podstawę do zatrudniania najlepszych ludzi za każdym razem - kompetentnych i zmotywowanych. Składają się na nie następujące wskazówki:

1. Opisz prawdziwą pracę - zadania stawiane przed nowym pracownikiem i zakres odpowiedzialności, a nie wymagane cechy i kompetencje aplikantów.

2. Podczas prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej stosuj proste pytania, które pozwolą na trafną ocenę kompetencji kandydata oraz jego obiektywną cenę.

3. Zbuduj strategię pozyskiwania najlepszych pracowników, opierają się na ich rzeczywistych potrzebach, które motywują wybitnych do podjęcia tej, a nie innej pracy.

4. Naucz się kontrolować emocje i przezwyciężać naturalną tendencję do kierowania się w zbyt dużym stopniu intuicją podczas podejmowania decyzji w sprawie zatrudnienia.

5. Negocjuj oferty i zamykaj je - przekonywanie najlepszego kandydata do podjęcia pracy to nie sprzedaż.

Cechy handlowca

Za cztery atrybuty sukcesu od dawna uznaje się: asertywność, uprzejmość, atrakcyjność (miłą aparycję), elokwencję (tzw. 4A).

W przypadku kandydatów na handlowców listę istotnych cech osobowości uzupełniają (choć niekoniecznie wyczerpują):

• duże zdolności interpersonalne (łatwość nawiązywania i utrzymywania dobrych i długofalowych relacji z klientami + empatia, jako zdolność odgadywania potrzeb klientów, umożliwiająca zaproponowanie im rozwiązań szytych na miarę);

• zorientowanie na wyniki (siła przebicia, dynamizm, ambicje);

• zdolności negocjacyjne;

• umiejętność pracy indywidualnej i w zespole;

• wytrwałość i odporność na trudne sytuacje;

• wysoka kultura osobista (m.in. umiejętność konwersacji na tematy fachowe i ogólne). Ponadto: sumienność, pracowitość, słowność, punktualność, rzetelność, pomysłowość.

Często pracodawcy dodatkowo cenią znajomość branży, rynku czy regionu. Zwracają także uwagę na dopasowanie osobowości kandydata do kultury organizacyjnej firmy.

Naturalnie powyższe przymioty nie powinny stanowić wyłącznego kryterium oceny kandydata, natomiast dają pewien pogląd na pożądane cechy.

 

Jak uniknąć błędów?

REKLAMA

Kilkunastoletnie obserwacje wyżej wspomnianego Lou Adlera, trwające podczas setek procesów rekrutacji, które prowadził sam lub wizytował, pozwoliły mu na sformułowanie interesującego wniosku: najlepsi kandydaci do pracy - w przeciwieństwie do najlepszych rozmówców - rzadko dostają pracę. Według niego, pracodawcy zatrudniają zwykle te osoby, które potrafią najlepiej się zaprezentować podczas rozmowy kwalifikacyjnej, a nie te, które najbardziej nadają się do danej pracy. Popełniają więc strategiczny błąd, uznając zdolności autoprezentacyjne kandydata za główne kryterium jego oceny.

Wybitne jednostki, choć mogą nie spełniać wszystkich wymagań dotyczących umiejętności, doświadczenia i wykształcenia zawartych w opisie stanowiska, często posiadają ważniejsze cechy - choć mniej mierzalne: potencjał, wewnętrzną motywację, zdolność przewodzenia, wytrwałość i wizję. Najlepsi kandydaci, choć bardziej roztropni, mogą też nie przejść śmiesznych testów wstępnych.

Tworzenie zespołu

Aby zbudować skuteczny i zgrany zespół handlowców, ważne jest posiadanie sprecyzowanej wizji - jak ma on wyglądać. Niezbędna jest też umiejętność słuchania, odgadywania faktycznych potrzeb i motywacji pracowników oraz właściwego odpowiadania na nie. Szef zespołu powinien umieć rozpoznawać i rozwijać mocne strony jego członków, ale też dostrzegać i pracować nad słabszymi cechami. Tak kierować ludźmi, by w naturalny sposób rozwijać ich wrodzone talenty i kompetencje jako jednostek oraz podnosić wartość jako grupy. W tym celu działania szefa związane z budowaniem zespołu powinny odnosić się do zakresu obowiązków pracowników. Pracownicy, rozumiejąc je i odpowiednio postrzegając, będą mogli wspierać cele firmy i odzwierciedlać wartości, które firma chce promować.

W fazie formowania zespołu naturalne jest, że nowi pracownicy mają określone wyobrażenia (i oczekiwania), sondują bieżącą sytuację (i konfrontują obserwacje z obietnicami), szukają sojuszników i autorytetów, starając się znaleźć dla siebie miejsce w strukturze. Profesjonalny menedżer powinien rozumieć zachodzące procesy - znać cykl życia zespołów - i odpowiednio reagować. Z początku przydatne jest dyrektywne działanie: kładzenie nacisku na zorganizowanie pracy zespołu oraz pilnowanie i egzekwowanie ustalonych zasad współpracy.

Jeśli chodzi o skład osobowy zespołu, sytuacja optymalna to taka, gdy tworzą go ambitni, chętni do pracy indywidualiści o umiejętnościach pracy zespołowej, mimo pewnej (zdrowej) rywalizacji. Powinni reprezentować różne, uzupełniające się umiejętności. Nade wszystko jednak grać do jednej bramki - mieć świadomość nadrzędnego, wspólnego celu, przy którego realizacji niezbędni są wszyscy członkowie grupy.

Warto mieć w zespole lidera (tzw. gwiazdę) - osobę, która będzie wzorem dla innych. Pokaże, w jaki sposób realizować wytyczone cele ze sporą nadwyżką.

Poza 'gwiazdą', niezbędne są 'mrówki' - pracownicy, na których zawsze można liczyć, solidni, pracowici, rzetelni.

Tak naprawdę prawdziwą sztuką - poza zatrudnieniem właściwych osób - jest stworzenie zgranego zespołu, którego członkowie będą ze sobą współpracować dla doskonalenia funkcjonowania danej jednostki w ramach firmy i realizacji jej celów.

Czego chcą kandydaci?

Obecnie ludzie chętni do podjęcia pracy chcą wiedzieć, czego pracodawca będzie oczekiwał od nich teraz, jakie będą jego wymagania jutro, a jakie za miesiąc i za rok oraz co oferuje w zamian. Potrzebują odpowiedzi na ważne pytanie: jakie są warunki naszej umowy?

Aby w efektywny sposób prowadzić proces rekrutacji, należy agresywnie komunikować tę wiadomość w kręgu pożądanych odbiorców - potencjalnych pracowników, przy wykorzystaniu różnych dostępnych kanałów komunikacji.

Wybitni, potencjalni pracownicy nie stosują takich samych kryteriów do oceny oferty pracy, jak pozostali kandydaci (wynagrodzenie, lokalizacja firmy, zakres obowiązków). Stąd typowe metody prowadzenia naboru są często adresowane do niewłaściwej grupy aplikantów - tych, którzy potrzebują kolejnej, często jakiejkolwiek pracy i są w stanie zrobić wszystko, by ją dostać. Tradycyjne sposoby nie przyciągają ludzi, którzy chcą dostać lepszą pracę i mogą przebierać wśród konkurencyjnych ofert.

Proces rekrutacji, jak wspomnieliśmy wyżej, powinien trwać stale, by pracodawca mógł sobie pozwolić na bycie wybrednym. By wyselekcjonować prawdziwe talenty. Pracowników, którzy przyniosą firmie wymierne korzyści, będą umieli i chcieli pracować mądrzej, szybciej, lepiej. Będą wykazywali się innowacyjnością (w ramach wskazówek) i pasją (w granicach rozsądku). A przy okazji konkurencja i tutaj - w już funkcjonującym zespole - także jest potrzebna do motywacji.

Honorata Zakrzewska-Krzyś

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: Twój Biznes
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    REKLAMA

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    Ponad 20 mln zł z tytułu niezapłaconych podatków. Rozbita została zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową

    Zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową została rozbita. Śledczy szacują straty Skarbu Państwa na ponad 20 mln zł.

    Co to jest działalność badawczo-rozwojowa? W teorii i praktyce

    Działalność badawczo-rozwojową definiuje m.in. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce – ustawa z dnia 20 lipca 2018 r. oraz Podręcznik Frascati. Zgodnie z definicją działalność badawczo-rozwojowa to twórcza praca podejmowana w sposób celowy i systematyczny, mająca na celu zwiększenie zasobów wiedzy oraz tworzenie nowych zastosowań dla istniejącej wiedzy. Działalność B+R zawsze ukierunkowana jest na nowe odkrycia, oparte na oryginalnych koncepcjach lub hipotezach. Nie ma pewności co do ostatecznego wyniku, ale jest ona planowana i budżetowana, a jej celem jest osiągnięcie wyników, które mogłyby być swobodnie przenoszone lub sprzedawane na rynku. Co to oznacza w praktyce? 

    REKLAMA

    Każdy projekt finansowany z UE musi uwzględniać zasady horyzontalne. O jakie zasady chodzi?

    Polityka horyzontalna Unii Europejskiej, która powinna być uwzględniona w każdym projekcie dofinansowanym z Funduszy Europejskich, to równe szanse i niedyskryminacja, równość kobiet i mężczyzn, zrównoważony rozwój oraz zasada „nie czyń poważnych szkód”. Ponadto, beneficjenci są zobligowani do przestrzegania Karty Praw Podstawowych UE oraz spełnienia horyzontalnego warunku podstawowego w zakresie wdrażania postanowień Konwencji o Prawach Osób Niepełnosprawnych.

    Polskie bizneswoman systematycznie przejmują kierowanie firmami z branży hotelarskiej i gastronomicznej

    Już prawie co czwarta firma działająca w branży HoReCa – hotele, restauracje, catering, ma szefową a nie szefa. W firmach mających jednego właściciela ten odsetek jest nawet wyższy i wynosi 48 procent. Biznesy zarządzane przez kobiety z tej branży należą do prowadzonych najlepiej.

    REKLAMA